“Año
de la Promoción de la Industria Responsable y del Compromiso Climático”
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS
PLAN DE EXPORTACIÓN DE SNACKS DE PLÁTANOS (CHIFLES)
ESTUDIANTE - LÓPEZ RUBINA, Anette - MUCHARI CORDOVA, Daniel - TICONA MAMANI, Claudia - OSORIO DE LA TORRE, Yumiko
DOCENTE LIC. FERNANDO MEZA MENDEZ HUANCAYO - PERÚ 2014 - II
PLAN DE EXPORTACIÓN PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR SNACKS DE PLÁTANOS
INDICE
PLAN DE EXPORTACIÓN ..................... ....................... ...................... ...................... .... 2 PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR SNACKS DE PLÁTANOS................... ........2
RESUMEN EJECUTIVO ..................... ....................... ...................... ...................... .... 6 CAPITULO I ..................... ....................... ....................... ...................... ....................... ... 7 VISIÓN ..................................................................................................................................... 7 MISIÓN..................................................................................................................................... 7 OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................... 7 OBJETIVOS ESPECIFICOS................................................................................................ 7 CAPITULO II ........................................................................................................................... 8 ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA.......................................... 8 2.1 TENDENCIAS DEL SECTOR....................................................................................... 8 2.2 UBICACIÓN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR................................................... 10 2.3 FACTORES DE ÉXITO EN EL SECTOR.................................................................. 11 2.4 ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA ......................................................... 11 CAPITULO III ........................................................................................................................ 13 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA................................................ 13 3.1 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA.............................................. 13 A. B.
PROCESO PARA LA ELABORACIÓN DE CHIFLES SALADO ................................................. 14 DIAGRAMA DE FLUJOS DE PROCESOS ............................................................................. 15
C.
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA .............................................................................................. 16
D.
MAQUINARIA Y EQUIPO .................................................................................................. 16
E.
MUEBLES Y ENSERES ....................................................................................................... 17
F.
MUEBLES Y ENSERES ....................................................................................................... 17
3.2 EVALUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA.................................................... 17 VALOR ACTUAL NETO........................................................ ¡Error! Marcador no definido. 3.3 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL................................................ 21 3.4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS.................................................. 23 3.5 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIÓN................................................. 27 CAPITULO IV ....................................................................................................................... 35 ANALISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN.............................. 35 4.1 ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL................................................................... 35 4.2 ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL....................................................... 35 4.2.1 DEMANDA .................................................................................................................. 36 4.2.2 OFERTA ...................................................................................................................... 36 4.3 TAMAÑO DE MERCADO............................................................................................ 37
4.3.1 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO........................................................... 37 4.3.2. MERCADO ESTADOUNIDENSE........................................................................... 37 4.3.3. MERCADO DE JAPÓN............................................................................................ 37 4.3.4. MERCADO OBJETIVO............................................................................................ 38 4.4 ANALISIS DEL COMPETIDOR.................................................................................. 38 4.5 ANALISIS DEL CONSUMIDOR............................ ...................................................... 39 4.5.1. ANÁLISIS DEL CONSUMO INTERNO................................................................. 39
4.5.2. ANÁLISIS DEL CONSUMO EXTERNO................................................................ 40 CAPITULO V........................................................ ................................................................. 43 PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN.................................... 43 5.1 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN........................................... 43 A. El ciclo de vida del producto está definido por cuatro etapas:.............................. 43 ................................................................................................................................................. 43
B.
ETAPA DE PRODUCCIÓN........................................... .......................................... 45
DISEÑO ................................................................................................................................. 45 PROTOTIPICO ..................................................................................................................... 48 5.3.3 PRODUCTO FINAL.................................................................................................... 49 5.3.4 MARCA ........................................................................................................................ 50 LOGO ............................................................................¡Error! Marcador no definido. ....................................................................................................¡Error! Marcador no definido.
C. D.
SLOGAN .................................................................................................................... 51
5.2 POLITICAS DE PRECIO Y COTIZACIÓN................................................................ 51 5.3 SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN...................................................... 52 5.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES......................................................................... 55
ESTRATEGIA DE PRODUCTO + PRECIO + PROMOCIÓN................................ 55
ESTRATEGIA DE PRODUCTO + PROMOCIÓN + DISTRIBUCIÓN .................. 56
CAPITULO VI ....................................................................................................................... 57 PLAN FINANCIERO............................................................................................................ 57 6.1 FLUJO DE CAJA .......................................................................................................... 57 CONCLUSIONES................................................ ................................................................. 59 ANEXO ..................................................................................................................................... 60
RESUMEN EJECUTIVO El siguiente trabajo presenta un plan de exportación de chifles de plátano a un mercado estadounidense, para lo cual en el desarrollo del proyecto se ha realizado un análisis general del producto y su industria a nivel nacional, así como el estudio general de los mercados potenciales. Como alternativa atractiva e innovadora de proyecto de negocio surge la empresa “BANANA CHIPS FOOD S.A.C”, la puesta en marcha del negocio tiene
como finalidad la producción y comercialización de snacks a base de plátanos, esta idea nace de que los snacks están llegando a considerarse como sustitutos de algunas comidas ya que son fuente de nutriente y pueden consumirse en cualquier lugar y en todo momento. Es por ello que se realiza este plan de negocio en el cual consta de VII capítulos, en el capítulo I describimos el negocio, en el capítulo II el análisis del entorno, el capítulo III se toma en cuenta la capacidad productiva que va tener la empresa en el ámbito internacional, en el capítulo IV se identificara el tamaño del mercado, al competidor y consumidor, en el capítulo V se desarrolla las estrategias del producto a exportar, en el capítulo VI consta del flujo de caja de la empresa y finalmente el capítulo VII se da a conocer las conclusiones del plan de negocio. En consecuencia, se llega a la conclusión que el proyecto de exportación es viable y rentable.
CAPITULO I VISIÓN Ser la empresa líder en la producción y comercialización de snacks en el mercado internacional ofreciendo productos con un valor agregado, que satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros clientes.
MISIÓN Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de snacks, con un espíritu innovador integrado por un equipo de trabajo comprometido en fijar estándares de excelencia, al ofrecer productos de calidad para la satisfacción de los clientes.
OBJETIVO GENERAL Diseñar un estudio de factibilidad para la producción y exportación de chifles al mercado extranjero, logrando capturar a aquellos consumidores que no estén satisfechos.
OBJETIVOS ESPECIFICOS - Analizar la situación de la demanda Internacional, para determinar la
aceptación que tendrá nuestro producto. -
Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación de nuestro producto.
-
Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias.
- Identificar el mercado Meta, características culturales, comportamiento
del consumidor y las restricciones legales. - Definir las características del país, su situación competitiva y
competencia.
CAPITULO II ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA 2.1 TENDENCIAS DEL SECTOR En nuestro país el consumidor de snacks se caracteriza por ser un segmento de la demanda que corresponde a los estratos medio bajo, medio, medio alto y alto, generalmente se concentra en las áreas urbanas por las características que tienen las ciudades en la vida cotidiana tales como el tiempo restringido y el poco tiempo que se pasa en los hogares; lo mismo ocurre con Estados Unidos ya que en este país la demanda de snacks está basada principalmente como productos alimenticios de bajo costo que ahorran tiempo al consumidor, en especial para eventos de consumo masivo y que de igual manera permiten ahorrar tiempo a los padres en la entrega de alimentos para sus hijos. Cabe indicar que la demanda interna no influirá en las decisiones que tome la empresa en la producción de chifles ya que el producto a comercializar no es para consumo interno sino para consumo externo (exportación). En EE.UU. existe una gran variedad de snacks, que tradicionalmente incluyen los del tipo “chips”, frutos secos, carne, queso, congelados, pastelería y pretzels.
