Contenido
Capítulo I Objetivos del plan (Jasmin Zuñiga) Resumen para exportar (sumario) (Joa Cancino) Antecedentes para exportar (Ruth Maza) Situación de la empresa (raul de la cruz) Hipótesis de la base del plan (Ela Matias) Datos macrocoyunturales (Gaby torres) Porque la decisión de exportar (lelit romero)
Capitulo II ..................................................... ........................................................................................................... .......................................................................... .................... 3 ESTUDIO DE MERCADO EN FLORIDA ..................................................................... 12
Demographic Sex By Age For The Population In Households ............................... 12 ......................................................................... 12 Population In Households In Florida ....................................................................... 2.1 Objetivos de la empresa con la exportación (marketing ( marketing y financieros) financi eros) ...................... 15 2.2 La inteligencia del marketing (creación (cr eación de fuentes fu entes de información) info rmación) .......................... 15 2.2.1 Exportaciones No Tradicionales de Perú ............................................... ................................................................. .................. 17 2.2.2 Tamaño Del Mercado Estadounidense Para El Sector De Productos Naturales Cosméticos Y ................................................................................................................ 18 2.2.3Tendencias del Mercado Estadounidense: ................................................................ 20 2.2.4 Producción del País Estadounidense, la oferta ........................................................ 20 Capitulo III ........................................................................................................................... 23 3. Identificación y evaluación de oportunidades............................................................... 23
3.1 Oportunidades de mercados existentes ................................................................... 23 3.2 Oportunidades de mercados creadas ................................................ ........................................................................... ........................... 26 3.3 Oportunidades de mercados creadas por la competencia ........................................... 28 3.4 Oportunidades de mercados futuras ........................................................................ 31 3.5 Evaluación del ambiente del marketing internacional ............................................... ................................................. 35 Capitulo IV…………………………………………………………………………………………………………………………………...
Capitulo IV Análisis producto/espacio Averiguar y definir la combinación producto/mercado: Que producto Para qué tipo de mercado Con qué cambios Alternativas de entrada al mercado seleccionado
Instrumentos Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna, recursos, asesorías, etc.)
Capitulo V Plan de acción: Producto Ventas Asistencia a la venta Promoción Criterios de auditoría Apéndice
3.1 Oportunidades de mercados existentes ................................................................... 23 3.2 Oportunidades de mercados creadas ................................................ ........................................................................... ........................... 26 3.3 Oportunidades de mercados creadas por la competencia ........................................... 28 3.4 Oportunidades de mercados futuras ........................................................................ 31 3.5 Evaluación del ambiente del marketing internacional ............................................... ................................................. 35 Capitulo IV…………………………………………………………………………………………………………………………………...
Capitulo IV Análisis producto/espacio Averiguar y definir la combinación producto/mercado: Que producto Para qué tipo de mercado Con qué cambios Alternativas de entrada al mercado seleccionado
Instrumentos Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna, recursos, asesorías, etc.)
Capitulo V Plan de acción: Producto Ventas Asistencia a la venta Promoción Criterios de auditoría Apéndice
Capítulo I OBJETIVOS DEL PLAN (Jasmin Zuñiga) El negocio consiste en la fabricación y exportación de productos procesados para el cuidado de la piel a base de coco. El presente trabajo de investigación consta de varios procesos de los cuales, a través de un estudio de mercado nos ayudaran a tener una idea más clara de exportación al destino de Florida y satisfacer nuestro producto en el mercado escogido, es por ello que manejaremos de manera descendiente nuestro objetivos con respecto al trabajo de investigación, tiene como objetivo primordial. -
Cumplir con las expectativas de mercado en el estado Florida en los Estados Unidos.
-
Mantener la fidelidad de nuestro mercado, brindándole al mismo un producto de calidad, y con una agradable presentación.
-
Dar a conocer nuestro producto a través de establecimientos más concurrentes.
-
Facilitar la adquisición del producto con respecto al precio.
-
Establecer y cumplir con el parámetro encomendado para que nuestro producto te nga una confiabilidad.
RESUMEN PARA EXPORTAR (SUMARIO) En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de un producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos se encuentran regulados por una serie de disposiciones legales y controles impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones comerciales entre países. Cabe destacarse que la exportación siempre se efectúa en un marco legal y bajo condiciones ya estipuladas entre los países involucrados en la transacción comercial. Así es que intervienen y se respetan las legislaciones vigentes en el país emisor y en el que recibe la mercancía.
Productos y/o Servicios Portafolio de productos En esta sección se dan a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa. Se puede definir como un catálogo con una descripción detallada de las características y atributos de los mismos. No obstante, se deben resaltar y destacar aquellos productos y servicios que se desean exportar.
Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas También, debe identificar los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o servicio para determinar la posición frente a la competencia en el mercado. Las respuestas a las siguientes preguntas pueden servirle de guía para identificar las ventajas competitivas que pueden tener sus productos y/o servicios frente a la competencia: -
¿Cómo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?
-
¿Qué hace el producto único y valioso?
-
¿Cuál es la percepción de los clientes?
-
¿Por qué el producto o servicio es de mejor calidad?; ¿Por qué ofrezco un mejor servicio? Página 8 de 28
-
¿Es el precio más bajo que la competencia?
-
¿Ofrece la empresa un mejor asesoramiento sobre la utilización, garantía, asistencia técnica y financiamiento?
Además, en el desarrollo de este análisis deben ser descritas aquellas certificaciones obtenidas que puedan servir para distinguir la empresa y sus productos o servicios.
Productos y/o servicios para exportar Para el plan de exportación se recomienda enfocarse en uno o varios productos o servicios y evitar promocionar toda la oferta de la empresa. Los siguientes son algunos factores a considerar al momento de seleccionar la oferta exportable: -
Elegir el producto con la mayor venta doméstica.
-
Optar por el producto cuyo aumento en la producción sea más factible.
-
Si se identificó que un producto o servicio cuenta con un gran potencial en determinado país.
Producción Capacidad de la empresa Determinar el nivel de producción o la capacidad de la empresa es otro aspecto importante en la planificación. Saber exactamente cuál es el volumen actual de producción y a cuanto puede extenderse es imprescindible para delinear la estrategia y saber las cantidades máximas que puede ofrecer satisfactoriamente la empresa. Por esta razón, se recomienda que el plan de exportación especifique el volumen anual, mensual, semanal y diario de la compañía. De igual forma, debe estar definida la capacidad adicional en producción que puede sostener para atender satisfactoriamente a los nuevos clientes. Esto igualmente aplica a la exportación sea de servicios. En este caso, deberá explicar el proceso de creación del mismo, el tiempo de elaboración, capacidades de los recursos humanos, entre otros.
Proceso de producción y control de calidad Con el aumento en producción y las exigencias globales se deben garantizar productos y servicios de alta calidad. Delinear detalladamente el proceso de producción y los controles de calidad sirve para asegurar que siempre se ofrezca el mejor producto o servicio, se cumplan con las exigencias del mercado y de ser necesario, se puedan tomar las medidas o realizar cambios pertinentes.
