¡Odio el Networking! [Pero lo Necesito] Contenido
Título del Libro: ¡Odio el networking! (pero lo necesito) Autor: Devora Zack
Introducción.
Fecha de Publicación: 1 de Junio 2011
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Editorial: Empresa Activa Nº Páginas: 224
Por qué odiamos el networking.
ISBN: 9788492452750
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Reglas nuevas y refrescantes que funcionan. Pag 3
¡Adiós, Regla de Oro! Pag 4
Pausa, proceso y ritmo: el viaje de negocios.
LA AUTORA: Devora Zack es tanto una introvertida confesa como una exitosa conferenciante que habla frente a miles de personas todos los años; trabaja con las principales instituciones y empresas de Estados Unidos, así como con universidades e instituciones educativas. Recibió un BA magna cum laude en la Universidad de Pensilvania (Annenberg School of Communication) y, posteriormente, obtuvo un máster en administración de empresas en la Cornell U niversity (Johnson Graduate School of Management). Ha recibido algunos premios, como el de USDA a la empresaria del año. Actualmente es presidenta de Only Connect Consulting, empresa que fundó en 1996.
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Introducción Conclusión. Pag 6
Este libro sacude los estereotipos acerca de la gente que odia el networking. Estas personas no son necesariamente tímidas o misántropas, sino reflexivas, y prefieren pensar antes de hablar. A estas personas les han dicho que el networking consiste en charlar y realizar contactos constantemente, y por eso deducen que no es para ellas. Pero sí lo es. Devora Zack destroza a través de estas páginas los consejos tradicionales sobre el networ-
king que pretenden ser universales y que están hechos para un tipo de personas, generalmente extrovertidas. Este libro también ayuda a aquellos a quienes ya les gusta el networking, enseñándoles a relacionarse mejor con personas que tienen distintos estilos. Cada uno según sus propias cualidades puede convertir el networking en una pieza clave en su desarrollo personal y profesional. Todo el mundo habla de la importancia de tener una buena red de contactos y de hacer relaciones públicas, pero qué pasa si estamos
Leader Summaries © 2011. Resumen autorizado de: ¡Odio el networking! (pero lo necesito), por Devora Zack, Empresa Activa © 2011.
¡Odio el networking! (pero lo necesito)
abrumados y no tenemos tiempo para relaciones sociales; somos introvertidos y no sabemos cómo iniciar relaciones; no nos gusta perder el tiempo con conversaciones insustanciales; o no estamos conectados a las nuevas tecnologías. La propuesta de la autora es que nadie tiene que dejar de ser quien es para poder establecer una buena red de contactos. Una persona introvertida puede también ser un buen orador o un networker eficaz. Los introvertidos son muy selectivos con las relaciones y con el modo en que emplean su tiempo. El networking que hacen los introvertidos exige una concentración más profunda en menos individuos, una práctica que reviste un elevado potencial para forjar relaciones duraderas. Cada uno debe encontrar su ritmo.