De acuerdo con estimaciones de la empresa Packaged Facts, el consumo de snacks en EE.UU. se estimaba en unos 64 mil millones en 2011 y se espera que superen los 75 mil millones en 2015. Estas cifras representan un crecimiento acumulado del 30% en los últimos 10 años y del 100% en los últimos 30 años. Los frutos y frutas secas y deshidratadas suponen aproximadamente un 10% del total de snacks consumidos. La creciente importancia de los snacks refleja un cambio en los hábitos alimenticios y la forma de vida de los estadounidenses, hacia productos sanos y nutritivos, que pueden ser consumidos fuera de casa, en cualquier momento del día y en formatos adecuados para su consumo individual. Así se calcula que en 30 años se ha pasado de consumir 3,8 comidas diarias a 4,9 actualmente, un porcentaje importante de las cuales están representadas por snacks. Se calcula que cada estadounidense varón consume unas 586 calorías diarias en snacks, frente a los 421 de las mujeres. Es decir, en torno al 25% del consumo
calórico medio recomendado de un alto porcentaje de consumidores provendría de snacks. El mayor crecimiento en los últimos años se ha concentrado en el snack “saludable”, ya que el consumidor da cada vez más importancia a su salud, el
control en la ingesta calórica y el contenido nutricional de los alimentos. También se tiene cada vez menos tiempo y por ello se prefiere los producto ready-to-eat (listo para comer). Existe una demanda específica de snacks de banano srcinarios de países centroamericanos, favorecida por el crecimiento demográfico de las minorías étnicas en EE.UU. (y principalmente la población latinoamericana) y el incremento de su renta disponible. A nivel general la demanda de los snacks de plátano en EE.UU. viene favorecida fundamentalmente por los siguientes factores: - Producto sano: Casi 130 millones de estadounidenses sufren sobrepeso y más de la mitad de ellos son obesos. La tensión arterial, el colesterol, la diabetes y las enfermedades cardiovasculares son problemas generalizados de la población estadounidense. El 60% de la población mayor de 50 años manifiesta su intención de alimentarse de manera más sana. Es importante que el exportador comunique adecuadamente que su producto es saludable. El consumidor confía que los alimentos frescos, naturales y con sabores naturales pero intensos son en general más sanos. - Producto natural: Derivado de la búsqueda de un producto sano y seguro. En particular se valora la certificación orgánica, pero muchos productos étnicos son identificados con ingredientes naturales. - Seguridad: Hay que tener en cuenta las elevadas exigencias del mercado estadounidense en relación con la seguridad alimentaria. Debido a una serie de intoxicaciones
provocadas
por
alimentos
importados
el
consumidor
estadounidense busca productos seguros. Las certificaciones de calidad y la trazabilidad pueden ayudar a generar confianza en los consumidores y también en los distribuidores, que buscan así limitar su potencial responsabilidad.
- Certificaciones: Cada vez son más los consumidores que buscan productos elaborados con procesos de fabricación respetuosos con el medio ambiente y con el desarrollo social, por lo que las certificaciones voluntarias (orgánica, comercio justo, etc.) ofrecen una vía interesante para la diferenciación de los snacks. - Envases: Los envases de este producto tienen una importancia creciente, en la medida que deben permitir no sólo la conservación adecuada del producto sino también ser atractivos para el consumidor final y permitir su utilización cómoda y en formas diversas (ready-to eat, envases individuales, permitir la conservación del producto una vez abierto, etc.)
2.2 UBICACIÓN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR Como parte fundamental del análisis del producto y la empresa es indispensable tener en cuenta las fortalezas y debilidades que esta posee. Esto permitirá tener un marco referencial más sólido sobre las verdaderas capacidades del proyecto y su desempeño, tanto administrativo como productivo. Adicionalmente, el análisis externo tiene vital importancia al momento de considerar la internacionalización de cualquier producto. Al tomar en cuenta las oportunidades y las amenazas que podría tener este se puede tener una visión más clara y objetiva de las condiciones que se pueden presentar en el proceso de exportación. FORTALEZAS: Personal capacitado. Materia prima abundante. Buen clima laboral entre los trabajadores. Buenas relaciones con proveedores. DEBILIDADES: Alta Inversión en publicidad y marketing. No contar con una cartera de clientes. Capital limitado.
OPORTUNIDADES: Tecnología. Lugares propicios para la instalación de nuevas sucursales. Aprovechar las fallas que deja la competencia en el mercado. Crecimiento del mercado. AMENAZAS: Competencia nacional e internacional. Productos sustitutos en el mercado.
2.3 FACTORES DE ÉXITO EN EL SECTOR El plátano es un fruto producido de manera constante en el Perú, que se puede obtener en gran cantidad. El chifle de plátano se ha constituido como un producto de gran valor nutricional, bajo de costo y fácil acceso, esto debido a que durante su elaboración no se disminuyen las propiedades alimenticias. La diferencia del producto de los demás competidores es que se ofrecerá como valor agregado o acompañamiento una salsa típica de la selva peruana el “Ají de Cocona”.
Se puede decir que la empresa a nivel internacional mantiene una estrategia de expansión, puesto que se está impulsando el crecimiento. Los factores que serán considerados para el éxito del negocio son:
La abundancia de la materia prima.
La relación con el país a exportar (Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos).
Personal capacitado.
Buenas relaciones con los proveedores.
2.4 ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA La competencia en la comercialización de chifles en los Estados Unidos es muy fuerte, ya que muchas empresas han entrado a este mercado en los últimos años. En los últimos años, la exportación de chifles a los Estados Unidos por parte de la competencia ha experimentado un alza considerable, esto no es solamente por la cantidad de demanda que hay del producto, sino que también por el estilo de compra.
Uno de los principales objetivos de nuestra empresa es satisfacer la demanda que a la fecha no ha sido atendida por las empresas exportadoras. En una segunda instancia, y una vez posicionados, se buscara restarle un porcentaje mínimo a cada una de estas empresas peruanas para ir captando participación del mercado y obtener presencia en el mismo. A largo plazo se trabajara para restarles participación y mercado a las empresas peruanas, mexicanas, venezolanas y estadounidenses (líderes del mercado) que están en el negocio de chifles. Una vez que se haya hecho conocer el producto, y se gane la aceptación del mercado, se podría pensar en dirigirse a otras plazas dentro de los Estados Unidos.
CAPITULO III EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA 3.1 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA La producción de los snacks con lleva a una serie de procesos, los cuales se detallan a continuación:
Recepción de Materia prima (plátanos)
Lavado de la materia prima (plátanos)
Pelado de la materia prima (plátanos)
Rebanado de la materia prima (plátano) Fritura de la materia prima (plátano)
Transporte
Enfriamiento
Sazonador
Recepción del producto terminado Embalado
Empaquetado
Almacenado
El proceso comienza cuando los plátanos son pelados y rebanados donde pasan inmediatamente a una freidora INDUSTRIAL para ser cocida (aproximadamente 3 minutos) hasta alcanzar el punto adecuado de doración (color amarillo intenso), se continua con el proceso de control de calidad donde se escogen los chifles que estén con buena cocción. Luego los chifles pasan a un tambor donde se agrega sal. Finalmente, como último paso está el empaque del producto en diferentes tamaños y variedades usando una maquina empaquetadora. A. PROCESO PARA LA ELABORACIÓN DE CHIFLES SALADO
Se elaboran a partir de trozos de plátano verde los cuales se someten a fritura, obteniéndose un producto de color amarillo dorado, de textura crujiente. MATERIA PRIMA Plátano bellaco en estado de coloración verde. GRASA De srcen vegetal. PROCESO
Selección: En esta operación deberá separarse todo el producto que se presente grados de maduración y que presente defectos que impidan su procesamiento tales como rotura o daños.
Lavado: Se realiza con el fin de eliminar todo tipo de material extraño o contaminante.
Pelado: Este proceso resulta un poco complejo debido a la adherencia de la cáscara con la pulpa y la presencia de látex.
Rebanado: Consiste en cortar transversalmente el producto en finas rodajas de 2-3 mm de ancho de la forma que se requiera.
Fritura: Consiste en cocinar las rodajas a una temperatura de 150° C por 3 minutos.
Transporte y enfriamiento: Su objetivo es eliminar el exceso de grasa superficial del producto, con el fin de obtener un producto con mínimo de grasa superficial.
Sazonador: consiste en la agregación de sal.
Empaquetado y embalado: El producto debe ser empacado en las bolsas de polipropileno y embalado en las cajas.
Almacenamiento: EL producto ya empacado y embalado deberá mantenerse en un ambiente fresco y seco durante su almacenamiento y distribución con el fin de mantener su calidad.
