Promovarea ofertei de produse şi servicii
1
„În zilele noastre, oamenii nu mai cumpără pantofii doar de a-ş a-şi menţine pic picioarele calde şi uscate. Ei îi cumpără pentru imaginea pe care pantofii respectivi le-o creează despre ei înşişi-de bărbăţie sau de feminitate, de vigo vigoar are, e, de orig origin inal alit itat ate, e, de rafi rafina name ment nt,, de pute putere reaa de seducţie, de autoritate. umpărarea unei perec!i de pantofi a devenit o trăire emoţională. În prezent, firma noastră vinde emoţii, nu pantofi".#$rancis . %oone&'
2
„În zilele noastre, oamenii nu mai cumpără pantofii doar de a-ş a-şi menţine pic picioarele calde şi uscate. Ei îi cumpără pentru imaginea pe care pantofii respectivi le-o creează despre ei înşişi-de bărbăţie sau de feminitate, de vigo vigoar are, e, de orig origin inal alit itat ate, e, de rafi rafina name ment nt,, de pute putere reaa de seducţie, de autoritate. umpărarea unei perec!i de pantofi a devenit o trăire emoţională. În prezent, firma noastră vinde emoţii, nu pantofi".#$rancis . %oone&'
2
Cuprins Argument............................................................................................... ...... Capitolul 1. Politica de promovare............................................................ promovare............................................................ 1.1.
Rolul Rolul şi obiective obiectivele le promovări promovării..... i.......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ......... ............ ................. ................. ........
1.2.
Sistemul Sistemul de comunica comunicare re şi activiata activiatatea tea promoţion promoţională... ală........ .......... .......... .......... .......... .............. ................... .............. ............ ........
Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale............................... promoţionale........................... ....
2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale................................................... promoţionale...........................................................
2.2. Publicitatea................................ Publicitatea....................................................... .............................................. .............................................. .......................................... ..................... ...... 2.3. Promovarea vânzărilor.................................. vânzărilor......................................................... .............................................. .............................................. .............................. ....... 2.4. Relaţiile publice................................ publice....................................................... .............................................. .............................................. .................................... ............. ...... 2.. !orţa de vânzare.............................. vânzare..................................................... .............................................. ........................................................... ...................................... ...... 2.". #ar$etin%ul direct........................................ direct............................................................... .............................................. ............................................... ........................ ......
Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de turism”................................................................................................... ....
3.1. &escrierea a%enţiei................................... a%enţiei.......................................................... .............................................. ................................................. .............................. ...... 3.2.
#odalităţi #odalităţi de promovare promovare a produselor produselor a%enţiei a%enţiei..... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ............ ............. ......
C!C"#$II %I P&P#!'&I................................................................ P&P#!'&I................................................................ (i)liogra*ie............................................................................................ .... A!'+'.................................................................................................. ....
3
Argument Produsul 'abricat de producător( in condiţii de e'icienţă economică şi posesor al caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul( va a)un%e la aceasta( după ce i s*a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie( dar şi după ce potenţialul cumpărător a 'ost in'ormat de e+istenţa noului produs( de noile caracteristici ale produsului modernizat( sau de potenţialul produsului de a*i satis'ace mai bine nevoile( decât alte produse similare. ,radul de in'ormare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizează comunicarea producător*consumator si 'eed*bac$*ul acestei relaţii. Producerea unor sortimente adecvate cererii( 'i+area unui preţ potrivit cu puterea de cumpărare a consumatorilor şi cu obiectivele de creştere a vânzărilor şi pro'iturilor 'irmei( precum şi aducerea produselor la locul şi la timpul dorit de cumpărători reprezintă pentru succesul mar$etin%ulu( condiţii necesare dar nu şi su'iciente. -ceste trei componenente a mi+ului de mar$etin% trebuie completate cu cel de*al patrulea in%redient( constituit din instrumentele de comunicaţii comercial-promoţionale. n condiţiile economic*sociale actuale( ale creşterii sc/imburilor economice internaţionale( ale sporirii şi diversi'icării continue a bunurilor şi serviciilor destinate nevoilor societăţii problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii e+terni devin din ce 0n ce mai di'icile( necesită e'orturi de cunoatere şi in'ormare reciprocă mult mai 0nsemnate(mult mai variat. n prezent consumatorului 0i este practic imposibil să a'le sin%ur ce măr'uri se %ăsec pe piaţă( unde şi când şi le poate procura şi( mai ales dacă răspund cerinăelor sale. n aceste condiţii este necesară asi%urarea unor comunicaţii permanente 0ntre o'ertanţi şi consumatori. Soluţia adoptată de 'irmele moderne pentru satis'acerea unor asemenea cerinţe constă 0n instituirea unui sistem
care să asi%ure o comunicare permanentă 0ntre producători şi
comercianţi( pe de o parte( şi consumatori( totodată. Realizarea e'ectivă a procesului de comunicare nu presupune( 0n mod obli%atoriu( ca cele două persoane să se a'le una 0n 'aţa celeilalte. Comunicarea se poate stabili 0ntre un vânzător care discută la tele'on cu clientul său( 0ntre un vânzător care trimite o o'ertă clientului său etc. Sistemul de comunicaţii al 0ntreprinderii moderne implică( mai 0nt0i( utilizarea unor 'orme ample şi variate de in'ormare şi stimulare a consumatorilor( urmărind o cât mai amplă di'uzare a unor in'ormaţii despre
4
activitatea( produsele şi serviciile sale( apoi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi apreciate de către destinatari. ucrarea de 'aţă 0şi propune să prezinte 0n linii mari câteva aspecte despre conceptul de promovare pe piaţă a o'ertei proprii de produse şi servicii a unei 'irme. Competenţele pe care am vrut să le dobândesc prin realizarea acestei lucrări Competenţa 1 -nalizează piaţă 0n vederea poziţionării 'aţă de concurenţă.5 Competenţa 2 Caracterizează intermediarii şi rolul lor 0n procesul distribuţiei 5 Competenţa 3 Consultă in'ormaţii re'eritoare la produse şi servicii5 Competenţa 4 Promovează produse6servicii la locul de vânzare 7nitatea de competenţă 7.C.18 -plicarea te/nicilor de mar$etin% la nivelul unităţii comerciale.
