Cómo iniciar tu propio negocio paso a paso
http://www.crecenegocios.com/como-iniciar-tu-propio-negocio-paso-a-paso/ Ya sea que no logres conseguir trabajo, por fin te hayas convencido de las ventajas de tener un negocio en comparación a tener un empleo, o tengas un idea revolucionaría que podría cambiar el mundo. Cualquiera que sea el motivo que tengas para iniciar tu propio negocio, la siguiente guía te mostrará paso por paso cómo hacerlo. Puedes hacer uso de esta guía como creas conveniente; sin embargo, para sacar un mayor provecho de ella, te recomendamos que la primera vez la leas todo de corrido, desde el paso Nº 1 hasta el paso Nº 20, y luego vayas leyendo con mayor atención cada paso, a medida que lo vayas aplicando. En cuanto al orden de los pasos, éste está establecido de tal manera que los pasos sean fáciles de seguir; sin embargo, es solo referencial, pudiendo darse el caso de que tengas que cambiarlo (por ejemplo, realizar el paso Nº 10 antes que el Nº 9), dependiendo de tus circunstancias, pero también de tus preferencias. Asimismo, cada paso está resumido de tal manera que la guía pueda ser de fácil lectura. Si deseas más información sobre un determinado paso, puedes visitar los diferentes enlaces que encontrarás en cada uno de ellos, los cuales te conducirán a artículos en donde encontrarás más información sobre el tema. Ventajas de iniciar un negocio propio Iniciar un negocio propio no solo debe ser una necesidad cuando por alguna razón no logramos conseguir un empleo, sino también una oportunidad, teniendo en cuenta las diferentes ventajas que presenta ante trabajar en el negocio de alguien más. Veamos a continuación cuáles son las principales ventajas de iniciar un negocio propio: Posibilidad de ganar mucho dinero Un negocio propio nos da la posibilidad de llegar a ganar grandes sumas de dinero, dependiendo del esfuerzo y la dedicación que le pongamos al negocio, y nuestra capacidad para utilizar el dinero y el trabajo de otras personas como apalancamiento.
A diferencia de un empleo, en donde estamos limitados a un sueldo asignado muchas veces por alguien que no reconoce nuestro verdadero desempeño, y que difícilmente crecerá mucho a menos que acumulemos varios años de experiencia y obtengamos muchos títulos. Mayor tiempo libre Con un negocio propio es probable que al principio tengamos que trabajar todo el día durante todos los días de semana, pero con el tiempo podemos disponer de un mayor tiempo libre si logramos crear un sistema de negocio eficiente y sabemos delegar funciones a las personas adecuadas.
A diferencia de un empleo, en donde tenemos que cumplir con nuestras horas de trabajo aún cuando ya hayamos culminado nuestro trabajo del día, y todo para que el poco tiempo libre que nos queda lo pasemos cansados de tanto haber trabajado. Establecer propios horarios Con un negocio propio no solo tenemos mayor tiempo libre, sino que también podemos establecer nuestros propios horarios y así, por ejemplo, empezar a trabajar a la hora que deseemos o ausentarnos de nuestro trabajo por uno momentos, aunque siempre dejando a alguien encargado si es necesario. A diferencia de un empleo, en donde estamos sujetos a los horarios establecidos por alguien más y que por lo común implican llegar al trabajo bien temprano en la mañana, empezar a trabajar a la misma hora, comer a la misma y regresar a casa a la misma hora, aún cuando ya hayamos culminado nuestro trabajo del día hacer un buen rato. Ser nuestro propio jefe Con un negocio propio nosotros somos nuestros propios jefes (aunque ahora los que podríamos considerar como jefes son nuestros clientes, los cuales por cierto serían unos jefes muy exigentes e implacables), no tenemos que rendirle cuentas ni darle explicaciones a nadie, y somos nosotros los que tomamos las decisiones importantes. A diferencia de un empleo, en donde siempre estamos bajo las órdenes de alguien que siempre nos está mandando y diciendo lo que tenemos y lo que no tenemos que hacer, que en cualquier momento nos puede despedir, y que en muchas ocasiones está menos calificado que nosotros. Utilizar todo nuestro potencial Con un negocio propio tenemos la oportunidad de utilizar todo nuestro potencial, de expresar toda nuestra creatividad, y de aprovechar al máximo nuestras habilidades y conocimientos, a la vez que las desarrollamos y aprendemos más. A diferencia de un empleo, en donde estamos limitados a la rutina, a la monotonía y a las normas establecidas por alguien más, en donde desperdiciamos nuestra verdadera capacidad, y en donde, en caso de que queramos expresar nuestra creatividad, lo más probable es que alguien termine por impedírnoslo. Tener la satisfacción de ser emprendedor Con un negocio propio podemos tener la satisfacción de haber creado algo por nuestra propia cuenta aún cuando no lleguemos a alcanzar el éxito, y en caso de sí haberlo alcanzado, de haber sacado adelante algo que empezamos desde cero, y de haber sido los únicos responsables de su éxito. A diferencia de un empleo, en donde trabajamos en un negocio creado por alguien más, y que en caso de alcanzar el éxito, todo el esfuerzo y la dedicación que hayamos puesto, lo más probable es que no terminen siendo reconocidos como realmente deberían.
Sin más preámbulos, te invitamos a leer nuestra guía para iniciar tu propio negocio: 1. Encontrar una idea de negocio Si ya tienes tu idea de negocio, es decir, ya sabes qué negocio vas a poner, puedes pasar al siguiente paso, pero si aún no lo sabes, el primer paso para iniciar un negocio consiste en encontrar una idea de negocio. Algunas formas de encontrar una idea de negocio que puedes utilizar son:
encuentra una necesidad insatisfecha en los consumidores, y luego piensa en un producto o servicio con el que podrías satisfacerla.
piensa en un producto o servicio que otros no ofrezcan, y que debido a su novedad e innovación, podría crear una nueva necesidad en los consumidores.
identifica un producto o servicio que otros ya ofrezcan, pero que tú podrías agregarle algo que te diferencie de ellos o hacerlo mejor.
acude a directorios de empresas o a sitios dedicados a emprendedores en Internet en donde puedas obtener ideas que te sirvan de inspiración.
Pero sea cual sea el caso, lo recomendable es que elijas un negocio relacionado con aquello que consideras que es tu pasión en la vida, ya que solo así podrás tener la suficiente motivación para sacarlo adelante a pesar de todas las dificultades que puedas encontrar en el camino.
40 formas de saber qué negocio poner Si te encuentras en la situación de querer iniciar un negocio propio, pero aún no sabes qué negocio podría ser, te presentamos a continuación 40 formas de saber qué negocio poner, es decir, 40 formas que te ayudarán a encontrar el negocio indicado.
piensa en aquello que te apasiona, en aquello en que te gusta mucho hacer, en aquello que harías aún sin que nadie te pagara por ello, y luego piensa en un negocio en donde te dediques a hacer ello, o que esté relacionado con ello.
piensa en aquello que sabes hacer muy bien, en aquello que dominas, en aquello en lo que te desempeñas muy bien, y luego piensa en un negocio en donde te dediques a hacer ello, o en donde puedas sacar provecho de ello.
piensa en aquello que conoces muy bien, en aquello en lo cual tienes bastante experiencia y conocimiento, en aquello en lo que podrías considerarte un experto, y luego piensa en un negocio en donde te dediques a enseñar ello.
piensa en las ventajas que tienes sobre otras personas o empresas en cuanto a habilidades, destrezas, conocimientos, experiencias y/o recursos, y luego piensa en un negocio en donde puedas sacar provecho de ellas.
piensa en aquello que haces mejor que cualquier otra personas, y luego piensa en un negocio en donde te dediques a hacer ello, o en donde puedas sacar provecho de ello.
pregúntate qué es lo que podrías ofrecer que otras personas o empresas no ofrecen, y que podría tener buena acogida en los consumidores.
pregúntate qué es aquello que ya ofrecen otras personas o empresas, pero que tú podrías agregarle algo que te permita diferenciarte y distinguirte de ellos.
pregúntate qué es aquello que ya hacen otras personas o empresas, pero que tú podrías hacer mucho mejor.
piensa en un negocio que tenga un rubro similar al de la empresa en donde trabajaste anteriormente o en donde hagas lo mismo que hacías en ella.
piensa en un negocio que ofrezca un producto o servicio con buena demanda por parte de los consumidores, y que para el cual no exista tanta competencia.
piensa en un negocio que ofrezca un producto o servicio con buena demanda por parte de los consumidores, pero que para el cual todavía exista una demanda insatisfecha.
investiga cuáles son los productos o servicios que los consumidores siempre buscan, pero que nunca encuentran.
investiga qué producto o servicio le gustaría a los consumidores que existiera.
piensa en un producto o servicio que siempre has querido que existiera.
piensa en aquel producto o servicio que siempre te has preguntado por qué nadie vende, o por qué a nadie se le ha ocurrido antes.
analiza las estadísticas y averigua cuáles son los negocios que hoy en día son los más rentables.
analiza las estadísticas y averigua cuáles son los productos o servicios que hoy en día son más los demandados.
analiza las tendencias y averigua cuáles son los negocios que en un futuro cercano serán los más rentables.
analiza las tendencias y averigua cuáles son los productos o servicios que en un futuro cercano serán los más demandados.
analiza los cambios del mercado y trata de identificar oportunidades de negocios en ellos.
identifica un problema en las personas, y luego piensa en un negocio que se encargue de resolverlo, por ejemplo, el problema de la falta de seguridad en las viviendas.
identifica una necesidad en las personas, y luego piensa en un negocio que se encargue de satisfacerla, por ejemplo, la necesidad de comunicarse rápidamente.
identifica un deseo en las personas, y luego piensa en un negocio que se encargue de cumplirlo, por ejemplo, el deseo de conocer nuevos lugares.
piensa en un negocio con buen potencial de crecimiento, por ejemplo, uno con posibilidades de incursionar en mercados extranjeros o de llegar a miles de personas.
busca ideas de negocios en portales web o blogs dedicados a emprendedores, las cuales puedas utilizar o tomar como inspiración para desarrollar tus propias ideas.
busca inspiración para desarrollar tus propias ideas en las ideas de negocios que hayan participado en concursos.
busca ideas en los directorios de empresas en Internet.
busca ideas en los anuncios clasificados del diario o de los sitios de anuncios clasificados en Internet.
busca ideas en los sitios de subasta en Internet.
busca ideas en la sección de negocios del diario, en revisas de negocios o en publicaciones especializadas en negocios.
busca franquicias que puedas adquirir o que puedas tomar como referencia para desarrollar tus propias ideas.
haz una lluvia de ideas, reúne a un grupo de personas y pídeles que propongan la mayor cantidad de ideas de negocios posible.
realiza pequeñas encuestas o entrevistas en donde preguntes a las personas qué productos o servicios les gustaría que hubieran.
habla con otros emprendedores o empresarios y pregúntales qué negocios consideran que podrían tener éxito hoy en día, y qué negocios consideran que podrían tener éxito en un futuro próximo.
habla con familiares y amigos y pregúntales qué negocios pondrían si tuvieran el tiempo y los recursos necesarios.
únete a asociaciones, comunidades o clubes de emprendedores o empresarios.
piensa en un negocio, producto o servicio que mejore la calidad de vida las personas, que le haga un bien a la humanidad, que haga del mundo un mejor lugar para vivir.
pregúntate a ti mismo cuál es tu don y cómo podrías ponerlo al servicio de los demás.
pregúntate a ti mismo cuál es tu misión o propósito en la vida, y luego piensa en un negocio que esté alineado con ella.
analízate a ti mismo, y luego piensa en un negocio que refleje o que sea coherente con lo que eres, con tu forma de ser, con tu personalidad, con tu espíritu.