B. DIAGRAMA DE FLUJOS DE PROCESOS
DETALLES DEL METODO
Selección de la materia prima
15 min
Lavado
12 min
Pelado
25 min
Rebanado
8 min
Fritura
9 min
Transporte y enfriamiento
9 min
Saborizado Recepción del producto terminado
10 min 10 min
Empaquetado y embalado
9 min
Transporte
7 min
Almacenado
6 min
TIEMPO
120 min
C. DISTRIBUCIÓN DE PLANTA
GERENCIA GENERAL
E D O T N E M A T R A P E D
SS.HH
SECRETA RÍA N Ó I C C U D O R P
DEPARTAME NTO DE MARKETING
PARQUEO
DEPARTAM ENTO DE TALENTO H.
DEPARTAMENTO DE LOGISTICA
AREA DE CARGA Y DESCARGA
D. MAQUINARIA Y EQUIPO
TIPO
DECRIPCIÓN
Rebanadora
Acero inoxidable, capacidad de 120-
CANTIDAD 1
180 kg/h. Freidora
Acero inoxidable con capacidad de
1
500 kg/h. Banda
de Banda de transporte continuo
transporte
1
y
enfriamiento Tambor sazonador
Tambor sazonador rotativo
1
Empaquetadora
TY-V720
1
TOTAL
7
E. MUEBLES Y ENSERES
TIPO Mesa
CANTIDAD de
3
inspección Recipientes
5
Pinzas
5
Pala diestra de acero
5
Estantes
5
Movilizadores
3
F. MUEBLES Y ENSERES TIPO CANTIDAD
Guantes de látex
30
Botas
30
Gorros de látex
30
Tapa boca
30
Mandiles Dispensador
30 de
5
jabón Cinta aislante
20
Alicate
2
Llave stilson
2
Desarmador
2
Focos Alambres
10 2
3.2 EVALUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA
Costeo del Producto
RUBRO GASTOS PRE OPERATIVOS Licencia de funcionamiento Carnet Sanitario Estatutos Gastos de constitución legal Licencia de avisos Capacitación del empresario TOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS ACTIVO FIJO Infraestructura Alquiler del local Instalacion electrica Instalacion de agua y desague Total Infraestructura Maquinaria y equipos 1 2 3 Total Maquinaria y Equipo Herramientas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total Herramientas Muebles y enseres 1 2 3 4 Total Muebles y Enseres TOTAL ACTIVO FIJO CAPITAL DE TRABAJO Materia prima e insumos
CANTIDAD
PRECIO
FIJO
COSTO TOTAL VARIABLE
INVERSION PRELIMINAR 1 1 1 1 1 2
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
279.00 20.00 200.00 450.00 200.00 200.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
279.00 20.00 200.00 450.00 200.00 400.00 S/. 1,549.00
1 1 1
S/. S/. S/.
1,200.00 150.00 100.00
S/. 1,200.00 S/. 150.00 S/. 100.00 S/. 1,450.00
1
S/.
5,769.00
S/. S/.
1
S/.
225.00
1
S/.
1,865.00
5,769.00 -
S/. S/.
5,769.00
S/. 220.00 S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 220.00 S/. S/. S/. S/.
1,589.00 S/. 1,589.00 S/. 9,028.00
MONTO = 1,549.00
1 2 3 4 Total materia prima Mano de Obra Total mano de obra TOTAL CAPITAL DE TRABAJO COSTOS INDIRECTOS Gastos administrativos Personal administrativo Luz agua Telefono Transporte Mantenimiento de local Total gastos administrativos Gastos de ventas Vendedor Publicidad Promocion Total gastos de ventas TOTAL COSTOS INDIRECTOS INVERSIÓN TOTAL
1
S/.
800.00
S/. S/. S/. S/. S/.
1
S/.
6,750.00
1 1 1 1 1
S/. S/. S/. S/. S/.
6,000.00 100.00 50.00 50.00 100.00
1
S/.
100.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
1 1 1
S/. S/. S/.
100.00 100.00 150.00
S/. S/. S/.
800.00 800.00
S/. 6,750.00 S/. 6,750.00 S/. 7,550.00
6,000.00 100.00 50.00 50.00 100.00 100.00 S/. 6,400.00
100.00 100.00 150.00 S/. 350.00 S/. 6,750.00 S/. 24,877.00
S/.
7,550.00
TASA DE INTERES DE RETORNO CALCULO DEL TIR I FBN1 FBN2 FBN3 FBN4 FBN5
TIR= 42%
-68930 -11230 42560 56790 79861 92341
Rentabilidad en porcentaje
CRITERIOS DE DECISION Si la TIR es mayor que K= se acepta el proyecto. Si la TIR es igual que K= es indiferente. Si la TIR es menor que K= se rechaza el proyecto. Por lo tanto TIR es mayor que K. El 42% es mayor que 10% el proyecto se acepta.
3.3 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL A. RELACIÓN COMERCIAL
Las relaciones comerciales pueden ser favorables debido a los tratados que se tienen con los diversos países.
Además de la existencia de flujo comercial entre los principales países importadores y exportadores y el Perú.
En lo que se refiere a los países de la Unión Europea (Alemania, Francia, España y Bélgica) existe el SPGE, y para el caso de USA ya ha sido aprobado el TLC, por lo cual se verá aún más alentada la exportación de polos de algodón hacia dicho destino.
Perú y EEUU contamos con un TLC que fue precedido por el ATPDEA. El TLC de Perú con la Unión Europea vigente desde el 2010, afianza las relaciones entre Perú y Alemania, Reino Unido, Francia y España. En lo referente a las preferencias comerciales que pudieran verificarse en función a tratados comerciales.
Como vimos en el ítem anterior Perú goza de TLC en lo que se refiere a los países de la Unión Europea (Alemania, Francia, España y Reino Unido) existe el SPGE, y de igual modo el TLC con los Estados Unidos, ello nos permitirá fortalecer y aprovechar estos acuerdos comerciales de manera que se verá mucho más estimulada la exportación de chifles hacia estos mercados de destino.
B. DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE DE MERCADERÍAS Estados Unidos representa un importante mercado en temas de importación. El país se encuentra abierto a toda clase de nuevos productos y tecnologías. Sin embargo, este mercado es muy demandante y exige una cantidad considerable de preparación, a largo plazo y un extenso trabajo de campo. La segmentación del mercado tales como edad, raza, incluso social y religioso, los cuales han forzado a los distribuidores a adaptarse, se traza a lo largo de varias variables a esa situación.
En efecto, el consumidor estadounidense es único debido a su naturaleza en la exigencia del producto, el cual se ve reflejado en la importancia que le da al precio y a la calidad del producto. El mercado estadounidense se divide en regiones económicas y cada región tiene su propio circuito de distribución. El mercado puede dividirse en cinco (5) grandes zonas geográficas:
El corredor noreste comprende Nueva York, Boston, Washington y Filadelfia.
La Esquina Sudeste de los Estados Sureños comprende Miami, Nueva
El Medio Oeste comprende Chicago, Detroit y Cleveland.
El Estado de Texas, Houston y Dallas.
El Oeste en general y California, en particular Los Ángeles y San Francisco.
Orleáns y Atlanta.
C. TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR DE ESTADOS UNIDOS
Según la OMS y la FAO, se calcula que las 2/3 partes de la población mundial (4 700 millones de personas) recurren a las hierbas aromáticas y medicinales para su alimentación y uso medicinal.
En esencia, es claro que las marcas más ecológicas son “las mejor percibidas” por los usuarios aunque aún sobresalen otros atributos de mayor influencia en la decisión de compra, como el trato al cliente o la confianza que transmite el mercado.
Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 25 a 55 años.
Disminución de barreras comerciales que facilitan el flujo de productos entre los países, lo que resulta en el surgimiento de gustos y valores
comunes. (Tratados de Libre Comercio) Penetración de los valores estadounidenses en el mundo.
D. RELACIONES BILATERALES PERÚ – ESTADOS UNIDOS El Perú y los Estados Unidos colaboran estrechamente para profundizar estos lazos y en ese sentido ambos países concluyeron las negociaciones de un Tratado de Libre Comercio el 7 de diciembre último. El Perú además está comprometido con los objetivos del Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) y se encuentra dispuesto a hacer todos los esfuerzos para su consecución. E. INTERCAMBIO COMERCIAL ESTADOS UNIDOS CON EL MUNDO Estados Unidos obtiene el 30% de su comercio internacional a través de los países miembros del NAFTA (Tratado Norteamericano de Libre Comercio) y el 20% a través de la Unión Europea. En el 2007, las exportaciones de Estados Unidos se estimaron en US$ 1 163 millones en valor FOB reflejando un crecimiento del 12,2% con respecto a lo obtenido el año anterior. Los principales productos exportados son maquinarias, equipos eléctricos y electrónicos, vehículos, aviones y sus partes. Los tres principales países de destino de las exportaciones estadounidenses son Canadá con 22,2%, México con 12,9% y Japón con 5,8%.