Costo de producción (Datos confidenciales) Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las operaciones del negocio y su proceso de producción es un aspecto vital para mantener la competitividad de la empresa. El fin principal de este ejercicio es lograr mantener los costos lo más bajo posible y eliminar aquellos que no sean necesarios. Para el análisis de los costos es importante recordar que existen tanto costos fijos como variables. Además, aparecen gastos en el proceso directo de manufactura, así como en la administración, empleados, promoción y ventas, amortización/depreciación, financiación, servicios externos, entre otros. Puede ser recomendable hacer una gráfica diaria, semanal, mensual y anual para tener datos del costo del producto a largo, mediano y corto plazo. A través de este análisis se pueden identificar puntos Página 9 de 28 débiles en las operaciones, en el proceso de producción, en la eficiencia y competitividad de la empresa, así como posibilidades de mejoramiento.
Precio de venta Una vez identificado el costo se debe determinar el margen de utilidad o ganancia esperada para asignarle precio al producto. Aunque el margen de utilidad puede ser discrecional de la empresa, el precio de venta del producto no puede basarse solo en esto. Para asegurar la competitividad de la empresa se debe tomar en cuenta la cantidad que el mercado está dispuesto a pagar por el producto o servicio ofrecido.
Instalaciones y otros activos Se recomienda que el empresario presente en el plan de exportación las instalaciones donde se desarrolla todo el proceso de creación del producto o servicio y los factores que fortalecen el funcionamiento diario de la compañía, si este es el caso. En esta sección, también se debe incluir una descripción de la ubicación de la empresa clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, entre otros. Además, se indica la cantidad de personal y los responsables a cada una de ellas. Así también, debe incorporar la relación entre la maquinaria y el equipo que se utiliza, indicando cuáles son arrendados o propiedad de la empresa, antigüedad y grado de obsolescencia.
Recursos financieros y no financieros para la exportación Análisis financiero de la empresa La empresa que decide comenzar un proceso de internacionalización debe estar consciente que dicho esfuerzo se considera como una inversión a largo plazo en donde los resultados pueden tardar en concretarse. Por tal razón, el empresario debe mostrar cómo se encuentra la compañía en términos económicos y flujo de efectivo. Esta radiografía económica mostrará cuál es la capacidad financiera y de endeudamiento de la compañía, y ayudará a tomar decisiones en términos de inversión y desarrollo en cuanto al tema de exportación. Los recursos no financieros, como el recurso humano, juegan también un papel importante en el proceso de exportación. Se debe entender que toda persona involucrada en el proceso de exportación debe dedicar suficiente tiempo para obtener resultados. A estos efectos, se debe hacer un resumen de los recursos disponibles especialmente para la exportación e identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para entonces tomar en consideración el uso de créditos, incentivos financieros y/o la contratación de nuevos empleados.
ANTECEDENTES PARA EXPORTAR Esta investigación se basa en los conocimientos acerca del producto de exportación el aceite de coco, para poder ver cuál es su influencia en el mercado objetivo y en los mercados futuros a través de las estadísticas actuales, pasadas y las proyecciones futuras según nuestra investigación para conocer si la opción de exportar el aceite de coco a nuestro mercado objetivo es viable generando una demanda a futuro en el mercado.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA La empresa se llama Nara SAC y tiene como principal actividad la producción y comercialización de productos derivados del coco, siendo los principales el aceite de coco, velas aromáticas a base de coco y jabones de coco. En consecuencia de su óptima calidad en la fabricación tiene más de 5 años en el mercado local así que en enero del 2017 se tomó la decisión de exportar a los EEUU, y para ello se requiere un respectivo plan de exportación.
El año 2016 la empresa cerro sus ventas con más de S/. 1’000,000.00 y una capacidad productiva de 5000 aceites de coco, lo cual le permite también tener un respaldo para poder abastecer los contenedores para exportar. Factores internos
Fortaleza F1.
Debilidades
Cercanía
con
proveedores Factores Externos
Oportunidad
F2.
O2. Apertura de nuevos merados
conocimiento del mismo
Producto
natural
saludable
y D2. Empresa nueva y con poca experiencia
F3. Exclusividad en materia D3. Variedad de precios en el prima
mercado
FO (MAXI – MAXI)
DO (MINI-MAXI)
O1. Falta de personal para O3-F3 el área internacional
los D1. Desconfianza de producto por
Aprovechar
el D3-O3 Incrementar campañas de
crecimiento de la demanda con marketing para el crecimiento de los productos de exclusividad productos que producimos.
con la variedad de
precios en el mercado.
O3. Crecimiento de la demanda de productos de O2-F2 Ofrecer la apertura de O1-D3 cuidado personal
nuevos mercados en puntos capacitado
Contratar para
personal el
área
diversos con los productos internacional ofreciendo nuestros naturales y saludables.
productos en el extranjero.
FA (MAXI – MINI)
Amenazas
A1. Mayores requisitos A2-F3 para exportar A2. Entrada de nuevos competidores con precios
Para
DO (/MINI-MINI)
satisfacer
nuestros
clientes
productos
exclusivos
a A1-D2 Mejorar los productos de
ofrecer la
ganar a los competidores.
empresa
para requisitos
para
tener
necesarios
los para
exportar.
más bajos A3.
Cambio
de
las A3-F2 Aprovechar los gustos A2.-D3 Aprovechar la variedad de
necesidad y gustos de los de los consumidores para la precios consumidores
entrar
en
mercado
atracción de los productos competitivo. naturales.
HIPÓTESIS DE LA BASE DEL PLAN Hipótesis general: Las exportaciones de aceite de Coco se maximizarán con el uso de la inteligencia del marketing y el desarrollo de estrategias de marketing internacional. Hipótesis específicas: 1. Las propuestas estratégicas de marketing que maximizarán las exportaciones de Aceite de Coco de Perú hacia Florida - Estados Unidos de América son la participación de la empresa en ferias nacionales e internacionales, conocer el mercado objetivo con respecto al producto y utilizar el marketing mix. 2. Las estrategias de marketing beneficiarán a las empresas exportadoras de aceite de coco de la provincia de Tumbes en el incremento del volumen de sus exportaciones. 3. La implementación de las propuestas de estratégicas de marketing en la exportación de aceite de coco contribuirá en lograr mayores clientes potenciales en Estados Unidos de América.
DATOS MACROCOYUNTURALES La investigación tiene como objetivo general analizar la actual situación de nuestro negocio atendiendo en primer lugar a su situación macro coyuntural. Generalmente se presenta más atención a la situación actual. En las partes del trabajo describe como se ha comportado la economía durante los últimos años, así como el de la estructura empresarial. La operativa en Fondos de inversión son formas de inversión con riesgo de pérdida de una parte del dinero de una cuenta y no son aptas para todos los inversores. La operativa en futuros de opciones u otras formas son las formas de inversión con riesgo de pérdida de la totalidad del dinero de una cuenta e incluso más y no son aptas para todos los inversores. La operativa en activos de los mercados financieros requiere conocimiento y amplia experiencia. Son productos complejos y en algunos casos apalancados cuyo uso puede dar lugar a pedidas en el capital, pudiendo superar las pérdidas el capital invertido, por tanto el inversor deberá comprobar que los activos en los que opera se adaptan a su perfil de inversión y asumir el riesgo de su propia operativa.