Por qué odiamos el networking Imagínese que usted participa en un encuentro dedicado al networking. Llega media hora tarde. Entra en la gran sala y se ve acosado por los sonidos y la actividad que reinan por doquier. Su ritmo cardíaco se acelera, su pulso también, y la adrenalina fluye por sus venas. Su frente se llena de imperceptibles gotitas de sudor. Involuntariamente mira el reloj, aunque solo hace un instante que ha llegado. ¿Por qué ha venido a esta reunión? Seguramente tenía un motivo lógico, pero se está diluyendo con rapidez. Usted odia esta actividad y no quiere someterse a semejantes bobadas superficiales. ¡Y pensar que en vez de estar aquí podría encontrarse a solas en otro sitio, incluso leyendo un libro! Su mente identifica la situación como una amenaza y su cuerpo reacciona al peligro percibido igual que si un tigre diente de sable pudiera saltarle encima en cualquier momento atravesando la pared. Debido a la evolución biológica de la especie humana, nuestras respuestas fisiológicas siguen activando la respuesta de luchar o huir. La mayor parte de su sangre se concentra en sus extremidades, preparándole para la batalla o para una
huida prolongada. ¿De dónde procede toda esa sangre extra? ¡Buena pregunta! De su cerebro. Su mente dona sangre a sus brazos y piernas. Este éxodo sanguíneo enturbia su mente y no le permite pensar con claridad. Por lo tanto, cuando alguien se le acerca y le formula una pregunta sobre usted, su respuesta sale a trompicones; usted se ha convertido en una sombra de su verdadero yo. La charla interior es el modo en que hablamos con nosotros mismos mentalmente. Toda persona tiene sus propios patrones, estilos y hábitos de hablar consigo misma. Debemos acabar con el mito de que la charla interior negativa es más honesta, en cierto sentido, que la positiva. La charla interior positiva es más realista. La charla interior negativa exagera el impacto de los acontecimientos. ¡Ha sido un desastre! La he pifiado y ya no lo podré arreglar. No pienso asistir otra vez a una reunión de networking. ¿Se machaca usted con una charla interior que refuerza la idea de que no es una persona interesante, digna de atención o de confianza? ¿Qué mensaje de audio permite que retransmita constantemente, día tras día, su emisora mental? La charla interior positiva dice algo así: ¿Sabes una cosa? Como tengo intención de cambiar de trabajo, fui a una actividad de networking. Sí, es cierto que poco después de llegar me manché de espinacas la camisa blanca. Hubo un momento en que, por accidente, me presenté usando el nombre de la otra persona, porque estaba leyendo su tarjeta identificadora y me confundí. Pero superé el obstáculo que suponía estar allí y, en ocasiones, todo el mundo se mancha. La próxima vez que vaya a una reunión así, comeré en casa. La charla interior negativa atribuye la culpa, mientras que la positiva exige aceptar la responsabilidad o lo que nos plantee la situación, sea lo que sea. La charla interior positiva sustituye la perspectiva de una víctima por el enfoque de un alumno: ¿cómo pudo pasar eso?, ¿qué puedo aprender? El hecho de que a usted le guste el networking, lo tolere o lo aborrezca
está directamente relacionado con su diálogo interior. ¡Nunca es demasiado tarde para renovar sus circuitos cerebrales! Imagine que tiene usted una foto con un marco negro, que no es nada especial. Un día le cambia el marco, eligiendo uno totalmente personalizado, que acentúa los colores de la fotografía. Entonces parece que no solo es el marco sino toda la fotografía la que ha mejorado. Este ejemplo nos ofrece el fundamento de la reestructuración. De modo habitual, enmarcamos las experiencias basándonos en nuestras percepciones y experiencias pasadas. Que dediquemos un instante a colocar un nuevo marco a las cosas puede alterar drásticamente nuestra comprensión de los sucesos y las personas. El concepto de reestructuración resulta especialmente útil para los enemigos del networking, los agobiados o los poco conectados. ¿Cree que es un buen networker? Si no es así, ¿por qué no lo cree? Muchas personas asocian el networking con acercarse a los desconocidos, charlar con ellos y divulgar libremente información personal. ¿Qué pasa si reestructuramos el networking convirtiéndolo en una oportunidad para forjar relaciones con sentido, que exige habilidades como escuchar, centrarse y profundizar? ¿Cree usted que tiene estas habilidades? ¿Cambia esto su respuesta visceral al concepto del networking? Cambiar los hábitos es difícil y la charla interior negativa es resistente. Resulta más complicado deshacerse de los hábitos no deseados que rascar los residuos de la etiqueta pegajosa que viene en unos vasos recién comprados. Pero el esfuerzo vale la pena. La mejora de la charla interior casi no requiere tiempo, dado que todo está contenido en su estupenda cabeza. La charla interior positiva mejora su perspectiva, su actitud y su estado de ánimo. Es conveniente añadir algún consejo a esto: en lugar de intentar reprimir todos los pensamientos limitadores, empiece a potenciar su consciencia; porque de lo contrario es lo mismo que si le dijeran “No piense en un elefante rosa”: inevitablemente pensará en ello.