3.4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS A. ORGANIGRAMA
B.FUNCIONES Y PERFILES
GERENCIA GENERAL
Título del puesto: Gerente General Supervisa a: Todo el personal Naturaleza del trabajo: Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización, determinando los factores críticos de éxito, estableciendo los objetivos y metas específicas de la empresa.
Funciones:
Representar legalmente a la empresa.
Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos
necesarios para el desarrollo de los planes de acción.
Supervisa toda la operación de la empresa. Seleccionar al personal competente y desarrollar programas de
entrenamiento para potenciar sus capacidades.
Mantener contacto continuo con proveedores y clientes.
Supervisar que dentro del proceso productivo se cumpla con los objetivos
y con el plan de producción dando soluciones a los problemas presentados a la mayor brevedad posible garantizando que las personas a su cargo se comprometan con sus funciones, y las cumplan.
Requisitos mínimos Educación: Administración o en Ingeniería Comercial con conocimientos en el proceso de producción.
Experiencia: Mínimo de dos años en puestos similares.
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Título del puesto: Jefe de Departamento de Producción Supervisa a: Operarios Naturaleza del trabajo: Responsable de mantener el funcionamiento de las operaciones, tareas y responsabilidades de la empresa en lo que refiere al procesamiento del producto a elaborar.
Funciones:
Elaborar informes e inspección a las diferentes etapas del proceso
productivo.
Programar la producción según lo requerimientos del Área de Ventas.
Control del almacén y monitoreo de las compras necesarias de la materia
prima.
Solucionar los fallos imprevistos durante el proceso productivo.
Requisitos mínimos: Educación: Ingeniero Industrial Experiencia: 2 años en cargos similares.
DEPARTAMENTO DE MARKETING
Título del puesto: Jefe de Departamento de Marketing Depende: Gerencia General Funciones:
Elaborar, proponer e implementar el plan de marketing anual. Desarrollar y diseñar estrategias de marketing que permitan innovar o rediseñar el portafolio. Planificar y supervisar las campañas de comunicación masiva, campañas de marketing y lanzamientos.
Controlar los presupuestos y gastos en marca.
Mantener contacto con distribuidoras.
Requisitos mínimos: Educación: Ingeniero Industrial o Administrador de empresas, y/o Marketing. Experiencia: Entre 2 y 3 años en cargos similares.
DEPARTAMENTO DE LOGISTICA
Título del puesto: Jefe de Departamento de Logística Depende: Gerencia General Naturaleza del trabajo: Responsable de la coordinación y organización del área logística de la empresa, tanto a nivel de producto como a nivel de gestión de personal, con el objetivo de distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en tiempo y forma.
Funciones:
Coordinar lo referente a almacén (entradas, reposición, preparación de pedidos y transporte de los mismos).
Optimizar, organizar y planificar la preparación y distribución de los pedidos.
Optimizar los procesos de trabajo.
Gestionar y supervisar al personal a su cargo.
Requisitos mínimos: Educación: Ingeniero Industrial o Administrador de empresas, y/o Marketing. Experiencia: Entre 2 y 3 años en cargos similares.
DEPARTAMENTO DE TALENTO HUMANO
Título del puesto: Jefe de Departamento de Talento Humano Depende: Gerencia General
Naturaleza del trabajo: Responsable de la coordinación y organización del área de Talento Humano, a nivel de gestión de personal, con el objetivo de distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en tiempo y forma.
Funciones:
Planear, formular, liderar y coordinar las iniciativas y proyectos estratégicos para garantizar la integridad del talento humano en la
contribución de valor. Formular políticas de compensación y gestión del desempeño de las personas, de comunicación organizacional.
Diseñar un programa de capacitación.
Coordinar los programas para el fortalecimiento de la cultura organizacional.
Evaluar permanentemente la efectividad organizacional.
Requisitos mínimos: Educación: Ingeniero Industrial o Administrador de empresas, o carreras afines. Experiencia: Mínima de 3 años en cargos similares.
3.5 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIÓN REQUISITOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A USA2008.99.90.00 Entidades encargadas de regular: Primero que nada, es importante conocer que todos los productos alimenticios exportados a los Estados Unidos deben cumplir con ciertas normas y especificaciones preestablecidos por para preservar la seguridad y la salud. En EE.UU, la normativa relacionada con la importación de productos agroindustriales procesados no se encuentra centralizada en una sola entidad sino en diferentes organismos.
En Perú: El Ministerio de salud a través de la DIVISIÓN GENERAL DESALUD AMBIENTAL (DIGESA) Es la autoridad de salud encargada quien posee la competencia exclusiva en el aspecto técnico, normativo y de vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano, elaborados industrialmente, de producción nacional o extranjera, con la excepción de los productos pesqueros o acuícolas. Su autoridad tiene alcance sobre los productos de srcen nacional, extranjera o importados y de exportación, procurando velar por la salud de los consumidores en las enfermedades trasmitidas vía alimento.
En EE.UU: FDA (Food and Drugs administration). Ejerce la tarea de hacer que se cumplan las leyes sobre Alimentos y cosméticos, Ley de Salud Pública, Etiquetado de Alimentos, mariscos y pescados, y la inspección de residuos de pesticidas en productos procesados, con excepción de los productos que son competencia del FSIS (Food Safety and Inspection Service - United States Department of Agriculture) que se encarga de regular de la comercialización de carnes, aves de corral y huevos. Fuente: DIGESA (Ministerio de Salud-Perú):http://www.digesa.minsa.gob.pe/ FDA:http://www.fda.gov
CERTIFICACIÓN CTPAT Y BASC Las certificaciones CTPAT y BASC son recomendables más no obligatorios para el ingreso de productos a EE.UU. C-TPAT (Customs
–
Trade Partnership Against Terrorism) es una iniciativa
conjunta entre el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es construir relaciones de cooperación que fortalezcan la seguridad de toda la cadena de suministro y la seguridad en las fronteras. C-TPAT reconoce que la Aduana puede proveer el mayor grado de seguridad a través de una cercana cooperación entre los propietarios de la cadena de
suministro: importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depósito, y empresas de manufactura. BASC (Business Alliance for Secure Commerce) - Alianza Empresarial para un Comercio Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de asegurar y facilitar el comercio internacional mediante el establecimiento y administración de estándares y procedimientos globales de seguridad aplicados a la cadena logística del comercio, en asociación con administraciones aduaneras y autoridades gubernamentales. La certificación BASC, que está dirigida a las empresas dedicadas a actividades industriales, comerciales, y de servicio que participan en la cadena logística, la expide La Organización Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha certificación de 1 año, contado a partir de la fecha de expedición.
HACCP El HACCP, SISTEMA DE ANÁLISIS DE PELIGROS Y PUNTOS CRÍTICOS DECONTROL, Es obligatorio para aquellos productos hidrobiológicos, como jugos u otras bebidas. Al margen de ello, es necesario que las posean empresas como la nuestra dedicada a la elaboración de alimentos. Es el HACCP un requisito indispensable para aquellos productos agroindustriales, puesto que no existe producto alguno que pretenda entrar al mercado de los Estados Unidos que no lo implemente. En un mercado tan exigente como el americano es indiscutible que para la exportación se tenga que tener dicho certificado. El proceso de evaluación toma tiempo y debe implementarse poco a poco; para ello, existen asesores dedicados a la consultoría y auditoría para la implementación de HACCP. Uno de los problemas más comunes que hemos identificado es la abundancia de empresas competidoras que carecen de esta certificación. Los requisitos son vastos y amplios, para darse una idea, mencionaremos algunos de las conductas higiénicas que debe tenerse en la empresa para operar bajo este estándar:
Revisión constante de los reclamos del consumidor. Calibración de los instrumentos de monitoreo del proceso Exámenes del producto final y de producto en proceso, análisis de aguay hielo, análisis microbiológico, equipo y superficie de contacto con el producto. Una revisión de los registros siguiendo una frecuencia como parte delas actividades de verificación por parte de la planta. Esto incluye registros de monitoreo de las PCC, de acciones correctivas tomadas, de calibración de todos los instrumentos de control usados en los PCC, de exámenes de producto final y de producto en proceso, de los procedimientos operacionales de salinización.