Cómo encontrar ideas de negocios Si te encuentras en la situación de querer iniciar tu propio negocio, pero aún no sabesqué negocio poner, te presentamos a continuación algunas pautas o sugerencias que te ayudarán a encontrar las ideas de negocios indicadas para ti:
Aquello que te apasione Piensa en aquello que te apasione, aquello que te guste mucho hacer, aquello que harías si tuvieras todo el dinero del mundo y ya no necesitarías trabajar, aquello a lo que te dedicarías aún sin que nadie te pagara por ello. Y luego piensa en un negocio en donde hagas exactamente aquello o que esté relacionado con ello. Por ejemplo, si te apasionan las mascotas, tu idea de negocio podría ser un spa para mascotas, una guardería de mascotas, o una tienda de accesorios para mascotas. Si te apasionan los autos, podría ser un taller de mecánica, una tienda de repuestos para autos, o un negocio dedicado a la compra y venta de autos. Si tu pasión es la moda y el buen vestir, podría ser una tienda de ropa, un taller de confección, o una academia de diseño de moda. Aquello que sepas hacer o conozcas muy bien Piensa en aquello que sepas hacer o conozcas muy bien, aquello sobre lo que cual tengas bastante experiencia, aquello que domines. Y luego piensa en un negocio en donde puedas aprovechar aquella habilidad o conocimiento que posees. Por ejemplo, podrías optar por poner un negocio de rubro similar al de la empresa en donde trabajabas anteriormente. O, si durante años has trabajado en el área de ventas de una empresa, podrías poner una escuela de ventas, brindar asesoría en ventas, o escribir y vender libros o manuales sobre ventas. Algo en donde aproveches tus ventajas competitivas Piensa en cuáles son tus ventajas competitivas, es decir, cuáles son los aspectos en donde sobresales o destacas ante los demás. Y luego piensa en un negocio en donde puedas aprovechar dichas ventajas. Por ejemplo, si una de tus ventajas es el buen gusto para la moda, podrías aprovechar dicha ventaja iniciando un taller de diseño de moda. Si una de tus ventajas es preparar sabrosas hamburguesas, podrías aprovechar dicha ventaja montando un restaurante en donde las vendas. Si una de tus ventajas es el conocimiento que pocos poseen sobre la producción de un determinado producto, podrías aprovechar dicha ventaja creando un negocio dedicado a ello. Algo que no ofrezcan los demás y que podría tener buena acogida Piensa en algo que no ofrezcan o hagan los demás y que podría tener una buena acogida en los consumidores, algo que sea único, original, novedoso e innovador, algo que te podría diferenciar y distinguir de los demás. No necesariamente tiene que tratarse de un producto o servicio totalmente nuevo, sino uno que ya exista pero con nuevas características, beneficios o atributos. Por ejemplo, podrían existir varios restaurantes en tu localidad, pero uno diferente podría ser uno que cuente con juegos recreativos para niños, o uno que ofrezca shows o espectáculos en vivo los fines de semana.
Algo que las personas desearían que hubiera Piensa en algo que las personas desearían que hubiera, pero que no existe al menos por donde viven, algo que siempre escuchas que las personas buscan, pero que nunca encuentran, algo que siempre escuchas que las personas les gustarían que vendieran, pero que nadie ofrece. Investiga el mercado y realiza encuestas a familiares, amigos, conocidos o a cualquier otra persona, y pregúntales qué negocio, producto o servicio les gustaría que hubiera, e incluso hazte la misma pregunta a ti mismo, qué producto te gustaría que existiera pero que a nadie se le ha ocurrido crear o vender. Algo con alta demanda, pero para lo cual aún exista mercado Pregúntate cuáles son los productos o servicios más demandados hoy en día por parte de los consumidores, pero para los cuales todavía existe mercado, es decir, para los cuales la demanda aún no está siendo satisfecha. Visita las zonas comerciales y observa el comportamiento de los consumidores, identifica cuáles son los productos o servicios que más buscan o solicitan, analiza las estadísticas de consumo, identifica las principales necesidades, gustos y preferencias, consulta con familiares, amigos o conocidos. Algo con alta demanda en el futuro Pregúntate cuáles son los productos o servicios que podrían tener una alta demanda en el futuro por parte de los consumidores. Proyéctate en el futuro, analiza las tendencias de consumo, prevé los cambios que se avecinan, trata de descifrar cuáles podrían ser las principales necesidades, gustos y preferencias en el futuro, presta especial atención a los adolescentes y mira el futuro a través de sus ojos. Algo que ofrezcan los demás, pero que podrías hacer mejor Piensa en productos o servicios que ofrezcan los demás, pero que tú podrías hacer mejor, sobre todo, productos que respondan a necesidades fundamentales en las personas. Por ejemplo, podría tratarse de un producto que ya fabrica alguien, pero que estás seguro de que podrías hacerlo con una mayor calidad. O, por ejemplo, un servicio que ya ofrece alguien, pero que estás seguro de que podrías brindarlo de forma más eficiente y rápida, y encima a un menor precio. Realiza lluvia de ideas y encuestas Reúne a un grupo de personas y realiza una lluvia de ideas en donde cada uno vaya proponiendo ideas de negocios que se les ocurran en el momento. También realiza pequeñas encuestas a familiares, amigos, conocidos o a cualquier persona de la calle. En tus encuestas pregunta cuáles son los negocios que consideran rentables hoy en día, qué negocios pondrían, qué negocios les gustaría que existieran, cuáles son los negocios que piensan que podrían tener éxito hoy en día, cuáles son los negocios que piensan que podrían tener éxito en un futuro cercano.
Busca ideas que otros ya hayan tenido Finalmente, busca buenas ideas de negocios que otros ya hayan tenido o desarrollado, y luego tómalas como referencia o inspiración para desarrollar tus propias ideas. O, de ser posible, proponles una asociación a las personas dueñas de dichas ideas para el desarrollo conjunto de éstas. Para buscar estas ideas acude a portales, páginas web o blogs en Internet dedicados a emprendedores, revisa directorios de empresas, adquiere revistas o publicaciones especializadas en la creación de negocios, participa en incubadoras de empresas, asiste y únete a asociaciones, comunidades o clubes de emprendedores o empresarios.
Cómo encontrar nuestra pasión en la vida El principal requisito que debemos cumplir para alcanzar el éxito en la vida es dedicarnos a hacer aquello que nos apasiona, aquello que amamos, aquello que nos gusta mucho hacer. Solo dedicándonos a hacer aquello que nos apasiona podemos tener la suficiente motivación como salir adelante, y la suficiente perseverancia como para sortear todas las dificultades u obstáculos que se presenten en el camino. Pero además del éxito, solo dedicándonos a hacer aquello que nos apasiona podemos sentirnos realizados en la vida, sentir que nuestra vida tiene sentido, y despertar cada mañana con ganas de ir a trabajar. Si hacemos algo solo por dinero, lo más probable es que ante los primeros problemas terminemos por hacer otra cosa y nunca terminemos por conseguirlo. Mientras que si hacemos algo porque nos apasiona, a la larga el dinero llegará a nosotros a raudales. Y si hacemos algo solo porque somos buenos en ello, probablemente también lleguemos a alcanzar el éxito, pero nunca nos sentiremos realizados. Mientras que si hacemos algo porque nos apasiona, a la larga terminaremos siendo uno de los mejores en ello. Por lo que si nos dedicamos a hacer algo que no nos apasiona, trabajamos en algo que no nos entusiasma, o tenemos un negocio que nada tiene que ver con nuestra pasión, lo recomendable es que sigamos nuestra pasión, aún cuando ello signifique tener que asumir un gran riesgo o hacer un gran sacrificio. Pero si nuestro problema es que aún no hemos encontrado nuestra pasión en la vida, la siguiente es una lista con algunas preguntas que nos ayudarán a encontrarla si nos tomamos el tiempo necesario en responderlas, y lo hacemos con la mayor sinceridad posible:
¿qué es aquello que amamos hacer?
¿qué es aquello que nos gusta mucho hacer?
¿qué es aquello que nos emociona hacer?
¿qué es aquello que haríamos si tuvieras todo el dinero del mundo y ya no tendríamos que volver a trabajar nunca más?
¿qué es aquello que haríamos aún sin que nadie nos pagara por ello?
¿qué es aquello que cuando lo hacemos nos olvidamos del paso del tiempo?
¿qué es aquello que cuando lo hacemos no necesitamos hacer mayor esfuerzo?
¿qué es aquello que cuando lo hacemos, en vez de disminuir, aumenta nuestra energía?
¿qué es aquello que cuando lo hacemos aumenta nuestra creatividad?
¿qué es aquello a lo que nos gustaría dedicarnos el resto de nuestra vida?
En ocasiones, encontrar nuestra pasión en la vida no es nada fácil y se hace necesario hacer un análisis más profundo de nuestros intereses; por ejemplo, podría ser que no nos apasione ninguna área para hacer negocios, pero a lo mejor lo que podría apasionarnos es el hecho de hacer negocios. En este caso, algunas preguntas que podríamos hacemos son:
¿qué tienen en común aquellas cosas que nos gustan hacer?
¿sobre qué temas nos gusta más hablar con otras personas?
¿qué libros solemos leer?
¿qué programas de televisión solemos ver?
¿qué medio de comunicación nos gustaría que nos hiciera una entrevista, y sobre qué temas nos gustaría hablar en ella?
¿qué cosas nos gustaban hacer cuando éramos niños?
¿en qué momentos de nuestra vida desde que tenemos memoria hemos sido felices?
si pudiéramos retroceder el tiempo, ¿qué profesión elegiríamos?
¿qué personas admiramos?
Nuestra pasión también suele estar relacionada con lo que somos, por lo que otra forma de hallarla es haciéndonos preguntas relacionadas con lo que somos o lo que nos gustaría llegar a ser o alcanzar en la vida. En este caso, algunas preguntas que podríamos hacemos son:
si alguien nos preguntara quiénes somos, ¿qué nos gustaría responder?
si alguien nos preguntara a qué nos dedicamos, ¿qué nos gustaría responder?
¿qué adjetivos nos gustaría que las personas usaran para describirnos?
¿cómo quisiéramos que nos recuerden cuando dejemos este mundo?
¿cuáles son las característica que más destacan de nuestra personalidad?
¿cuál es nuestro mayor talento?
¿qué cosas son las que mejor sabemos hacer?
¿en qué cosas siempre hemos destacamos ante los demás?
¿cuál es nuestra misión o propósito en la vida?
¿cuáles son nuestros principales objetivos en la vida?
2. Evaluar si la idea podría tener éxito Antes de ir más lejos es recomendable que realices una pequeña e informal investigación de mercado que te permita saber si tu idea podría tener éxito, es decir, que te permita tener una idea preliminar de la factibilidad de tu negocio. Para ello, podrías visitar los lugares en donde se ofrezcan productos o servicios similares al que piensas ofrecer, y analizar si existe suficiente demanda para éstos, o ver cuántos negocios similares al que piensas crear existen, y analizar qué tan competitivos son. También podrías optar por pedirles a tus familiares y amigos su opinión acerca de tu idea, o hacer una rápida estimación de los recursos y conocimientos que necesitarías para ponerla en práctica, y analizar si cuentas con ellos o estás en condiciones de adquirirlos. Cómo saber si una idea de negocio tendrá éxito Supongamos que nos encontramos en la situación en que hemos hallado una idea de negocio atractiva, pero antes de ponerla en práctica queremos saber si esta idea será factible y tendrá éxito. Para ello la forma formal es elaborando un plan de negocios, sin embargo, antes de ello podemos realizar una pequeña investigación para conocer rápidamente si nuestra idea de negocio podría convertirse en un negocio rentable y exitoso, o, en caso contrario, tendríamos que buscar nuevas ideas de negocio. Esta pequeña investigación, podría consistir en: Determinar si existe suficiente mercado para nuestro producto Antes de poner en práctica nuestra idea de negocio, debemos determinar si es que existe suficiente mercado (suficientes consumidores) para nuestro futuro producto o servicio. Puede que nuestra idea de negocio nos parezca atractiva e innovadora, pero si no contamos con suficiente mercado, nuestro futuro negocio podría no ser rentable. Para saber ello, podemos visitar los mercados, los centros comerciales, o los sitios en donde se comercialicen u ofrezcan productos similares o parecidos al nuestro, y analizar si existen suficientes consumidores para éstos. También podemos hacer pequeñas encuestas o entrevistas en donde las preguntas estarían orientadas a averiguar si el entrevistado o encuestado estaría dispuesto a consumir o adquirir el producto o servicio que vamos a ofrecer.