Capitolul 1. Politica de promovare 1.1. &olul ,i o)iectivele promov-rii
n ultima vreme( mai ales 0n ultimul deceniu( se constată accentuarea preocupărilor 0n domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. -ceasta a condus la ampli'icarea rolului promovării 0n cadrul activităţilor de mar$etin% şi ca urmare la diversi'icarea obiectivelor promoţionale. Condiţia de supravieţuire a unei 'irme pe o piaţă concurenţială este dată de capacitatea acesteia de a se adapta continuu la mediu. Parte a interacţiunilor 'irmei cu mediul său( este atât cule%erea de in'ormaţii de actualitate cât şi transmiterea de mesa)e cu caracter promoţional şi in'ormaţional. Promovarea este unul din cele patru elemente principale ale mi+ului de mar$etin% al unei
'irme. n accepţiunea cea mai lar%ă( prin activitatea de promovare se 0nţele%e transmiterea pe diverse căi de mesa)e şi in'ormaţii re'eritoare la produsele şi serviciile o'erite de către utilizatori sau cumpărători cu scopul de a crea şi dezvolta o atitudine pozitivă 'avorabilă 'aţă de produsele6serviciile o'erite şi 0n 'inal să*i determine să ac/iziţioneze produsul. Promovarea se impune pentru orice produs6serviciu e+istent 0n cadrul pieţei( indi'erent de natura sa economică( de nevoile pe care le acoperă( destinaţia bunurilor pentru consum productiv sau consum neproductiv. &olul promov-rii rezidă 0n conţinutul comple+ al conceptului de promovare( ce
relevă 'aptul că scopul %eneral este in'luenţarea comportamentului oamenilor( 0n aşa 'el 0ncât( să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. &e aceea( promovarea 0ndeplineşte o serie de funcţii economico*sociale( ce evidenţiază utilitatea sa cum ar 'i •
•
'urnizarea de in'ormaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului5 neutralizarea in'ormaţiilor de'avorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică5
•
stimularea cererii este scopul direct şi imediat5
•
atenuarea 'luctuaţiilor cererii mai ales 0n cazul produselor sezoniere5
•
di'erenţierea produselor( mai ales a mărcilor5
•
reamintirea avanta)elor produselor pentru a rămâne consumatori 'ideli5 "
•
contracararea concurenţilor5
•
in'luenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel %uvernamental5
•
in'luenţarea comportamentului public5
•
'ormarea unei ima%ini5
•
•
)usti'icarea preţurilor bunurilor şi serviciilor5 conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.
Pe baza acestei lar%i palete de 'uncţiile ce le poate 0ndeplini activitatea promoţională( 'iecare 0ntreprindere producătoare 0şi stabileşte obiective pe termen scurt( dar şi mai lun%( obiective %enerale dar şi speci'ice( obiective 'aţă de vânzători( distribuitori şi consumatori. ntre obiectivele %enerale ale promovării( cele mai 'recvente sunt •
modi'icarea 'lu+ului cererii( direct – când se modi'ică comportamentul cererii( indirect - când se sc/imă comportamentul unui a%ent al circuitului de distribuţie5
•
accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt5
•
re%ularizarea cererii5
•
'idelizarea consumatorului.
#artin 9ell :#artin 9ell( #ar$etin% Concepts and Strate%;
82? sintetiza şapte obiective de bază ale strate%iei promoţionale( ast'el 1. creşterea vânzărilor. 2. menţinerea sau 0mbunătăţirea se%mentului de piaţă. 3. crearea sau 0mbunătăţirea recunoaşterii( acceptării sau menţinerii mărcii. 4. crearea unui climat 'avorabil pentru vânzările viitoare. . in'ormarea şi educarea pieţii. ". crearea unei di'erenţe competitive. 8. 0mbunătăţirea e'icienţei promoţionale. Politica de promovare este o)iectiv necesar-
8
1. contracar-rii *actorilor care acţioneaz- /n sensul sc-derii sau diminu-rii v0nz-rilor ,i a ci*rei de a*aceri practic s*a demonstrat că vânzările sunt direct
in'luenţate de intensitatea acţiunilor de comunicare5 2. prelungirea ciclului de viaţ- a produselor demersul de comunicare asi%ură
condiţiile necesare pre%ătirii( asimilării unui produs sau serviciu nou şi permite recuperarea investiţiilor e'ectuate5 3. o)ţinerea unei anumite ponderi /n cadrul pieţei unui produs sau serviciu *aţde concurenţa direct- poziţia *irmei /n piaţ- legat- de modul de satis*acere a consumului poziţii in'luenţate şi de intensitatea publicităţii care are e'ecte
pozitive asupra consumatorului5 . /nnoirii *a)ricaţiei ,i lans-rii produselor noi eveniment ce presupune acţiuni de
promovare6comunicare a produselor6serviciilor 0nainte ca ele să apară pe piaţă5 aceste demersuri se 'ac pentru a motiva ac/iziţia bunurilor de către cumpărători care nu cunosc produsul5 0n ac/iziţia de bunuri noi importantă este ima%inea 0ntreprinderii*presti%iul şi reputaţia ei( ce se realizează 0n timp aplicând strate%ii de preţ şi de produs5 importantă este şi marca produsului sau notorietatea persoanei care prestează serviciu5 4. realizarea o)iectivelor strategice proprii ale *irmei precum atin%erea unei
anumite poziţii 0ntr*un se%ment zonal al pieţei( dezvoltarea pieţei e'ective către cea potenţială( e+tinderea pieţei zonale către un alt se%ment de piaţă( creşterea contribuţiei produsului6serviciului la pro'itul anual al 0ntreprinderii( prin creşterea vânzărilor. iteratura de specialitate utilizează e+presia le%ată de promovare( ca 'iind avansarea( spri)inirea produselor proprii 'abricate 0n cadrul pieţei. 1.2. Sistemul de comunicare ,i activiatatea promoţional-
n condiţiile economiei contemporane( ale sporirii şi diversi'icării bunurilor si a serviciilor destinate satis'acerii nevolilor materiale şi spirituale ale societăţii( ale creşterii sc/imburilor ecomomice 0nternaţionale şi 0n conte+tul %lobarizării economiei şi pieţelor( problemele cominicării cu consumatorii interni sau cu cei e+terni devin din ce 0n ce mai di'icile( necesită e'ortirii de cunoaştere şi in'ormare reciprocă mult mai 0nsemnate şi mai variate. Prin politica de comunicare şi mi)loacele care o concretizează( 'irma urmăreşte o @