REGULACIONES ESTABLECIDAS POR EL M ERCADO Estados Unidos tiene una política comercial que está orientada a la apertura de mercados, al fomento del comercio, pero de la mano del establecimiento de estándares internacionales que aseguren la calidad e inocuidad de los productos. Además, Estados Unidos posee una poderosa "Ley Antidumping", que actúa ante presuntas denuncias de comercio desleal, la que además es acogida con gran facilidad por el propio Estado que aplica la medida de protección y luego realiza la investigación. Actualmente se encuentra aún vigente la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas (ATPA-ATPDEA).
REGISTRO DE MARCAS COMERCIALES Las marcas comerciales en el territorio estadounidense4 están protegidas por el Gobierno Federal bajo el Trademark Act de 1946. No existe una regulación específica referente al registro de marcas de productos agroalimenticios por lo que resulta de aplicación la legislación al respecto. En EEUU los derechos de una marca comercial se derivan tanto del uso actual de la marca como del cumplimiento de una aplicación donde se recoja la intencionalidad de utilizar la marca con fines comerciales. Es importante destacar
que no es necesario el registro federal para establecer derechos sobre una marca ni para comenzar la utilización de la Misma. Sin embargo, puede generar beneficios más allá de los derechos adquiridos por el mero uso de la marca.
LEY CONTRA EL BIOTERRORISMO Los requisitos que impone esta ley afectan a las exportaciones de gran número de pequeñas empresas que no los pueden cumplir. Entre ellos, por ejemplo, la obligación de constar en el registro en línea de la FDA o de la presencia de un agente en los Estados Unidos, que debe presentar una notificación previa a la importación cuyo plazo depende del medio de transporte utilizado.
La Ley exige asimismo que los establecimientos que elaboren, procesen, empaquen, mantengan o exporten alimentos para consumo humano o animal en los Estados Unidos deban establecer y mantener registros que permitan a la FDA rastrearlos en caso de amenaza potencial a la salud humana o animal. El registro debe permitir identificar la procedencia de los alimentos y mantenerse, según el alimento, entre seis meses y un año.
Muchos de los agentes de la cadena productiva carecen de sistemas de buenas prácticas agrícolas, de recolección y de elaboración que garanticen la rastreabilidad del producto elaborado, lo que en la práctica les impide exportar a los Estados Unidos. -
La aprobación del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos (TLC), implica una serie de oportunidades para los negocios, pero también de
-
retos para el productor peruano, que le exige ser más competitivo. Regulaciones de la Aduana.
-
Regulaciones y Normas Ambientales.
-
Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la
entrada de productos, establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo.
A continuación, se listan las principales normas reguladoras y/o entidades del gobierno de los Estados Unidos que las establecen, de acuerdo a cada producto.
LEY
DE
PREFERENCIAS
ARANCELARIAS
ANDINAS
Y
DE
ERRADICACIÓN DE DROGAS – ATPDEA. La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA), renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se aplicará retroactivamente desde la fecha de vencimiento del ATPA y estará vigente hasta el 31 de diciembre de 2006.
ETIQUETADO La legislación que regula el etiquetado de productos alimenticios en los Estados Unidos está contenida en las siguientes leyes federales:
The Federal Food, Drug, and Cosmetic Act (FD & C Act).
Nutrition Labeling and Education Act.
Dos agencias gubernamentales son las responsables de la normativa sobre etiquetado. Estas son U.S Food and Drug Administration (FDA) y el U.S. Department of Agriculture’s (USDA) Food Safety and Inspection Service (FSIS).
FSIS tiene autoridad sobre aquellos productos encuadrados dentro de las leyes federales de inspección de carne y aves y el FDA sobre todo el resto de productos con menos del 2% de contenido de carne. FDA tiene autoridad sobre la mayor parte de los productos importados a EEUU. A diferencia de FSIS, FDA no emite aprobaciones del etiquetado antes de su
impresión por lo que es totalmente responsabilidad del fabricante o importador cerciorarse del cumplimiento de toda la normativa legal vigente, que se encuentra recogida en el Título 21, Parte 101 del Código de Regulaciones Federales.
REGISTRO DE MARCAS COMERCIALES Las marcas comerciales en el territorio estadounidense4 están protegidas por el Gobierno Federal bajo el Trademark Act de 1946. No existe una regulación específica referente al registro de marcas de productos agroalimenticios por lo que resulta de aplicación la legislación al respecto. En EEUU los derechos de una marca comercial se derivan tanto del uso actual de la marca como del cumplimiento de una aplicación donde se recoja la intencionalidad de utilizar la marca con fines comerciales. Es importante destacar que no es necesario el registro federal para establecer derechos sobre una marca ni para comenzar la utilización de la misma. Sin embargo, puede generar beneficios más allá de los derechos adquiridos por el mero uso de la marca. La temperatura del producto durante su transporte y distribución puede constituir una disposición esencial de calidad y/o un Punto Crítico de Control para evitar una situación de uso inadecuado de una temperatura crítica que pueda poner en peligro la inocuidad de los alimentos. Para transportar los alimentos congelados rápidamente (por ejemplo, de un almacén de conservación en frío a otro) se deberían utilizar equipos con un aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan el producto a una temperatura de -18°C o más fría al iniciarse el transporte. Los compartimientos de los vehículos o contenedores deberían pre enfriarse antes de la carga. Se debería tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni de reducir la capacidad de refrigeración. El usuario del vehículo o contenedor debería asegurar:
Una adecuada supervisión de las temperaturas del producto en el momento de la carga;
La estiba eficaz de la carga en el vehículo o contenedor a fin de proteger la carga contra la entrada de calor del exterior;
El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeración durante el tránsito, incluida la adecuada regulación del termostato;
Un método apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular en lo referente a la frecuencia y duración de las aperturas de puertas).
La distribución de los alimentos congelados rápidamente debería efectuarse de tal manera que todo aumento de temperatura del producto por encima de-18ºC se mantenga al mínimo dentro del límite establecido por la autoridad competente, según corresponda, y en ningún momento la temperatura del producto debería ser superior a 12ºC en el envase más caliente para garantizar la calidad de los productos. Después de la entrega, la temperatura del producto debería reducirse lo antes posible hasta alcanzar los -18°C.Las operaciones de carga y descarga de los vehículos, así como de las cámaras frigoríficas, deberían ser tan rápidas como sea posible; y los métodos utilizados para ello deberían reducir al mínimo el aumento de la temperatura de los productos.
CAPITULO IV ANALISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN 4.1 ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL La Asociación de Exportadores (Adex) informó que las exportaciones de chifles peruanos sumaron US$ 1.3 millones en el primer semestre del 2011, 23% más respecto a similar período del año pasado. El gremio exportador indicó además que del total de las exportaciones en dicho período, el 93% se fue a Estados Unidos. Este destino compró chifles por US$ 1.2 millones en el primer semestre del año, 18% más que en el mismo período del año pasado. Le sigue Canadá que los importó por US$ 39,000 y Chile por US$ 38,000, seguidos por Japón, Francia, Brasil, Reino Unido, Suiza, Australia y Panamá, sumando en total 10 los destinos. Las principales empresas exportadoras son Industrias Agrícolas de Piura, Inka Crops, Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo, Los cuyes, Martínez Logística y Servicios, Sasil Export y Grupo L&G, entre otros.
4.2 ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en los que participa Estados Unidos y de los cuales se benefician los productos de srcen ecuatoriano. Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas (ATPDEA). La ATPDEA es programa de comercio unilateral para promover el desarrollo económico a través de iniciativas del sector privado en Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú. Aspira estimular la inversión para diversificar la oferta exportable de los productos andinos, facilitando su acceso al mercado estadounidense. El intercambio comercial de Estados Unidos con el mundo alcanzó US$ 3.0 miles de millones en 2013. La balanza comercial fue deficitaria en US$ 790.0 miles de millones, cifra mayor a la de 2011 (US$ 621.2). Asimismo, disminuyó el intercambio comercial, ya que las importaciones descendieron 22.7% y las exportaciones (19.8%).