¡Odio el networking! (pero lo necesito)
Reglas nuevas y refrescantes que funcionan
No es que los consejos típicos sobre el networking sean incorrectos por sí mismos; lo que pasa es que van destinados a un subgrupo de la población. Pongamos que vivo en Miami y escribo un libro sobre cómo localizar palmeras. Diría: “Salga al exterior, camine un ratito y encontrará una enseguida”; esto, en Florida, sería un consejo increíblemente sólido. Sin embargo, alguien que viviera en Boise y leyera este consejo podría pasarse un par de días caminando y llegar a la conclusión de que lo suyo no es localizar palmeras. Quizá, al final, se dé cuenta de que ese libro no estaba escrito para él. Acérquese a un extrovertido y pídale algún consejo sobre networking. Encontrará uno cerca de usted, hablando con otras personas. Es posible que entre sus recomendaciones se cuenten conseguir un montón de contactos, conocer a toda la gente que sea posible y llenar la agenda de actividades. Un introvertido que, en un arrebato de locura, intente seguir la serie de consejos que le ofrezca despreocupadamente un extrovertido se vendrá abajo más rápido que un suflé en medio de un espectáculo pirotécnico. Siga sus energías. Si convierte cada comida en una oportunidad para el networking, al cabo de dos semanas estará reventado. Comer solo habitualmente no tiene nada de malo. Puede ser un momento estupendo de su día y un componente esencial del éxito de su networking. El networking de introvertidos o extrovertidos se reduce a una distinción básica: los extrovertidos coleccionan, mientras que los introvertidos conectan. Los físicos cuánticos han descubierto un fenómeno espectacular que tiene una importancia directa para el networking. Dos partículas subatómicas se vinculan físicamente y luego se separan. A partir de ese instante, cuando una de las dos choca con otra partícula, la otra reacciona aunque esté situada a cientos de kilómetros
de distancia. Este efecto se llama interconectividad. Una vez que se establece una conexión, las partículas conservan una relación, aun carentes de un vínculo físico. El experimento de las partículas se ha realizado en numerosas ocasiones, lo cual dota de validez a los increíbles resultados. Como las personas estamos formadas por partículas atómicas, este experimento tiene ramificaciones lógicas para las relaciones humanas. Podemos relacionar estos hallazgos científicos con la conectividad dentro de los negocios y del networking. La práctica de forjar puntos de conectividad con otros es un componente vital del networking eficaz. La capacidad que tienen los introvertidos para centrarse y formular preguntas bien estructuradas conlleva la capacidad innata para forjar conexiones reales. Las conversaciones calan más hondo, catapultando las relaciones a una nueva dimensión. La técnica de cultivar un par de relaciones tiene resultados más tangibles que atiborrar el viejo maletín con un aluvión de tarjetas. Los introvertidos se conectan. No con todo el mundo ni constantemente, pero nuestra inercia gravitacional, natural, tiende a establecer relaciones duraderas con los demás. Teniendo la actitud correcta, centrándose en sus puntos fuertes y añadiendo unas cucharaditas de fuerza de voluntad, usted puede convertirse en un networker experto, aplicando la personalidad que ya tiene. ¡Mire qué bien!, ¿no? Los extrovertidos hablan para pensar. El acto de hablar les permite analizar a fondo las ideas. Para los introvertidos, sin embargo, esto constituye la fuente de muchas molestias y angustias, e incluso, en ocasiones, les suscita cierta envidia. Los introvertidos son conocidos por sopesar cuidadosamente sus palabras antes de pronunciarlas. El hecho es que la capacidad de sostener un flujo incesante de charla amistosa permite a los extrovertidos mantener viva una conversación, animado un debate y activa una reunión. Ellos lo saben, los introvertidos también, y más vale
que aceptemos que las cosas son así. Esta es la primera norma del networking tradicional: suba al carro (facilidad de palabra). La primera norma nueva del networking es “¡Haga una pausa!”. Hacer una pausa, es decir, pararse a pensar antes de hablar permite una comunicación clara y precisa. No en vano, cuando se le pide a un extrovertido que diga cuáles son los puntos fuertes de un introvertido, suele describirlos como buenos oyentes y grandes planificadores. Este cumplido parece ser una victoria indiscutida para los introvertidos, dado que los extrovertidos admiten su necesidad de mejora en esta área. Por lo tanto, si usted no tiene el don de la palabra fácil, céntrese en el don que sí tiene: la predisposición de observar y de reunir datos. La segunda norma del networking tradicional es “Véndase” (promoción). La promoción de uno mismo resulta más natural para los extrovertidos profundos que para el introvertido típico. La promoción es una estrategia de networking válida. Además es un gran consejo para alguien cuyos dones naturales incluyen la facilidad de palabra. En contraposición, la segunda norma nueva del networking es “¡Procese!”