Description : Support de cours du Module de Gestion des ventes et distribution “G.V.D” Pour les étudiants de 2ème Année Tronc commun Chargé du module M. GHIDOUCHE FAOUZI Chargé de cours
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un cours de niveau BTS sur l'administration et la securité des reseaux informatiques.Description complète
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Cette seconde partie comporte les 1343 noms recueillis ainsi qu' 1 index des noms en Tamazighte.
Partage Des Capitaux Propres, 1ère PartieDescription complète
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Plan du cours Introduction
Chapitre 1- La fonction commerciale Chapitre 2- La découverte de la vente Chapitre 3- L’utilisation commerciale du téléphone Conclusion
Introduction
Rapprochement entre vente et et marketing
La « Vente », métier intemporel Avant 1906 : produire à tout prix App ppar ariition tion de des s conc concu urren rrents ts et de des s grand randes es surfaces Développement de la vente Naissance du marketing Effacement de la vente Remplacement de la « fonction commerciale » par celle de « politique marketing » Accepta tatio tion n de la coha cohabi bitat tatio ion: n: la vente vente et le Accep marketing sont deux métiers complémentaires
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Introduction
La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.
Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :
Introduction
la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;
les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.
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Introduction
Pourquoi la vente devient-elle un métier important ?
Les clients sont de plus en plus informés et sollicités
Les comportements d’achat ont changé
Les offres sont de plus en plus larges et complexes
Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits
Une professionnalisation accrue
Introduction
L’efficacité commerciale reste entre les mains du dernier représentant de l’entreprise
La vente n’est pas un savoir faire « mineur »
La vente souffre de moins en moins de clichés
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Chapitre I- La fonction commerciale
1. Définition des concepts
La fonction commerciale représente un maillon de la chaîne de valeur d’une entreprise, qui permet de proposer un produit sur le marché Elle consiste en l’achat pour la revente de marchandises L’activité commerciale englobe des tâches de:
Distribution (magasins) De mise à disposition (les transports, les livraisons) De mise en valeur (le marketing)
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1. Définition des concepts
La fonction commerciale a deux activités principales:
Le marketing (mercatique)
La vente
2. Les grandes fonctions commerciales
Deux grandes fonctions caractérisent la fonction commerciale:
La fonction de gros: consiste à revendre des marchandises à des professionnels
La fonction de détail: consiste à revendre des marchandises prêtes à la consommation finale
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2. Les grandes fonctions commerciales
Ces deux fonctions influencent :
Les quantités
Le lieu de consommation
Les délais
Les services complémentaires proposés par les distributeurs
3. Les acteurs de la fonction commerciale
Les acteurs de la fonction commerciale sont:
Les entreprises productrices
Les fournisseurs
Les concurrents
Les distributeurs
Le client final
Les organisations professionnelles
Les organisations de consommateurs
L’Etat, les collectivités locales
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4. Les différents métiers de la fonction commerciale
Les métiers de la fonction commerciale ont trait à la fois à la vente et à la mercatique
Plusieurs emplois types peuvent être distingués:
4. Les différents métiers de la fonction commerciale Vendeur itinérant ou sédentaire Délégué commercial, Commercialisateur ou Visiteur commercial Représentant Technico-commercial Ingénieur commercial ou Ingénieur technicocommercial Ingénieur d’affaires Conseiller commercial Chargé d’affaires
Prospecteur sédentaire ou itinérant Employé commercial ou Assistant commercial Animateur des ventes Adjoint commercial Chef des ventes Directeur des ventes Directeur commercial
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4. Les différents métiers de la fonction commerciale
Vendeur itinérant ou sédentaire Il identifie les besoins du client et lui vend une offre adaptée (produit, service ou savoir-faire)
Délégué commercial Il est chargé de présenter les produits et les services de l’entreprise aux clients actuels ou potentiels. Il joue de rôle de prescripteur auprès de son portefeuille clients
4. Les différents métiers de la fonction commerciale Représentant Il est chargé de vendre des produits ou des services au profit d’une ou de plusieurs entreprises. Il peut être exclusif ou multicartes Technico-commercial Il vend des produits et des services comportant un volet technique Ingénieur commercial ou ing. Technico-com Il négocie la vente de matériels et services de haute technologie ou comportant une forte valeur ajoutée
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4. Les différents métiers de la fonction commerciale
Ingénieur d’affaires Il est chargé de vendre des solutions ou des projets. Il propose une offre globale
Conseiller commercial Il est chargé d’effectuer un acte de conseil au terme duquel il est amené à vendre des produits ou services
Chargé d’affaires Il vend des prestations adaptées pour chaque client
4. Les différents métiers de la fonction commerciale
Prospecteur sédentaire ou itinérant Il est chargé de détecter la clientèle susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise
Employé commercial / Assistant commercial Il s’occupe de travaux spécifiques contribuant à la réalisation des opérations commerciales
Animateur des ventes Il est chargé d’apporter un soutien logistique à l’activité commerciale, à la formation des vendeurs, à la diffusion des techniques marketing et à la connaissance des produits ou services
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4. Les différents métiers de la fonction commerciale Adjoint commercial Il assure une veille commerciale, aide et conseille la direction commerciale Chef des ventes Il met en œuvre de façon opérationnelle la politique commerciale décidée au niveau supérieur Directeur des ventes Il dirige la force de vente et gère les ressources matérielles conformément à la stratégie de l’entreprise
4. Les différents métiers de la fonction commerciale
Directeur commercial
Il détermine la politique commerciale en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise et définit les moyens de sa mise en œuvre
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5. L’organisation de la fonction commerciale
Pour des raisons d’efficacité, la fonction commerciale doit être structurée
Directeur mercatique
Directeur des études
Directeur de la communication
Directeur des ventes
6. Les différentes méthodes de vente
La vente impliquant un vendeur
Ces ventes impliquent directement ou indirectement un vendeur. Elles privilégient la relation humaine
La vente en magasin
La vente traditionnelle: le vendeur a un contact direct avec le client La vente en libre-service assistée: le client est libre de faire appel au vendeur
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6. Les différentes méthodes de vente
La vente hors magasin
La vente au domicile du particulier: le vendeur est présent chez un particulier. Plusieurs formes à noter: La vente à domicile classique: des clients potentiels sont visités par des vendeurs La vente par réunion chez des particuliers
La vente itinérante: vente traditionnelle mais le lieu de vente est mobile La vente sur les marchés La vente par véhicule (camions, motos, etc.)
La vente par téléphone: ici le contact est indirect entre le vendeur et l’acheteur. L’ensemble des étapes de la vente sont réalisées par téléphone
6. Les différentes méthodes de vente
La vente sans l’intervention d’un vendeur La relation humaine entre le vendeur et le client est inexistante
La vente en libre-service: dans le cas où le client choisit librement ses produits
La vente à distance: il n’y a pas de contact direct entre le vendeur et l’acheteur La vente par correspondance Le télé-achat et commande par téléphone La vente sur internet
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6. Les différentes méthodes de vente
La vente par distributeur automatique: vente par machines installées dans des lieux publics ou privés
