Capítulo 7 Actúa de acuerdo con tu fortaleza Debes saber cuál es tu punto fuerte, no obstante a veces tus fortalezas pueden int erponerse en el camino de la excelencia; pero cuando enmascaras por completo tu propi espíritu, tu chispa y lo que te hace ser único por imitar a alguien mas se vue lve un freno para desarrollar tu propia identidad: cedes tus fortalezas en la búsq ueda de los otros. Aunque tomar como modelos las fortalezas es una de las tácticas más poderosas para i ncrementar tu propio poder, tratar de ser alguien más termina en lucha, frustración, infelicidad y malos resultados; es decir que primeramente debemos aprender cual es nuestro punto fuerte además de entender cuáles tendencias naturales minan nuestr o éxito, no obstante podemos superar esas barreras por medio de entrenamiento, es decir realizar actividades dentro del proceso de ventas que normalmente se nos d ificultan, este proceso debe ser realizado varias veces hasta conseguir dominarl o. La serie de repeticiones consiguen anular el miedo y crear emoción y respeto de enfrentar nuevos retos. De no haber sido entrenado para abrazar habilidades de otras razas de vendedores perros, al tiempo que se aprovechan las propias probablemente se estancaría uno e n un sitio esperando una oportunidad No se tiene que ser un pit bull, pero si aprender lo que sabe un pit bull y usa rlo cuando se necesita. Capítulo 8 Entonces podrías preguntar ¿Cuál es el vendedor perro más exitoso y el que gana más dinero ? La respuesta varia de una industria a otra y de una situación a otra, así que la res puesta correcta es todas, si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama súper raza hibrida. Sin importar la situación o el ambiente, ese perro campeón será capaz de sobrevivir y tener éxito. Pero el tipo de raza no determina el éxito. Los vendedores perros que confían por co mpleto en la fuerza de su propia raza sin adquirir cualidades importantes de otr as terminaran por estancarse, tu habilidad para aprovechar tu talento mientras a dquieres las herramientas de las otras razas te hará un vendedor perro excepcional . Cuanto mayor sea la mezcla mayor será la cantidad de dinero. Debes entender cuál es tu punto fuerte y ponerlo en práctica. Pero mediante un proce so especializado de condicionamiento, puedes implantar las joyas de cualquier ra za. Es el secreto de convertirte en el mejor vendedor perro de súper raza hibrida. El condicionamiento es el proceso de entrenamiento a los cuales me refiero, es l a repetición de rasgos y habilidades que pueden se naturales en otras razas, pero n ti resultan ajenos y repugnantes, el propósito de las actividades repetitivas es abrir un camino en el cerebro que incorpore el rasgo que se necesita para hacer se rico en ese momento. El condicionamiento está diseñado para abrir una sensibilida d que probablemente no se tiene. Sin entrenamiento simplemente no ves lo que no ves. Otro papel crítico en el condicionamiento de razas cruzadas es contrarrestar el mi edo innato a verse rechazado, avergonzado o humillado. La razón por la cual las pe rsonas temen cometer errores, enfrentar objeciones o probar algo nuevo es que si enten temor ante la humillación pública (verse como tontos frente a otros). Y para m uchos el miedo a la humillación pública es aún mayor que la muerte. A los perros no les importa porque nunca se rieron de ellos en la escuela, jamás l es rompieron el corazón, rara vez los castigan frente a grandes multitudes y así suc esivamente, en consecuencia la repetición de conductas clave en el entrenamiento e stá diseñada para curar heridas subconscientes abiertas en el pasado, reemplaza esos miedos con respuestas automáticas que generen emoción alegría y dinero. Muchas veces creemos ciegamente que todo nuestro éxito es innato y natural, un bue n vendedor perro nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en e l proceso de adquisición de nuevas herramientas. Recuerda que debes aprender habilidades de otras razas, que además entiendas tu ra za y tus fortalezas además de sus fragilidades naturales y estar dispuesto a mejor arlas.