di'uzare cat mai amplă a unor in'ormaţii desprea activiatea sa( produsele şi serviciile sale( dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de destinatari. -tunci când pre%ăteşte strate%ia de pro'il( specialistul trebuie să cunoască componentele oricărui proces de comunicare :sistem de comunicaţie? emiţătorul( receptorul( mesa)ul( mi)locul de transmitere( răspunsul(reacţia inversă şi z%omotul. Prima sarcină a specialistului este de a identi'ica pe clienţii vizaţi şi de a le de'ini caracteristicile6trăsăturile. -poi( el trebuie să determine răspunsul pe care să*l obţină. -ceasta poate 'i in'ormarea cu privire la e+istenţa produsului său a 'irmei( cunoaşterea( pre'erinţa( convin%erea sau ac/iziţionarea. #esa)ul trebuie să aibă un conţinut( o structură şi o 'ormă corespunzătoare. &e asemenea trebuie transmis de o sursă credibilă( o persoană specializată( demnă de 0ncredere şi atră%ătoare. Specialiştii din domeniu arata Acomunicarea de mar$etin% reprezintă acţiunea prin care o 0ntreprindere emite un ansamblu de semnale 0n direcţia publicului său*clienţi( distribuitori( 'urnizori( acţionari( instituţii ale puterii publice şi a personalului propriu 0n vederea in'luenţării atitudinilor şi comportamentelor acestora1. Bmportanţa comunicării :promovării? este susţinută de următoarele elemente •
hiperconcurenţa ,i glo)alizarea pieţei ( ce determină companiile să emită
in'ormaţii spre mediul e+tern( ţinând cont de diversităţile culturale e+i+tente5 •
permanenta preocupare pentru o)ţinerea avanta5ului competitiv sau a di*erenţierii( ceea ce 0nseamnă a determina mărcile să nu se mai poată deosebi
0ntre ele prin caracteristicile te/nice( 'apt ce sporeşte rolul comunicării 0n scopul di'erenţierii prin Aima%inea mentală( 0n conştiinţa consumatorului5 •
lansarea unor produse noi necunoscute ( ce presupune o activitate de in'ormare(
educare a consumatorilor potenţiali( ce %rabeşte procesul de luare a deciziei de cumpărare( dar şi menţinerea interesului pentru un serviciu5 •
evoluţia tari*elor mediilor de pu)licitate a condus la creşterea bu%etelor de
companii publicităţii şi relaţiilor publice5 •
cre,terea preocup-rii pentru calitatea serviciilor ,i standardizarea lor se
asociază cu 0ntărirea rolului mărcilor 0n susţinerea( comercializarea şi distribuirea unui produs sau serviciu. #i+ul de comunicare( aşa după cum arată . Pender Ase re%ăseşte implicit 0n desi%n*ul 1
!. !oltean( .ădar*coordonatori( C. &obre( ,/. Bonescu( C. e%ruţ( Marketing, Dimişoara(
>
produsului( preţ şi distribuţie( elemente ce toate portretizează câte ceva din atitudinile şi comportamentul consumatoruluiF2. u 0n ultimul rând( comunicarea este implicată( ca 'acilitator( 0n armonizarea relaţiilor dintre sectoarele public şi privat( de a căror bună colaborare depinde viitorul 0ntreprinderii. n 'inal( am putea spune că conceptul de comunicare6promovare( devenit datorită dinamicii macro*mediului şi micro*mediului or%anizaţiei de muncă( un proces comple+ are o importanţă covârşitoare 0n e+istenţa şi succesul 'irmei( produsului6serviciului pe piaţă( cat şi a celorlalte strate%ii de mar$etin% G produs( preţ şi distribuţie. -vând 0n vedere cele de mai sus( putem spune că rolul comunicării 0n cadrul or%anizaţiei( 'undamentat pe evoluţia ştiinţi'ică a teoriilor comunicării şi comportamentului consumatorului este prezentat sub două 'orme( acela de 'acilitator al consumului şi motivator al cumpărării unui produs sau serviciu.
2
. Pender( Marketing Management for Travel and Tourism, C/elten/am( C/elten/am( >>( p.241
1E
Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale 2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale Comunicarea şi promovarea sunt două concepte a'late 0ntr*o strânsă relaţie •
promovarea reprezintă( de 'apt( comunicare5
•
ca instrument de mar$etin%( promovarea are drept obiectiv comunicarea5
•
comunicarea are ca scop 'inal convin%erea consumatorului( alt'el spus stimularea cererii.
Cele mai importante instrumente promoţionale ale activităţii promoţionale sunt •
publicitatea5
•
promovarea vânzărilor5
•
relaţiile publice5
•
mar$etin%ul direct5
•
'orţa de vânzare.
nainte de a trece la prezentarea acestor instrumente de comunicare vom prezenta pe scurt aspectele le%ate de canalele de comunicare .
evoluţiei te/nolo%iei in'ormaţiei :radio( DH( Bnternet?5 un asemenea canal se 'oloseşte 0n cazul unei ţinte de audienţă de masă( public care caută un anume produs sau serviciu particular sau care se a'la 0n stare de a recepţiona acest tip de mesa).
11
#esa)
Receptor
7igur- 1 8odelul comunicaţional de mas-
2.Canelele de comunicare personale 9 au la )az- modelul de comunicare /n mai mulţi pa,i con'orm acestui model( aşa după cum descrie Smit/( Fcomunicarea este 0n 'apt
un proces multi*'aţetat( 0n mai mulţi paşi şi multi*direcţionat. iderii de opinie vorbesc unul cu altul. iderii de opinie vorbesc cu ascultătorii lor. -scultătorii vorbesc unul cu altul şi c/iar( 'urnizează un 'eed*bac$ liderilor de opinie sau emiţătorilor. 7nii dintre ascultători6cititori primesc mesa)ul direct3. Canalele de comunicare personale ( aşa după cum arată presa de specialitate se
0mpart 0n •
canale mediatoare compuse din a%enţii de vânzări( sucursale ale 'irmei( etc.( care
intră 0n contact cu cumpărătorii ce aparţin pieţei ţintă5 •
canalele e:pert ce includ 0n componenţa lor e+perţi independenţi reprezentanţi(
spre e+emplu ai asociaţiilor pro'esionale sau ai asociaţiilor de protecţie a consumatorilor( persoane care se bucură de apreciere din partea consumatorului( prin cunoştinţele pe care le au despre produs sau serviciu( prin onestitatea de care dau dovadă( dar şi prin 'armecul personal5 •
canalele sociale reprezentate de vecini( prieteni( membrii 'amiliei şi alte persoane
care vorbesc cu cumpărătorii vizaţi5 or%anizaţiile devin conştiente de puterea conversaţiei sau a metodei de comunicare din vorbă 0n vorbă( deţinute mai ales de canalele e+pert şi canalele sociale. !aţă de cele de mai sus( putem spune ca cele trei instrumente principale ale promovării 0n masă sunt publicitatea( relaţiile publice şi 0n parte promovarea vânzărilor.
3
P. R. Smit/( Marketing Communications – An Integrated Approch, ondon( >3( p. "E*"1
12
vânzare? şi 0n parte promovarea vânzărilor asociată demersului 'orţei de vânzare( care vizează anumiţi cumpărători. 2.2. Pu)licitatea
Publicitatea este o 'ormă de comunicare pe care mar$etin%ul o utilizează sub 'orma unui instrument promoţional. oţiunea de publicitate a 'ost de'inită sub diverse 'orme( dintre care amintim 0n cele ce urmează doar câteva •
arta de a convin%e consumatorii 45
•
orice 'ormă de transmitere impersonală şi remunerată a in'ormaţiei( e'ectuată prin intermediul mediilor de comunicare( 0ndreptată către un public ţintă şi 0n care se identi'ică un emitent al cărui scop este stimularea cererii 'aţă de un produs sau sc/imbarea opiniei 6 comportamentului consumatorilor 0n le%ătură cu acesta5
•
orice 'ormă plătită de prezentare impersonală şi promovare a ideilor( bunurilor sau serviciilor de către un Aanunţător identi'icat".