PORQUE LA DECISIÓN DE EXPORTAR El aceite de coco se ha vuelto popular como una alternativa mucho más saludable – y costosa- al aceite de oliva. Lo muestran en programas de televisión en recetas de cocina y youtubers del área fitness lo utilizan para preparar platos y smoothies asegurando su beneficio como una forma natural de quemar grasas y disminuir el apetito. La decisión a exportar conlleva al mercado de Florida, región Sur de Estados Unidos, una de las áreas metropolitanas más grandes y con mayor poder adquisitivo, su clima tropical con veranos calurosos y húmedo; población variada, aproximadamente un 70% de la población es latino o de otras partes del mundo.
De hecho, explican en la investigación, un 82% de las grasas en el aceite de coco son saturadas, mucho más que en la mantequilla (63%), grasa de carne (50%) y la manteca de cerdo (39%). El aceite de coco se ha identificado como un producto promisorio para el mercado internacional por sus variados beneficiosos en diferentes campos como el cuidado personal. Por lo anterior y tras el análisis de las ventajas competitivas de éste producto dónde se establecen sus principales beneficios en una amplia gama de usos como la cocina, la estética, la industria de alimentos entre otros.
Capitulo II ESTUDIO DE MERCADO EN FLORIDA En primer lugar mostraremos la población total en Florida para luego segmentar según edades 8
Demographic Sex By Age For The Population In Households
21 years:
22 to 24 years:
Population In Househ olds In Florida
25 to 29 years: Total Population:
18,379, 601 30 to 34 years:
Male Population:
8,910,2 79 35 to 39 years:
Under 5 years:
546,80 4 40 to 44 years:
5 to 9 years:
550,22 1 45 to 49 years:
10 to 14 years:
577,14 1 50 to 54 years:
15 to 17 years:
343,59 8 563,69 8 529,41 4 562,14 8 601,18 3 669,22 3 632,55 9
5
557,30
230,63 1 60 and 61 years:
20 years:
1
363,49 55 to 59 years:
18 and 19 years:
114,32
116,32
1 212,01 4
62 to 64 years:
65 and 66 years:
67 to 69 years:
70 to 74 years:
75 to 79 years:
80 to 84 years:
85 years and over:
Female Population:
Under 5 years:
5 to 9 years:
10 to 14 years:
15 to 17 years: 18 and 19 years:
314,84
6
2 184,66
20 years:
8 259,12
21 years:
0 354,15
22 to 24 years:
2 276,04
25 to 29 years:
1 201,08
30 to 34 years:
6 150,29
35 to 39 years:
1 9,469,3
40 to 44 years:
22 524,35
45 to 49 years:
6 528,46
50 to 54 years:
2 551,15
55 to 59 years:
9 346,26
60 and 61 years:
9 219,82
62 to 64 years:
114,94 7 113,83 4 344,43 3 578,52 7 550,96 8 589,45 3 625,46 0 705,62 9 686,48 5 630,39 8 242,31 5 356,17 0
65 and 66 years:
67 to 69 years:
70 to 74 years:
75 to 79 years:
80 to 84 years:
85 years and over:
210,15 2 297,83 3 407,01 6 329,43 5 266,33 4 249,86 1
Población de 18 a 39 años: 2’ 460 138 personas
Las mujeres son un 51.12%
51.12% X (2’ 460 138) = 1 ‘ 257 717 Mujeres que cuidan su piel es un 20%
1 ‘ 257 717 x 20% = 251 543
2.1 Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) Nuestra empresa Nara SAC tiene como actividad principal la exportación de aceite de coco. Nos hemos puesto como objetivo tener el 5% del mercado objetivo.
2.2 La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) La exportación del aceite de coco está dentro de la industria cosmética en nuestro país.”En un panorama moderado el mercado movería un monto de 22.447 millones de soles (US$6.560 millones) en el periodo 2017-2019 con un crecimiento estimado de 6% y 8%", manifestó el presidente de Copecoh, Ángel Acevedo. El sector cosmético e higiene crecería entre 6% y 8% en los próximos dos años, pues registraría un movimiento comercial de más de 22.400 millones de soles entre el 2017 y 2019, proyectó este jueves la Cámara de Comercio de Lima (CCL).
El gremio de Cosmética e Higiene Personal (Copecoh) de la CCL presentó los resultados
del “Estudio de Inteligencia Comercial de Cosméticos e Higiene Personal 2015”.
"En un panorama moderado el mercado movería un monto de 22.447 millones de soles (US$6.560 millones) en el periodo 2017-2019 con un crecimiento estimado de 6% y 8%", manifestó el presidente de Copecoh, Ángel Acevedo. "Para el 2017 se proyecta un crecimiento moderado de seis por ciento, con transacciones por 6.959 millones de soles (US$2.036 millones), debido a que el país tendrá mayor estabilidad política", estimó. Continuando en esa línea los años siguientes como el 2018 y 2019 se tendrían crecimientos de 7% (7.446 millones de soles o US$2.179 millones) y 8% (8.042 millones de soles o US$2.354 millones), respectivamente", proyectó. Crecimiento este año. Asimismo, estimó que este año el sector crecería 1%, con una facturación por ventas de 6.565 millones de soles (US$1.921 millones), pese a la coyuntura de incertidumbre generada por el cambio en el gobierno. Según el estudio en el 2015 el sector Cosmético e Higiene Personal obtuvo un crecimiento de 1% en soles, pero un decrecimiento de 10% en dólares por el incremento del tipo de cambio. Acevedo afirmó que este resultado fue impulsado por las categorías higiene personal (con un crecimiento de 3%) y tratamientos corporales (3%) y faciales (2%).
Las nuevas oportunidades comerciales en el sector se orientan a ingredientes y productos de la biodiversidad peruana orientadas hacia la industria alimentaria, cosmética y farmacéutica, concentrándose en el crecimiento del mercado mundial hacia los productos orgánicos, de comercio
justo
(Fair
Trade),
suplementos
dietéticos,
alimentos funcionales, nutracéuticos, cosmocéuticos y de specialty Foods.
