Contenido INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 1 2.1 MERCADO INDUSTRIAL ................................................................................................................. 2 2.1.1 TIPOS DE EMPRESAS ............................................................................................................... 2 2.1.2 EMPRESAS DE TRANSFORMACION Y DE MAQUILA ................................................................ 2 2.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES ................................................................ 3 2.2.1 De orden técnico y duradero ................................................................................................. 3 2.2.2 De necesidades concretas ...................................................................................................... 3 2.2.3 FORMAN PARTE DEL COSTO Y DE LA RENTABILIDAD............................................................. 3 2.3 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS MATERIAS PRIMAS, INSUMOS, SUMINISTROS INDUSTRIALES, Y DE ADMINISTRACIÓN. ............................................................................................. 4 2.4 PROCESOS DE VENTA DEL MERCADO INDUSTRIAL ....................................................................... 5 2.5 SERVICIOS ANTES DE YIONES ........................................................................................................ 5 2.6 SERVICIOS DURANTE LA VENTA: CAPACITACIÓN. ......................................................................... 6 2.7 SERVICIOS DE POS-VENTA: INSTALACIÓN, MANTENIMIENTO PREVENTIVO Y CORRECTIVO, GARANTÍAS. ......................................................................................................................................... 6 2.8 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS ....................................................................................................... 8 2.9 ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO .......................................................................................................... 8 2.10 MEDIOS PROMOCIONALES P ROMOCIONALES EN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL MERCADO INDUSTRIAL ...... 9 CONCLUSION ..................................................................................................................................... 10 BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................................... 11
INTRODUCCIÓN El origen del mercado no está en el consumidor, si vemos desde otra óptica, el mercado está en él que inicia la producción de bienes o servicios y se esfuerza por llegar a cada uno de nosotros los consumidores. Quien llega a nosotros con los bienes y servicios que requerimos es el mercado industrial, El sector industrial es un elemento crucial para el desarrollo económico del país debido al impacto que puede tener en los niveles de empleo, inversión y por ende en el crecimiento de la economía. Además, su desarrollo es indispensable para elevar el nivel tecnológico y los niveles de innovación de una economía. En este documento podremos visualizar puntos muy importantes como son el mercado industrial, tipos de empresas como son la extractiva, productiva transformación y maquila.
No obstante, también se estará mencionando los tipos de insumos que utilizan estos tipos de mercado como son: Materias primas, insumos, suministros industriales y de administración. Así como las características de dichos productos y de igual manera las necesidades que tiene este tipo de mercado.
2.1 MERCADO INDUSTRIAL Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa, están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden arriendan o suministran a otros. Son conjunto de procesos técnicos y económico orientados a la transformación a gran escala de los productos primarios extraídos de fuentes naturales, que se convierten en productos finales aplicables a diversos campos de actividad económica Los compradores son un reducido grupo de personas que laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen estrechas relaciones cliente proveedor.
2.1.1 TIPOS DE EMPRESAS EXTRACTIVAS: Extraen del medio natural sin intervenir en su formación o elaboración. lo comprenden las extractivas de recursos no renovables, como la extracción de minerales y combustibles fósiles. Para su desarrollo las actividades extractivas se basan en la cantidad de recursos naturales. Ejemplos de este tipo de empresas son las madereras, mineras, petroleras. PRODUCCIÓN: Se dedican a la adquisición de las materias primas sin transformación, hasta obtener el producto terminado Por ejemplo: General Motors
2.1.2 EMPRESAS DE TRANSFORMACION Y DE MAQUILA EMPRESAS MANUFACTURERAS O DE TRANSFORMACIÓN: Estos tipos de empresas se dedican a la compra de materias primas, para que luego mediante la utilización de mano de obra y tecnología, sean transformadas en un producto terminado para su posterior venta. Podemos observar como ejemplo a las siguientes empresas: Plantas ensambladoras de automóviles. Las empresas acereras. Vinícolas.
Constructoras. MAQUILA Se dedican al armado o acabado de productos manufacturados Son plantas dedicadas a toda clase de manufacturas, a donde llegan algunos insumos del exterior, le aplican una mano obra, dan una terminación a los productos Por ejemplo: las maquiladoras de ropa.