Caracteristicile publicităţii derivă din de'iniţiile acesteia şi( 0n acelaşi timp( 0i conturează speci'icitatea. Specialiştii 8 consideră că cele mai importante caracteristici ale publicităţii sunt următoarele •
publicitatea este un instrument promoţional care se poate utiliza 0n scopul in'ormării( persuasiunii şi amintirii6reamintirii5
•
publicitatea este o 'ormă speci'ică de comunicare( ale cărei atribute de bază sunt următoarele unilateralitate( având 0n vedere 'aptul că nu se produce un contact
direct
0ntre
emiţătorul
mesa)ului
şi receptorul
acestuia5
impersonalitate( pentru că ţinta publicităţii este un public anonim( neidenti'icat5 masivitate( pentru că utilizează mediile de comunicare 0n masă5 •
emiţătorul mesa)ului( cel care controlează ce se spune( cum se spune( când se spune5 el decide conţinutul mesa)ului( mediile de comunicare utilizate( 'recvenţa campaniei etc.5
•
publicitatea este o 'ormă de comunicare plătită. #ediile care se utilizează sunt remunerate5
4
9assat( .( Cartea roşie a publicităţii. - cincea ediţie( >4 Santesmases( #. #.( Dermeni de mar$etin%( >" " Iotler( P.( -rmstron%( ,.( Principiile #ar$etin%ului. >4 8 Santesmases( #. #.( op. cit.( 1>>"
13
publicitatea este 0ndreptată către un public ţintă( dar ea a)un%e la un număr
•
mult mai mare de persoane5 •
publicitatea poate 'i utilizată atât pentru produse tan%ibile( cât şi pentru produse intan%ibile( atât pentru entităţi economice( cât şi pentru entităţi cu scop nelucrativ.
)iectivele ; scopurile pu)licit-ţii
Pentru a*şi atin%e scopul( mesa)ul publicitar parcur%e( 0n drumul său către consumator( un traseu amplu şi comple+.
in*ormare •
comunicarea apariţiei unui nou produs
•
descrierea caracteristicilor produsului
•
educarea consumatorului 0n vederea utilizării produsului
•
•
propunerea unor noi utilizări pentru acelaşi produs in'ormarea asupra modi'icării preţului 14
•
clari'icarea unor ne0nţele%eri
•
reducerea temerilor consumatorilor
•
crearea unei ima%ini a 0ntreprinderii
•
spri)inirea campaniilor de promovare a vânzărilor
•
susţinerea unor cauze sociale
•
persuasiune
•
atra%erea unor noi cumpărători
•
creşterea 'recvenţei cumpărărilor
•
menţinerea pre'erinţei pentru o marcă
•
determinarea consumatorilor să cumpere Aacum
•
contracararea acţiunilor concurenţei
•
amintire ; reamintire
•
menţinerea notorietăţii produsului
•
amintirea 6 reamintirea e+istenţei şi avanta)elor produsului
•
menţinerea produsului 0n atenţia consumatorilor 0n perioada de e+tra sezon
•
Knecesitatea utilizării produsului 0n viitor.
n scopul realizării obiectivelor speci'ice ale publicităţii( trebuie avute 0n vedere o serie de condiţii( cele mai importante 'iind următoarele •
cunoaşterea audienţei5
•
selectarea suporturilor de di'uzare5
•
crearea mesa)ului5
•
determinarea bu%etului5
•
evaluarea rezultatelor. Politica promoţională
<+istă( 0n prezent( o multitudine de criterii prin intermediul cărora poate 'i clasi'icată publicitatea. Cele mai utilizate sunt următoarele •
natura mesa5ului /n *uncţie de care delimit-m
•
publicitatea de produs
•
publicitatea instituţională5
•
o)iectivele de )az- ale pu)licit-ţii
1
•
publicitatea in'ormativă
•
publicitatea persuasivă
•
publicitatea de reamintire5
•
natura produsului
•
publicitatea produselor
•
publicitatea serviciilor
•
destinaţia produsului
•
publicitatea destinată pieţelor de consum
•
publicitatea destinată pieţelor instituţionale
•
structura anunţului
•
publicitatea comparativă
•
publicitatea necomparativă
•
mediul utilizat
•
publicitatea prin presa scrisă
•
publicitatea radio
•
publicitatea prin televiziune
•
spaţiul geogra*ic
•
publicitatea locală sau re%ională
•
publicitatea naţională
•
publicitatea internaţională
•
stilul comunic-rii
•
publicitatea educativă
•
publicitatea umoristică etc.
8ediile de pu)licitate
#ediile publicitare sunt reprezentate de di'eritele canale de comunicare
prin
intermediul cărora pot 'i transmise mesa)ele publicitare. Cele mai importante medii publicitare sunt presa scrisă( radioul( televiziunea( cinemato%ra'ul( publicitatea e+terioară( publicitatea directă şi publicitatea la locul de vânzare. Presa scris constituie
principalul mediu publicitar sub 'ormă scrisă( care utilizează(
0n principal( următoarele suporturi ziarele( revistele şi presa %ratuită. Caracteristic acestui 1"
mediu de publicitate este 'aptul că prima şi ultima pa%ină reprezintă cel mai bun amplasament pentru transmiterea mesa)ului dorit( de asemenea şi pa%inile impare :a'late 0n dreapta celui care citeşte? sunt mai bine evaluate comparativ cu pa%inile pare. Liarele sunt publicaţii care apar( de re%ulă( zilnic( 'iind cumpărate de di'erite persoane. Caracteristicile 'undamentale ale ziarelor sunt •
selectivitatea %eo%ra'ică5
•
'le+ibilitatea 0n spaţiu şi timp5
•
preţ scăzut5
•
ampli'icarea numărului de cititori5
•
calitate scăzută5
•
selectivitate demo%ra'ică redusă etc.
Revistele sunt publicaţii cu un caracter periodic( specializate sau %enerale( ale căror principale caracteristici sunt următoarele •
selectivitate demo%ra'ică5
•
ampli'icarea numărului de cititori5
•
calitate ridicată5
•
'le+ibilitatea 0n spaţiu5
•
selectivitatea %eo%ra'ică redusă.
Presa %ratuită este reprezentată de publicaţii cu caracter periodic( care sunt %ratuite 'ie pentru cel care primeşte mesa)ul( 'ie pentru cel care transmite mesa)ul publicitar. Principalele caracteristici ale presei %ratuite sunt •
selectivitatea %eo%ra'ică5
•
selectivitate demo%ra'ică5
•
permanenţă5
•
'le+ibilitatea 0n spaţiu.
!adioul
Radioul este acel mediu publicitar care o'eră doar mesa)e auditive( e'icienţa sa depinzând de capacitatea ascultătorilor de a reţine mesa)ul( respectiv de numărul de reluări ale acestuia. n prezent este un mediu de publicitate 'olosit pe scară lar%ă( având 0n vedere că are o arie de acoperire mare şi poate transmite mesa)ele cu o rapiditate deosebită. Cele mai importante caracteristici ale mediului publicitar radio sunt următoarele 18
•
'le+ibilitatea 0n spaţiu şi timp5
•
selectivitatea %eo%ra'ică5
•
audienţă ridicată 0n a'ara %ospodăriilor5
•
posibilitatea repetării( cu uşurinţă( a mesa)elor5
•
permanenţa5
•
'le+ibilitatea orarului de emisie.