2.2.1 Exportaciones No Tradicionales de Perú Las exportaciones no tradicionales sumaron US$ 942 millones en enero de 2017, lo que significó un incremento de 5.2% respecto al mismo mes del año anterior. Esto debido en mayor medida por el crecimiento de los sectores Sidero metalúrgico (US$ 93 millones / 43,3%) y Pesquero (US$ 93 millones / 27,4%). El principal destino de los envíos no tradicionales fue Estados Unidos, mercado que concentró el 34% de las ventas al sumar US$ 316 millones y registrar una variación de 8,8% respecto a enero de 2016. Además, mercados regionales como Ecuador (US$ 62 millones / 39,1% de variación), Colombia (US$ 50 millones / 8%), Chile (US$ 48 millones / -0,2 %) y Bolivia (US$ 39
millones / 4,2%) se ubicaron dentro de los diez principales destinos para los productos con valor agregado. En tanto, Países Bajos (US$ 59 millones / -19,2%) y España (US$ 40 millones / 24,3%) fueron los mercados más importantes en Europa, mientras que China (US$ 30 millones / 3,3%), Corea del Sur (US$ 24 millones / 144,3%) y Hong Kong (US$ 24 millones / 1,9%) destacaron en Asia. Además, por su dinamismo destacaron Estados Unidos (US$ 26 millones / 8,8% de variación), Ecuador (US$ 18 millones / 39,1%) y Corea del Sur (US$ 14 millones / 144,3%). En total se exportaron 2 403 productos no tradicionales a 122 mercados. Estas ventas fueron realizadas por 2 565 empresas de las cuales el 42% fueron pequeños y micro exportadores.
2.2.2 Tamaño Del Mercado Estadounidense Para El Sector De Productos Naturales Cosméticos Y De Cuidado Personal: De acuerdo a Packaged Facts las ventas de productos de cuidado personal naturales en los canales minoristas estadounidenses alcanzaron los US$8,500 millones en 2011. De este total, 25% corresponde a productos orgánicos y 75% a productos naturales (un
ratio de ventas de 3:1). El crecimiento de este sector en los últimos seis años ha sido de 77.6%, o US$3,700 millones, con una tasa de crecimiento anual de 10% para el periodo en mención. Un crecimiento considerado excelente por los analistas, dada la fuerte recesión que sufrió EEUU en 2008-2009, que genero una caída del mercado, particularmente para los artículos de consumo. El valor de ventas minoristas considerado en el estudio incluye las ventas de todos los canales de comercialización, desde tiendas de productos saludables en general (comestibles, suplementos vitamínicos, productos cosméticos y de cuidado personal), cadenas de tiendas de venta minorista (supermercados, cadenas de farmacias, y grandes cadenas de tiendas de venta minorista masiva como Target, Kmart, Walmart), ventas directas (vía Internet, catálogos, por teléfono, venta de productos por televisión – HSN y QVC, por asociados de venta, etc.). El estimado de ventas minoristas para los productos de cuidado personal naturales es de US$13,600 millones al 2016, un crecimiento total de 77.7% y una tasa de crecimiento anual de 10%. El Cuadro presenta las ventas de productos de cuidado personal, naturales y orgánicos, por categoría de producto y total entre los años 2005-2016.
2.2.3Tendencias del Mercado Estadounidense: El envejecimiento de la población estadounidense genera una búsqueda de métodos que le permitan mantener su salud, bienestar y apariencia física, vigilando lo que come, lo que bebe y utiliza en su cuerpo, los medicamentos y suplementos que usa, combinando esto con una vida más saludable y activa. Actualmente, el consumidor está más informado sobre los ingredientes y beneficios asociados a un producto, básicamente por dos factores: la disponibilidad de la información de medios virtuales e impresos y la percepción del consumidor de posibles efectos colaterales que pueden acarrear ciertos ingredientes. Esto ha originado una mayor preferencia por productos con fórmulas naturales, dejando atrás productos con mayor contenido de ingredientes sintéticos. Oportunidades para los ingredientes naturales y producto terminados peruanos de Cosmética natural Las tendencias anteriormente señaladas presentan una serie de oportunidades
para los productos naturales del Perú, tanto como insumos para ser
utilizados en la fabricación de cosméticos, como en productos terminados para el sector de artículos de cuidado personal. Adicionalmente, los productores y distribuidores de cosméticos naturales están buscando constantemente nuevos ingredientes que les permita introducir nuevos productos al mercado, que puedan comercializar con ciertos beneficios para el consumidor. El sector cosmético y de cuidado personal es una industria que permite agregar valor a los productos de la biodiversidad nativa a través de su aprovechamiento sostenible. La demanda de los ingredientes en sí, no exige volúmenes altos, pero su valor para la formulación del producto es reflejado en el precio, precisamente por los principios activos que presenta para su aplicación a la cosmética natural.
2.2.4 Producción del País Estadounidense, la oferta Según
la
información
del
reporte
de
mercado
Cosmetic
and
Beauty
Products Manufacturing in the US, publicado el pasado 2012, se define a la industria de
productos cosméticos y de belleza como “la industria conformada por operadores que formulan, procesan y empacan esta clase de productos. Dentro de los cuales se pueden encontrar diversas líneas, tales como: perfumes, maquillaje, preparaciones para
el cabello, cremas faciales, lociones y otros artículos de tocador. (Las pastas dentales no están incluidas). Ésta amplia gama de productos protege al sector ante cambios drásticos en la demanda, como por ejemplo la variación del ingreso libre del consumidor como efecto de la crisis económica iniciada el año 2009 en Estados Unidos. Los artículos de primera necesidad como champús y jabones tienen una demanda constante; otros como cosméticos y fragancias si son impactados por la fluctuación de los ingresos. Según las proyecciones la industria mantendrá un crecimiento sostenido durante los próximos 5 años, con una tasa promedio anual de crecimiento del 3 ,3%, alcanzando los 64.5 mil millones de dólares americanos el próximo 2017. Dicho crecimiento se relacionará a la capacidad de diversificación de productos y diversificación de mercado, dinamizando
la
expansión
de
las
operaciones
multinacionales
estadounidense en el extranjero, como alternativa al mercado local.
de
origen
Capitulo III 3. Identificación y evaluación de oportunidades 3.1 Oportunidades de mercados existentes Los principales países importadores son: Estados Unidos ($1,12 Miles de millones), China ($713 Millones), Alemania ($646 Millones) los Países Bajos ($595 Millones) Malasia ($519 Millones).
Nuestros países destino Los principales destinos de las exportaciones de algunos países de Estados Unidos para el comercializar el aceite de coco son: Canadá ($219 Miles de millones) México ($188 Miles de millones) China ($128 Miles de millones) Japón ($63,5 Miles de millones) Alemania ($63,3 Miles de millones).
Los principales exportadores de El aceite de coco son Indonesia ($2,36 Miles de millones) Filipinas ($1,16 Miles de millones) Malasia ($1,04 Miles de millones) Los países bajos ($414 Millones) Sri Lanka ($130 Millones).