2.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES El bien, artículo u objeto de carácter duradero que es el resultado de un proceso industrial y que se vende al consumidor de forma directa o a través de establecimientos minoristas Los productos industriales son mercancía producida con el uso de maquinaria y tecnología en una fábrica. Los primeros productos industriales aparecieron en Gran Bretaña durante el siglo XVIII y fueron el resultado del incremento del desarrollo de las industrias m etalúrgica y textil. La llegada de la Revolución industrial causó un cambio desde una economía agraria hacia una economía dominada por las máquinas no solo en Gran Bretaña, sino también en otros países desarrollados en todo el mundo. Desde comida y ropa hasta computadoras y autos, los productos industriales hoy no solo son una parte importante en la vida de las personas, sino que también son la base de la economía de muchos países.
2.2.1 De orden técnico y duradero Los productos industriales están normalmente bien definidos en cuanto a sus especificaciones y normas de utilización y conservación, con datos técnicos sobre su composición, forma, presentación, calidad, utilización y rendimiento. Por tanto, los mismos serán elegidos por los compradores técnicos industriales considerando la certeza y necesidad de las especificaciones comprometidas y su fiabilidad.
2.2.2 De necesidades concretas En la compra de productos industriales se tienen en cuenta primordialmente si se juzgan indispensables para el desenvolvimiento de la empresa, correspondiendo a una necesidad de mejora determinada y a un empleo concreto, perfectamente delimitado, con lo que en la decisión de compra no influye prácticamente el sentimiento, además de depender normalmente de un circuito de compra donde influyen en la decisión un equipo de técnicos o especialistas en la necesidad a cumplimentar.
2.2.3 FORMAN PARTE DEL COSTO Y DE LA RENTABILIDAD Costos Los costos en la industria representan una porción del precio de adquisición de artículos, propiedades o servicios, que ha sido diferida o que todavía no se ha aplicado a la realización de ingresos, es por esto por lo que todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo. Los principales apartados que tiene el costo de un producto son los siguientes:
Precio de la materia prima Precio de la mano de obra directa empleada en su producción Precio de la mano de obra indirecta empleada en la organización y funcionamiento de la empresa Coste de amortización de maquinaria y edificios. Para poder hablar de costos industriales, es importante empezar diciendo ciertos conceptos relacionados al tema. Dentro de estas definiciones tenemos: Costo: El costo es un recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar un objetivo específico. Costos: Representan una porción del precio de adquisición de artículos, propiedades o servicios, que ha sido diferida o que todavía no se ha aplicado a la realización de ingresos. Donde los costos industriales son todos aquellos costos necesarios para producir un determinado bien, están los costos variables que son las materias primas, la mano de obra, que es el costo de la mano de obra necesario para producir el bien. Los impuestos a la propiedad, los alquileres de inmuebles, las amortizaciones de bienes de uso, los seguros, los sueldos de directivos y supervisores y sus contribuciones patronales, etc. Es decir que se incurre en esos gastos aun sin haber actividad.
2.3 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS MATERIAS PRIMAS, INSUMOS, SUMINISTROS INDUSTRIALES, Y DE ADMINISTRACIÓN. Materias primas: Son los bienes “básicos”, extraídos naturalmente de la tierra o el mar. Dic hos productos generalmente tienen un costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para generar otros productos de mayor valor agregado. El insumo: es un bien consumible utilizado en el proceso productivo de otro bien. Este término, equivalente en ocasiones al de materia prima, es utilizado mayormente en el campo de la producción agrícola. Los insumos usualmente son denominados factores de la producción o recursos productivos. En general los insumos pierden sus propiedades y características para transformarse y formar parte del producto final. Para el caso de servicios se alude a los recursos de entrada al proceso cuyo flujo de salida es el servicio entregado. Ejemplos de insumos, Muebles: madera de cualquier tipo, clavos y pegamentos, sierra, router. Harina: trigo. Salsa de tomates: Tomates, cebollas, ajo, aceite, sal y pimienta. Suministros industriales: Es un portal dedicado a la promoción de productos de alta calidad, tanto nacional como importada. Esta es una gran oportunidad para los fabricantes mexicanos que quieren darle una proyección nacional e internacional a sus marcas y productos. Suministros de administración: Es el proceso de planificación, puesta en ejecución y control de las operaciones de la red de suministro con el propósito de satisfacer las necesidades del cliente con tanta eficacia como sea posible. La gerencia de la cadena de suministro atraviesa todo el
movimiento y almacenaje de materias primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La correcta administración de la cadena de suministro debe considerar todos los acontecimientos y factores posibles que puedan causar una interrupción.