La demanda norteamericana es abastecida principalmente por China (19.1%), Canadá (14.5%), México (12%) y Japón (6.3%). Estas cuatro economías explican el 52% de las compras estadounidenses. A su vez, estos mercados son los principales destinos de las exportaciones de EEUU: Canadá (18.4%), México (11.7%), China (7.6%) y Japón (5.0%). Según PROMPERU, cabe indicar que ante los desastres naturales reportados en Japón en la segunda semana de marzo del 2011, es probable que Reino Unido, Alemania o inclusive Corea del Sur, desplacen a Japón tanto como destino de exportaciones, así como proveedor de bienes, en 2014 y 2015.
4.2.1 DEMANDA En nuestro país el consumidor de snack se caracteriza por ser un segmento de la demanda que corresponde a los estratos medio bajo, medio, medio alto y alto, generalmente se concentra en las áreas urbanas por las características que tienen las ciudades en la vida cotidiana tales como el tiempo restringido y el poco tiempo que se pasa en los hogares; lo mismo que ocurre con Chile ya que en este país la demanda de snacks está basada principalmente como productos alimenticios de bajo costo que ahorran tiempo al consumidor, en especial para eventos de consumo masivo y que de igual manera permiten ahorrar tiempo a los padres en la entrega de alimentos para sus hijos. Cabe indicar que la demanda interna no influirá en las decisiones que tome la empresa en la producción de chifles ya que el producto a comercializarse no es para consumo interno sino para consumo externo (exportación).
4.2.2 OFERTA Dentro de la oferta Internacional de los snacks se puede mencionar que los principales países productores de los Chifles son los siguientes países que se muestran a continuación: (Cabe mencionar que estos chifles de exportación son de plátano).
4.3 TAMAÑO DE MERCADO Según Promperu, las exportaciones de chifles peruanos sumaron US$1.3 millones en el primer semestre de este año, 23% más respecto a similar período de 2010. El 93% de las ventas de chifles se destina a Estados Unidos, informó la Asociación de Exportadores (Adex). Estados Unidos compró chifles por US$1.2 millones en el primer semestre, 18% más que en el mismo período del año pasado.
Este
producto
no
solamente
se
envía
en
la
tradicional
presentación como chifles salados sino también en otras como dulces, picantes y alargados, entre otros.
4.3.1 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Para la identificación adecuada y razonable del mercado objetivo se han aplicado algunas variables: Dado que el producto es elaborado en el Perú, en condiciones casi artesanales o domésticas, se busca despertar el interés del mercado de los migrantes peruanos, que se lo ha definido co mo “mercado nostálgico”.
El mercado nostálgico se refiere al grupo de personas que compran por nostalgia algo que les recuerde a su país natal, tanto así que emigrantes ecuatorianos, peruanos, bolivianos o colombianos, pueden encajar en un solo grupo objetivo para ciertos productos.
4.3.2. MERCADO ESTADOUNIDENSE SUB MERCADO La oportunidad de abastecer a un mercado nostálgico de emigrantes Latinoamericanos, sobre todo peruano en Estados Unidos, los cuales mantienen sus costumbres alimenticias y buscan productos étnicos, siendo el chifle uno de los productos más apetecidos.
4.3.3. MERCADO DE JAPÓN El chifle, ese bocadito peruano que nos evoca la calurosa tierra piurana, es elaborado en la capital peruana con plátanos traídos desde la Selva y exportado a ocho países en todo el mundo. La Asociación de Exportadores (ADEX), informó que EE.UU. y Japón concentraron en los primeros cinco meses del año el 99% del total de los envíos, al sumar US$ 222 mil 979
El monto registrado entre enero y mayo de este año fue de US$ 225 mil 236, 13% superior al de similar periodo del 2005 cuando los envíos de este delicioso bocadillo preparado a base de plátano verde, sumaron US$ 198 mil 510. El principal mercado destino es EE.UU. que concentró el 97.5% del total de los envíos (US$ 219 mil 543), seguido de Japón (1.5%). Otros mercados son Canadá, Italia, Panamá, España, Australia y Alemania. Se debe resaltar que en el caso de EE.UU., las exportaciones se incrementaron en un 18%, ya que el año pasado sumaron US$ 184 mil 799. El Gerente General de Inca Crops, Andrés Abusada, manifestó que su empresa se provee de plátanos en Ucayali (Aguaytia), pero el proceso de elaboración se realiza en su fábrica de Lima. Es ese el motivo, por el que ADUANAS registra a Lima como la primera región exportadora de ese bocadillo con envíos por US$ 223 mil 579 representando así el 99.3% del total. Piura es la segunda región en la que se elaboran los chifles que se envían al exterior.
4.3.4. MERCADO OBJETIVO Al analizar los dos mercados más importantes para nuestro producto que vamos a exportar elegimos el mercado de ESTADOS UNIDOS por captar la mayor cantidad de importaciones de chifle.
4.4 ANALISIS DEL COMPETIDOR En cuanto a la competencia nacional implican las siguientes empresas:
NACIONALES Industrias Agrícolas de Piura Banchis Food SAC. Inka Crops Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo Los cuyes Martínez Logística y Servicios Sasil Export
Grupo L&G, entre otros.
EXTRANJERAS No tenemos el dato certero de las marcas que exportan los países de la competencia. La escasa información nos da como el resultado más interesante que aquellos países con más exportación de Chifles son: Ecuador Centro América Filipinas.
4.5 ANALISIS DEL CONSUMIDOR 4.5.1. ANÁLISIS DEL CONSUMO INTERNO El plátano es un cultivo de gran importancia dentro del sector rural por cuanto se ocupa un lugar destacado en el suministro urbano de alimentos. El plátano se puede consumir desde verde hasta maduro con preparaciones que varía en cada región propia de la cultura de cada una. También se consume en forma de harinas o en forma de chips o snacks y en un porcentaje muy pequeño en procesos industriales. La demanda del producto agroindustrial ha venido cambiando de manera favorable, aunque, con volúmenes no tan significativos con respecto al total de la producción nacional. Muchas empresas vinculadas al procesamiento consideran que este compo rtamiento puede obtenerse en los próximos años, sólo si continua el interés de los consumidores por esta clase de productos. Nuestra sociedad tiene la cultura de consumo de snacks a un nivel mediano. Modelados por la cultura americana de consumo de piqueos, papas y otros productos en forma de chips, consumimos bajo diferentes circunstancias estos productos (saciar el hambre, social, eventos, ocio, etc.) Ahora bien, los chifles no se han incentivado efectivamente en todos aquellos consumidores de snacks propiamente. Podemos afirmar que el consumo de estos productos está muy sujeto a las preferencias de sabor, influencia, costumbre y precio. Por ello, resulta complejo difuminar o esparcir la marca en todos los rincones del país.
Muchos de los consumidores de los chifles a nivel nacional son individuos que conocen de su valor cultural y están dispuestos a revalorizar el consumo de este producto. Curiosamente, aunque muchos crean que es un producto bandera, la popularidad de los chifles se les atribuye a países como Ecuador o Filipinas, preferentemente por su trayectoria productiva de aquella delicia. Sin embargo, no hay que olvidar que el chifle es un producto muy popular y conocido en nuestro país. Su asociación siempre se ha dado con la tierra del norte (Piura). Cifras alentadoras son las que predijeron aún para ese tiempo una subida en la demanda de la industria de alimento y bebidas: “Las categorías de alimentos y bebidas y cuidado de la salud concentrarían el mayor volumen de gasto de consumo anual dentro de los hogares en el Perú para el período 2009 - 2010, estimó la consultora Maximixe. “De acuerdo con el análisis realizado para el último quinquenio (2010-2013),
estas categorías han concentrado un 51.4 y 14.3 por ciento, respectivamente”, afirmó el gerente de Maximixe, Henry Alvarez.”
Según estudios personalizados de mercado elaborados con nuestras herramientas, la población de consumidores de snacks arroja preferencias inclinadas hacia el consumo de los chifles para el mercado nacional aquello se toma como una ventaja competitiva, que puede anteponernos ante la competencia enfocada en la producción de otro tipo de snacks.