3.2 Oportunidades de mercados creadas El mercado “es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio” (Kotler y Armstrong, 2004) Son un conjunto de personas que están relacionadas por procesos de intercambio. Oportunidad para exportar al mercado japonés aceite de oliva debido al grado de dependencia de las importaciones que supone el 100% del consumo. Italia ha sido el principal proveedor de aceite de oliva al mercado japonés hasta el año 2013 con una cuota general de alrededor del 47% del volumen. Sin embargo, en los siete primeros meses de 2014 España lidera por primera vez las exportaciones de aceite a Japón, superando a Italia en volumen importado, lo que supone una cuota de mercado del 48%, sin embargo Italia sigue siendo líder en valor con un 51% frente al 39% de las exportaciones españolas. Además, la percepción muy positiva de los productos considerados beneficiosos para la salud por parte de los japoneses, y su disposición a asumir el coste adicional que estos suponen añadido a que el consumo de aceite de oliva per cápita en Japón es todavía muy inferior al de otros países donde el aceite de oliva tampoco forma parte de la dieta tradicional, se trata de un mercado en expansión, con crecimiento desde hace varios años
Sinopsis del Mercado Consumidor Alimenticio en EE.UU. A través de una intensa difusión mediática las ultimas 4 décadas, el consumidor en EE.UU. se ha ido educando y percatando de adelantos médicos y descubrimientos nutritivos en esperanza de ser más saludables y alargar su longevidad. Dado los malos hábitos culinarios y altos índices de obesidad, diabetes y enfermedades coronarias del consumidor Estadounidense, este ha embarcado en una búsqueda de comidas nutritivas altamente
saludables, también conocido como los “SUPERFOODS”. Más de 528,000 toneladas de Aceite de Coco fueron consumidos en los EE.UU. en el 2014. El mercado potencial se ubica en la Unión Europea, donde países como Alemania, Holanda y Francia son las principales naciones que demandan el aceite de coco. Una de las tendencias mundiales que están ocasionando una mayor demanda por los aceites vegetales (aceite de coco), es la disminución en el consumo de aceites de origen animal, sobre todo, por aspectos de salud.
Factores Favoreciendo la Conciencia y Consumo del Aceite de Coco El interés del presente trabajo se centra en la problemática de la escasa presencia del Marketing en las pequeñas empresas, al menos, sin la rigurosidad que esta disciplina implica. Esta situación tiene un importante componente de cultura empresarial ya que la orientación estratégica del negocio, en la mayoría de los casos, está relacionada con aspectos económicos más que a planteamientos de marketing estratégico. -Amplia distribución en las mayores cadenas de mercados. -Diversas Marcas -Precio oscila entre USD $14.00 y USD $15.00 Algunos mercados:
Demanda Dentro de los aceites vegetales, el aceite de palma es principal tipo de aceite consumido por países miembros de la unión Europea en la industria de alimentos, seguido del aceite de oliva. Países Bajos, el Reino Unido y Alemania forman el mercado principal de consumo para el aceite de palma como para el aceite de semilla de palma, juntos forman más de la mitad del consumo de Unión Europea. Los Países Bajos y Alemania son grandes consumidores de aceite de coco, mientras el aceite de ajonjolí es un ingrediente importante en Alemania y Grecia. El aceite de oliva sobre todo es consumido en países mediterráneos, en particular en Italia, España y Grecia, juntos conforman 85 % del consumo total de la oferta de la UE.
Mercado de Aceites:
3.3 Oportunidades de mercados creadas por la competencia Durante los dos últimos meses, hemos estado recopilando información, muestras y detalles de una cantidad considerable de Aceites de Coco. Todas las muestras se han recabado en el mercado español, bien comprando directamente en tiendas, bien comprando por Internet, incluso a tiendas de Europa. El alcance de este estudio muestra datos objetivos (por ejemplo, en lo relativo a precio y o calidad) y datos subjetivos (en lo referente a parámetros más difícilmente mesurables como aroma, sabor o color). Por lo tanto, los datos subjetivos son únicamente el reflejo de nuestras preferencias y somos conscientes de que otras personas pueden tener gustos distintos. Muchos de los productos que hemos analizado tenían una calidad excepcional y algunos otros, los menos afortunadamente, no llegaban a alcanzar la calidad que esperamos de un producto natural y saludable como este. Como esto no es una web comercial ni este estudio está destinado a otra cosa que no sea aconsejar en base a los resultados que hemos obtenido, omitiremos todos los nombres comerciales de las marcas que hemos estudiado manteniendo únicamente la marca comercial del Aceite de Coco que recomendamos después de nuestra evaluación.
Estos son los datos del estudio: Cantidad de marcas analizadas: 9 Cantidad de pruebas realizadas a cada marca: 5 1.
Disponibilidad en el mercado
2.
Información en el etiquetado
3.
Producto Sostenible
4.
Producto Ecológico
5. 6. 7.
Comercio Justo Fiabilidad del fabricante Gama de productos
Cantidad de formatos analizados: 26 Cantidad de pruebas realizadas a cada formato: 5 1.
Pureza, Sabor y Olor
2.
Precio
3.
Relación Calidad Precio
De todas las marcas, una ha sobresalido sobre el resto quedando posicionada la primera en 6 categorías de las 10 posibles (incluyendo las subcategorías). En concreto, Coconoil se alzó con la victoria en las siguientes categorías (entre paréntesis, Puntuación Obtenida/Puntuación Máxima): Precio (9/10), Producto Ecológico (10/10), Procedente de Fuentes Sostenibles (10/10), Cantidad de Formatos y Tamaños (8/10), Pureza (10/10), Disponibilidad (10/10). Coconoil es un fabricante británico que produce Aceite de Coco en Sri Lanka y Ghana. En España, la distribución del producto la realiza la empresa Outlet de Salud y Belleza, s.l. y tienen venta directa, así como venta a mayoristas y distribuidores. Estos son algunos de los datos que más nos han gustado de Cocooil:
-
Dispone de una gama de 3 aceites distintos, la más completa del mercado. Nadie tiene tantos formatos y tamaños.
-
Coconoil Original: Aceite de Coco Virgen Certificado procedente de Sri Lanka, en bote de 500ml. (460gr) termosellado
-
Coconoil Organic (Ecológico): Aceite de Coco Virgen Certificado Ecológico procedente de Sri Lanka en formatos de 500ml (460gr), 1 L (920 gr), 5L (4,6Kg) y
10 L (10’8 Kg) (garrafa y cubo este último tamaño) -
Coconoil África: Aceite de Coco Virgen procedente de Agricultura Sostenible en
Ghana, en botes de 5L (4,6Kg) y 13’6L (12’5Kg) -
Todos los Aceites Coconoil son 100% puros
-
No han sido desodorizados
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No han sido blanqueados
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No han sido tratados químicamente
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No han sido diluidos
-
No han sido hidrogenados
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No provienen de ingredientes modificados genéticamente
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Tanto los aceites procedentes de Sri Lanka como los procedentes de Ghana son comprados a precio justo a los productores locales, sin pasar por grandes empresas que acaparen los beneficios y arruinen a los agricultores.
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Pese a ser 100% puro, no muestra un color, sabor ni olor agresivo. En nuestras pruebas en cocina, no ha sido invasivo al preparar platos con él.
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El precio es realmente ajustado. Simplemente, no hemos encontrado un producto de similares características y que ofreciera garantías a este precio. Está, de media, un 41% más barato que su competencia en los mismos formatos de tamaño.
-
Toda la gama es apta para el consumo humano y, lógicamente, también puede usarse para aplicaciones dermocosméticas y capilares.
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Magnífica capacidad antibacteriana: En nuestra prueba, eliminó al 90% la dermatitis en tan sólo 5 días con 3 aplicaciones al día (mañana, tarde y noche).
-
Pasa de estado sólido a líquido y viceversa a las temperaturas apropiadas, lo que demuestra que no ha sido diluido ni alteradas sus propiedades.