2.4 PROCESOS DE VENTA DEL MERCADO INDUSTRIAL Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales: Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas. Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto, las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.
Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.
Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad. Las empresas deben desarrollar estrategias de marketing que le permitan satisfacer a sus clientes de forma más eficiente que la competencia sin olvidar tres preguntas fundamentales: ¿Qué es valor para el cliente? ¿Cómo Proporcionar valor? ¿Cómo comunicar valor?
2.5 SERVICIOS ANTES DE YIONES Es importante resaltar que para tener una venta exitosa es necesario en primera presentar el producto, ¿Cómo?, atrayendo la atención del posible consumidor y después adquiriéndole el deseo de obtener el producto en cuestión, pero ¿Cómo el posible consumidor puede tener deseo por el producto o servicio?, con la demostración, la cual es una de las fases más importantes de la venta. Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto para que vea en la solución a sus necesidades. Planee y ensaye su demostración: Saber qué decir al momento de iniciar la presentación, para que sean más eficaces, están preparados para cualquier inconveniente que pueda ocurrir, deben ser planeadas, pensadas y ensayadas una y otra vez. Base su demostración en mostrarle las ventajas de su producto: Descubra las necesidades y deseos del cliente para mostrar como las características del producto pueden satisfacerlas. (¿Qué va hacer por mí?) Deje participar al cliente: A los clientes les gusta manejar, probar, experimentar, etc., para que se convenzan a sí mismos de que el producto satisface sus necesidades.
2.6 SERVICIOS DURANTE LA VENTA: CAPACITACIÓN. ¿Qué es la capacitación y su importancia en el área industrial? La capacitación es la adquisición de conocimientos que va contribuir al desarrollo del individuo al desempeño de una actividad. En la actualidad representa para las empresas uno de los medios más efectivos para asegurar la formación permanente de sus empleados respecto a las funciones laborales que deben desempeñar. Ésta es una actividad sistemática, planificada y permanente cuyo propósito general es preparar, desarrollar e integrar a los recursos humanos al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para el mejor desempeño de todos los trabajadores en sus actuales y futuros cargos y adaptarlos a las exigencias cambiantes del entorno. El tiempo de capacitación varía dependiendo de la complejidad del manejo del producto industrial que será adquirido. La capacitación a menudo abarca distintos métodos cintas de audio, videos, guías, personal. Y los pasos que se deben explicar al trabajador a quien se capacite deben ser: Que debe ofrecer la capacitación: Instrucciones, mantenimiento, medidas de protección, optimización de uso. Instructores altamente capacitados y entrenados en el ámbito industrial Programas de capacitación con un alto nivel en su contenido Ejercicios prácticos con equipo de simulación Profesionalización del personal residente en una planta industrial Permite a nuestros clientes optimizar el tiempo de desarrollo de proyectos y reducir costos durante la localización de fallas en el mantenimiento
2.7 SERVICIOS DE POS-VENTA: INSTALACIÓN, MANTENIMIENTO PREVENTIVO Y CORRECTIVO, GARANTÍAS. Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales: Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas. Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto, las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.
Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.
Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad. Servicio o mantenimiento Preventivo: Este tipo de mantenimiento nos permite de manera programada mantener en buen estado y funcionando a todos sus equipos de protección eléctrica - como Acondicionadores de Línea y Sistemas de Energía Interrumpible Así mismo se puede diagnosticar el cambio de refacciones mayores a corto ó a mediano plazo. Se sugiere realizar un mantenimiento preventivo cada cuatro meses como máximo. Tiempo estimado de realización 4 horas. Mantenimiento Correctivo Este mantenimiento tiene por objetivo restaurar el funcionamiento de los equipos. Para esto se requiere hacer una evaluación integral de los daños, en algunas ocasiones es necesario retirar los equipos para revisarlos en un departamento de servicio, en estos casos contamos con equipo de renta. Tiempo estimado de realización del servicio, de 3 horas a 4 días, depende del daño y de la disponibilidad de las refacciones Bajo consideraciones preferenciales brinda la posibilidad de integrar una serie de servicios de valor agregado, como: Mantenimiento La implementación de un programa de mantenimiento preventivo, trae consigo importantes beneficios, como: Detección temprana de fallas Lograr la máxima disponibilidad y confiabilidad de operación Obtener un alto nivel de rendimiento de los equipos Garantías: La garantía es la obligación temporal y solidaria que tienen a cargo los productores, importadores, proveedores o expendedores de responder al consumidor por calidad, idoneidad, seguridad, buen estado y funcionamiento de los bienes y servicios que producen, proveen o expenden, de conformidad con las condiciones legalmente exigibles o las ofrecidas Es el periodo durante el cual los productores y proveedores o expendedores están obligados a responder por las condiciones de calidad, idoneidad, seguridad y buen funcionamiento del bien o servicio. Corresponde al que indique la ley o la autoridad competente y a falta de este, el que se anuncie por el productor o expendedor. Ante el silencio del productor o expendedor, el término de garantía para productos nuevos es de un año. ¿Qué aspectos incluyen las garantías?