. A menudo los introvertidos no se sienten a gusto hablando de sí mismos y consideran que hay muchos temas privados. Todos vemos el obstáculo que supone iniciar una relación hablando de nuestros innumerables atributos positivos. Sin embargo, en su rendimiento máximo, los introvertidos aprenden muchísimo sobre sus nuevos conocidos, dada su capacidad de hacer preguntas estructuradas. A quienes antes odiaban el networking, el procesamiento les permite forjar contactos profundos y duraderos dedicando menos tiempo a la promoción de sí mismos. Un ejemplo de la capacidad de procesamiento bien aprovechada de los introvertidos es el que expone Devora Zack refiriéndose a Luca, un participante de uno de sus seminarios destinado a 70 abogados de alto nivel en un centro turístico junto a un lago. La segunda mañana se hizo
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la reunión al aire libre y, como exigía una buena cantidad de trabajo preparatorio, Devora llegó pronto para meterse en faena. Luca fue el primer participante en llegar; se ofreció a ayudar y se dedicó a sus tareas con entusiasmo. Devora le preguntó qué había hecho la noche anterior y Luca, con aire avergonzado, le dijo que se había sentado junto al lago a contemplar el agua. Devora y Luca continuaron la conversación y este le contó que la charla superficial le agotaba y que prefería pasar a solas el tiempo entre clase y clase. Justificó su llegada tan temprano porque desayunaba antes de que llegaran los demás, para asegurarse de disponer de unos momentos para leer el periódico sin que le interrumpieran sus bienintencionados colegas. Luca, que ya se había soltado bastante, siguió diciendo que la gente que se encontraba con él por primera vez lo consideraba alguien poco interesante. Durante esa conversación fueron evidentes su profundidad, su sentido del humor y su capacidad de reflexión. Más tarde Devora se enteró de que eran precisamente esas cualidades las que contribuían a su éxito profesional. Luca ocupaba un cargo muy codiciado como supervisor de otros cinco abogados. Luca ejemplifica las características de un introvertido intenso. Destaca en los entornos que exigen hablar cara a cara con una sola persona. Se abre fácilmente cuando percibe que la circunstancia es segura. Su riqueza está oculta a la vista, lo cual hace que descubrirla sea mucho más satisfactorio. Piensa para hablar y escribe con una claridad infrecuente. Como muchos introvertidos, tiene capas ocultas. Cuando permitimos que los introvertidos se abran al exterior a su propio ritmo, obtenemos recompensas. La tercera norma “polvorienta” del networking tradicional es “Maximice el tiempo que pasa con otros” (fiesta). Los extrovertidos regeneran sus fuerzas cuando pasan tiempo, regularmente, con montones de personas. Durante una conversación que Devora mantuvo con una extrovertida, le sorprendió que
le dijese que le gustaba dedicar algún que otro día a viajar sola. Cuando le pidió más detalles le dijo: “Pues eso. Me subo al autobús turístico y me paso el resto del día charlando con las personas que se sienten a mi lado. ¡Es genial!”. Formar parte de grupos, asociaciones y equipos permite a los extrovertidos revitalizar su espíritu. Por ejemplo, enclaustrarse en la habitación de un hotel durante un viaje de negocios no es de sentido común y es contraproducente para alguien que recibe una recarga energética cuando pasa tiempo con otros. Los introvertidos rinden más cuando participan en una conversación auténtica y en un proceso con propósito. Aplicar su ritmo a estas actividades les concede tiempo para recargarse. ¡Pum! Se convierten en máquinas del networking. Necesitan un tiempo a solas. Precisan tiempo para sí mismos si quieren funcionar. Es tan sencillo como esto. Los introvertidos se consuelan con esta afirmación del filósofo Martin Buber: “La soledad es el lugar de la purificación”. El networking de éxito requiere tanto admitir nuestros puntos fuertes como detectar nuestras necesidades. Conservar la autosuficiencia envidiable exige algunas escapadas periódicas para cargar las pilas. Esta es la tercera norma nueva del networking: ¡ritmo! (cada uno el suyo).