Televi"iunea
Deleviziunea este un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare e+plozivă 0n ultimele decenii. #esa)ele transmise prin intermediul televiziunii a)un% la 0ntrea%a populaţie. -cest mediu se caracterizează prin •
naturaleţe5
•
selectivitate %eo%ra'ică5
•
costuri ridicate5
•
viteza mare de transmitere a mesa)elor5
•
scăderea e'icienţei datorită sc/imbării canalului atunci când se transmite publicitate.
Cinematograful
Cinemato%ra'ul este un mediu de publicitate puţin 'le+ibil( utilizarea lui 'iind condiţionată de vizionarea unui 'ilm. Caracteristicile sale sunt •
selectivitate demo%ra'ică redusă5
•
naturaleţe5
•
calitate ridicată5
•
viteza mare de transmitere a mesa)elor.
Pu#licitatea e$terioar se realizează 0n e+teriorul clădirilor( prin intermediul utilizării
cabinelor tele'onice( mi)loacelor de transport 0n comun de supra'aţă sau subterane etc. Pu#licitatea direct presupune transmiterea controlată de mesa)e unui anumit %rup de
persoane. Se realizează( de re%ulă( prin intermediul poştei G 0n 'orma sa clasică sau 0n cea electronică.
1@
Pu#licitatea la locul de v%n"are
se realizează 0n unităţile de vânzare( 'ie de
producători( 'ie de distribuitori( sub diverse 'orme comunicate sonore( e+puneri de produse( distribuitoare automate( proiecţii audiovizuale etc.
2.3. Promovarea v0nz-rilor
Promovarea vânzărilor acoperă o mare varietate de stimulente pe termen scurt * cupoane(
premii(
concursuri(
boni'icaţii
Gdestinate
impulsionării
consumatorilor(
comercianţilor şi 'orţei de vânzare a 'irmei care le acordă. Componentă a activităţii promoţionale a 0ntreprinderii( promovarea vânzărilor poate 'i de'inită drept un ansamblu de activităţi( 0ndreptate către intermediari( vânzători sau consumatori( 0n scopul stimulării creşterii vânzărilor( pe termen scurt. Promovarea vânzărilor este situată 0ntre publicitate şi vânzarea directă( având 0n vedere că nu se adresează nici unei audienţe masive( cum este cazul publicităţii( nici unui %rup redus de persoane( cum este cazul vânzării directe. -cest tip de activitate promoţională poate 'i utilizat pentru orice tip de produs( 0n %eneral( dar cunoaşte o 'recvenţă mai mare pentru produsele de lar% consum. Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor %rupuri distincte •
vânzătorilor( care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care pot 'i controlaţi 0n mod direct de către producători5
•
intermediarilor( care 'acilitează trans'erul produsului de la producător la consumatorul 'inal.
&acă ţinta unui pro%ram de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători sau intermediari( cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea 0n reţeaua proprie de puncte de vânzare( respectiv animarea 0n reţelele e+terne de vânzare( 0ndeosebi la nivelul detailiştilor. Se 'ace apel la instrumente precum reduceri acordate la lansare ape piaţă a 1>
produsului( reduceri la cumpărarea unor cantităţi mari( o'erirea %ratuită a unor produse( acordarea de premii( mostre %ratuite( concursuri( vizite or%anizate etc. •
prescriptorilor, care recomandă( cu autoritate şi 0n
cunoştinţă de cauză( produsul. Cele
mai e'iciente instrumente care pot 'i utilizate( 0n acest caz( sunt o'erirea unor mostre( or%anizarea unor seminarii sau con'erinţe( vizitarea unor 'abrici etc.5 •
consumatorilor finali( 0n cazul cărora cele mai cunoscute instrumente de promovare a
vânzărilor
sunt
cupoanele(
soldurile(
concursurile(
mostrele(
de%ustările(
demonstraţiile etc.
PRJ#JH-R<- HMLNRBJR
P79BCBD-D<
HMLNRB
Crearea cererii
Satis'acerea cererii
Stimularea cererii
P79BC7 OBDN
7igur- 2 Promovarea v0nz-rilor
J acţiune de succes 0n domeniul promovării vânzărilor( va aduce bene'icii suplimentare( care vor avea un impact puternic comunicaţional pentru 0ntra%a or%anizaţie sau destinaţie turistică. 2.. &elaţiile pu)lice
2E
Relaţiile publice reprezintă arta de a crea o ima%ine bună a oamenilor de a'aceri şi a companiilor lor. Cu si%uranţă oamenii de a'aceri pre'eră să 'acă a'aceri cu 'irmele pre'erate mai ales dacă trebuie să alea%ă 0ntre două sau mai multe 'irme identice. Relaţiile publice bune( pozitive contribuie 'oarte mult la succesul oamenilor de a'aceri. #ulţi 0ntreprinzători mici i%noră această modalitate de a păstra companiile lor 0n mintea şi inima clienţilor lor. Relaţiile publice pot 'i un mare avanta) pentru 'irmă dacă li se acordă timpul necesar şi sunt des'ăşurate corect. Relaţiile publice pot 'i de'inite drept un ansamblu de activităţi des'ăşurate de o 0ntreprindere 0n scopul câşti%ării 0ncrederii( spri)inului( respectiv acceptării publicului vizat( 0n le%ătură cu produsele sau activităţile acesteia. -cestea sunt de'inite de către -sociaţia Bnternaţională a Relaţiilor Publice ca 'iind Ao 'uncţie a conducerii cu caracter permanent or%anizat( prin care o 0ntreprindere sau un or%anism public sau privat( 0ncearcă să obţină şi să menţină( 0nţele%erea( simpatia şi spri)inul celor cu care ea are sau poate avea a'aceri @( sau după &. Iruc$eber% Arelaţiile publice prezintă mai mult decât o practică( sunt un mod de comportament 0n societate >. Relaţiile publice vizează menţinerea unor relaţii pozitive cu colaboratorii( concurenţii şi cu publicul( asi%urând ast'el o ima%ine 'avorabilă 0ntreprinderii( cât şi la neutralizarea şi contracararea in'ormaţiilor şi atitudinilor ne%ative. Bnstrumentele utilizate 0n vederea realizării acestor obiective sunt e+trem de diverse( cele mai 'recvent utilizate 'iind următoarele •
publicaţii speciale pentru clienţi5
•
publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări( inau%urări5
•
or%anizarea de con'erinţe( colocvii( seminarii5
•
or%anizarea unor călătorii de studii5
•
crearea şi di'uzarea de 'ilme5
•
acordarea de interviuri5
•
0n'iinţarea de 'undaţii5
•
susţinerea unor acţiuni de caritate5
•
con'erinţe şi declaraţii de presă5
•
rapoarte despre produse destinate mas*media5
•
cultivarea relaţiilor cu personalităţi( lideri de opinie5
@
. C/aumelz( &. =uisman( &es relations pu#li'ues, Paris( 82( p." &. Iruc$eber%( AD/e c/allen%e 'or public relations in t/e era o' %lobalization( 0n Pu#lic !elations (uarterl", eQ Lor$( vol.4E( no.4( inter 1>>( p.3" >
21
•
sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.