La reparación gratuita del producto, su transporte de ser necesario y el suministro oportuno de repuestos. Suministrar las instrucciones para la instalación, mantenimiento de los productos y su utilización de acuerdo con su naturaleza. Disponer de asistencia técnica para la instalación, mantenimiento de los productos y su utilización, de acuerdo con su naturaleza. La entrega material del producto y cuando corresponda, el registro correspondiente, de manera oportuna. ¿Puede el productor o proveedor negarse a hacer efectiva una garantía alegando una exclusión? No. Únicamente se podrán consagrar como exclusiones para hacer efectiva la garantía, las causales de exoneración de responsabilidad establecidas en la ley. No obstante, cuando se trate de productos con imperfectos o deterioros, la garantía no será exigible con relación al imperfecto o deterioro aceptado por el consumidor e informado en la factura de venta.
2.8 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS El trabajo en ingeniería, a menudo, incluye la planificación y el análisis en las fases iniciales de un proyecto, pero la esencia de la resolución de problemas en ingeniería reside en el diseño. El diseño en ingeniería es tan variado como la propia profesión. Un problema de diseño puede ser tan pequeño pero intrincado como un circuito integrado de un ordenador, o tan amplio y complejo como un transbordador espacial. La realización de diseños en ingeniería implica concebir, imaginar, desarrollar, y planificar un dispositivo, una estructura un proceso o un sistema que suponga un cierto beneficio para la sociedad. A diferencia de los problemas que se plantean habitualmente a los estudiantes de ingeniería, los problemas reales no están estructurados, ni tienen una finalización clara. Algunas veces, no están disponibles todos los datos para su resolución, o estos están confundidos con otros detalles sin importancia. En estos casos, se hace necesario ordenar todo un conglomerado de información, para identificar, que partes de ésta se necesitan para resolver el problema concreto. Los problemas en ingeniería generalmente no tienen una solución única.
2.9 ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO El análisis de costo-beneficio es una técnica importante dentro del ámbito de la teoría de la decisión. Pretende determinar la conveniencia de un proyecto mediante la enumeración y valoración posterior en términos monetarios de todos los costes y beneficios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto. Este método se aplica a obras sociales, proyectos colectivos o individuales, empresas privadas, planes de negocios, etc., prestando atención a la importancia y cuantificación de sus consecuencias sociales y/o económicas. Se utiliza el análisis Costo-Beneficio, la medida de la contribución de un proyecto se establece, en términos de beneficio, que cualquiera puede acumular en algún momento y el costo en el cual se incurrirá. Un proyecto se puede justiciar únicamente si los costos son menores a los beneficios, es decir, si la relación beneficio-costo es mayor a
Cuando hablamos de proyectos públicos, es crucial que el punto de vista sea apropiado. De no ser así, la descripción de la alternativa no representara todos y cada uno de los efectos sobre el proyecto; en pocas palabras, se debe asumir un punto de vista que incluya todas las consecuencias importantes del proyecto Cuando se están evaluando alternativas en el sector privado, sus costos y beneficios se basan principalmente en el punto de vista de la empresa u organización que está haciendo el análisis. Otra consideración importante para el estudio de cualquier proyecto es desarrollar una base de referencia para identificar el impacto del proyecto sobre la nación o cualquier sub. -unidad involucrada, Los costos y beneficios secundarios La evaluación social de proyectos considera además los costos y beneficios secundarios, llamados también efectos indirectos o "externalidades". Ellos se producen como consecuencia del proyecto, pero fuera del ámbito en que éste se realiza. Cuando se consideran los efectos que el proyecto puede tener sobre la distribución del ingreso o la riqueza, existen dos posiciones antagónicas. Se sostiene que la evaluación social de proyectos no es un instrumento redistributivo adecuado, y que existen medidas de política económica más eficaces para alcanzar dichos objetivos, como los impuestos, subsidios, la distribución directa de bienes o servicios al margen del mercado, o aquellas tendientes al perfeccionamiento de los mismos. Efectos intangibles Los ejemplos habituales de efectos intangibles son las razones estratégicas o de seguridad nacional, la integración regional, los efectos sobre el clima y medio ambiente, y similares. No son cuantificables económicamente o, mejor dicho, no son traducibles en unidades monetarias, pero afectan la decisión de realizar o no un proyecto.