4.5.2. ANÁLISIS DEL CONSUMO EXTERNO Según la consultora GFK –Kleiman, después de un análisis de las nuevas tendencias de consumo más peculiares en los última años, determinó que el
Snackcult (El culto a la botana), se había posicionado fuertemente en los Estados Unidos: esto no sólo está relacionado con el auge de la comida rápida y los snacks como papas fritas y otras delicias fritas, sino también con diferentes alimentos fáciles de comer y que implican instantaneidad en el consumo. En materia de snacks, el mercado estadounidense es uno de los más activos en el lanzamiento de nuevos productos, ideas, actualización y
mejora de productos tradicionales, este puede ser perfectamente el caso de las barras nutricionales. Durante los últimos dos o tres años, las ventas de snacks han tenido que luchar para volver a ser el centro de atención de los consumidores, dejar a un lado los productos sin sabor que creó la frenética tendencia de las dietas Atkins, con bajo contenido de grasa y sin azúcar que acorralaron la categoría en un rincón sin esperanza. Los procesadores de barras nutricionales han tenido que cambiar la estrategia y tomar riesgos, para atraer el consumidor con sabor, funcionalidad y asequibilidad. Un ejemplo de productos es el lanzado al mercado por la compañía Clinical Products, LLC, de San Luis, con su línea Extend Bars, es un snack bajo en carbohidratos con un índice glicérico bajo que estabiliza el azúcar en la sangre hasta por nueve horas. A la par con esta verdad, mucho del mercado norteamericano ha tomado consciencia de que el uso de biotecnología en los productos alimenticios es perjudicial para la salud. Por ese motivo el mercado Estadounidense se ha puesto tajante y estricto en sus preferencias. Para llamar la atención del consumidor norteamericano, hay que llegar con productos libres de grasa, sin gluten, libre de grasos trans, sin productos artificiales, inclusive sin alergénicos. En otras palabras, los consumidores buscan productos que no tengan las características que hacen de los snacks sean considerados como se les conocen en América Latina, “comida chatarra”. Gracias a la tecnología y a la innovación de ingredientes, los chifles (Planta in chips), tienen grandes oportunidades con los nuevos sabores. El sabor es esencial, puesto que normalmente las personas seleccionan este tipo de alimento en función del sabor y no de los aspectos nutricionales. Pesa más una papa frita que un producto nutritivo con sabor insípido. Más del 27 por ciento de las calorías que consumen los niños estadounidenses provienen de los snacks, dijeron los especialistas Carmen Piernas y Barry Popkin, dela University of North Carolina, en la revista Health Affairs , que definieron snack como la comida que se ingiere fuera de los horarios normales.
CARACTERÍSTICAS Edades que fluctúen entre los 8 y 44 años.
Residentes en las áreas del noreste de los Estados Unidos (ciudad de New York y New Jersey) Personas económicamente activas. De ingresos mensuales superiores a los USD $1000,00. Realizan sus compras en supermercados y tiendas étnicas.
PRINCIPAL MERCADO EEUU (97%) con importaciones de 1.16 millones de dólares iniciando en los Estados de New York y New Jersey.
CAPITULO V PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN 5.1 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN Los snacks a base de plátano (chifles) se presentan en bolsa de polietileno de diferentes pesos de 50 y 100 gramos. Estos plátanos fritas en hojuelas laminadas en forma ovalada, saladas y dulces, crocantes y con olor y sabor característico propio del proceso de elaboración. El chifle es una denominación usada en el ámbito nacional.
Un chifle que tiene bajo contenido graso, además es 0% colesterol, porque para su elaboración se emplea aceite 100% vegetal, su materia prima son plátanos verdes y maduros debidamente seleccionados, procesados y embolsados mecánicamente y automáticamente, por lo tanto no hay manipulación, la higiene, calidad y sabor son características que nos diferencian de los similares del mercado, además con dos variedades: salado y dulce, para compartir y disfrutar con la familia y amigos.
A. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ESTÁ DEFINIDO POR CUATRO ETAPAS:
CRECIMIENTO DE MERCADO
PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
LA INTRODUCCIÓN: En este periodo nuestro producto se encuentra en un lento crecimiento en las ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado.
Al introducir por primera vez nuestro producto en el mercado se espera que esta tenga un periodo una aceptación para poder sostenerse en los primeros tiempos, hasta que alcance una rentabilidad. En esta etapa el producto iniciara con definir las reglas de juegos en la calidad ofrecida, el nivel de precios estará fijado por el mismo mercado, por lo que como estrategia se propone “Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los consumidores”, por lo que el producto tendrá un fuerte apoyo
mediante la publicidad, lo cual ayudara a que la distribución de estos llegue al mayor número posible de puntos de venta (mercados, cafetines, quioscos y bodegas). La estrategia para el lanzamiento será incentivar el consumo del producto, por medio de promociones que resalten la atención del consumidor.
EL CRECIMIENTO: Es el período de rápida aceptación que tendrán los snacks en el mercado y las ganancias que se convertirán cada día mayor. En esta etapa nuestro producto va teniendo un incremento continuo en las ventas, por lo que nuestro principal objetivo es establecernos con una posición fuerte en el mercado, y de tal manera que se llegue a recuperar la inversión. Por lo que se piensa crear un posicionamiento a través de publicidad que enfatice las características del producto para los clientes meta. Por otra parte, manteniendo el control sobre la calidad del producto. Por lo que el crear relaciones a largo plazo con los clientes y socios es determinante.
ESTRATEGIAS
Incentivar el hábito de consumo a través de publicidad que muestre los beneficios de los productos.
Crear y mantener las buenas relaciones con los clientes.
LA MADUREZ: Es el periodo de menor crecimiento en las ventas de los snacks, pues aquí ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Por lo que la estrategia será de expandir nuevos segmentos de mercados para evitar el estancamiento de las ventas.
ESTRATEGIAS
Expandir nuestras ventas a nuevos mercados.
LA DECLINACIÓN: Aquí se reflejara a una línea de nuestro producto que está a punto de salir del mercado. Debido a sus bajas ventas del cual no es costeable producirlo por lo que tiende a desaparecer del mercado. ESTRATEGIAS
Desarrollar nuevas características para el producto en cuanto a su valor nutricional.
Renovar la envoltura para que posteriormente se realice un relanzamiento.
B. ETAPA DE PRODUCCIÓN DISEÑO Diseño de los empaques para escoger el producto final.
DISEÑO N°01
DISEÑO N°02 Diseño en bolsa para snacks de rebanadas redondas.
DISEÑO N°03 Diseño en bolsa para snacks de rebanadas redondas.
DISEÑO N°05 Diseño en caja para snacks de rebanadas largas.
PROTOTIPICO
PROTOTIPO N°01 Bolsa de 100 gramos elaborados con Polipropileno de aluminio.
20 cm
12.5 cm
ROTOTIPO N°02
19 cm
9 cm
MARCA
La
marca que se ha dispuesto es: “Banana’s Chips”. Al mismo tiempo
consideramos el posicionamiento deseado para este producto. Por el cual será resaltado en el empaque, en nuestra publicidad y todas las promociones que se propongan para la marca.
Empaque Bolsas de 100 gr, elaboradas de Polipropileno de aluminio.
Etiqueta El empaque contiene plasmado en una de sus caras la etiqueta con el nombre del producto, y en su reverso contiene información técnica (ingredientes, fecha caducidad, código de barras, etc.)
Producto
Sus componentes básicos están conformados por plátano, aceites vegetales, sal.
Contenido Neto: Empaques de y 100 gr.
Composición del producto: Banana’s Chips Salado: Plátano, aceite vegetal y sal.
Fecha de Elaboración: No posee fecha de elaboración, pero si fecha de caducidad, en su cara frontal en la parte superior derecho.
Código de Barras Si posee, en el que se encuentra ubicado en el reverso de su
envoltura.
C. SLOGAN
Naturalmente delicioso”
“
5.2 POLITICAS DE PRECIO Y COTIZACIÓN La presentación de 100 gr. será vendida al precio que a continuación se menciona:
PRECIO S/.
$
SOLES
DOLARES
2.90
1.00
TIPO DE CAMBIO: S/. 2.90
PRUDUCTO SNACK DE PLATANO 100 gr.
PRONOSTICO DE VENTA EN SOLES:
PRONOSTICO DE VENTA EN SOLES
PRODUCTO
SNACK DE PLATAN
2014
-68930
2015
-11230
2016
42560
2017
2018
56790
79861
total
99,051
Las ventas se realizan por cajas de que contienen 25 unidades de 100gr.
COSTOS DE INVERSIÓN:
CONCEPTO
INVERSION 0
INGRESOS (A)
S/. 0.00
VENTAS
S/. 0.00
EGRESOS (B)
24387.03
ACTIVO FIJO
8838.02849
Terrenos e Infraestructura
1200
Maquina y Equipos
5769
Herramientas
403%
Muebles y Enseres
1865
GASTOS PRE OPERATIVOS
1549.00
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO
7650.00
Insumos
800.00
Cambio de Mano de Obra
6750.00
COSTOS INDIRECTOS
6350.00
Gastos Administrativos
6000.00
Gastos de Ventas Saldos Antes de Impuestos (A-B)
5.3 SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Nuestro medio de transporte será mediante FOB (puesta a bordo).