Hacer un presupuesto Muchas veces el optimismo por un nuevo negocio, nos hace olvidarnos de la inversión real que éste pueda tener, pasando por alto la necesidad de elaborar un minucioso presupuesto de los futuros ingresos y egresos del negocio. Este estudio lo debemos realizar en el plan de negocios, sin embargo, antes de ello, podemos hacer una rápida estimación de los futuros ingresos y egresos. Para ello podemos consultar sobre posibles ingresos y egresos a personas que hayan estado o estén en negocios similares o parecidos al que queremos crear, podemos visitar a nuestra futura competencia, y hacer un estimado del número de consumidores que tiene, y del gasto promedio que realiza cada uno. Para calcular los egresos, podemos hacer una lista de los equipos e insumos que vamos a necesitar, visitar los sitios en donde los vamos a adquirir, y analizar los precios. Una vez que tengamos un aproximado de la inversión total del negocio, analizaremos si contamos con el capital necesario, o si contaremos con la posibilidad de solicitar algún préstamo, ya sea a un familiar o amigo, o a alguna entidad financiera. Y luego, comparando la inversión con los ingresos que hemos previsto, analizar si el negocio sería factible y rentable. Estudiar a la competencia Para saber si nuestra idea de negocio podría convertirse en un negocio rentable, debemos analizar previamente a nuestra futura competencia. Analizar qué tantos negocios similares o parecidos al que queremos crear, existen y qué tan competitivos son. Puede que el mercado para nuestro producto o servicio sea amplio, pero si existe demasiada competencia, y esta se muestra competitiva, entonces es probable que ya no haya sitio para nuestro negocio. Sin embargo, aún existiendo bastantes competidores, si nuestro producto es de calidad, y tiene una buena diferenciación, es probable que los consumidores dejen la competencia para elegirnos a nosotros. Una buena forma de diferenciarnos puede ser ofreciendo un excelente servicio al cliente. Ver si contamos con el conocimiento y la experiencia necesaria Para poder aplicar una nueva idea de negocio, es necesario que contemos con conocimientos y experiencia en el tema del negocio que queremos crear. Para ello es necesario que hayamos tenido o trabajado en negocios similares o parecidos. Sin embargo, si no contamos con experiencia en el tema del negocio que queremos crear, podemos compensar ello con una buena preparación, por ejemplo, al llevar algún curso sobre el tema; o con conocer a personas que si tenga experiencia en el tipo de negocio y que nos puedan ayudar, por ejemplo, al recomendarnos buenos proveedores o al asesorarnos en algunos aspectos que desconozcamos. 3. Elegir el nombre del negocio Luego de haber concluido que tu idea tiene posibilidades de tener éxito, podrías empezar por tomar una de las decisiones más importantes: el nombre de tu negocio.
Para buscar nombres para tu negocio podrías fijarte en los nombres de la competencia y prestar atención a los que más te gusten, o acudir a directorios de negocios en Internet que sean del mismo tipo que el tuyo, en donde puedas encontrar nombres que te sirvan de inspiración. Y luego, para elegir el nombre adecuado, debes tomar en cuenta sobre todo tus gustos personales y las implicancias en el marketing que pueda tener (que genere una imagen positiva, que comunique en qué consiste tu negocio, que sea fácil de pronunciar, etc.).
Cómo elegir el nombre de un negocio Una de las decisiones más importantes que debemos tomar al momento de iniciar un negocio es el nombre que le vamos a poner. El nombre que decidamos formará parte de la imagen del negocio, por lo que podría ser un factor determinante en el éxito o fracaso de éste. Un nombre atractivo que resalte aquello que nos diferencia de los demás competidores, podría convertirnos en el negocio mejor posicionado en la mente de los consumidores de nuestra localidad, mientras que un nombre difícil de pronunciar que no diga nada sobre nuestro negocio, podría hacernos caer rápidamente al olvido. Teniendo en cuenta además que hoy en día la mayoría de buenos nombres ya han sido registrados, y que una vez que decidamos uno será muy difícil de cambiarlo, elegir el nombre de nuestro negocio es una decisión que debemos meditar muy bien. Para buscar un nombre para nuestro negocio lo primero que podemos hacer es pensar en palabras (ya sea palabras en nuestro idioma o en un idioma extranjero, e incluso palabras inventadas que provengan de palabras reales) que estén relacionadas con el negocio, por ejemplo, que indiquen en qué consiste o de qué trata, o que señalen qué es lo que se puede encontrar o esperar de éste. Por ejemplo, si nuestro negocio consiste en una agencia de turismo, el nombre podría estar conformado por la palabra tours; y si a ello le sumamos que nuestra agencia queda en Perú o, en todo caso, que los tours son realizados ahí, de nombre podríamos ponerle Perú Tours. Lo mismo si tenemos una empresa de taxis y queremos resaltar la seguridad de nuestro servicio (Taxi Seguro), una fábrica de ladrillos y queremos resaltar la durabilidad de éstos (Ladrillos Fortaleza), una tienda con una gran variedad de artículos para bebés (Mundo Bebé), o una agencia de viajes con destinos en diferentes partes del mundo (Global Travel). Una práctica común es utilizar el nombre del lugar geográfico en donde se encuentre el negocio (por ejemplo, Muebles Madrid), aunque en caso de hacer ello para el nombre de nuestro negocio, debemos tener en cuenta que si en el futuro decidimos expandirnos a otros mercados, podría dejar de ser un nombre conveniente. Otra práctica común es utilizar el nombre y/o apellido del dueño del negocio (por ejemplo, confecciones Lucía), o cualquier otro nombre y/o apellido, aunque en caso de hacer ello para el nombre de nuestro negocio, debemos asegurarnos de que el nombre y/o apellido tenga cierta afinidad con la idea o el concepto de éste.
Sea cual sea el método que utilicemos, al momento de elegir el nombre de un negocio, debemos tomar en cuenta las siguientes consideraciones:
gustos personales: el nombre que elijamos será algo que nos acompañará por todo el tiempo que dure nuestro negocio, por lo que es recomendable elegir un nombre que sea de nuestro agrado y con el que sintamos cierta afinidad.
imagen positiva: debemos elegir un nombre atractivo que genere una imagen positiva, teniendo en cuenta también, sobre todo si tenemos planes de incursionar en mercados extranjeros, que no tenga una connotación negativa o signifique algo malo en otras lenguas o culturas.
carácter informativo: es recomendable que el nombre no solo tenga relación con el negocio, sino también que informe sobre éste, por ejemplo, que comunique al consumidor la idea o el concepto del negocio y, de ser posible, aquello que nos diferencia de los demás competidores o aquello en lo que destacamos.
fácil pronunciación: un requisito importante al momento de elegir un nombre es que sea de fácil pronunciación; caso contrario los consumidores evitarán pronunciarlo y, por tanto, comunicarlo a otros consumidores, además de que será muy difícil que lo recuerden.
que no esté registrado: a menos que no tengamos planes de crecimiento para nuestro negocio, debemos asegurarnos de que el nombre que tengamos en mente para éste, no esté ya registrado por otros, y así evitar futuras demandas legales que no solo podrían hacernos perder dinero, sino también el nombre.
que no haga referencia a algo muy concreto: por ejemplo, si utilizamos el nombre de nuestra localidad, debemos preguntarnos qué pasaría si más adelante decidimos expandirnos a otros mercados; lo mismo si utilizamos el nombre del tipo de producto que vendemos y más adelante decidimos diversificar nuestros productos.
dominio en Internet disponible: hoy en día es indispensable que nuestro negocio tenga presencia en Internet y por lo menos cuente con una página web, por lo que si no existe un dominio (por ejemplo, www.minegocio.com) disponible para el nombre que tenemos en mente, podría ser conveniente buscar otro.
Para obtener ideas para el nombre de nuestro negocio podemos fijarnos en los nombres de la competencia, o buscar nombres de negocios que sean del mismo tipo que el de nosotros en las páginas amarillas o en directorios de empresas en Internet, que nos puedan servir de inspiración. Otra alternativa es hacer una lluvia de ideas con amigos y familiares, en donde cada uno nos vaya proponiendo ideas, y luego entre todos evaluemos los nombres propuestos, descartando aquellos que no vengan al caso, hasta quedarnos con una pequeña lista de buenas alternativas. Sea cual sea el caso, una vez que tengamos una lista con un número manejable de buenos nombres, debemos descartar aquellos que se parezcan a los de la competencia y los que ya estén registrados, y los demás ponerlos a prueba preguntándoles a nuestros amigos y familiares qué opinan sobre éstos, y qué es lo primero que se les viene a la mente cuando los leen o escuchan. Y luego, para tomar la decisión final, además de las opiniones que hayamos recogido, debemos tomar en cuenta nuestros gustos personales y las implicancias en el marketing que pueda tener, hacerle caso a nuestra intuición, y elegir el nombre que mejor represente la idea de nuestro negocio. Para finalizar, cabe señalar que si se nos hace difícil encontrar el nombre ideal para nuestro negocio, siempre podemos recurrir a empresas especializadas en el tema, las cuales no solo nos ayudan con la
elección del nombre, sino también con la marca, el logotipo y los colores de nuestro negocio; además de contar con la experiencia necesaria para lidiar con temas legales. La desventaja podría ser el alto costo que suele tener el servicio de estas empresas, pero teniendo en cuenta la importancia que tiene el nombre para un negocio, y los problemas legales que podríamos tener si elegimos un nombre que ya le pertenece a otro, la inversión que hagamos en este servicio, bien podría valer la pena. 4. Elegir la ubicación del negocio Luego de haber elegido el nombre de tu negocio, otra decisión importante que podrías tomar a continuación es la ubicación de tu negocio. Para buscar ubicaciones para tu negocio podrías acudir a los anuncios clasificados en el diario o en Internet, o recorrer las zonas en donde te gustaría que estuviera ubicado tu negocio (por ejemplo, las zonas en donde existan negocios similares), a ver si encuentras locales u oficinas en venta o en alquiler. Y luego, para elegir la ubicación adecuada, debes tomar en cuenta diferentes factores tales como la afluencia de público en la zona, la visibilidad del local, las vías de acceso, la competencia, los costos, etc.
Cómo elegir la ubicación de un negocio La ubicación, especialmente en el caso de negocios minoristas que requieren de un local comercial para atender al público, es una de las decisiones más importantes que debemos tomar al momento de iniciar un negocio. Una ubicación acorde con el concepto o el estilo de nuestro negocio, que tenga una buena afluencia de público y que permita una buena visibilidad de nuestro negocio, podría asegurarnos el éxito; mientras que una ubicación en un ambiente poco agradable, alejada de zonas transitadas, y con pocas vías de acceso para el público, podría significarnos el fracaso.
Si a ello le sumamos que hoy en día la mayoría de buenas ubicaciones están ya tomadas, y que una vez que nos decidamos por una será muy difícil cambiarla, la ubicación de un negocio es una decisión que debemos meditar muy bien. Para elegir la ubicación de un negocio lo primero que debemos tomar en cuenta es el tipo de negocio que tenemos. Por ejemplo, si tenemos un negocio minorista en donde atendemos directamente al público tal como una tienda de ropa o una joyería, la ubicación ideal sería una con buena afluencia de público y que permita una buena visibilidad del negocio; en cambio, si tenemos un negocio de manufactura en donde vendemos productos al por mayor a negocios minoristas, la ubicación ideal sería en una zona industrial con amplias vías de ingreso y salida para vehículos.