¡Adiós, Regla de Oro! La Regla de Oro es una de las más citadas en el ámbito de ser agradables con otras personas. Habrá tantas versiones de la Regla de Oro como idiomas. Se puede parafrasear con pocas palabras: “Trate a los otros como usted quiere que le traten”. En lugar de esto, Devora Zack propone utilizar la nueva y mejorada Regla de Platino: “¡Trate a los otros como ellos quieren que les traten!”. Este concepto revoluciona las interacciones y la comunicación. Aplicar la Regla de Platino cuesta mucho más trabajo que usar la Regla de Oro. Si empleo la Regla de Oro, actúo siempre de la misma manera. Es fácil. Me limito a pensar
lo que me gusta y trato a todos los demás en consecuencia. Lamentablemente seré poco eficaz la mitad de las veces. Para aplicar la Regla de Platino, entran en juego dos habilidades muy exigentes. Evaluar rápidamente, más o menos, las preferencias naturales de otra persona. Y ser lo bastante flexible como para modificar mi propio estilo interactivo para complementar el de otros. La aplicación plena de la Regla de Platino exige adaptar y modificar la comunicación, hasta cierto punto, a cada persona con la que habla. No hay tallas únicas. Asumir que otros ya vendrán a las nuestras no es una actitud realista. La mayoría de personas no son lo bastante hábiles como para aplicar bien la Regla de Platino. ¡Pero no desespere! No tiene por qué aplicarla del todo bien o constantemente. Además, los beneficios son ilimitados. La comunicación se dispara y la red de contactos aumenta. El esfuerzo vale la pena. La Regla de Platino permite que el entendimiento supere a la frustración. Por un lado debe ser fiel a sí mismo. Y, por otro, un talento importante para el networking es saber cómo flexionar o flexibilizar su estilo, un proceder que, en el mundo de la evaluación de personalidad, se define como actuar en disconformidad con la personalidad propia. ¿Cómo reconciliar esta contradicción aparente? Veamos un ejemplo de cómo flexionar para ganar. Tanya es vicepresidenta de una empresa del grupo Fortune 100, una persona muy bien considerada. Siempre ha sido fiel a su compañía, y ha ascendido constante y cómodamente por la escala jerárquica. Sin embargo, durante un bajón económico, la empresa le dejó claro que, independientemente del cargo de cada ejecutivo, se esperaba que todos ellos consiguieran proyectos de negocio. A medida que pasaban los meses, Tanya fue apercibiéndose de la necesidad de enfrentarse a su miedo al networking y a los servicios de venta. ¿Se obligó a duplicar su red social, apuntarse a todas las reuniones empresariales para socializar, almorzar sentada con sus colegas y asistir a las actividades sema-
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nales de la compañía? No. Su estrategia, cuidadosamente ejecutada, fue un alejamiento directo del networking tradicional. Revisó metódicamente sus contactos, eligiendo una sola persona a la que dirigirse, un amigo de secundaria, Mark. Habló con él cara a cara y mencionó que para ella sería importante fijar una reunión para comentar la colaboración entre las dos empresas. Ella era consciente de que creía sinceramente que Mark también se beneficiaría de la alianza, convicción que surgió durante el encuentro