Capítulo 9 ¿Cómo controlar a la jauría? Para empezar se necesita un entrenador que identifique la raza de cada vendedor perro, que entienda sus fortalezas y debilidades inherentes para poner a cada ca n en el puesto correcto y tener éxito. Necesitan un entrenador que sepa cuando afl ojar y dejar que el vendedor perro corra libre, pero tambien que esté listo y disp uesto a jalar la correa de castigo, cuando uno de los vendedores perros se salga de la línea, como entrenador necesitas saber que eres y que razas están en tu jauría, de modo que puedas diseñar tu enfoque y estilo de comunicación. Recuerda que así como los vendedores tienen su personalidad única, tambien la tienen los clientes y prospectos. Empatar tu fuerza con la de los clientes y los pros pectos te ayudara a entablar relaciones. El entrenador perro debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor éxito pos ible guiándolo en la dirección adecuada. No hay una sola forma de enseñar y desarrolla r a tu quipo, un programa de entrenamiento y en particular de asesoría debe diseñars e para cada vendedor perro de acuerdo con las tendencias de las razas, aunque ta mbien es muy importante no categorizar en exceso a los sabuesos pues cada uno es diferente a su manera. Tener una comprensión profunda de lo que motiva a tu vendedor perro te permitirá alc anzar los resultados que buscas; la clave es recordar que lo que le funciona a u na raza a menudo no funciona con otras. Diferentes cosas motivan a diferentes ve ndedores: los entrenadores de perros excepcionales lo saben y diseñan un enfoque p ara cuidar a cada raza. Los pit bull y los poodle adoran ser campeones y harán cualquier cosa por lograrlo , mientras un amigable basset hound o un chihuahueño eso puede ser secundario. El Golden retriever solo quiere saber que alguien lo quiere. Debes conocer las raza s de tu jauría. La mayoría de las razas responden bien al reconocimiento, mientras los perros cons tantemente golpeados y regañados se vuelven malvados y despojos temblorosos o tamb ien ignorar su comportamiento es lo peor que se puede hacer, pues los vuelve cac horros descarriados y flojos. No se necesita mucho esfuerzo para activar el dese o natural de ganar de los vendedores perros. Simplemente diles buen perro. Para crear una ética de entendimientos compartidos entre la jauría debe de haber un código de honor, código de conducta, o reglas de la casa que todos acuerden seguir: Si causas un desastre eres responsable de limpiarlo. Nunca eches tus problemas a los demás ni donde no corresponden. Asume tus responsabilidades. Si tienes un problema dirígete a la persona involucra da y no actúes a sus espaldas. Se responsable de tus resultados Nunca tomes ventaja ilícita del apoyo o posición de otra persona No busques lastima por malos resultados, ni culpes a otros o esperes ayuda. Se honesto, actúa con integridad en todos los asuntos. Se abierto en todos los cas os. Respeta el territorio de cada persona e informa a los demás sobre posibles conflic tos o traslapes. Mantente en las tareas que tienes a mano. Que no haya conflicto de interés. Se claro en cuanto a una definición común de ser profesional y actuar sobre esa imag en. Celebra todas las victorias aunque sean pequeñas o de otros. Las anteriores son solo algunas reglas para tener unida a l jauría y tener un equi po de campeonato. Entrenamiento de cachorros: Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jóvenes siempre serán un problema . Es más fácil instaurar en él un comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregir lo más adelante. ¿Cómo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?: Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan
que en realidad estas de sus lado, los mejores gerentes son quienes dejan las co rreas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos alejad os del tránsito. Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeño: 1. Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participación y las t areas bien hechas. 2. Establece el código de honor (reglas de la casa) y haz patente toda infracción. 3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia. 4. Usa la presión de colegas para motivar
la jauría.
5. No intentes enseñar a cantar a los puercos. 6. Usa términos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de frases corporativas rebuscadas. 7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego hast a que de resultados. 8. Fija metas de corta duración. 9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto álgido de la presión, c onfortación y desafío. 10. Controla y atiende las necesidades emocionales más que las tangibles. 11. Haz que sientan su contribución a un propósito más importante. 12. Establece y mantén un comportamiento ritual, actos y rutinas que favorezcan al equipo, la familia y la camaradería. 13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y úsalos para dirigirlo. 14. Busca y reconoce a los héroes todo el tiempo. 15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore mental o emocionalmente. 16. Controla y enfócate en energía y emociones todo el tiempo. 17. Arrójales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan. 18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo. 19. Muestra el lado duro para mantener las reglas, pero equilíbralo con el lado su ave. 20. Debes saber cuándo ayudar a otros. 21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado. 22. Es un estudioso de personas. En síntesis Celebrar todas las victorias!, reconocer de manera activa la participación y las t areas bien hechas. Establecer un código de honor, (las reglas de casa) Apoyar todas las actividades de aprendizaje
Usar la presión de colegas para motivar a la jauría.