2.4. 7orţa de v0nzare
pre'erinţelor( 'ormarea convin%erii( urmată de ac/iziţionarea produsului sau serviciului. Pentru aceasta( audienţa( consumatorul( va trebui 'oarte bine cunoscut( ast'el se 'olosesc canalele de comunicare personale pentru a accede la cumpărător. &eu,ita atingerii acestor o)iective depinde de aptitudinile ,i priceperea /n v0nz-ri a personalului a căror responsa)ilit-ţi( aşa după cum spun specialiştii 0n vânzări( ar trebui să
'ie orientate spre •
cunoaşterea produsului sau serviciului pe care 0l vând şi a celui pe care 0l deţine concurenţa5
•
•
cunoaşterea consumatorilor actuali şi a celor potenţiali( a nevoilor lor5 buna or%anizare şi plani'icare a activităţilor de vânzare( completate de abilităţi cat mai bune de persuasiune 'aţă de ac/iziţia unui bun sau serviciu. Arta v0nz-rii
const- /n parcurgerea unui proces *ormat din ,apte etape
prospecţiunea şi ale%erea clienţilor( pre*abordarea( abordarea( prezentarea şi demonstrarea( depăşirea obiecţiilor( 0nc/eierea a'acerii şi urmărirea produsului după vânzare. Principalele caracteristici ale v0nz-rii personale sintetizate dup- =otler ,i (l>the ar *i
1. con*runtarea personal- care arată 'aptul că vânzarea personală( implică o relaţie 0n dublu sens( permiţând 'le+ibilitate 0n proiectarea mesa)elor( ast'el vânzătorul va putea să*i povestească despre produs sau serviciu consumatorului5 'iecare persoana va putea ast'el să observe nevoile şi caracteristicile celorlalţi indivizi( direct( nemi)locit( adaptându*şi rapid comportamentul. 2. cultivarea presupune că 0n cadrul unei ast'el de relaţii de comunicare( dintre cei doi( vânzător*cumpărător( se pot stabili le%ături dintre cele mai scurte şi 22
dezinteresate( 0n cazul 0n care procesul de ac/iziţie este mai simplu( dar şi prietenii pro'unde( cum este cazul serviciilor şi produselor de 0ndelun%ată 'olosinţă sau mi)loacelor de producţie( 0n care consumatorul va trebui sa ia o decizie comple+ă5 3. r-spunsul se stabileşte 0n urma discuţiilor purtate dintre cele două părţi( acţiune %uvernată de o serie de te/nici ce vor conduce cumpărătorul la decizia de cumpărare. Personalul de vânzare nu va putea determina cumpărătorii să ac/iziţioneze ceea ce nu doresc5 el totuşi va putea 0ncerca( să sc/imbe atitudini( să identi'ice şi activeze noi nevoi şi dorinţe şi mai apoi să reia şirul de acţiuni prezentate. #a)oritatea 'irmelor apelează la a%enţii de vânzări( multe din ele atribuindu*le rolul principal 0n cadrul mi+ului de mar$etin%. Costul ridicat al utiliz-rii *orţei de v0nzare impune des*-,urarea unei activit-ţi de conducere e*iciente a acestei const0nd /n urm-toarele ,ase componente stabilirea obiectivelor 'orţei de vânzare( determinarea strate%iei(
structurii( mărimii şi modului de retribuire a acesteia( recrutarea şi selectarea( pre%ătirea( controlul şi evaluarea 'orţei de vânzare. !iind o componentă a mi+ului de mar$etin%( 'orţa de vânzare )oacă un rol 'oarte important 0n atin%erea anumitor obiective de mar$etin% şi 0n des'ăşurarea unor activităţi precum prospectarea( comunicarea( comercializarea( servirea şi cule%erea in'ormaţiilor. J 'orţă de vânzare orientată spre piaţă trebuie să cunoască nu numai te/nicile de vânzare tradiţionale( ci şi cele de analiză şi plani'icare a activităţii de mar$etin%. Pentru a evita an%a)area unor a%enţii de vânzări necorespunzătoare( aceştia trebuie recrutaţi şi selecţionaţi cu atenţie. Pro%ramele de pre%ătire contribuie la 'amiliarizarea noilor a%enţi de vânzări nu numai cu arta de a vinde( ci şi cu trecutul 'irmei( cu produsele şi cu politica sa( cu aspectele caracteristice ale pieţei şi ale concurenţilor săi. -ctivitatea personalului de vânzări trebuie să 'ie coordonată( mulţi a%enţi având nevoie de o permanentă 0ncura)are( ca urmare a 'aptului că iau numeroase decizii importante şi se con'runtă cu multe piedici 0n activitatea lor. Periodic( conducerea 'irmei trebuie să le evalueze activitatea( 0n 0ncercarea de a*i a)uta să şi*o 0mbunătăţească. Parcur%ând aceste activităţi( operatorii de mar$etin% e'ectuează vânzarea unui bun. nsă a'acerile o'ertantului cu clienţii săi trebuie să aibă la bază conceptul mai lar% 23
de mar$etin% relaţional( potrivit căruia 'orţa de vânzare a 'irmei trebuie să contribuie la stabilirea unor raporturi de durată cu clienţii importanţi.
2.?. 8ar@etingul direct
#ar$etin%ul direct poate 'i de'init drept un sistem interactiv de mar$etin% prin intermediul căruia 0ntreprinderea 0şi vinde produsele 'ără a apela la intermediari( 'ăcând apel la publicitatea directă şi la comunicarea directă cu consumatorul 'inal. #ar$etin%ul direct prezintă o serie de avanta)e( atât pentru client( cât şi pentru vânzător. -st'el( din perspectiva clientului( cele mai evidente avanta)e sunt următoarele •
comoditate şi economie de timp( clientul nedeplasându*se la ma%azin5
•
posibilitatea comparării produselor( prin consultarea cataloa%elor5
•
posibilitatea ale%erii produselor etc.
-vanta)ele practicării sistemului de mar$etin% direct pentru vânzător sunt •
permite selectarea clienţilor5
•
o'eră posibilitatea utilizării unor mesa)e personalizate5
•
'acilitează estimarea e'icienţei( prin intermediul răspunsurilor obţinute.
Bnstrumentele utilizate cu cea mai mare 'recvenţă 0n mar$etin%ul direct sunt •
cataloa%ele
•
vânzarea prin corespondenţă
•
vânzarea prin tele'on5
•
vânzarea prin televiziune5
•
vânzarea prin internet5
•
vânzarea prin radio( reviste şi alte publicaţii.
8ani*est-rile promoţionale
7na din 'ormele activităţii promoţionale utilizate de 0ntreprindere se concretizează prin participarea acesteia la târ%uri( saloane( e+poziţii etc.( alt'el spus la mani'estări promoţionale. Scopurile urmărite pot 'i următoarele •
stabilirea de contacte cu di'eriţi parteneri economici5
•
prezentarea unor noi produse5
•
lansarea de produse noi5 24
•
pătrunderea pe o nouă piaţă etc.