personal. Cuando informó de sus progresos al equipo directivo, sus superiores se quedaron pasmados. Resultó que, durante años, su empresa había querido cooperar con la de Mark y nunca pasó de la puerta. Unos meses después, el esfuerzo de Tanya arrojó unos resultados por encima de todas las previsiones. Se firmaron contratos de millones de dólares y ella está totalmente segura de que esta ha sido la máxima contribución que ha hecho una sola persona a su empresa en 23 años de existencia. En la búsqueda de empleo, la relación personal es clave. Un aspecto importante para forjar esta relación consiste en sincronizar o calibrar su comunicación para complementar la de otros, en lugar de chocar contra ella. Ilustremos este caso con una anécdota sobre una calibración incorrecta. Devora Zack estaba haciendo escala para volver a casa después de un viaje de negocios; el avión se retrasó en Oklahoma City. Después de dos horas de espera y de escuchar sin cesar anuncios sobre la demora del vuelo, eran casi las diez de la noche. Al final se comunicó que el vuelo se cancelaba. Aquel anuncio tan tardío era una mala noticia, dado que no habría forma de salir de allí hasta la mañana siguiente. Una larga columna de pasajeros, molestos y cansados, atravesó una terminal del aeropuerto vacía. Nadie estaba contento. Se acercó a toda prisa una representante de atención al cliente, chispeante, toda sonrisas. Su actitud la hacía una candidata perfecta al desfile de Disney World en Main Street. Pero
aquel grupo estaba muy muy lejos de Disney World. Su estado de ánimo era tan tremendamente distinto al de los clientes, que incluso las personas más apacibles del grupo se pusieron de los nervios. ¡Qué valor! ¿A quién se le ocurre estar tan de buen humor cuando les habían arruinado la noche? Sí, sí, ¡arruinado! El acto de sincronizar su tono es lo que se llama calibración. Significa reunirse con las personas más o menos en el punto en que se encuentren. Esto no quiere decir que tengamos que pegar gritos para demostrar nuestro apoyo a alguien que está enfadado. Sin embargo, una respuesta demasiado relajada puede interpretarse como desinterés o incluso burla. Un despliegue de empatía no implica que usted reaccione de la misma manera. Lo único que hace es validar, en lugar de descartar, la respuesta emocional de la otra persona. El ánimo positivo se contagia. La mayoría de las veces. Sin embargo, tan importante como ser amistoso es adaptarse a la energía predominante en el grupo. Si todos acaban de salir de una reunión donde se les ha informado sobre las tremendas consecuencias del calentamiento global descontrolado, reprima sus ganas de decir que, para ser enero, hace un día de sol estupendo. Por lo tanto, cuando se encuentre con otros con la esperanza de establecer un vínculo (ya sea para obtener una oportunidad laboral o para alcanzar otro objetivo de networking), detecte su estado de ánimo, el tono, el volumen y la forma de expresarse. Practique modificaciones de su estilo para obtener la máxima flexibilidad. Si usted es una persona que habla alto, rebaje el tono cuando se encuentre con un cliente que hable bajito. Su personalidad seguirá intacta, lo único que se adapta al propósito de la comunicación es su expresión externa.