O, por ejemplo, si tenemos un restaurante de comida rápida, la ubicación ideal sería en una zona céntrica bastante transitada (ya que las personas suelen acudir a estos establecimientos por impulso); en cambio, si tenemos un restaurante tipo gourmet, podríamos ubicarnos lejos de las zonas céntricas y aún así tener éxito si ofrecemos platos de buena calidad y hacemos una adecuada promoción. Pero independientemente del tipo de negocio que tengamos, algunas consideraciones que debemos tomar en cuenta al momento de elegir la ubicación de un negocio son:
afluencia de público: en caso de tener un negocio minorista, independientemente de si se encuentra en la calle, en un centro comercial o en una galería, mientras mayor sea la afluencia de público en la zona (mientras mayor sea el número de personas que pasen por la zona), mayores posibilidades tendremos de que nos visiten.
visibilidad: en caso también de tener un negocio minorista, mientras mejor visibilidad tenga nuestro negocio (mientras mejor sea visto éste o nuestros anuncios por los consumidores que transiten a pie o en vehículos por la zona), mayores posibilidades tendremos de que nos visiten.
accesibilidad: un requisito importante es que la ubicación sea fácilmente accesible, es decir, que existan suficientes vías de acceso como para que nuestros clientes puedan visitarnos tanto a pie como en vehículos, y/o para que nuestros proveedores puedan abastecernos oportunamente cada vez que lo requiramos.
fácil ubicación: debemos asegurarnos también de que seamos fácilmente ubicables por nuestro público (especialmente por aquél que venga de zonas alejadas y no conozca muy bien la zona), que la calle sea fácilmente ubicable en un mapa, y que existan referencias cercanas y conocidas como para que puedan encontrarnos fácilmente.
demografía: en cuanto a la demografía debemos ver si la localidad presenta una alta densidad de población, o si se encuentra lo suficientemente poblada como para tener buenas posibilidades de atraer una buena cantidad de clientes.
consumidores: es necesario procurar también que el negocio se encuentre ubicado cerca al lugar en donde viva, trabaje o frecuente nuestro púbico objetivo, teniendo en cuenta que los consumidores siempre preferirán comprar en el lugar más cercano a donde vivan, trabajen o frecuenten.
competencia: en cuanto a la competencia debemos ver si hay negocios competidores cercanos (lo cual en algunos casos es bueno ya que podríamos aprovechar la afluencia de público que generan los demás negocios) y, en caso de ser así, si existe suficiente demanda en la zona como para ubicar un negocio más.
ambiente de la zona: un requisito importante es que la zona y los alrededores tengan un ambiente agradable y acorde con el concepto o el estilo que le daremos a nuestro negocio (por ejemplo, si vamos a poner un restaurante tipo gourmet es preferible una zona tranquila antes que una muy transitada).
infraestructura: debemos asegurarnos de que el local cuente con los elementos necesarios para el buen funcionamiento de nuestro negocio, y con espacio suficiente como para que podamos operar eficientemente y nuestros clientes estén cómodos; teniendo en cuenta nuestras proyecciones de crecimiento a corto y largo plazo.
estacionamiento: debemos asegurarnos también de que el local cuente con suficientes estacionamientos o aparcamientos para los vehículos de nuestros clientes y de nuestros trabajadores, teniendo en cuenta la cantidad de clientes en vehículos que esperamos tener, y de trabajadores que contrataremos.
costos: otro factor importante a tomar en cuenta es el costo de la compra o del alquiler del local (por lo general, mientras más céntrica o más comercial sea la zona en donde se encuentre ubicado, o más afluencia de público exista en ésta, mayor será el costo), así como el costo de las reparaciones que podrían ser necesarias.
licencia y regulaciones: finalmente, debemos asegurarnos de que nos otorgarán la licencia de funcionamiento para el tipo de negocio que vamos a poner (y no suponer que nos la darán porque ya existen negocios similares en la zona), y de que no existan regulaciones o restricciones que podrían afectar su funcionamiento.
En cuanto a la búsqueda de un local, el proceso es similar al de la búsqueda de una vivienda: podemos empezar por acudir a los anuncios clasificados en el diario y en los sitios de anuncios clasificados en Internet, y luego recorrer las zona en donde nos gustaría que estuviera ubicado nuestro negocio (por ejemplo, las zonas en donde existan negocios similares), a ver si encontramos algunos locales en venta o en alquiler. Y luego, para tomar la decisión final, debemos considerar los factores descritos anteriormente, y de acuerdo al peso o la importancia que le demos a cada uno (tomando en cuenta el tipo de negocio que tengamos, nuestros objetivos y nuestro presupuesto), y confiando en nuestra intuición, elegir la ubicación más adecuada para nuestro negocio. Para finalizar, cabe señalar que una alternativa que tenemos es la de ubicar nuestro negocio, al menos inicialmente, en nuestra propia casa, lo cual nos daría la ventaja de ahorrar una buena cantidad de dinero en la renta o compra de un local, trabajar en un ambiente cómodo, y estar cerca de nuestros familiares. La desventaja podría ser que los clientes que nos visiten podrían llevarse la impresión de una imagen no muy profesional de nuestro negocio, nuestro personal podría no sentirse muy a gusto, y nuestros familiares podrían distraernos constantemente; aunque esto podría solucionarse si definimos claramente el lugar en donde se desarrollará nuestro negocio y lo separamos del resto de la casa, y hablamos bien con nuestros familiares para que respeten nuestro lugar y horario de trabajo. 5. Determinar el público objetivo Uno de los pasos más importantes a la hora de iniciar un negocio, pero que muchos pasan por alto, es determinar el público objetivo, es decir, determinar el tipo de público al cual irá dirigido tu producto o servicio. Para determinar tu público objetivo, en primer lugar debes segmentar el mercado total que existe para tu producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares, teniendo en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, nivel socioeconómico, etc. Y luego, elegir uno de los mercados resultantes que sea más atractivo para incursionar teniendo en cuenta tu capacidad, conocimientos y experiencia, pero asegurándote también de que no sea tan pequeño al punto de no ser rentable, ni tan amplio al punto de no poder especializarte en él.
Cómo hacer una segmentación de mercado La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares, para luego seleccionar entre todos los submercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que hoy en día el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no resulta rentable adaptar un producto para cada tipo de consumidor que lo conforma, sino que lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, y enfocarse solamente en uno de éstos. Enfocarnos en un segmentado pero atractivo mercado y dirigir nuestros productos o servicios solamente hacia éste, nos permite especializarnos en él y lograr así una mayor eficacia ya que, por ejemplo, podemos conocer mejor las necesidades y preferencias del consumidor que lo conforma, y atenderlas de la mejor manera posible. Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una segmentación de mercado, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudará a obtener una mejor comprensión: 1. Segmentar el mercado total El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares. Para hacer esta segmentación podemos utilizar diferentes variables; por ejemplo, podemos segmentar o dividir el mercado por:
ubicación (país, región, ciudad).
rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
género (hombres y mujeres).
nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).
estrato social (alto, medio, bajo).
estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).
Ejemplo: para un negocio dedicado a la confección y venta de prendas de vestir decidimos segmentar el mercado en hombres y mujeres, en edades de 0 a 15, 15 a 35 y 35 a 60 años, y en ingresos mensuales de 0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a 3000 dólares.
2. Seleccionar el mercado objetivo Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos los submercados resultantes, el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero teniendo en cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica. El submercado elegido pasaría a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; mercado al cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing.
Ejemplo: una vez que hemos segmentado el mercado decidimos
que el submercado al cual vamos a dirigir nuestras prendas de vestir y, por tanto, nuestro mercado objetivo, estará conformado por mujeres de 15 a 35 años con ingresos mensuales de 500 a 1500 dólares. 3. Definir el perfil del consumidor Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un mejor análisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma; es decir, describimos cuáles son sus principales características, basándonos principalmente en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el mercado. La definición del perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo podría incluir de dónde es, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel socioeconómico, cuáles son sus gustos y preferencias, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres, cuáles son sus intereses, etc. Ejemplo: una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo y lo hemos analizado, determinamos que el perfil del consumidor que lo conforma es el de mujeres que buscan modelos llamativos para la prenda de vestir que vamos a ofrecer, suelen pagar por ésta un promedio de 30 dólares, la suelen adquirir principalmente en centros comerciales, y suelen tener como principal pasatiempo navegar en Internet.
4. Diseñar estrategias de marketing Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a diseñar las estrategias de marketing que vamos a utilizar para atenderlo. El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de mensajes publicitarios que le causen impacto, etc. Ejemplo: una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, diseñamos modelos llamativos para nuestras prendas de vestir, les ponemos un precio de 30 dólares, las vendemos principalmente en centros comerciales, y las promocionamos principalmente a través de Internet.
5. Seleccionar nuevos mercados Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeños pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por dirigirnos a mercados más amplios. Por lo que el último paso consiste en realizar nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar que nos permitan lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar otras acciones que nos permitan crecer como empresa. Ejemplo: una vez que hemos crecido como empresa y adquirido suficiente experiencia, y nos hemos consolidado en el mercado de mujeres, decidimos incursionar también en el mercado de hombres y, por tanto, lanzar una nueva línea de prendas de vestir para hombres.
6. Análisis del público objetivo Una vez que has determinado tu público objetivo, debes analizarlo con el fin de que puedas conocerlo mejor, y así diseñar el producto que mejor se adapte a sus preferencias, además de formular otras estrategias que mejores resultados puedan tener en él. Para analizar tu público objetivo en primer lugar debes determinar la información que te gustaría analizar de él, la cual podría incluir, por ejemplo, sus gustos, preferencias, hábitos de consumo, comportamientos de compra, costumbres, actitudes, etc. Y luego, recabar esta información, por ejemplo, a través de encuestas en donde le hagas preguntas que te permitan obtener la información requerida, o visitando los lugares en donde acostumbre realizar sus compras para observar su comportamiento.
El análisis del consumidor El análisis del consumidor consiste en el análisis de las necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra y demás características de los consumidores que conforman el mercado objetivo. La importancia del análisis del consumidor radica en que al conocer mejor sus características, podemos tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en él; por ejemplo, podemos diseñar el producto que mejor satisfaga sus necesidades o elegir el canal de venta que le sea más accesible. Se suele pensar que el análisis del consumidor es una tarea compleja que requiere una exhaustiva investigación de mercados; sin embargo lo cierto es que se trata de una tarea que puede llegar a ser tan sencilla como ponernos a conversar con nuestros clientes y prestar atención a los comentarios que hagan de nuestros productos.
El primer paso para realizar el análisis del consumidor consiste en definir el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo; es decir, describir o señalar las principales características (por ejemplo, dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su rango de ingresos, etc.) del consumidor al cual nos vamos a dirigir. Una vez que hemos definido el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo y, por tanto, el consumido que vamos a analizar, procedemos a recopilar toda la información que sea relevante o necesaria (de acuerdo a los objetivos que queramos alcanzar con nuestro análisis) acerca de éste. La información a recolectar podría incluir sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, por qué compra), costumbres, actitudes, etc. Para recabar esta información podemos utilizar cualquiera de las diferentes técnicas de recolección de información que existen, siendo las más utilizadas al momento de realizar el análisis del consumidor las siguientes:
la encuesta: la primera técnica utilizada al momento de recabar información de los consumidores es la encuesta, la cual puede comprender desde una elaborada encuesta que realicemos a una muestra de los consumidores, hasta pequeñas encuestas que les realicemos a nuestros clientes al momento de visitarnos. En nuestra encuesta debemos formular preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus gustos y preferencias con respecto a un determinado producto, algunas preguntas que podríamos formular son: “¿cuáles son sus modelos favoritos para este producto?”, “¿cuáles son sus colores favoritos?”, “¿qué características les cambiaría o agregaría?”, etc.
la entrevista: otra técnica comúnmente utilizada es la entrevista, la cual puede ir desde una completa entrevista de casi una hora de duración, hasta pequeñas entrevistas a modo de conversación que les realicemos a nuestros clientes al momento de atenderlos. Al igual que en el caso de la encuesta, en nuestra entrevista debemos hacer preguntas que nos permitan obtener la información que requerimos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus impresiones con respecto a un determinado producto, algunas preguntas que podríamos hacerle son: “¿qué tal le pareció nuestro producto?”, “¿qué es lo que más y lo que menos le gustó de éste?”, “¿qué recomendaciones nos haría?”, etc.
la observación: otra técnica muy utilizada es la observación, la cual puede abarcar desde visitar los lugares que suelen frecuentar o en donde suelen realizar sus compras los consumidores, y observar su comportamiento, hasta observar la manera en que interactúan en nuestra página web. Tal como en los casos anteriores, al utilizar esta técnica debemos observar los hechos o las situaciones que nos permitan obtener la información que necesitamos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus necesidades, podríamos observar el modo en que buscan productos, las preguntas u objeciones que les hacen a los vendedores, los productos que finalmente deciden comprar, etc.