Participarea la mani'estările promoţionale se poate aprecia prin intermediul numărului de contracte 0nc/eiate( prin comenzile 0nre%istrate( prin numărul clienţilor noi etc..
Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de turism”
3.1. escrierea agenţiei '+I8<#& este o reţea de a%enţii de turism*voia) din România( astăzi un
touroperator cu e+perienţă pe piaţa serviciilor turistice. Presti%iul a%enţiei a 'ost câşti%at prin calitatea şi promptitudinea serviciilor( având 0n spate o ec/ipă de adevăraţi pro'esionişti. n'iinţată 0n 2EE3( azi a devenit una dintre cele mai importante a%enţii de turism touroperatoare( recunoscută de publicul lar% drept Azboară %ratis . ncă de la 0nceput( s*a investit atât 0n e+tinderea propriei reţele de a%enţii de turism( cât şi 0n crearea unei reţele de parteneriat puternică( 0ntr*o bună in'rastructură de comunicare şi 0n pre%ătirea unei ec/ipe de specialişti. Clienţii a%enţiei sunt atât corporaţii( cât şi turişti individuali( care au descoperit de la prima acţiune realizată 0mpreună că serviciile o'erite depăşesc stadiul de simple operaţiuni turistice( 'iecare călătorie 'iind unică iar 'iecare vacanţă un eveniment. BI$I#!'A A'!DI'I
Să trans'orme 'iecare călătorie pe care o e'ectuează turiştii 0ntr*o e+perienţă pe care să o rememoreze cu plăcere. 8ISI#!'A A'!DI'I
Lboară ,ratis va deveni cel mai bun partener al turiştilor( atât 0n călătoriile de a'aceri( cât şi 0n plani'icarea unei vacanţe minunate. 2
A!AEA8'!<'
să ridice permanent standardele serviciilor pe care le o'eră 0n 'uncţie de su%estiile
•
şi nevoile clienţilor5 să prezinte o %amă de o'erte care să poată satis'ace şi cele mai e+i%ente şi
•
e+trava%ante dorinţe5 să in'ormeze permanent 0n le%ătură cu cele mai 'rumoase destinaţii turistice şi cele
•
mai avanta)oase mi)loace de transport5 să 0nc/eie parteneriate viabile cu colaboratori care 0mpărtăşesc viziunea( pentru a
•
consolida poziţia pe piaţă şi a %aranta durabilitatea şi seriozitatea o'ertelor5 să instruim personalul( ast'el 0ncât serviciile pe care le o'eră să 'ie de cea mai buna
•
calitate. BA"&I •
)isponi#ilitate clienţii 'ideli
•
!eceptivitate* a%enţia
pot contacta a%enţia 24 din 245
este receptivă la nevoile clienţilor( pentru a le o'eri servicii
personalizate5 •
Promptitudine răspuns 0n cel mai scurt timp cererilor
•
+erio"itate acordarea clienţilor şi
primite5
partenerilor noştri respectul binemeritat.
Agenţia noastr- o*er- urm-toarele servicii
(ilete de avion G rezervări şi emiteri de bilete de avion pentru orice companie aeriană( cu plecări din orice aeroport din lume( la tari'e speciale. Se o'eră şi condiţii speciale pentru 'irme6corporaţii6or%anizaţii de orice tip.
(iletele de autocar G rezervări şi emiteri de bilete de autocar către orice destinaţie europeană. PACF'<' <#&IS
rezervări cazare 0n /oteluri din marile oraşe ale lumi G peste 2EE.EEE de
/oteluri 0n toată lumea( utilizând " sisteme internaţionale de rezervare on*line( rent*a*car( trans'eruri( aeroport*/otel*aeroport5
or%anizare de Con%rese6 con'erinţe6 meetin%*uri( 0n pac/et de servicii complet.
2"
touroperatori 0n turism intern românesc o'erind vacanţe 0n 0ntrea%a ţară( la munte( 0n staţiuni balneare( 0n pensiuni a%roturistice şi pe itoralul românesc al #ării e%re.
3.2.
8odalit-ţi de promovare a produselor agenţiei
Pentru <B#D7R pu)licitatea reprezintă orice 'ormă de comunicare non*personală realizată prin intermediul mass*media şi care prezintă detaliat un produs ce are un sponsor identi'icat. Scopul lor este de a in'orma clientul( de a 'ace cunoscut produsul( de a convin%e clientela şi de a crea o opinie 'avorabilă produsului turistic comercializat( de a stimula vânzările( de a atra%e noi clienţi dispuşi sa ac/iziţioneze produse. Roadele muncii se observă prin creşterea numărului de turişti atraşi spre o destinaţie sau 'idelizarea lor( promovarea pe plan naţional şi internaţional a tuturor 'ormelor de turism( impulsionarea turismului 0n e+trasezon( creşterea cererii de servicii complementare( deci creşterea c/eltuielilor turistice( respectiv( a veniturilor a%enţiei de turism. -ceasta a%enţie 'oloseşte mai multe mi5loace de pu)licitate cum ar 'i •
forma scris pentru
că este uşor accesibilă( putând utiliza atât ilustraţii cu e'ect
emoţional cât şi te+t pentru prezentarea in'ormaţiilor 'orma verbală auditivă radioul este un canal de lar%ă audienţă pentru transmiterea mesa)elor scurte( ştiri( comentarii( mesa)e( asociate cu e'ecte sonore5 •
forma ver#al audio-vi"ual G
televiziunea şi cinemato%ra'ul G care combina
e'ectele vizuale care au mare impact asupra consumatorilor( cu cele auditive şi de mişcare. !ilmele turistice au caracter documentar( permiţând transmiterea turistului 0n mediul ambiant al locurilor a căror vizitare este urmărită.
spectaculoase,
e$plo"ive n cea dea doua umtate a secolului //. )orinţa de a cltori i de a cunoate
28
lucruri noi este cunoscut nc din antichitate, chiar dac la nceput aceste dorinţe aveau ca scop principal r"#oiul, cuceririle de noi teritorii sau schim#urile comerciale.
Poate primii care şi*au dorit să călătorească mult şi au 0nlesnit călătoriile au 'ost vec/ii %reci.
titlul su%estiv5
•
%ra'ica deosebită5
•
modalităţi de realizare a 0ncadrării5
•
mesa) su%estiv5
•
cromatica su%estivă5
•
dimensiunea de prezentare5
•
te+t concis5
•
%ra'olo%ia te+tului5
2@
Pentru această a%enţie( promovarea vânzărilor reprezintă orice activitate ce poate induce un rezultat scontat din partea potenţialilor clienţi sau intermediari.
