STUDI KASUS STRATEGI PROMOSI PT. SMARTFREN TELECOM TBK (SMARTFREN)
Penjualan Penjualan besar dan menguntungkan menguntungkan,, Namun tanpa didukung didukung promosi penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih untuk itu promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan Disetiap perusahan yang bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk, promosi penjualan merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan. Karena tidak ada perusahaan daga dagang ng atau atau pen penjual jualan an yang ang tida tidak k mela melaku kuka kan n prom promos osii penj penjua uala lan n dala dalam m menjalankan menjalankan aktifitas penjualan penjualan produknya, produknya, Promosi penjualan penjualan bisa dilakukan dilakukan dengan berbagai cara dan media, Baik itu yang menggunakan anggaran biaya besar sampai yang kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam penjualan produk. Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk menghasilkan omset oleh perusahaan. Untu Untuk k menca mencapa paii tuju tujuan an beru berupa pa omset omset penj penjua uala lan n yang yang optim optimal al dan dan menguntungkan, Promosi penjualan yang benar dan tepat harus dilakukan, Karena pada dasarnya promosi penjualan mempunyai tujuan penting yang akan mendukung tercapaianya omset optimal yang menguntungkan bagi perusahaan. gar gar peru perusa saha han n tida tidak k meng mengal alam amii keru kerugi gian an dan dan menc mencap apai ai tuju tujuan anny nyaa yaitu yaitu mendapatkan omset penjualan yang optimal dibutuhkan pula strategi promosi penjualan yang baik dan agar bisa menarik pelanggan. pelanggan.
Pengertian
Promosi Promosi pada hakekatnya hakekatnya adalah suatu komunikas komunikasii pemasaran, pemasaran, artinya artinya aktifitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi!membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang dita"arkan dita"arkan perusahaan yang bersangkuta bersangkutan, n, #jiptono #jiptono $%&&' ( %')*. Sementara Sistaningrum $%&&% ( )+* mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegi kegiat atan an
peru perusa saha haan an
dala dalam m
memp mempen enga garu ruhi hi
kon konsu sume men n
aktu aktual al
maup maupun un
konsumen potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang dita"arkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang dita"arkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang dita"arkan perusahaan dimasa yang akan datang. -ubungan promosi dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi, suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi. danya promosi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan dalam jangka "aktu pendek, biasanya hanya selama kegiatan tersebut diselenggarakan. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara memberikan hadiah gratis setiap pembelian produk dengan jumlah tertentu, memberikan sampel produk gratis kepada para konsumen untuk menarik minat mereka akan produk yang kita ta"arkan, sehingga mendorong para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang kita ta"arkan pada saat kegiatan tersebut dilaksanakan. Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in ngland( Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran/sasaran penjualan! pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka "aktu tertentu.
Promoi !en"#a$an menggam%ara&an inenti'inenti' an *aia**aia*
untuk membuat para pelanggan membeli barang/barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. 0ika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons/respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 1&/2&.
Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. 3ni adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing $#4* ketimbang relationship marketing $54*. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi pena"aran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk/produk gratis. 4ungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon/kupon potongan harga, paket harga, hadiah/hadiah dan jaminan/jaminan. #enaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes/kontes berhadiah untuk kinerja terbaik. A.
Peran Promoi Pen"#a$an
Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu ( '. erangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga. %. memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali 1. sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan periklanan yaitu agar konsumen mau encoba pengguanaan produk, mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk lebih sering lagi. B.
+#%#ngan Promoi Pen"#a$an engan Peri&$anan
Perbedaan promosi penjualan dengan periklanan
C.
T#"#an
dapun manfaat dari promosi penjualan selain untuk meningkatkan tujuan omset perusahaan itu sendiri. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut ( '.
6ustomer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan
untuk membeli. %.
#rade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong
pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang ! jasa dari sponsor. 1.
Sales/force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memoti7asi armada
penjualan. 8.
Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. palagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
D.
Con#merMar&et Sa$e Promotion Te,*ni-#e
'.
6oupons $kupon* Sertifikat yang memberi
hak pada pemegangnya
untuk
mendapat
pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan '9: sampai %&: %.
Price/off Deals 4emberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya
potongan harga berkisar dari '&: /%9:. 1.
Premium and ad7ertising specialties Barang yang dita"arkan dengan biaya yang relati7e rendah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa "adah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. 6ontohnya( sabun lu; melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. ad7ertising specialties mempunya 1 elemen kunci, yaitu( a message, place on a useful item, and gi7en to consumers "ith no obligation. 6ontohnya kalender, t/ shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad. 8.
6ontest and s"eepstakes $Kontes dan Undian* -adiah adalah ta"aran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan atau barang/brang karena membeli sesuatu. da juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk. 9.