Afortunadamente, la gran variedad de Aceites de Coco disponibles en el mercado posibilita que las marcas se esfuercen por mejorar sus productos y envases, redundando esto de manera positiva en la satisfacción de los clientes.
3.4 Oportunidades de mercados futuras Las oportunidades de mercado futuras sin importante ya que muchas veces de esto depende su crecimiento, reconocimiento en el mercado del exterior; en el siguiente grafico podemos ver las importaciones que se realizaron en los diez países que más exportan aceite de coco y su crecimiento desde el año 2012 al 2016.
Haciendo un análisis de los últimos 3 años podemos darnos cuenta específicamente ha crecido en:
Paises Bajos
EstadosUnidos
Malasia
Alemania
Si evaluamos el crecimiento de estos países podemos observar como ante los años 2014, 2015 y 2016 o se han mantenido las ventas o se han reducido en otros casos.
Año 2015 400 300 200 100 0
Series1
Y si evaluamos la continuidad de ellos en los últimos años podemos observar que en ellos hay como Países Bajos se ha mantenido en lo que podríamos decir que es estable en este rubro y además este mercado brinda un gran mercado con muchas posibilidades de crecimiento.
Y finalmente al evaluar el aspecto de posicionamiento del producto en el mercado ósea el conocimiento que tiene los consumidores en estos países y ver quien importa cada bien es para estas personas: así vemos que la mejor opción seria los Países bajos: Alemania y malasia para la inversión de nuestros productos.
IMPORTACIÓN DEL 2016
Alemania 13% Malasia 17%
Paises Bajos 42%
Estados Unidos 28%
3.5 Evaluación del ambiente del marketing internacional A partir del entorno económico actual ya debidamente mencionado, identificaremos los factores sobre nuestro mercado objetivo y que posteriormente afectan a las decisiones estratégicas sobre la entrada a través de nuestro mercado objetivo. Cabe resaltar que en Florida existe competencia directa con respecto a nuestro producto, que tendrá una mejor presentación, sabiendo que el envejecimiento de la población estadounidense genera un búsqueda de métodos que permitan mantener se salud, bienestar y apariencia física, vigilando lo que come, lo que bebe y utiliza en su cuerpo. Los medicamentos y suplementos en tos USA, combinados con una vida activa y apropiada podrían cambiar la imagen con respecto a la población, que no tiene mucha cultura saludable. Actualmente, el consumidor está más informado sobre los ingredientes y beneficios asociados a un producto, básicamente por dos factores: la disponibilidad de la información de medios virtuales e impresos y la percepción del consumidor de posibles efectos colaterales que puedan acarrear ciertos ingredientes. Esto ha originado una mayor preferencia por los productos con fórmulas naturales, dejando atrás los productos con un mejor contenido de sintéticos. Para poder introducir nuestro producto aceite de coco, utilizaremos como herramienta estratégica las 4 P´s: Precio: Respecto al precio, dentro del estudio de mercado debidamente realizado, oscila entre USD $14.00 y USD$ 15.00, si existe una mejora en la negociación y por oferta de neta de introducción se puede negociar el precio sin que este dañe el margen de ganancia de la empresa. Promoción: estableceremos puntos estratégicos dentro de los supermercados más concurrentes dentro del estado Florida, también con tiendas dedicadas al cuidado de la piel, presentándole ofertas por introducción previa una información apropiada del producto.
Plaza: ya habiendo realizado un estudio de mercado reconoceremos las estrategias para que la acepción del producto tenga una aceptación, dándole a conocer al mercado estadounidense que el producto presenta beneficios a su salud, y que responde adecuadamente con sus expectativas debido al su contenido natural. Producto: Las características de nuestro producto según el estudio de mercado realizado cumple con las características que presenta el mercado, es un producto de calidad, ya que cada componente es natural. Esto ayudara que se establezca el producto de manera más rápida. Capitulo IV 4.1. Análisis producto/espacio 4.2. Averiguar y definir la combinación producto/mercado:
Producto
Nuestro producto es prensado en frío, sin conservantes, libre de agentes químicos artificiales y 100% natural, lo cual garantiza una excelente calidad en la creación de nuestro aceite de coco virgen. La transformación del coco para la obtención de aceite como producto principal y su comercialización a nivel nacional e internacional para poder exportar al mercado estadounidense, será desarrollada por una nueva unidad empresarial, que en adelante se llamará “NARA SAC”; en la conformación accionaria de esta empresa, contaremos con la gerencia general de la empresa (1), el administrador de la fábrica (1), oficina de contabilidad (2) y vendedores (5), y área producción (5),esta unidad empresarial estará a cargo de la planta de procesamiento que se instalará en la ciudad de Lima, con capacidad de procesar 10.000Kg/día de pulpa de coco al año.
Para qué tipo de mercado 1. Aspectos Geográficos Personas que viven en Florida 2. Aspectos Demográficos 18 – 40 años Sexo femenino
3. Aspecto Pictográfico Personas que tiene el hábito por cuidar su cabello y su piel Preferencia por uso de productos naturales o ligeramente procesados
Con qué cambios Debido a las exigencias del mercado de Florida, quienes se caracterizan por la búsqueda de máxima calidad en sus productos, debemos de adaptar la presentación total para que tenga aceptación y así triunfar en el mercado internacional. 2.
Presentación
El hábito de consumo de los norteamericanos se caracteriza por hacer compras al por mayor cada vez que acuden a los supermercados, es por eso que tendremos en dos presentaciones de: 750 gr. y 320 gr.
Así mismo como estrategia de producto – mercado tendremos 2 tipos de presentaciones con la finalidad de poder captar a los clientes, de este modo incrementamos la posibilidad de encontrar nuevos consumidores si estos vez presentaciones pequeñas que lo animan a “probar”. Y también se ofrecerá presentaciones medianas y grandes para los que tengan ya un uso más recurrente.
4.3. Alternativas de entrada al mercado seleccionado
En la empresa se examinara opciones para atraer mercados extranjeros externos dado que la volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial, Penetración por: Exportación, Licenciamiento, Franchising, Participación, Consorcio, Contratos administrativos, Joint Venture. Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas. ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto? Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:
Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.
Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back , el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.
Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través de un importador distribuidor.
Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.
Opciones que tienen las compañías para acceder a mercados internacionales: 1. Exportación: Es la forma más sencilla de penetración internacional, en que la compañía produce fuera de su destino de venta y lo envía para su venta. Como es lógico, cualquier exportación debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las políticas de los países destino. 2. Licenciamiento: En ese lanzamiento se otorgara derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compañías en el extranjero que estén interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo más seguro de penetración internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable. Es importante que cualquier tipo de alianza estratégica tenga en cuenta factores culturales, socioeconómicos y jurídicos para generar un modelo exitoso de penetración internacional en compañía 3. Franchising: Con el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio. 4. Consorcio: Implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
Generalmente las empresas más grandes utilizarán opciones de maquila, consorcio o adquisición, y las pequeñas deberán hacer exportaciones simples, o contratos, en las decisiones de penetración el capital juega un rol primordial Cualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de cuáles son los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones de marketing. Estas son las claves:
Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptación permanente al mercado e implantación en el equipo.
Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.
Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el que se quiera implantar la empresa.
Estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto.
Entrar con vocación de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para que los costes de implantación no se disparen: las adquisiciones son la mejor opción para obtener una expansión estable.
Diversificar el riesgo. Impulsar la expansión tanto geográfica como funcional.
Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben liderar el proyecto de internacionalización.
Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al país, así como las posibles licencias de exportación que necesitan productos.
4.4. Instrumentos necesarios (comunicación, estructura interna, recursos, asesorías, etc) Es necesario y conveniente lanzar una campaña con el fin de que se dé a conocer el producto. Entre los medios a utilizar para promocionar la marca están:
Vía pública: Afiches
Publicidad On line: Aprovechar la publicidad gratuita, página de Internet (Facebook-Twitter-Instagram)
Nuestra empresa ha de contar con una estrategia en los mercados internacionales, teniendo en cuenta las siguientes cuestiones básicas:
Elegir el mercado de destino y estudiar ese mercado: a qué tipo de clientes se dirige, cuáles son sus gustos o preferencias y nivel adquisitivo, en este caso el mercado de Florida.
Planificar el proceso exportador.
Seleccionar los canales de distribución en estrecha conexión con la estrategia general de marketing y teniendo en cuenta la incidencia concreta de los determinantes de la empresa. Por ejemplo, su situación administrativo-financiera es un condicionante: cuanto más sólida es su situación financiera, es mayor su prestigio, el número de clientes y está en mejores condiciones de utilizar canales cortos.
Reducir los canales de distribución para garantizar el control sobre el producto y disminuir su precio final. La estrategia de cooperación o distribución con otras entidades puede ser una alternativa factible.
Considerar la posibilidad de utilizar la venta directa, para empezar el producto será distribuido en salones de belleza, farmacias nacionales, y canales y venta directa.
Proteger la marca o la denominación de origen.
Comunicación: El producto será comunicado a través de redes sociales, banners, entraremos a ferias donde haremos más conocido el producto. Realizaremos una mezcla de Promoción usando varios instrumentos para el cumplimiento de metas y objetivos de la comunicación de marketing: 1. Publicidad 2. Venta Personal 3. Promoción de Ventas 4. Relaciones Públicas
Estructura interna: La empresa contará con su propia planta de almacén que será situación en Av. Palermo 225. La Victoria, en la cual se elaborará los productos para su destino y almacenamiento. Contaremos con equipos de alta tecnología (2 equipos), y tendremos 10 personas a cargo para la elaboración del aceite de coco.
Asesorías: Dentro de la empresa contará con una oficina de capacitaciones para el personal nuevo que ingrese, antes de realizar labores. Asimismo cada 06 meses habrá capacitaciones de acuerdo a la tecnología y el manejo de maquinaria.
Capítulo V 5.1. Plan de acción
PRODUCTO Nuestro producto tendrá el nombre de
“ NARA SAC” El diseño y contenido de la etiqueta será 1.
Etiquetado
Respetaremos el contenido nutricional y demás que posea el aceite de coco. Ya que todas maneras va requerir un porcentaje de persevante para asegurar el adecuado estado del producto desde Lima hacia los supermercados de Florida.
Presentaciones de tipos de envase Aceite de coco que presentaremos como referencia es son modelos que pequeños de aproximadamente 250 miligramos y que se usa en pocas cantidades por lo que se ofrece un modelo ideal para el uso de los consumidores.
Embalaje para el traslado de los productos se realizarán en bodega para un mejor cuidado del producto. Es necesario que para el proceso de exportación se utilicen empaques y embalajes adecuados para la protección y conservación del producto. Adecuándose a los requerimientos del cliente y mercado al cual se dirigen. Interno: El embalaje interno se coloca alrededor del envase principal para protegerlo, por ello se recomienda utilizar separadores planos, ya que individualizan al producto dentro de la caja evitando dañarse entre sí.
Externo: Este embalaje se encarga de agrupar y proteger dando mayor seguridad al producto, adecuándose a las exigencias del cliente, por ello se utilizarán cajas de cartón corrugado para brindar mayor seguridad, teniendo la capacidad de transportar 12 unidades.
El marcado
Nos sirven para identificarlas las cajas, teniendo en cuenta la información para el cuidado y manipuleo Estándar: Nombre del importador, Nombre del exportador, Puerto destino, Puerto origen y numero de bultos Adicionales: Dimensiones Peso bruto y neto Made in Perú, Número de pedido Manipuleo: Indica el cuidado con el que se debe tener con la carga al momento de manipularla en el transporte, para ellos utilizamos diversos pictogramas.
VENTAS La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender: 1. Conseguir clientes nuevos 2. Vender más a clientes actuales 3. Recuperar cuentas Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.
Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia:
“conseguir clientes nuevos , no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las ”
estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros. En cuanto a la estadística se vuelve relevante intentar vender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer
“papas y refresco grande por una cantidad adicional al cliente” pero también es cierto que las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos. El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo. Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero
cuando llego a la estrategia de “recuperar cuentas es donde los empresarios descubren ”
algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas. Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta nueve propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto,
ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión. Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para
comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos: 1. Identificar el mercado meta 2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta 3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio) 4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta
5. Realizar un plan de generación de demanda 6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta 7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta 8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.
ASISTENCIA A LA VENTA La plaza comprende todas “las actividades que realiza la empresa para hacer accesible un Producto a un público o bjetivo” (Kotler y Armstrong, 2004). La asistencia a la venta relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto a disposición del cliente, de manera que se facilite y estimule la adquisición por parte del consumidor. El canal de distribución es el recorrido que hace el producto, a través de los intermediarios, desde el productor hasta llegar al consumidor final. Las decisiones sobre el sistema de distribución incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a:
•Plaza o Distribución: se define dónde comercializar el producto que se ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Se considera un canal de distribución efectivo, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de distribución básicamente sería la determinación del número, localización, dimensión y características de los puntos de venta, etc. Algunos conceptos relacionados:
• Logística y distribución del producto: Incluye el conjunto de actividades que se desarrollan para que el producto recorra el camino desde el punto de producción al de
consumo y se facilite su adquisición. Es decir que implica, transportar, almacenar, entregar y cobrar el producto. Por otra parte, gracias al impacto de las nuevas tecnologías, las formas de distribución evolucionan constantemente, ya que están conectadas con los mercados y las exigencias de los consumidores a los que van dirigidos los distintos aceites. Entre los distintos canales de venta habituales que se puede adoptar para la distribución de los distintos productos que ofrece Aceites de Coco encontramos: Los principales canales de distribución en los Estados Unidos de los productos de Cosmética y Tocador son las tiendas departamentales (JC Penney, Sears, Macy ́s, Nordstrom etc.), mass market retailers (Wal*Mart, Target, regional retailers such as Publix en el sud este del país, Wallgreens, CVS, Duane Read, etc.), retailers especializados, peluquerías y salones de belleza. Como se podrá observar la distribución se encuentra
concentrada mayoritariamente en lo que se denomina como “modern trade” con grandes jugadores con importante poder de compra. También debemos mencionar que la venta de cosméticos por Internet presenta un crecimiento sostenido y están comenzando a impactar de manera relevante en la forma que el consumidor está adquiriendo estos productos aunque todavía presenta un canal de distribución marginal ya que no le brinda al consumidor la misma experiencia de compra que obtiene cuando adquiere el producto estando presente en el PDV y utilizando todos sus sentidos (tacto, olfato etc.)