Una vez que hemos recabado la información que necesitábamos, procedemos a analizarla; por ejemplo, luego de realizar nuestra encuesta, contabilizar, tabular y analizar los datos obtenidos,
podríamos llegar a la conclusión de que el principal factor que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir la compra de un determinado producto, es el servicio al cliente ofrecido. Y, una vez que hemos analizado la información recolectada de los consumidores, en base a dicho análisis, procedemos a tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan atenderlos de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos; por ejemplo:
en el caso del producto: diseñar el producto que mejor satisfaga sus necesidades, hacerle modificaciones a nuestro producto de tal manera que se adapte mejor a sus gustos o preferencias, o mejorar nuestro servicio al cliente si éste es el aspecto que más valoran.
en el caso del precio: establecer el precio más indicado de acuerdo a su capacidad económica, reducir nuestros precios si se trata de consumidores sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de consumidores que antes que precios buscan calidad.
en el caso de la distribución: seleccionar los canales de distribución o de venta que les sean más accesibles o que más utilicen para realizar sus compras (por ejemplo, si se trata de consumidores conformados por jóvenes, uno de ellos podría ser Internet).
en el caso de la promoción: elegir los medios publicitarios que les sean más accesibles, que más utilicen, o que tengan mayor influencia en ellos, o redactar el mensaje publicitario que mayor impacto pueda tener en ellos o que destaque los beneficios que buscan.
Para finalizar, cabe señalar que el análisis del consumidor suele realizarse solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o elaborar un plan de negocio; sin embargo, en el mundo cambiante de hoy, el análisis del consumidor no debe ser una tarea que realicemos una sola vez, sino una tarea que realicemos permanentemente. Asimismo, el análisis del consumidor no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las nuevas necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones, opiniones y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.
Cómo hacer una encuesta La encuesta es una de las herramientas más utilizadas a la hora de recabar información necesaria para conocer las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, conocer las impresiones o la satisfacción de los clientes, encontrar la solución a un problema, o realizar cualquier otro tipo de investigación de mercado. Sea cual sea el motivo que tengas para elaborar una encuesta, y sea cual sea el tipo de encuesta que necesites, en este artículo te mostraremos, en términos generales, cómo hacer una encuesta paso a paso: 1. Determinar los objetivos de la encuesta En primer lugar debemos determinar los objetivos de nuestra encuesta, es decir, las razones por las cuales vamos a hacer la encuesta. Por ejemplo, podríamos realizar una encuesta para:
hallar la solución o la causa de un problema.
hallar una oportunidad de negocio.
evaluar la factibilidad de la creación de un nuevo negocio.
evaluar la viabilizad de lanzar un nuevo producto al mercado.
conocer las preferencias y gustos de los consumidores.
2. Determinar la información requerida Una vez que hemos determinado los objetivos de nuestra encuesta, debemos determinar cuál será la información que vamos a recabar, la cual nos permita cumplir con dichos objetivos. Por ejemplo, si nuestro objetivo es evaluar la factibilidad del lanzamiento de un nuevo producto, la información que podríamos recabar podría ser la referente a los gustos o preferencias del consumidor respecto al tipo de producto, o la referente a la posible aceptación del nuevo producto. 3. Diseño del cuestionario El diseño del cuestionario consiste en formular las preguntas adecuadas, las cuales nos permitan obtener la información requerida. Por ejemplo, si deseamos recabar información sobre los gustos o preferencias de los consumidores con respecto a un determinado producto (por ejemplo, una prenda de jean), una de las preguntas del cuestionario podría ser: ¿Cuál de los siguientes acabados prefiere en un jean?
bordados
cierres en los bolsillos
piedras de colores
estampados
otros
O, si la información que necesitamos recabar trata sobre la posible aceptación de un nuevo producto (por ejemplo, una marca de jean), una de las preguntas podría ser: ¿Estaría dispuesto a probar una nueva marca de jeans?
sí
no
no sabe / no opina
Lo usual en un cuestionario es que éste nos permita obtener diferentes tipos de información, por lo que éste suele incluir diferentes tipos de preguntas, por ejemplo, si nuestro objetivo de encuesta es conocer nuestro público objetivo, nuestro cuestionario podría incluir preguntas que nos ayuden a conocer sus gustos o preferencias, sus hábitos de consumo, sus gastos promedio, etc. Algo que resaltar es que al momento de diseñar las preguntas del cuestionario, éstas pueden ser cerradas o abiertas.
Las preguntas cerradas son preguntas en donde los encuestados sólo pueden escoger determinadas alternativas, por ejemplo: ¿Qué color prefiere?
rojo
blanco
azul
¿Le gusta el color rojo?
sí
no
no lo sé
Mientras que las preguntas abiertas permiten que el encuestado conteste las preguntas con sus propias palabras, por ejemplo: ¿Cuál es su color favorito?
____________
¿Por qué prefiere el color elegido?
____________
Las preguntas cerradas tienen la ventaja de ser rápidas de contabilizar y codificar, y más fáciles de analizar, mientras que las preguntas abiertas toman un mayor tiempo en contabilizarse y codificarse, y son más difíciles de analizar, pero tienen la ventaja de permitirnos obtener conclusiones importantes que no podríamos obtener al utilizar sólo las preguntas cerradas; por lo que una alternativa podría ser la combinación de ambos tipos de preguntas. 4. Determinar la población a estudiar El siguiente paso para hacer una encuesta, consiste en determinar quiénes serán las personas a las cuales vamos a encuestar, es decir, las personas de las cuales vamos a obtener la información requerida. Por ejemplo, podríamos necesitar recabar información de nuestro público objetivo, de nuestros clientes, de los consumidores en general, de nuestros trabajadores, etc. 5. Determinar el número de encuestas En este paso determinamos el número de encuestas que vamos a realizar o, en otras palabras, el número de personas que vamos a encuestar.
Para ello, lo usual es hacer uso de la fórmula de la muestra, la cual nos permite obtener un número representativo del grupo de personas que queremos estudiar. En resumen, la fórmula de la muestra es la siguiente: n = (Z²pqN) / (Ne² + Z²pq)
Donde: n: muestra: es el número representativo del grupo de personas que queremos estudiar (población) y, por tanto, el número de encuetas que debemos realizar, o el número de personas que debemos encuestar. N: población: es el grupo de personas que vamos a estudiar, las cuales podrían estar conformadas, por ejemplo, por nuestro público objetivo. z: nivel de confianza: mide la confiabilidad de los resultados. Lo usual es utilizar un nivel de confianza de 95% (1.96) o de 90% (1.65). Mientras mayor sea el nivel de confianza, mayor confiabilidad tendrán los resultados, pero, por otro lado, mayor será el número de la muestra, es decir, mayores encuestas tendremos que realizar. e: grado de error: mide el porcentaje de error que puede haber en los resultados. Lo usual es utilizar un grado de error de 5% o de 10%. Mientras menor margen de error, mayor validez tendrán los resultados, pero, por otro lado, mayor será el número de la muestra, es decir, mayores encuestas tendremos que realizar. p: probabilidad de ocurrencia: probabilidad de que ocurra el evento. Lo usual es utilizar una probabilidad de ocurrencia del 50%. q: probabilidad de no ocurrencia: probabilidad de que no ocurra el evento. Lo usual es utilizar una probabilidad de no ocurrencia del 50%. La suma de “p” más “q” siempre debe dar 100%. Para ver un ejemplo de cómo hallar el tamaño de la muestra, visita el artículo: modelo de encuesta.
6. Trabajo de campo Una vez diseñados nuestros cuestionarios, pasamos al trabajo de campo, es decir, pasamos a hacer efectiva la encuesta. Para ello debemos determinar previamente quiénes serán los encargados de realizar las encuestas, los lugares en dónde se realizarán (teniendo en cuenta las personas a encuestar), y el momento en que se realizarán.
7. Conteo y codificación de resultados Una vez que hemos realizado nuestras encuestas, pasamos a contabilizar y codificar los resultados, por ejemplo, si para la pregunta “¿cuál es tu color favorito?”, se obtuvieran los siguientes resultados: Rojo
90 votos
blanco
70 votos
Azul
100 votos
La suma de los votos que es de 260 correspondería al 100%, por lo que en términos de porcentaje, se obtendrían los siguientes resultados: Rojo
35%
blanco
27%
Azul
38%
8. Análisis y conclusiones Una vez contabilizado y codificado los resultados, pasamos a analizarlos y a sacar nuestras conclusiones. Cada resultado de cada pregunta del cuestionario, nos debería permitir obtener una conclusión, pero, a la vez, el conjunto de los resultados de todas las preguntas, nos podría permitir obtener conclusiones generales, por ejemplo, el conjunto de los resultados de todas las preguntas de una encuesta, nos podrían ayudar a determinar si el lanzamiento de un nuevo producto es factible o no. Un ejemplo del análisis del resultado de una pregunta es el siguiente: Si ante la pregunta “¿qué es lo que más toma en cuenta al momento de comprar un jean?”, se obtuvieran los siguientes resultados:
la tela
40%
la marca
10%
el modelo
50%
Como conclusión, podríamos afirmar que “el consumidor que conforma nuestro público objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean, se fija más en la tela y el modelo, antes que en la marca, lo que nos brinda cierta factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca de jeans al mercado”.
9. Toma de decisiones Y, finalmente, el último paso para hacer una encuesta, consiste en tomar decisiones de acuerdo a las conclusiones obtenidas. Por ejemplo, si hemos llegado a la conclusión que para lanzar un nuevo producto al mercado, no importa tanto el precio, sino más bien el diseño, pasamos a tomar la decisión de aumentar un poco el precio del producto, y prestar una mayor atención al diseño del producto. Si, por ejemplo, hemos llegado a la conclusión de que se están presentando nuevas necesidades, preferencias y gustos en los consumidores, pasamos a tomar la decisión de rediseñar nuestro producto de tal modo que se encargue de satisfacer dichas necesidades, preferencias y gustos. Para ver un modelo de encuesta, visita el artículo: modelo de encuesta.
Modelo de encuesta Si te encuentras en la situación de quererelaborar una encuesta, ya sea para evaluar un proyecto de negocio, evaluar el lanzamiento de un nuevo producto, hallar la solución a un problema, hallar una oportunidad de negocio, analizar a los consumidores, etc.; el siguiente ejemplo de encuesta podría servirte de guía. Primero veremos el modelo de la encuesta, luego cómo hallar el tamaño de la muestra, y posteriormente un ejemplo de los supuestos resultados así como las conclusiones de éstos. Para guiarte en la elaboración de la encuesta, puedes visitar el artículo: cómo diseñar una encuesta. Supongamos que la encuesta tiene como objetivos analizar al público objetivo, evaluar la factibilidad de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, y ayudar a realizar el pronóstico de ventas. El modelo de la encuesta es el siguiente: Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas: 1. ¿Usa usted la prenda del jean?
Si
No
2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere?
Fiorucci
Sibilla
Pioner
Milk
Tayssir
Otras
No tengo marca preferida
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta?
La marca
La calidad de la tela
El modelo
Los acabados
El precio
Lo bien que le pueda quedar
Otros
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere?
Clásicos
Pitillos
Acampanados
Capri
De pretina ancha
El que esté de moda
Otros
5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean?
Doble bolsillo
Dobleces en piernas
Bolsillos en piernas
Bolsillos delanteros con cierre
Bolsillos traseros con cierre
Sin muchos adornos
Otros
6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean?
Bordados en bolsillos delanteros
Bordados en bolsillos traseros
Greviches (piedras de colores) en bolsillos delanteros
Greviches en bolsillos traseros
Tachas en bolsillos traseros
Tachas en bolsillos delanteros
Sin muchas aplicaciones
Otros
7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans?
Centros comerciales
Tiendas por departamento
Bazares o galerías
Supermercados
Mercados mayoristas
Otros
8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean?
Semanal
Quincenal
Mensual
Cada 3 meses
Cada 6 meses
Mayor a un año
Otros
9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean?
Menos de US$20
Entre US$20 y US$30
Entre US$30 y US$40
Entre US$40 y US$50
Entre US$50 y US$60
Más de US$60
10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans?
Sí
No
No sabe / no opina
Tamaño de la muestra Para determinar el tamaño de la muestra, es decir, el número de encuestas que se realizaron, se tomó en cuenta la siguiente información:
el mercado objetivo, el cual estuvo conformado por mujeres jóvenes y adultas jóvenes de 15 a 44 años de edad, de una determinada zona, la cual está conformada por una población de 80 110 personas, según fuentes estadísticas externas.
un nivel de confianza de 95% y un grado de error de 5% en la fórmula de la muestra.