Sampling and trial offers $pemberian contoh produk* Pena"aran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim
dari rumah ke rumah, dikirim le"at pos, diambil di toko, disertakan pada produk
lain atau dipajang dalam suatu pena"aran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru. teknik yang dipergunakan pada sampling
3n/store sampling
Door/to/door sampling #eknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat
efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.
4ail sampling 4engirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus
mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternati7e dari distribusi door/to/door.
Ne"spaper sampling #eknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 8%:
konsumen melapor menerima sample.
=n/Package sampling #eknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat
berguna untuk Brands #argeted 6ontohnya( Pembelian 53nso Berhadiah 4olto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.
4obile sampling 4emba"a keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan
pusat perbelanjaan.
>.
Brand $Product* placement Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan
memasukan produk pada sebuah acara tele7ise atau film. 6ontoh( agent inggris &&2, james bond, menggantikan mobil ston martin sports dengan Ne" B4? @1,
suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi B4? menghasilkan >&&& pesanan untuk tipe @1. 2.
5ebates $5abat! ta"aran pengembalian tunai*
4emberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam ta"aran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis. +.
Areuency $6ontinuity*
programs 3ni merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Areuency programs, juga mengarah kepada program/program yang berkelanjutan, seperti mena"arkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama. ).
7ent Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas 4erk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. 6ontoh( Bank 4andiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, ?ishmilak mengadakan pertandingan #ennis international di Bali.
PERMASALA+AN
P# Smartfren #elecom #bk $smartfren* a"alnya bernama P# 4obile/+ #elecom #bk $4obile/+* sebelum bulan pril %&''. Perusahaan ini a"alnya dimiliki oleh P# Clobal 4ediacom #bk. Namun akibat krisis finansial dan penurunan penjualan produk, maka Perusahaan ini diakuisisi oleh Sinar 4as Croup pada bulan No7ember %&''. P# Smartfren #elecom, #bk. adalah operator penyedia jasa telekomunikasi berbasis teknologi 6D4 yang memiliki lisensi selular dan mobilitas terbatas $fi;ed "ireless access*, serta memiliki cakupan jaringan 6D4 /D= $jaringan mobile broadband yang setara dengan 1C* yang terluas di 3ndonesia. Smartfren juga merupakan operator telekomunikasi pertama di dunia yang menyediakan layanan 6D4 /D= 5e7. B $setara dengan 1,9C
dengan kecepatan unduh s.d. '8,2 4bps* dan operator 6D4 pertama yang menyediakan layanan Blackberry. 0asa dan layanan Smartfren memiliki nilai/nilai $7alues* yaitu sebagai mitra yang terbaik bagi pelanggan dengan mena"arkan solusi yang cerdas dalam layanan/ layanan telekomunikasi untuk meningkatkan pengalaman hidup pelanggan dalam berkomunikasi. Sebagai operator 6D4 yang menyediakan jaringan internet kecepatan tinggi bergerak $mobile broadband* yang terluas di 3ndonesia, Smartfren berkomitmen untuk menjadi penyedia layanan telekomunikasi yang terjangkau bagi masyarakat dengan kualitas terbaik. Namun semakin berkembangnya teknologi di era globalisasi sekarang ini banyak pula handphone 6D4 yang menyediakan layanan seperti smartfren, persaingan yang semakin ketat ini membuat smarfren harus lebih mengasah otak untuk mempunyai promosi penjualan agar produk smartfren tetap tidaak terkalahkan oleh produk/produk pesaing yang semakin banyak agar tetap mendapatkan laba yang di ingunkan pula. 4aka dari itu smartfren harus mempunyai cara Ecara dan strategi dalam promosi penjualannya.
PEMBA+ASAN Promoi Pen"#a$an ang Di$a&an PT Smart'ren Te$e,om T%& (Smart'ren) Unt#& Beraing Dengan Para Peaing Binin/a.
Smartfren merupakan salah satu operator 3ndonesia yang saat ini fokus pada smartphone di 3ndonesia. uforia beberapa gadget mereka cukup diminati di 3ndonsia dengan angka penjualan yang cukup tinggi.
4eskipun tidak hanya
smartphone yang diproduksi oleh smartfren karena smartfren juga memproduksi modem, 7oucerpulsa, dan nomer cdma tetapi dengan melihat eurofia beberapa gadget smaartfren tidak tinggal diam dengan meluncurkan berbagai gadget yang tida mau kalah dengan smartphone yang lain. Smartfren yang merupakan salah satu penyedia jasa layanan telepon dan internet berbasiskan jaringan 6D4 ikut meramaikan gadget yang menggunakan =S ndroid melalui produknya yang sangat terkenal yaitu Smartfren ndroma;. Seakan tidak mau kalah dalam hal kualitas dengan brand ternama seperti Samsung
dan Sony, spesifikasi pada smartfren androma; tab maupun smartphone cukup mumpuni dan memiliki kualitas yang baik. Sebagai contoh dapat kita lihat pada salah satu produk terbarunya yaitu ndroma; @ yang sudah menggunakan processor uad core, =S jelly bean, kamera + 4P, layar -D resolusi tinggi dan berbagai fitur canggih lainnya yang bersaing. gar tidak kalah dengan pesaing E pesaingnya tertama samsung dengan keunggulannya smartfren juga mempunyai strategi promosi yang digunakan untuk meningkatkan laba produksinya dan tetap menguasai penjualan produknya. Berikut ini contoh promosi penjualan yang dilakukan smartfren ( '.