Internet:
-Correo:
[email protected] -Facebook: http://facebook.com/aceite.coco.nara -Twitter: @aceitecocus
Venta Directa
Importadores y Distribuidores
PROMOCION La promoción incluye “todas las actividad que desarrolla una empresa para comunicar los méritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los clientes para que compren” (Kotler y Armstrong, 2004). Los objetivos básicos del merchandising son: llamarla atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra. Aceites de Coco utiliza estrategias de presentación activa para comunicar las ventajas de sus productos y estimular su compra, además, se adapta a las necesidades de los consumidores y sus estrategias se diferencian de las estrategias de la competencia. Estos son, por una parte, la selección de distintos puntos de ventas frecuentados por los consumidores metas de exposiciones, ferias y centros comerciales boutiques. La presentación de los productos sigue ciertas normas tanto en la disposición de las estanterías, la distribución equilibrada del material publicitario y el predominio del color blanco que le otorga un alto valor lumínico y de sobriedad a los stands Por otra parte, la empresa utiliza la promoción por internet para atraer a los visitantes correctos hacia el sitio web y ofrecer así sus productos y el e-mail para llegar a su mercado meta de forma personalizada mediante el envío de correos electrónicos que contienen información sobre el producto y formas de compra. Las principales estrategias de promoción utilizadas por Aceite de coco son: * Ferias y exposiciones: serán un medio muy utilizado por las empresas de cosméticos para promocionar sus nuevos productos. Estos eventos concentran distribuidores, tiendas retail y visitantes comunes. En general, son eventos que están abiertos a todo tipo de público. * Venta por catálogo: a través de vendedoras libres, auspicios de eventos o realización de eventos propios, publicación de avisos en medios de prensa (radio, tv, diarios y revistas), en supermercados y tiendas por departamento. * Internet: Facebook, Twitter y correos electrónicos. *Notas en Blogs americanos
*Promocionar a páginas web de la Salud en Estados Unidos. * Otra herramienta muy utilizada es a través de revistas especializadas dedicadas a la belleza y moda, así como a noticias y artículos especializados donde se acostumbra publicar publicidad para este sector : Vogue, Cosmopolitan, elle, more, Marie Claire. * Promoción de menor costo: Demostraciones Asociarse con distribuidores de productos de belleza y tiendas de spa para hacer demostraciones del producto a los clientes junto con una sesión de información que compare el producto con el de la competencia. Demostraciones en tiendas pueden ayudar a impulsar la oportunidad de venta directa y construir las bases para introducir el producto o marca en el comercio minorista de una forma no invasiva. On Line Forum Construir foros
en línea donde los miembros pueden discutir asuntos de belleza y
promover el uso del producto en redes sociales sitios web y blogs. Moderar los foros con la idea de mantener centrados los temas en las cualidades y dudas que aparezcan entorno al producto. Categorizar los fórum por cada producto que se tiene a la venta para saber qué elementos favorecen a la venta de ese producto o que deficiencias puede presentar. Responder a las preguntas, sugerencias e inquietudes a los miembros que postean acerca de los productos que están utilizando, darles consejos de aplicación, limpieza, de cómo almacenar los productos Tutoriales Online Tutoriales que proporcionan información instructiva y tendencias de belleza para productos específicos y como se pueden utilizar. Construir un sitio web que con artículos e instrucciones paso a paso acerca de cómo utilizar los cosméticos, junto con fotos y videos con demostraciones visuales para cada paso.
Contratar a una modelo para que sea la persona que explique en los videos tutoriales el uso de los productos. Hacer referencia del cambio que se obtiene a utilizar el producto, más bien conocido como un antes y después.
Principales Ferias y Exposiciones de la Industria Estado de Florida
5.2. Criterios de auditoria Los criterios de auditorías son importantes ya que proporcionan beneficios a la organización por cuanto:
verifican el cumplimiento de la legislación
identifican las oportunidades de mejora
detectan la necesidad de acciones de remediación
comprueban la existencia de controles operativos efectivos
informan para poder determinar el nivel de desempeño
detectan necesidades de capacitación
analizan cómo funcionan las comunicaciones dentro de la empresa
En nuestro país, se encuentran en vigencia una diversidad de normas que tratan de garantizar la independencia del auditor, así tenemos:
• Reglamento para la información financiera auditada (Artículo 5º), aprobada por la Resolución CONASEV (Nº 014-82-efc/94.10).
• Ley de profesionalización del Contador Público (Decreto Ley Nº 13253).
• Código de Etica Profesional del Contador Público • Ley del Sistema Nacional de Control (Decreto Ley 26162). • Reglamento de Designación de Sociedades de Auditoría, aprobado por Resolución de Contraloría Nº 162-93-CG.
• Normas de Auditoría Gubernamental – NAGU, aprobadas por Resolución de Contraloría Nº 162-95-CG.
• Lineamientos generales para cautelar el adecuado fortalecimiento e independencia de los Órganos de Auditoría Interna, aprobado por Resolución de Contraloría Nº 189-93-CG, etc. Según nuestra ley: De conformidad con lo dispuesto por el artículo 27° del reglamento del decreto legislativo N° 1031, es necesario controlar con un Plan corporativo de auditoria para cada año y debe comprender auditoría financiera y auditoria de gestión. Que según los numerales 27.1 y 27.2 del decreto supremo N° 176-2010 EF-reglamento decreto legislativo N°1031, FONABE. En el que se indican las empresas del estado que por su especialidad serán auditadas por una sola sociedad de auditoria, siendo el caso que la auditoria anual debe comprender lo siguiente:
Auditoría Financiera
Auditoria de Gestión
Que en virtud a lo impuesto en la resolución de contraloría N° 445-2014-cg, en aplicación del manual de auditoría financiera gubernamental contemple los siguientes informes:
Informe de auditoría con la opinión acerca de la razonabilidad de los estados.
Informe de auditoría con la opinión acerca de la razonabilidad de los estados presupuestarios.
Reporte de deficiencias significativas
Carta de control interno
Informe tributario
Que según lo impuesto por el numeral 27.1 del artículo 27° del reglamento del decreto legislativo N° 1031, se deben identificar las empresas que por su especialidad serán auditadas por una solicitud, por lo que se propone los siguientes grupos de empresas pertenecientes principalmente a un mismo sector y a una misma zona geográfica. Que a fin de facilitar y estandarizar la forma de solicitar cotizaciones, el referido informe propone la utilización del formato N° 1, el cual considera lo siguiente:
(LEON, 2016)