Pausa, proceso y ritmo: el viaje de negocios Hablemos de la persona que se sien-
ta a su lado en un vuelo intercontinental. Usted podría gritar: “¡Eh! ¡No quiero conversar con nadie en el avión!”. (Los introvertidos pueden ser irrefutablemente ruidosos cuando sostienen una opinión firme). ¿Y se pregunta por qué no está conectado? Seguramente los introvertidos suponen un 75 % de las ventas de esos auriculares enormes, estilo años setenta, que insonorizan. Sí, eso es: los introvertidos se los colocan sobre las orejas para disuadir a sus compañeros de asiento a entablar una conversación. Hagamos un trato, usted podrá ignorar a sus compañeros de viaje durante, al menos, un 90 % del viaje. Solo le pido un 10 % de su tiempo. ¿No le parece más razonable? Se pueden establecer contactos maravillosos (de forma indolora) en el avión. Nunca se sabe quién está sentado a su lado. Es una lección que Devora Zack aprendió a las malas, en una anécdota que, según ella dice, la presenta bajo una luz no muy favorable. En una ocasión, cuando estaba haciendo el máster en Cornell, volaba de Ithaca, Nueva York, a Manhattan, para celebrar una entrevista de trabajo importante. Devora estaba sentada junto a un señor de pelo cano, de aspecto distinguido, que iba anotando comentarios en unos documentos. Ella no le hizo caso, porque estaba concentrada repasando los materiales sobre la compañía que le pagaba el viaje (en aquellos días esa era una práctica novedosa). Aquel señor inició una conversación con ella. Ella no estaba interesada, pero le preguntó, educadamente: “¿En qué está trabajando?”. Le respondió: “Estoy escribiendo un libro”. Ella le sonrió con indulgencia y le dijo: “Bueno, pues buena suerte”, y volvió a su lectura. Cuando aterrizaron, Devora salió del avión y se dirigió al taxi que compartía con otros cuatro alumnos del máster. Entraron en el coche emocionadísimos: “¡No nos lo podemos creer! ¡Tienes toda la suerte del mundo! ¿Cómo es que estas cosas solo te pasan a ti?”. Ella no tenía ni idea de sobre qué le estaban hablando. Resulta que todos los del vuelo, menos ella, habían reco-
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nocido a su compañero de asiento: el decano de la Cornell University, un personaje importante en la comunidad académica y un respetado hombre de negocios. Además, tenía fama de coger bajo sus alas a determinados alumnos. ¡Se había cargado por completo una oportunidad de oro! No permita que eso le pase a usted. El epílogo: Devora ya no tiene ni la menor idea de para qué empresa o para qué trabajo hizo aquella entrevista. No recibió ninguna oferta. El único recuerdo que le queda, grabado en su mente para siempre, es el de haber rechazado con elegancia una conversación con el decano. Cualquier persona con la que se encuentre podría pasar de ser de ser un perfecto desconocido a convertirse en una figura crucial en su vida. Son cosas que pasan. Esta posibilidad, ¿no vale algunos minutos de su tiempo? No hace falta que se pase el vuelo conversando. Sea amable y, mientras se acomoda, salude informalmente a las personas sentadas en su fila. De vez en cuando usted querrá sinceramente que prosiga la conversación, porque cree que existe un potencial verdadero para forjar una relación continuada o, simplemente, porque percibe una conexión espontánea con su interlocutor. En cualquier caso, mientras perciba que el interés es mutuo, disfrute de la conversación. Luego haga un seguimiento mediante un correo electrónico agradable o un sms en las siguientes 24 horas. Prepárese para el reto ocasional. Si se ve atrapado en una conversación que no le apetece continuar, puede elegir algún comentario del tipo: “¡Lamentablemente, tengo muchas cosas que hacer!”; “Voy a volver a mi lectura, discúlpeme”; “Lo siento, necesito echar una cabezada antes de aterrizar”; o “¡Ha sido estupendo charlar con usted!”. Cuando aterricen, si usted tiene interés en mantener el contacto con esa persona reaparezca para ofrecerle su tarjeta y desearle lo mejor a su nuevo contacto. No hace falta decir que usted siempre debe llevar encima tarjetas de trabajo. Hay un tiempo limitado para la conversación y el vuelo concluye con