Aplicando la fórmula de la muestra: n = (Z²pqN) / (Ne² + Z²pq)
Nivel de confianza (Z) = 1.96
Grado de error (e) = 0.05
Universo (N) =80 511
Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5
Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5
n = ((196)² (0.5) (0.5) (80511)) / ((80511) (0.05)² + (196)² (0.5) (0.5)) n = ((3.84) (0.25) (80511)) / ((80511) (0.0025) + (3.84) (0.25)) n = 77322.76 / 201.27 + 0.96 n = 77322.76 / 202.24 n = 382
Resultados de la encuesta Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes: 1. ¿Usa usted la prenda del jean? Si
98%
No
2%
Total
100%
Conclusiones: casi el total del público encuestado afirma usar la prenda del jean. Dicho público conformaría la demanda potencial. 2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere? Fiorucci
13%
Sibilla
9%
Pioner
12%
Milk
9%
Tayssir
10%
Otras
19%
No tengo marca preferida
28%
Total
100%
Conclusiones: un gran porcentaje de 28% afirma no tener preferencia por alguna marca de jean en particular, lo que brinda factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al mercado. 3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta? La marca
11%
La calidad de la tela
14%
El modelo
20%
Los acabados
18%
El precio
11%
Lo bien que le pueda quedar
21%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: según los resultados, las principales razones por las que una persona elige una prenda de jean, son los modelos, los acabados y lo bien que le pueda quedar; por lo que éstos serán los principales aspectos a tomar en cuenta al momento de confeccionar la prenda. Otro punto a considerar es que al momento de adquirir una prenda de jean, tanto la marca como el precio no son tomados muy en cuenta, lo que brinda cierta factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al mercado, y permite aumentar un poco el precio del producto. 4. ¿Qué modelos de jeans prefiere? Clásicos
22%
Pitillos
19%
Acampanados
14%
Capri
9%
De pretina ancha
15%
El que esté de moda
16%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: los modelos clásicos parecieran nunca dejar de ser los preferidos; en segundo lugar están los modelos de pitillos, que son los que supuestamente están de moda; y en tercer lugar están los modelos de pretina ancha, que aún siguen siendo uno de los preferidos. Para la confección de las prendas, se utilizarán todos los modelos mencionados en la pregunta, pero se dará especial atención a los 3 modelos de mayor preferencia. 5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean?
Doble bolsillo
11%
Dobleces en piernas
10%
Bolsillos en piernas
12%
Bolsillos delanteros con cierre
19%
Bolsillos traseros con cierre
18%
Sin muchos adornos
17%
Otros
13%
Total
100%
Conclusiones: en cuanto a los adornos de un jean, hay preferencia por los cierres en los bolsillos, tanto delanteros como traseros, aunque también hay un buen porcentaje que prefiere los jeans sin muchos de estos adornos. Se tomará en cuenta esta información al momento de diseñar las prendas. 6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean? Bordados en bolsillos delanteros
13%
Bordados en bolsillos traseros
18%
Greviches en bolsillos delanteros
13%
Greviches en bolsillos traseros
14%
Tachas en bolsillos traseros
11%
Tachas en bolsillos delanteros
8%
Sin muchas aplicaciones
15%
Otros
8%
Total
100%
Conclusiones: se observa una mayor preferencia por las aplicaciones en los bolsillos traseros, especialmente en lo que a bordados se refiere, aunque también hay que resaltar el porcentaje de 15%
que prefiere las prendas sin tantas aplicaciones. Se tomará en cuenta esta información al momento de diseñar los jeans. 7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans? Centros comeciales
20%
Tiendas por departamento
19%
Bazares o galerías
22%
Supermercados
18%
Mercados mayoristas
16%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: del público encuestado, el mayor porcentaje afirma preferir los bazares y galerías para realizar las compras de sus jeans, aunque seguido de cerca en preferencia de los centros comerciales y las tiendas por departamento. Se tomará en cuenta esta información al momento de establecer los canales de distribución o puntos de ventas. 8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean? Semanal
6%
Quincenal
13%
Mensual
17%
Cada 3 meses
24%
Cada 6 meses
22%
Anual
15%
Mayor a un año
3%
Total
100%
Conclusiones: según los resultados, el promedio de compra de un jean es de cada 3 meses, lo que demuestra la alta rotación de esta prenda. Estos resultados son un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado.
9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean? Menos de $20
9%
Entre $20 y $30
20%
Entre $30 y $40
24%
Entre $40 y $50
23%
Entre $50 y $60
17%
Más de $60
7%
Total
100%
Conclusiones: un mayor porcentaje de encuestados afirma gastar en un jean un promedio entre $30 a $40, aunque los porcentajes que afirman gastar entre $ 20y $30, y $40 y $50, se muestran cercanos; lo que da a entender que el precio que se suele pagar por un jean es variado. Se tomará en cuenta esta información al momento de determinar el precio del producto. 10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans? Sí
87%
No
9%
No sabe / no opina
4%
Total
100%
Conclusiones: un 87% afirma que estaría dispuesto a probar una nueva marca de jeans, lo que es un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado. Conclusiones generales Como conclusiones generales de la encuesta, ésta nos permitió conocer las preferencias y gustos de los consumidores que conforman el público objetivo y, de ese modo, ayudarnos a poder diseñar un
producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es decir, un producto que satisfaga dichas preferencias y gustos. Asimismo, nos permitió determinar la factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, debido principalmente a la conclusión que se obtuvo de que las mujeres que conforman el público objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean, se fijan más en los modelos, y en lo bien que le pueda quedar la prenda, antes que fijarse en el hecho de que sea una marca conocida. Y, finalmente, nos ayudó a determinar nuestro pronóstico de ventas, al conocer cuántas personas usan la prenda del jean, cuántas estarían dispuestas a probar una nueva marca, cuánto estarían dispuestas a pagar por un jean, y con qué frecuencia adquieren la prenda.
7. Análisis de la competencia Además de analizar a tu público objetivo, también es importante que analices a tus futuros competidores con el fin de que puedas conocerlos mejor, y así tomar decisiones o formular estrategias que te permitan competir con ellos de la mejor manera posible. Tal como en el caso anterior, para analizar tu competencia en primer lugar debes determinar la información que te gustaría analizar de ella, la cual podría incluir, por ejemplo, su ubicación, sus recursos, sus precios, sus principales estrategias, sus fortalezas, sus debilidades, etc. Y luego, recabar esta información, por ejemplo, visitando sus locales para observar sus procesos o la atención que le dan al cliente, adquiriendo sus productos o probando sus servicios para poder analizarlos mejor, o haciéndoles pequeñas entrevistas a sus ex trabajadores.
El análisis de la competencia El análisis de la competencia consiste en el análisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales competidores, con el fin de que en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos. El análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estén dando buenos resultados. Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja que requiere una exhaustiva investigación de nuestros competidores y que lo recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigación de mercados para que lo realice por nosotros; pero lo cierto es que el análisis de la competencia es algo tan sencillo como visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota de sus procesos, o visitar sus páginas web y averiguar sobre sus productos. Para realizar el análisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda la información que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas que
vendan productos similares al nuestro (competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos). Para saber qué información acerca de nuestros competidores debemos recolectar, podríamos hacernos las siguientes preguntas:
quiénes son nuestros competidores.
cuántos son.
cuáles son los líderes o los principales.
dónde están ubicados.
cuáles son sus mercados.
cuál es su volumen de ventas.
cuál es su participación en el mercado.
cuál es su experiencia en el mercado.
cuáles son sus recursos.
cuál es su capacidad.
cuáles son sus principales estrategias.
que materiales o insumos usan para sus productos.
cuáles son sus precios.
qué medios publicitarios utilizan.
cuáles son sus canales o puntos de venta.
cuáles son sus ventajas competitivas.
cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Para recolectar esta información acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por ejemplo, visitar sus locales para observar sus procesos, el desempeño de su personal, su atención al cliente, y sus productos o servicios más solicitados, visitar los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus características y la reacción del público ante éstos, o adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor. Otra forma común de recolectar información de la competencia consiste en realizar entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores en donde les preguntemos, por ejemplo, acerca de sus fortalezas y debilidades, o a sus clientes en donde les preguntemos, por ejemplo, por qué los prefieren a ellos antes que a nosotros, o qué palabras asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o marca. Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día consiste en buscar información de éstos en Internet, por ejemplo, revisando la información publicada en sus páginas web, revisando su participación en redes sociales especialmente en sus páginas en Facebook, o leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan sobre ellos.
Luego de haber recolectado la información acerca de nuestros competidores, el siguiente paso consiste en analizarla, para lo cual podríamos ayudarnos de la elaboración de tablas en donde incluyamos a nuestros principales competidores junto con la valoración que le demos a diferentes factores tales como innovación, atención al cliente, puntos de venta, etc. Y luego de analizar la información recolectada, procedemos a tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis que hayamos realizado o en las conclusiones a las que podríamos haber llegado a partir de éste. Por ejemplo, si en nuestro análisis descubrimos que nuestros competidores no pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación o a que nos son productores como nosotros, podríamos tomar la decisión de reducir nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado. Si descubrimos que los insumos que utilizan para sus productos no son de buena calidad y que el diseño de sus productos es una de sus principales debilidades, podríamos tomar la decisión de mejorar la calidad de nuestros insumos y enfocarnos en el diseño de nuestros productos con el fin de darles a nuestros productos un mayor valor que el de los suyos. Si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de tratarse de un mercado atractivo, podríamos tomar la decisión de apuntar hacia dicho mercado o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les está yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisión de evitar dicho mercado. O, si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias (por ejemplo, una que implique el uso de Internet y de las redes sociales como medio de promoción), les está dando buenos resultados, podríamos tomar como referencia dicha estrategia y adoptarla a nuestro negocio o, en todo caso, si descubrimos que aún utilizan una estrategia publicitaria a pesar de que no les da buenos resultados, tomar la decisión de evitarla. Para finalizar, cabe señalar que el análisis de la competencia se suele realizar solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado; si embargo, en el mundo competitivo de hoy, en donde las empresas constantemente lanzan nuevos productos al mercado y en donde cada vez aparecen más empresas competidoras, el análisis de la competencia no debe ser una tarea que realicemos una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino una tarea que realicemos constantemente. Asimismo, el análisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a los movimientos, acciones o estrategias que realicen nuestros competidores (por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos o de nuevas campañas publicitarias), así como tratar de prever dichos movimientos, acciones o estrategias, y adelantarnos a éstos.
8. Elaboración del plan de negocio La elaboración de un plan de negocio es uno de los pasos más importantes que debes realizar, ya que éste te permitirá comprobar la factibilidad de tu negocio, te servirá como guía para ponerlo en marcha y gestionarlo, y te permitirá demostrar lo atractivo de tu idea a terceros.
En resumen, las secciones que debería tener tu plan de negocio son:
definición del negocio: los datos básicos de tu negocio, la descripción de éste así como del producto o servicio que vas a ofrecer.
plan de marketing: las estrategias de marketing que vas a aplicar una vez puesto en marcha tu negocio.
plan de operaciones: los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento de tu negocio, y la descripción de su proceso.
plan de recursos humanos: la descripción de tu equipo de gestión y el requerimiento de personal que tendrá tu negocio.
plan financiero: el cálculo de la inversión, la proyección de ingresos y egresos, y la evaluación financiera del proyecto.
Como consejo en este punto, no es necesario que elabores un complejo plan de negocio de más de 200 páginas que probablemente nadie leerá, sino un plan de negocio sencillo que simplemente te permita cumplir los objetivos del mismo.
Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso Elaborar un plan de negocios es una etapa por la que todos debemos pasar al momento de iniciar un negocio. Éste nos permite comprobar la factibilidad del negocio (y así ahorrar tiempo y dinero en caso de que no sea factible), nos sirve de guía para ponerlo en marcha y posteriormente administrarlo (y así ser más eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo) y, en caso de buscar financiamiento, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea y que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente. Elaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un momento a otro, sino una que requiere tiempo y dedicación, toda vez que un plan de negocios cuenta con varias partes y requiere abundante información, pudiendo para ello ser necesario la realización de una o varias investigaciones previas que permitan obtenerla. Sin embargo, tampoco se trata de una tarea compleja para la cual sea necesario haber leído previamente varios libros que nos digan cómo hacerla, o redactar más de 200 páginas que probablemente nadie leerá, sino una que cualquier persona puede realizar siempre y cuando conozca bien su proyecto o negocio, y sepa los pasos necesarios. La siguiente es una guía completa que te mostrará paso por paso cómo elaborar un plan de negocios a través del desarrollo de cada una de sus partes. 1. La portada y la tabla de contenido La portada es la cubierta y primera página del plan de negocios. Ésta debería incluir el nombre del proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus autores, el año en que ha sido redactado y el logotipo del negocio en caso de poseer uno. La portada es lo primero que ve el lector de un plan de
negocios, por lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto profesional y así causar en él una buena primera impresión. Mientras que la tabla de contenido o índice es una lista con las partes o secciones del plan de negocios y siguiente página del mismo. Ésta tiene como objetivo permitirle saber al lector qué es lo que va a encontrar en el plan, así como encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer. 2. El resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las demás partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de éste, debe ser elaborado después de haber culminado las demás partes. El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, y se genere interés en él por el proyecto y por profundizar en la lectura de las demás partes del plan. Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo recomendable es que no abarque más de tres páginas), debe ser capaz de explicar claramente en qué consiste el negocio por más complejo que éste sea, y debe ser capaz de generar interés por el proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirán la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas páginas, etc.). La parte o sección del resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:
Los datos básicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicación, el tipo de empresa, etc.
La descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio que se va a ofrecer.
Las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o servicio que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.
Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los demás competidores.
La visión y la misión: la misión y la visión del negocio.
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que tendrá éxito.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
El equipo de trabajo: las personas que llevarán a cabo el proyecto y que posteriormente administrarán el negocio.
La inversión requerida: la inversión del proyecto, el monto con el que ya se dispone y el monto que se va a requerir.
La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del negocio que incluya cómo se disminuirá o controlará.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez culminado el desarrollo del plan de negocios.
Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios (por ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo decide leer esta parte para tomar una decisión, por lo que debemos prestar especial atención en su elaboración. 3. La definición del negocio Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o sección del plan de negocios es la definición del negocio. Ésta describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con éste, tales como las razones que justifican su puesta en marcha. El objetivo de la definición del negocio es que el lector comprenda en qué consiste el negocio que se va a realizar, y conozca las razones por las que se considera que éste tendrá éxito. La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los siguientes elementos: Los datos básicos del negocio El nombre del proyecto o negocio y otros datos básicos tales como la ubicación del negocio, el tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), y el tipo de actividad económica al que se dedicará (producción, comercialización o prestación de servicios).
La descripción del negocio Una descripción del negocio que se va a realizar así como del producto o servicio que se va a ofrecer (en qué consiste el negocio, cuál será el producto o servicio que se va a ofrecer, cuáles serán sus principales características o beneficios, etc.). Las características diferenciadoras Las características con las que va a contar el negocio, producto o servicio, y que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de características diferenciadoras podrían ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atención al cliente, etc.
Las ventajas competitivas Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los demás competidores. Ejemplos de ventajas competitivas podrían ser un sistema de distribución ya establecido, una buena localización, la asociación con un proveedor, etc.
El mercado objetivo El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales características del consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado. Para elegir el mercado objetivo podría ser necesario realizar previamente una segmentación de mercado que nos ayude con dicha tarea.
La visión y la misión La visión (hacia dónde se dirige en el largo plazo) y la misión (su propósito o razón de ser) del futuro negocio.
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se considera que el proyecto tendrá éxito. Ejemplos de estas razones podrían ser una necesidad insatisfecha o un problema no resuelto en los consumidores, un mercado en crecimiento, una ventaja competitiva que tengamos y que queramos aprovechar, etc. Los objetivos del negocio Los objetivos del negocio, tanto generales como específicos, que se buscarán alcanzar una vez puesto en marcha. Ejemplos de objetivos generales podrían ser ser la empresa líder en el mercado, ser una marca reconocida en el mercado, etc., mientras que ejemplos de objetivos específicos podrían ser aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre, lograr una participación de mercado del 15% antes de finalizar el primer año, etc. Las estrategias del negocio Las principales estrategias del negocio que se utilizarán y que permitirán alcanzar los objetivos propuestos. Ejemplos de estrategias podrían ser contar con insumos de primera calidad, tener puntos de venta ubicados estratégicamente, hacer uso de artículos de merchandising, etc. 4. El estudio de mercado El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información relevante procedente del mercado y señalar cómo se va a aprovechar dicha información, y así demostrar en gran medida la factibilidad del negocio. La parte o sección del estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos: El análisis de la industria El análisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el negocio, incluyendo sus antecedentes y cómo ha ido evolucionado a través del tiempo. En este punto podríamos señalar, por ejemplo, el tamaño de la industria, nuestra posición dentro de ésta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc. Para obtener esta información podríamos acudir a diversas fuentes tales como Internet, publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde podamos obtener informes, estadísticas, tendencias, etc. El análisis del mercado objetivo El análisis del mercado objetivo es la parte más importante del estudio de mercado. Éste describe el mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio (para elegirlo podría ser necesario realizar previamente una segmentación de mercado que nos ayude con dicha tarea). En este punto podríamos señalar, por ejemplo, cuáles son los gustos, preferencias y deseos del consumidor que lo conforma, dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, cuánto gasta en promedio, cuáles son sus hábitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc. Para obtener esta información lo usual es acudir directamente al consumidor y hacerle una encuesta en donde se le formulen preguntas tales como:
¿utiliza usted este tipo de producto?
¿cuáles son sus modelos favoritos?
¿qué características le agregaría o cambiaría?
¿dónde lo suele comprar?
Otra forma común de obtener información de los consumidores es acudir a los lugares en donde éstos suelen adquirir el producto o servicio que se va a ofrecer, y observar sus comportamientos, por ejemplo, los modelos que más demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc. El análisis de la competencia El análisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto directos (empresas que producen o venden productos o servicios similares al que se va a ofrecer) como indirectos (empresas que producen o venden productos o servicios sustitutos al que se va a ofrecer).
En este punto podríamos señalar, por ejemplo, cuántos son, cuáles son los principales, dónde están ubicados, cuál es su experiencia, cuál es su capacidad, qué materiales o insumos usan para sus productos, cuáles son sus precios, cuáles son sus puntos de venta, qué medios publicitarios utilizan, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc. Para obtener esta información lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores están ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios que más venden, sus procesos, la atención que le brindan a los consumidores, etc. El pronóstico de la demanda El pronóstico de la demanda o pronóstico de ventas es una estimación de las ventas del futuro negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios. El pronóstico de la demanda se obtiene a través del análisis de la industria, el análisis del mercado objetivo, y el análisis de la competencia. Por ejemplo, al momento de hacer el análisis del mercado objetivo podríamos procurar descifrar qué tan dispuesto está el consumidor que lo conforma en adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales como:
¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?
¿cuánto estaría dispuesto a pagar por él?
¿cuánto es lo que suele pagar por productos similares?
¿cada cuánto tiempo adquiere productos similares?
O, al momento de hacer el análisis de la competencia, podríamos procurar calcular el promedio de clientes que tienen al día los que serán nuestros principales competidores, así como el promedio de consumo que dichos clientes suelen realizar. El pronóstico de la demanda nos servirá posteriormente para elaborar el presupuesto de ventas (en la parte del estudio de los ingresos y egresos), por lo que debemos procurar hacerlo lo más acertado posible. El plan de marketing El plan de marketing o plan de comercialización señala las principales estrategias de marketing o estrategias comerciales que se utilizarán para atender el mercado objetivo. Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro elementos que conforman la mezcla marketing (producto, precio, plaza y promoción). Ejemplos de estrategias de marketing podrían ser:
Producto: las características innovadoras que tendrá el producto, los servicios que incluirá, etc.
Precio: el precio de introducción que tendrá el producto y el precio que tendrá una vez que haya aumentado la demanda, los tipos de descuento que se utilizarán, etc.
Plaza: los intermediarios con los que se trabajará, los puntos de venta en donde se venderá el producto, etc.
Promoción: los medios publicitarios que se utilizarán, las promociones de ventas que se ofrecerán, etc.
Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el análisis de la industria, el análisis del mercado objetivo, y el análisis de la competencia; por ejemplo, una de nuestras estrategias podría ser utilizar el medio publicitario que le sea más accesible al consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, o que mejores resultados le esté dando al que será nuestro principal competidor. 5. El estudio técnico El estudio técnico o plan operativo describe los requerimientos físicos del negocio, así como el funcionamiento de éste. El objetivo del estudio técnico es el de mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones. Es por ello que el estudio técnico debe proveer suficiente información, pero sin ser demasiado técnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder interés al lector por leerlo, o que éste no pueda entenderlo debido a su complejidad. La parte o sección del estudio técnico debería incluir los siguientes elementos: Los requerimientos físicos En este punto hacemos una lista con los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento del negocio (edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.), incluyendo sus respectivos costos. El proceso del negocio En este punto hacemos una descripción de las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por la transformación de los productos, y culminando con el almacenaje y la distribución de éstos. Para una mejor descripción del proceso del negocio o proceso productivo, es recomendable incluir en ésta aspectos técnicos relacionados, tales como la política de compras, el tamaño de inventario, los índices o estándares que se usarán para realizar el control de calidad, etc., así como elaborar un diagrama de flujo o flujograma. El local del negocio En este punto hacemos una descripción del local en donde funcionará el negocio, por ejemplo, señalamos su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las razones por las que se ha elegido dicha ubicación, etc. Para una mejor descripción del local de negocio, es recomendable también incluir en ésta aspectos técnicos relacionados, tales como la capacidad de producción con que la que contará, la capacidad
que será utilizada, la localización o disposición de la maquinaria, los equipos y el mobiliario (disposición del planta), etc., así como hacer uso de planos en donde se muestre su ubicación y/o en donde se muestre la distribución de sus elementos. 6. La organización La organización describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán. El objetivo de la organización es el de mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas del negocio, y que éste se tratará de un negocio bien organizado que contará con una buena coordinación entre sus áreas. La parte o sección de la organización debería incluir los siguientes elementos: La estructura o forma jurídica En este punto señalamos si el negocio será constituido bajo la forma de personal natural o bajo la forma de persona jurídica, si será una empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresabajo el cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.). La estructura orgánica En este punto señalamos el tipo de organización que tendrá el negocio (funcional, por producto, matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán, y las relaciones jerárquicas que se darán entre éstas. Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio, es recomendable representar ésta a través de un organigrama. Los cargos y las funciones En este punto señalamos los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad orgánica del negocio, las funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus funciones específicas o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades. El requerimiento de personal En este punto señalamos el personal que será requerido para cada puesto o cargo. Para una mejor descripción del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal, en donde señalemos los puestos o cargos de cada área, el número de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular). Los gastos de personal En este punto señalamos los sueldos, salarios y beneficios que serán asignados a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripción de los gastos de personal, es recomendable también elaborar un cuadro con la proyección de todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios. Los sistemas de información En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de información que tendrá el negocio. Por ejemplo, señalamos cómo se registrará la información (las compras, los datos del cliente, etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha información, dónde se almacenará, procesará y organizará, y cómo será brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.). El perfil del equipo directivo En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas). Por ejemplo, señalamos la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc. Para complementar esta información podríamos también incluir sus currículums en los documentos anexos al plan. 7. El estudio de la inversión y financiamiento El estudio de la inversión y financiamiento señala la estructura de la inversión, y describe los aspectos relacionados con el financiamiento del proyecto. El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qué se usará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener. La parte o sección del estudio de la inversión y financiamiento debería incluir los siguientes elementos: La inversión fija En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarán para la venta) que se van a requerir, con sus respectivos costos estimados. Los activos fijos se suelen dividir en:
Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos, registradoras, calculadoras, extintores, etc.
Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricación del producto o para la prestación del servicio como, por ejemplo, máquinas de producción, taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.
Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la mercadería del negocio.
Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e infraestructura, así como la inversión requerida para el acondicionamiento del local (remodelación, instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.).
Los activos intangibles En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio) que se van requerir, con sus respectivos costos estimados. Los activos intangibles se suelen dividir en:
Investigación y desarrollo: estudios del proyecto, investigaciones de mercado, diseño del producto, etc.
Gastos de constitución y legalización: constitución legal del negocio, obtención de licencias y permisos, registros, etc.
Gastos de puesta en marcha: búsqueda, selección y capacitación del personal, marketing de apertura, promoción y publicidad, etc.
Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.