Promosi Diskon 3ni merupakan salah satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan
dalam menarik konsumen sebanyak/banyaknya salah satunya dalah smartfren. Saat peluncuran produk baru smartfren yang belum familiar di masyarakat, smartfren melakukan pendekatan ini agar produknya bisa lebih dikenal masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui keunggulan produk smartfren tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain sebagai ajang pengenalan, strategi ini juga digunakan manakala produk/produk yang dita"arkan kurang laku di pasaran. Sehingga untuk mengurangi kerugian, maka promo diskon $potongan harga* atau pun promo bonus merupakan pilihan yang terbaik. 6ontohnya potongan harga di berikan pada setiap pembelian nroma; yang tadinya %,9 juta menjadi 5p '.))&.&&&,/ hal itu dilakukan oleh smartfren karena mungkin di anggap ndroma; tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak yang minta karena tidak paham. %.
Pemberian -adiah / Undian Untuk menarik konsumen agar penjualan meningkat, banyak perusahaan
yang memberikan ragam hadiah, seperti sou7enir, 7oucher, hingga nomer undiah untuk para konsumen sebagai bagian dari strategi bisnisnya. Begitu juga smartfren biasanya memberikan so7enir kepada pelanggan seperti topi, agenda, bolpoin dll. 1.
Strategi Areemium ke Premium Siapa yang tidak suka gratisanF -ampir sebagian besar orang senang
dengan yang
gratis/gratisan. Sifat
ini
sering dijadikan
pebisnis untuk
meningkatkan omset penjualannya. 4ereka akan memberikan secara gratis $freemium* pada a"alnya, kemudian memasang harga pada tahap berikutnya $premium*. Konsep GAreemium to be PremiumG ini banyak diterapkan pada bisnis teknologi. Kita contohkan saja misalkan anda membeli ndroma; #ab +.&, maka anda akan mendapatkan bonus internetan dengan kuota sebesar ' CB. Setiap bulan anda bisa terus mendapatkan bonus ' CB ini setelah melakukan pengisian pulsa minimal 5p 9&.&&&. 4asa berlaku uota ini selama '9 hari. Selama '% bulan atau setahun penuh anda bisa terus mendapatkan bonus ini. 8.
Strategi 4enggunakan Pihak Hain Untuk lebih agresif mencapai target penjualan, banyak perusahaan yang
memakai bantuan pihak lain dalam membantu memasarkan produknya. -al ini tentu akan menambah biaya operasional, sehingga margin keuntungan menjadi lebih kecil. Namun, jika 7olume penjualan lebih banyak, maka profit yang didapat juga akan setara. 6ontoh strategi ini bisa kita lihat dalam pemasaran Smartfren yang menggunaka SPC!SPB. 9.
Stretegi Berkorban $Hoss to Cet 4ore* Strategi penjualan ini tergolong unik dan penuh resiko. nda harus rela
kehilangan uang terlebih dahulu sebelum bisnis anda berkembang dan menghasilkan profit yang melimpah. Strategi ini telah diterapkan oleh beberapa perusahaan, terutama para pro7ider telekomunikasi dunia, termasuk di 3ndonesia seperti #elkomsel, 3ndosat, IH, ;is, 1, Smartfren, dan lain/la innya. Para pro7ider tersebut rela mengeluarkan paket bundling handphone dan kartu dengan harga di ba"ah harga pasar. 0ika ditambah dengan biaya promosi, tentu hal tersebut tidak akan mendatangkan keuntungan, bahkan bisa merugi. #etapi ada hal lain yang diincar oleh para pro7ider tersebut yang akan menjadi sumber pendapatan yang lebih besar, yaitu penghasilan dari layanan jasa telekomunikasi kepada konsumen, seperti profit dari tarif telepon, sms, dan juga biaya berlangganan internet. Salah satu perusahaan yang paling berani adalah maJon. Perusahaan dari merika tersebut pada tahun %&'' lalu meluncurkan tablet Kindle Aire dengan harga jual yang sangat rendah, bahkan setiap gadget yang terjual, maJon harus rela merugi '& dollar. Namun, dengan semakin banyaknya produk buku/buku
digital maJon yang terjual melalui tablet tersebut, maka biaya produksi tablet Kindle akan bisa ditutupi, dan bahkan dalam tiga tahun ke depan maJon akan meraup keuntungan yang melimpah. 3nilah strategi bisnis yang mengorbankan satu hal untuk mengincar hal yang lain.