una nota amistosa. ¡Tachán! Una buena fórmula para los vuelos. Aunque los viajes ofrecen la oportunidad de conocer a otros en un entorno único, un exceso de ellos puede hacer que un introvertido muerda el polvo. Antes de su viaje, o al menos durante este, cree su agenda y haga una lista de oportunidades potenciales para el networking, como las comidas, los programas o el tiempo libre. Planifique de antemano cuándo, dónde, con quién y para qué se relacionará con otros. Si se celebra una recepción para dar la bienvenida, planee si es posible ir con otra persona que conozca. Esto le facilitará las cosas. El grado en que proteja usted el tiempo para sí mismo dependerá de su nivel de energía y de su situación en el continuo introvertido-extrovertido. Un introvertido intenso que tenga que usar su energía de reserva necesitará pasar más tiempo a solas entre reuniones. Un introvertido leve, con buenas reservas energéticas, podrá unirse a los demás, pero se marchará pronto. Si este es su plan de acción, prepare el camino para regresar a su hotel a solas y marcharse de la reunión sin sentirse culpable ni avergonzado. Con energías y siendo participativo, está en su mejor momento de networking. Cuando un introvertido descubre un vínculo con otra persona, su instinto es mantenerse cerca de ella. Sobre todo si hace poco que ha comenzado una actividad, al cabo de unos diez minutos, ofrezca a esa persona una escapatoria. Recuerde que ella también ha ido para relacionarse con otros y, seguramente, no querrá sentirse atrapada en una conversación durante demasiado tiempo, por agradable que esta sea. A usted le conviene dejarle a esa persona una buena impresión de la interacción, antes de quedarse sin temas de conversación y comenzar a introducir pausas incómodas. Amablemente, ofrézcale una salida: “¿Quiere volver con los demás? Me encantaría proseguir esta conversación en otro momento”. Usted también necesita volver al grupo y ahora estará alentado por una victoria temprana en el networking.
Conclusión Si usted es introvertido, aproveche al máximo sus fabulosos talentos. La mayoría de introvertidos se siente a gusto formulando preguntas que revelan información personal. Aproveche su gran capacidad de concentrarse, combine una escucha atenta con preguntas bien formuladas y nunca más se quedará sin conversación. Además, su atención perspicaz a la información sutil, verbal y no verbal (como el contacto visual y la atención plena) proporciona una comunicación que le permite recopilar una enorme cantidad de datos sobre otros mientras se dedica al networking. Cuando conecte con su networker interior, otros comenzarán a gravitar hacia usted. A estas alturas, usted tiene que ser mucho más prudente a la hora de distribuir sus energías. Cuando uno acepta su naturaleza introvertida, la gente reacciona bastante positivamente. Aprender a practicar el networking aprovechando nuestras habilidades resulta liberador. Lo que una vez pudo parecer imposible, amedrentador y espantoso, puede hacerse sin esfuerzo. Y mientras aprende a hacer contactos con facilidad, seguirá necesitando un espacio para usted, porque las preferencias internas siguen siendo las mismas incluso cuando las conductas externas cambian, se desarrollan, crecen y se adaptan. Si no las administra cuidadosamente, tener una gran cantidad de interacciones le agotará. Los consejos estándares sobre el networking van dirigidos a los extrovertidos y no suelen funcionar con la mayoría de los introvertidos y de los “centrovertidos”. Muchas de esas personas interpretan que su desconexión de estos conejos estándares se debe a un defecto que ellas tienen. Las nuevas normas que propone Devora Zack rompen con esta creencia y están diseñadas a medida para las personas que odian el networking. Estas normas son pausa, proceso y ritmo, en contraposición a las normas tradicionales diseñadas para extrovertidos, es decir, suba al carro, véndase y
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maximice el tiempo que pasa con otros. La cacofonía de un introvertido es la sinfonía de un extrovertido. Para participar en el networking no espere a tener ganas. Si aguarda a estar animado, prepárese para
tirarse la vida esperando. Tendrá que sacarse a rastras por la puerta. Una vez que lo haya hecho, y armado con su arma secreta —la pausa— , proceda, busque el ritmo de su estrategia y le irá bien. Hay que
echarle valor. “Una persona alcanza la cumbre de la felicidad cuando está dispuesta a ser quien es”. Desiderio Erasmo