2.10 MEDIOS PROMOCIONALES EN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL MERCADO INDUSTRIAL La particularidad de los productos industriales es que su público es más reducido que el de los de gran consumo y que se dirige a compradores especializados por lo que la promoción de producto tiene que ser más racional y exhaustiva. Formas de promocionar los productos industriales Entre las principales formas de dar a conocer novedades y mejoras de las carteras de productos industriales figuran: Ferias sectoriales. Las ferias constituyen un punto de encuentro de fabricantes y compradores en que disponen de espacio y tiempo para estudiar los mejores productos de la compañía y cerrar posibles contratos. Están especialmente indicadas para productos que exigen una demostración de uso como la maquinaria industrial.
Publicidad en revistas especializadas. Casi todos los sectores cuentan con una o varias revistas en que se publican reportajes, noticias y entrevistas de interés para los miembros del sector. Las inserciones publicitarias alcanzan el mayor nivel de impacto en estas publicaciones al orientarse directamente a su público objetivo: profesionales con capacidad de decisión sobre nuestros productos o servicios. Exhibiciones de producto. Son los llamados open-house en que el fabricante invita a sus principales clientes a conocer in situ sus novedades de producto. Workshops con clientes. Se trata de charlas o conferencias que buscan ofrecer actualizaciones de conocimientos y habilidades sobre el producto o servicio comercializado. Seminarios profesionales. Algunos congresos o encuentros sectoriales ofrecen a sus asociados la oportunidad de impartir charlas o seminarios. Constituyen una excelente oportunidad de divulgar novedades de empresa y consolidar su imagen ante compradores y colegas. Conferencias. Se trata de eventos organizados por el fabricante en los que se imparten charlas de interés para sus clientes. Pueden adoptar un formato serio o el de simples desayunos de trabajo o mesas redondas en el que se debatan las últimas tendencias del sector. Envío de e-mailings con las últimas novedades de la compañía. El e-mailing constituye un medio sencillo y barato de comunicarse con los clientes. Además, permite una efectiva segmentación del público enviando a cada grupo de clientes información sobre sus productos de interés. Envío de boletines de innovación. Con mayor extensión que los anteriores, pero con la misma intención, se pueden editar boletines promocionando las últimas novedades de la compañía. Los clientes pueden recibirlos por e-mail de forma periódica manteniéndose así al tanto de los nuevos lanzamientos de producto.
CONCLUSION La industrialización es un proceso económico para que los países tengan industria; es decir, fábricas que produzcan bienes industrializados. La industrialización implica incremento sostenido de la inversión en el sector industrial mediante la compra de maquinaria, equipo, herramienta e innovaciones tecnológicas, así como la contratación de mano de obra asalariada; todo esto trae como consecuencia el crecimiento de las actividades industriales, lo cual provoca aumento de la producción, la productividad, el empleo, los salarios, las ventas y las ganancias. Después de haber realizado la investigación pertinente del mercado industrial nos dimos cuenta de la importancia de este sector en la economía de un país y del gran cuidado que se le debe tener a todos los elementos que lo integran pues gracias a este generamos ingresos y no solamente abastece a los hogares del país, sino que también genera materia prima para comenzar a producir en el sector industrial. Gracias a esto podemos comenzar a generar ideas de cómo poder comercializar productos y de cómo vender a estos mercados, especializándonos a cada uno de los subsectores que como lo pudimos apreciar tienen necesidades bastante diferentes.
Ya que la compra de estos productos industriales requiere la intervención de unos expertos ya que estos poseen un alto conocimiento técnicos del bien que están adquiriendo y tiene un alto poder adquisitivo.
BIBLIOGRAFIA Fundamentos de marketing sexta edición Philip Kother Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. México 5ª Edición 2005. 622 págs. José A. Herrero Ortiz, Monologo de un vendedor. Editorial Díaz de Santos http://www.gestiopolis.com/concepto-mercado-tipos/ http://www.elergonomista.com/marketing/industrial.html