350.00 --243878
"Franco a Bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de pérdidas o daño de la mercancía desde aquel punto. El término FOB exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA.
A. Contratos de transporte y seguro a) Contrato de transporte.- Ninguna obligación b) Contrato de seguro.- Ninguna obligación
B. Entrega El vendedor debe entregar la mercancía a bordo del buque designado por e Comprador en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque Convenido y en .a forma acostumbrada en el puerto.
C. Prueba de la entrega, documento de transporte o mensaje electrónico Equivalente El vendedor debe proporcionar al comprador, a expensas de aquél, la prueba usual de la entrega de las mercancías de conformidad con A4. Salvo que el documento mencionado en el párrafo anterior sea el documento de transporte, el vendedor debe prestar al comprador, a petición, riesgo y expensas de éste último, la ayuda precisa para conseguir un documento de transporte para el contrato de transporte (por ejemplo, un conocimiento de embarque negociable, una carta de porte marítimo no negociable, un documento de transporte por vías navegables interiores, o un documento de transporte multimodal). Si el vendedor y el comprador han acordado comunicarse electrónicamente, el documento a que se refiere el párrafo anterior puede ser sustituido por un mensaje de intercambio electrónico de datos (EDI) equivalente.
5.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES A. PROMOCIÓN DE VENTAS:
Para
que el producto sea conocido el
mercado estadounidense a través
de nuestro distribuidor, le enviaremos a este muestras de nuestro producto indicándole los procesos de obtención y los beneficios que nuestro producto posee. Por medio de eventos de promoción comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio). A través de Promoción directa (sitio web propio, e-mails, faxes, catálogos on line, y en sitios web especializados / centros de información.
B. MARKETING MIX:
ESTRATEGIA DE PRODUCTO + PRECIO + PROMOCIÓN
Al introducir nuestro producto al mercado se va ofrecer dos presentaciones de 100 gr. en forma de rebanadas de sabor dulce y salado. Para atraer la atención de nuestros clientes, se tendrá en cuenta empaques y etiquetas con colores llamativos y cierres herméticos para la comodidad de nuestros clientes con un precio de $1 respectivamente. Banana’s Chips presentara características de un producto “flexible” en cuanto a los tipos de promoción
que se le puede aplicar. Entre ellos tenemos:
Promociones para los consumidores: -
Premios dentro de los paquetes.
-
Cupones
- Productos adicionales (como salsas).
Promociones para los comerciantes: - Exhibidores personalizados. -
Demostradoras.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO + PROMOCIÓN + DISTRIBUCIÓN
Se realizará promociones de 12x2, es decir que por cada compra de 12 unidades de nuestro Snack se dará 2 unidades gratis y a su vez se darán descuentos especiales por volúmenes de compra.
ESTRATEGIA
DE
PROMOCION
+
DISTRIBUCIÓN
+
PRECIO+PRODUCTO Se buscara estimular el consumo del producto a través de campañas publicitarias como el BTL. No solo es el uso de las redes sociales las que usaremos en la publicidad, para el producto, sino que también para distribuir y comercializar al cliente los productos, tendremos catálogos con un formato especial, con el fin que los clientes puedan sentirse entretenidos con todo el contenido de este y de la misma forma les sirva como herramienta para lo que ellos tengan trazado como objetivo frente a su propia comercialización del producto o simplemente su uso. Y en este catálogo se encontraran los precios de los productos y si es que se realizan promociones en esas campañas y como pueden obtenerlos En el caso de la distribución indirecta, los intermediarios son nuestros clientes, a los cuales se les ofrecerá descuentos, según la cantidad de pedidos que realicen, y dar adelantos de Las futuras promociones.
CAPITULO VI PLAN FINANCIERO 6.1 FLUJO DE CAJA
FLUJO DE CAJA CONCEPTO INGRESOS (A) VENTAS
1200 5769 403% 1865
EGRESOS (B) ACTIVO FIJO Terrenos e Infraestructura
Mes Mes 0 1 2 S/. 0.00 S/. 7,250.00 S/. 0.00 S/. 7,250.00 24387.03 14000.00 8838.02849 0.00
Mes 3 S/. 8,700.00 8700.00 14000.00 0.00
Maquina y Equipos Herramientas Muebles y Enseres GASTOS PRE OPERATIVOS
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes LIQUIDACION 4 5 6 7 8 9 10 11 12 S/. 9,788.00 S/. 10,875.00 S/. 11,600.00 S/. 12,760.00 S/. 13,050.00 S/. 13,558.00 S/. 13,558.00 S/. 14,138.00 S/. 15,950.00 S/. 21,750.00 9788.00 10875.00 11600.00 12760.00 13050.00 13558.00 13558.00 14138.00 15950.00 21750.00 14100.00 15300.00 15300.00 15550.00 15600.00 15600.00 15600.00 16400.00 17100.00 19850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6928.52 1200.00 4326.75 3.02 1398.75
1549.00
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
7650.00 800.00
7650.00 900.00
7650.00 900.00
7750.00 1000.00
8950.00 1200.00
8950.00 1200.00
9200.00 1200.00
9250.00 1250.00
9250.00 1250.00
9250.00 1250.00
10050.00 1300.00
10750.00 2000.00
13500.00 3500.00
Cambio de Mano de Obra
6750.00
67 50.00
6750.00
6750.00
7750.00
7750.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8750.00
8750.00
10000.00
COSTOS INDIRECTOS
6350.00 6000.00 350.00
6 350.00 60 00.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
6350.00 6000.00 350.00
Gastos Administr ativos Gastos de Ventas
Saldos Antes de Impuest os (A-B)
-33508
Impuesto a la
0.00
renta: (2 .5% mensual)
S/. -6,750.00 S/. -5,300.00
0.00
0.00
S/. -4,312.00
0
S/. -4,425.00
0
0
S/. -3,700.00
0
S/. -2,790.00
0
S/. -2,550.00
0
S/. -2,042.00
0
S/. -2,042.00
0
0
S/. -2,262.00
S/. -1,150.00
119850.00
S/. 1,900.00
47.5
SALDO ECONOMICO (Despues de Impuestos)
100
120
135
150
160
176
180
187
187
195
220
300
El este cuadro muestra las ventas y los gastos que tendrá la empresa durante los primeros años, lo que nos ayudara a tomar decisiones frente al manejo de inversiones sobre los recursos a utilizar.
PRONOSTICO DE VENTAS
PRONOSTICO DE VENTA X UNIDAD PROD UCTO
2014
2015
2016
2017
2018
t ot al
SNACK DE PLATAN
-68930
- 11230
42560
56790
79861
99,051
CONCLUSIONES
La buena acogida al ingreso en el mercado por tener una tendencia grande en los EE.UU.
Nuestro factor de éxito la abundancia de la materia prima, el tratado de libre comercio (TLC) y la mano de obra calificada. El objetivo general es diseñar un estudio factibilidad para la producción y exportación de chifles de plátanos así lograr captar a nuestros consumidores.
La evaluación de capacidad productiva es el proceso de del producto, analizando los puntos de críticos, utilizando los recursos y en qué forma ser utilizarlos.
La empresa necesita que se haga una gestión adecuada, lo cual en EEUU, se presentan cambios en las normas de exportación, que se ha incrementado por los distintos problemas sociales como el terrorismo y narcotráfico.
Tener en cuentas los certificados de C-TPAT, BASC, HACCP, DIRESA Y FDA.
Identificar nuestro mercado adonde se va exportar de EE.UU, como es el ingreso de las empresas competidoras, tanto nacionales y extranjeras.
La identificación de un análisis de consumidor interno y externo, para obtener las características de nuestros consumidos de chifles de plátanos.
En nuestro desarrollo de producto de exportación se identifica cuáles son las capacidades de nuestro producto para ser competitivo en el mercado de EE.UU.
Las estrategias que se toman en cuenta será para afrontar las distintas exigencias del mercado internacional, así lograr nuestro objetivo.
El flujo de caja nos ayuda a la proyección de ingreso y egresos de las diferentes actividades de la empresa.
ANEXO