Dari'e de%resive o dată cu creşterea se)urului:cu cat este mai lun% se)urul cu atât mai mult aveţi posibilitatea de a bene'icia de reduceri de preţ?5
•
Dra%eri la sorţi cu câşti%uri 0n e+cursii :pentru clienţii 'ideli a%enţia de turism <B#D7R realizează tra%eri la sorti in cadrul cărora turiştii pot câşti%a e+cursii in di'erite destinaţii?5
•
Dombole:turiştii pot participa la tombole in cadrul cărora pot câşti%a di'erite premii constand in %/iduri turistice( /arti si alte materiale necesare unei calatorii respectiv unui se)ur?5 •
Cazare %ratuită pentru copii:atunci când o 'amilie ale%e un
pac/et comple+ de servicii si produse turistice ale acestei a%enţii( aceşti turişti pot bene'icia de anumite reduceri precum si %ratuităţi cum ar 'i cazarea %ratuita pentru copii( locuri de )oaca pentru aceştia( persoane specializate pentru a avea %ri)a de copii etc.? •
J'erte %ratuite de produse.
Pentru ei contează 'oarte mult şi relaţiile publice care reprezintă comunicare non verbală care are menirea de a asi%ura o ima%ine 'avorabilă a%enţiei de turism.
#ese 'estive or%anizate cu ocazia anumitor evenimente5
•
Con'erinţe de presă5
•
Cadouri publicitare.
a rândul lor aceste 'orme reprezintă o variantă de comunicare mai credibilă decât reclamele. De/nicile de relaţionare( având 0n vedere natura lor sunt Jrale vizite( invitaţii( con'erinţe( seminarii5 Scrise comunicări( prospecte( broşuri5 -udio*vizuale e+poziţii emisiuni DH( diapozitive.
2>
C!C"#$II %I P&P#!'&I
!ără a avea produse competitive( adoptate cerinţelor pieţei ţinta( nici o 'irmă nu are nici o şansă 0n competiţia pentru atra%erea unui număr cat mai mare de clienţi. Jricât de bine ar 'i 'undamentate si realizate celelalte componente ale mi+u*lui de mar$etin%( ele nu pot sa suplinească o eventuala %reşeala in proiectare si realizarea produselor cu care 0ntreprinderea doreşte sa 'ie prezenta pe piaţa. Bn prezent( pentru a rezista pe piaţa( 'irmele sunt nevoite sa utilizeze tot mai mult te/nicile speci'ice politicii de promovare( componenta de bază a mi+*ului. Bn %eneral( pe pieţele dezvoltate( concurenta se des'ăşoară 0ntre vânzătorii care( comercializând produse similare( se lupta pentru acelaşi sector de piaţa. &e aceea( 'irma trebuie sa elaboreze si sa des'ăşoare di'erite pro%rame de comunicare si promovare :publicitate( promovarea vânzărilor( relaţii publice( motivarea 'orţei de vânzare?( deoarece( in momentul de 'ata( devine din ce in ce mai di'icil sa %ăseşti o nisa de piaţa neacoperita de alta 'irma. Cota de piaţa cea mai mare o obţine acel 0ntreprinzător care reuşeşte campania de promovare ce mai de succes si nu cel al cărui produs are calităţi intrinseci sensibil mai bune. &eci( un produs care bene'iciază de o ima%ine buna de marca va 'i perceput 'avorabil de consumatori( care vor plăti si un preţ mai mare pentru acesta. !irmele trebuie să creeze 0n permanenţă produse şi servicii noi şi să le popularizeze 0n rândul consumatorilor potenţiali.
3E
C/eia succesului inovării o reprezintă e'ortul 0ntre%ii companii( plani'icarea )udicioasă a resurselor( accentul pus pe mar$etin% şi procesul de creare şi promovare sistematică a noului produs. J 'irmă orientată spre piaţă utilizează produsul ca un mi)loc de creare a unui avanta) di'erenţial. J strate%ie e'icientă de produs ţine 0ntotdeauna cont de nevoile şi dorinţele consumatorilor( 'actorii de decizie urmând să e+ploateze numeroasele dimensiuni ale conceptului de produs ca instrumente de creare a unui avanta) concurenţi
(i)liogra*ie 1.
P.r. Smit/
0Marketing Communications – An Integrated Approch1, ondon( >3
2. 3.
P. R. Iotler
0Conform lui Iotler( 9ucureşti(
!.!oltean( . ădar G
9randbuilders( 2EE" 0Marketing1, Dimişoara
coordonatori( C. &obre( ,/. 4.
Bonescu( C. e%ruţ Iotler P/.
A#ana%emntul mar$etin%ului( 9ucureşti(
.
. C/aumelz. &. =uisman
0&es relation pu#li'ues1( Paris( 82
".
&. Iruc$eber%
AD/e c/allen%e 'or public relations in t/e era o' %lobations( 0n Pu#lic !elations (uarterl2( eQ Tor$( vol. 4E( no.4( inter 1>>
8.
J. 9an( C*tin e%rut
0!elaţiile Pu#lice i Comunicarea1( Dimişoara(
&ubois P..( olibert -.
A#ar$etin%( teorie şi practică( vol. B si BB( 7niversitatea de Utiinţte -%ricole( Clu) G apoca( 1>>4 31
>.
9la%a Rdu ucian
03a"ele marketingului-aspecte asupra fundamentelor marketingului -rad G 2E13
1E.
&aniel 9ăndilă
A-naliza pieţei( A
11.
edelea( -.
43a"ele marketingului
12.
VVV
2EE> ))).conta.ro
13.
VVV
QQQ.ase.ro
A!'+'
Oferta de vacanţă în strainătate estinatii ':otice 2G13 H *erte estinatii ':otice estinatii ':otice 2G13. *erte destinatii e:otice in 8aldive &epu)lica ominicana 8auritius Eamaica. Alege6ti o destinatie e:otica pentru a petrece o vacanta de neuitat
Circuit (&A$I"IA e la Amazon la Sugar "oa* 66 J(raziliaK etalii
32
8ala8ala ame &eserve Camps 66 JA*rica de SudK etalii de la ;persoana;noapte;loc in camera du)la cu pensiune completa
dne> 9 Singapore 9 u)ai 9 (ucuresti etalii de la
Cazare /n 8area 8oarta "eonardo Inn Fotel ead Sea 66 8area 8oarta 6 'in (o@e@ JIsraelK Fotelul este amplasat aproape de propiria pla5a din statiunea 'in (o@e@ intr6un decor unic *ormat din 8untele 8asada 'in edi si 8area 8oarta. etalii
Cazare /n Israel an (outiOue Ierusalim 66 Israel 6 Ierusalim JIsraelK "ocalizat la o scurta plim)are de centrul istoric al orasului. etalii
33
Cazare /n 8area 8oarta Fod Famid)ar Fotel 66 8area 8oarta 6 'in (o@e@ JIsraelK Fotelul este amplasat direct pe pla5a in partea de nord a statiunii 'in (o@e@. etalii
Cazare /n 8area &osie Isrotel "agoona 66 8area &osie 6 'ilat JIsraelK Fotelul este amplasat in partea de nord a zonei turistice din 'ilat aproape de !ord (each de 8uzeul din 'ilat Art aller> sau de olphin &ee*. etalii
Cazare /n 8area 8oarta
Cazare /n Indonezia G opinii (ali F>att
34