El capital de trabajo El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin requerir más inversión). En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarán el capital de trabajo, con sus respectivos costos estimados. El capital de trabajo se suele clasificar en:
Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos para la venta (cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, útiles de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo, servicios básicos
(agua,
electricidad,
teléfono,
Internet),
remuneraciones
(sueldos
y
salarios),
mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que éstos han sido utilizados.
Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan exigibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del alquiler del local, los seguros, etc.
La inversión total La inversión total del proyecto se obtiene al sumar la inversión fija, los activos intangibles y el capital de trabajo. En este punto señalamos el monto al que asciende la inversión fija, el monto al que asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende la inversión total del proyecto. La estructura del financiamiento En este punto señalamos si el proyecto será financiado en su totalidad con capital propio, o se requerirá de algún tipo de financiamiento externo. En caso de hacer uso de financiamiento externo, señalamos qué porcentaje del total de la inversión se cubrirá con capital propio, y qué porcentaje se cubrirá con capital externo (por ejemplo, podríamos financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital externo). Las fuentes de financiamiento En caso de hacer uso de financiamiento externo y conocer de antemano la fuente (o fuentes) de donde se obtendrá, en este punto describimos dicha fuente (o fuentes) y señalamos las características del crédito. Por ejemplo, en caso de haber obtenido un préstamo de un banco, hacemos una breve descripción de dicho banco y señalamos las características o condiciones del préstamo que nos otorgará (monto, plazo, costo, etc.). Asimismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde señalemos las cuotas que tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el préstamo (el cual nos servirá posteriormente para elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos). 8. El estudio de los ingresos y egresos El estudio de los ingresos y egresos señala los futuros ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios. El tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de los objetivos del mismo y del tipo de negocio que se va realizar. Lo usual es hacer una proyección de 3 a 5 años, realizando proyecciones mensuales para los primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4 años. El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las proyecciones de los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se dará entre éstos. La parte o sección del estudio de los ingresos y egresos debería incluir los siguientes elementos:
Los presupuestos de ingresos En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios. A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos básicamente son los siguientes:
Presupuesto de ventas (para su elaboración debemos guiarnos del pronóstico de la demanda que hemos desarrollado previamente en la parte del estudio de mercado).
Presupuesto de cobros.
Los presupuestos de egresos En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que hemos proyectado los ingresos. Los presupuestos de egresos básicamente son los siguientes: En una empresa productora:
Presupuesto de producción.
Presupuesto de requerimiento de materia prima.
Presupuesto de compra de materia prima.
Presupuesto de pago de materia prima.
Presupuesto de mano de obra directa.
Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
Presupuesto de costos de producción.
Presupuesto de gastos administrativos.
Presupuesto de gastos de ventas.
Depreciación.
Amortización de intangibles.
Presupuesto del pago de la deuda.
En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):
Presupuesto de compras.
Presupuesto de pagos.
Presupuesto de gastos administrativos.
Presupuesto de gastos de ventas.
Depreciación.
Amortización de intangibles.
Presupuesto del pago de la deuda.
El punto de equilibrio En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).
El flujo de caja proyectado En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.
El estado de ganancias y pérdidas proyectado En este punto desarrollamos el estado de ganancias y pérdidas proyectado o presupuesto operativo.
El balance general proyectado Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.
9. La evaluación del proyecto La evaluación del proyecto muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al proyecto. El objetivo de la evaluación del proyecto es el de mostrar al lector que el proyecto es rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener por ella. La parte o sección de la evaluación del proyecto debería incluir los siguientes elementos: El periodo de recuperación de la inversión El periodo de recuperación de la inversión señala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el capital invertido. Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversión del proyecto (estudio de la inversión y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y egresos). Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de US$12 000 y en el primer año vamos a tener un flujo de efectivo de US$4 000, en el segundo año de US$5 000, y en el tercero de US$6 000, podríamos decir que el periodo de recuperación de la inversión es de 3 años.
El retorno sobre la inversión (ROI) El índice de retorno sobre la inversión (ROI por sus siglas en inglés) es un indicador financiero que nos permite medir la rentabilidad del proyecto. La fórmula del ROI es: ROI = (Utilidades / Inversión) x 100 Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de US$20 000 y el total de utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de US$4 000, aplicando la fórmula del ROI: ROI = (4000 / 20000) x 100 Nos da un ROI de 20%, con lo que podríamos afirmar que el proyecto es rentable y que ofrece una rentabilidad de 20%. El VAN y el TIR El VAN y el TIR son otros índices financieros comúnmente utilizados al momento de evaluar la rentabilidad de un proyecto. El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendrá el proyecto al descontar la inversión al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a través de una determinada tasa de descuento). Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la máxima tasa de descuento que puede tener el proyecto para ser considerado rentable. En caso de que el proyecto incluya la obtención de un crédito financiero, para una mejor evaluación se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR económico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja económico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero). 10. El plan de acción El plan de acción describe el programa o cronograma de las principales actividades que se realizarán para la ejecución del proyecto o puesta en marcha del negocio. Éste suele incluir, además de la descripción de dichas actividades, los responsables y encargados de cada una de éstas, las fechas en que se iniciarán, y los plazos que tendrán. 11. Las conclusiones y recomendaciones La sección de conclusiones y recomendaciones señala las conclusiones que se han obtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.
12. Los anexos Finalmente, los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan información adicional al lector, y que son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte principal y terminar dificultando su lectura. Estos documentos suelen estar conformados por las encuestas realizadas en el estudio del mercado, el contrato de arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, los acuerdos con socios, el material promocional (anuncios, folletos, catálogos, etc.), las especificaciones técnicas de la producción, el detalle de la estructura de costos, los currículums de los miembros del equipo directivo, entre otros.
9. Búsqueda de financiamiento En caso de que el capital que tengas producto de tus ahorros no sea suficiente para cubrir la inversión que necesitas para poner en marcha tu negocio, el siguiente paso consiste en la búsqueda de financiamiento. Algunas de las principales fuentes de financiamiento a las que puedes acudir son:
familiares y amigos: los cuales podrían prestarte dinero sin cobrarte intereses y sin ponerte tanta presión por tener que devolverles el dinero tan rápidamente.
bancos: la fuente más utilizada a la hora de solicitar un préstamo, pero la más difícil de acceder en el caso de nuevos negocios, sobre todo, si no cuentas con un buen historial crediticio.
entidades financieras orientadas a las pymes: las cuales son más accesibles que los bancos, pero con la desventaja de cobrar más intereses.
inversionistas: personas que podrían financiarte el total o una parte de tu negocio, pero con la desventaja de tener que pagarles para siempre una parte de las utilidades.
Asumir una deuda implica una gran responsabilidad, por lo que como consejo en este punto, debes tomarte tu tiempo en buscar la mejor alternativa de financiamiento, y antes de solicitar un préstamo asegurarte de que serás capaz de pagarlo oportunamente
Formas de financiar la creación de un negocio Uno de los principales problemas que enfrentamos al momento de iniciar un negocio es la falta de dinero necesario para ponerlo en marcha y hacerlo funcionar durante los primeros meses de vida. Sin embargo, a pesar de tratarse de un problema común, la falta de capital no debería ser un obstáculo para iniciar un negocio, pues si nuestros ahorros no son suficientes, siempre existirán varias formas de obtener el dinero que necesitamos. Conozcamos algunas de las principales formas que existen de financiar la creación de un negocio:
Capital propio La forma más común de financiar la creación de un negocio es utilizar capital propio, es decir, hacer uso del dinero que podamos obtener, ya sea de nuestros ahorros o de cualquier otra fuente personal como, por ejemplo, del uso de tarjetas de créditos o de la venta de activos personales. Al iniciar un negocio siempre es recomendable utilizar capital propio (ya que no estamos obligados a pagar intereses ni a tener que devolver el dinero) al menos en la etapa de la creación, y ya más adelante cuando el negocio empiece a crecer, recién empezar a buscar fuentes externas de financiamiento. Familiares Si no contamos con suficiente capital propio, la primera alternativa es pedir dinero prestado a familiares, los cuales es muy probable que acepten prestarnos el dinero si son conscientes de nuestra capacidad y responsabilidad. La ventaja de este tipo de financiamiento es que por lo general no estamos obligados a pagar intereses (aunque en cuanto el negocio empiece a generar utilidades, por nuestra propia cuenta podríamos optar por retribuir económicamente a nuestros familiares la confianza depositada en nosotros), ni a devolver el dinero tan pronto y en una fecha límite, lo que nos permite trabajar tranquilamente en la creación de nuestro negocio, sin estar tan presionados por tener que devolver el dinero. Amistades Una alternativa a pedir dinero a nuestros familiares es pedírselo a nuestras amistades. Lo usual en este caso es que tanto el monto del préstamo así como el plazo para la devolución de éste sean menores que en el caso de nuestros familiares, pero además, otra desventaja importante de esta alternativa de financiamiento es que podríamos deteriorar la amistad que tengamos con nuestros amigos en caso de que no podamos devolver el dinero en el plazo acordado. Bancos Este tipo de financiamiento es un poco complicado de acceder, puesto que los bancos suelen otorgar créditos solo a negocios en marcha y con determinada experiencia en el mercado, y no a aquellos que recién empiezan. Sin embargo, acceder a un crédito bancario para iniciar un nuevo negocio no es imposible si contamos con buena reputación crediticia, buenas referencias comerciales y, sobre todo, una atractiva idea de negocio con un sólido plan de negocios que la respalde.
Otras entidades financieras Una alternativa a solicitar un préstamo a los bancos es solicitar un préstamo a otras entidades financieras que de preferencia estén orientadas a la pequeña y mediana empresa, las cuales son más accesibles que los bancos, pero así como en el caso de éstos, para poder acceder al préstamo nuestra idea de negocio debe ser atractiva y estar respaldada por un sólido plan de negocios.
La desventaja de este tipo de financiamiento es que, a diferencia de los bancos tradicionales, en estas entidades financieras el monto prestado suele ser pequeño, y el costo del préstamo (tasa de interés) suele ser elevado. Socios Lo recomendable es buscar un socio con las mismas motivaciones y aspiraciones que nosotros, que invierta el mismo capital que nosotros, y que aporte, además del dinero, otros recursos que sean complementarios a los que poseemos como, por ejemplo, experiencia en algún aspecto del negocio, conocimiento del mercado, contactos comerciales, etc. La desventaja de tener un socio es que más adelante puede haber desacuerdos, diferencias o disputas, sobre todo si se empieza a fallar en el cumplimiento de los objetivos, y más aún si nos toca un socio conflictivo. Inversionistas Buscar un inversionista implica buscar una persona que quiera financiar el total o una parte de la inversión del negocio, y que como consecuencia de ello reciba un porcentaje de las utilidades de acuerdo a lo aportado. La desventaja de hacer uso de este tipo de financiamiento es que podríamos tener que lidiar con el hecho de tener que pagar siempre una parte de las utilidades del negocio a alguien que invirtió inicialmente, y que luego no hizo nada más por crear o hacer crecer el negocio. Concursos Finalmente, otra forma de financiar la creación de un negocio consiste en participar en concursos sobre proyectos, planes o ideas de negocios, los cuales suelen ser organizados por organismos gubernamentales, universidades u otras entidades, y en donde se suele premiar al mejor proyecto, plan o idea con el financiamiento total o parcial del negocio. Si contamos con una atractiva e innovadora idea de negocio que esté respaldada por un sólido plan de negocios, no deberíamos dejar pasar la oportunidad de investigar sobre la existencia de este tipo de concursos en nuestra localidad, pues podrían ser una buena alternativa de financiamiento. 10. Constitución legal La constitución legal es un paso necesario en la creación de tu negocio, pues te permitirá que éste sea legalmente reconocido y así, entre otras ventajas, pueda calificar como sujeto de crédito, y emitir comprobantes de pago. En resumen, los pasos generales que debes realizar para constituir legalmente tu negocio son:
determinar si lo vas a constituir como persona natural o persona jurídica.
elegir el tipo de empresa o sociedad que tendrá (por ejemplo, E.I.R.L, S.R.L, S.A, etc.).
buscar y reservar el nombre que quieres para tu negocio en los registros públicos.
elaborar y elevar a escritura pública la minuta de constitución.
inscribir la escritura pública en los registros públicos.
elegir el régimen tributario al cual te vas a acoger para el pago de impuestos, y tramitar la obtención de tu código de contribuyente.
Constituir legalmente un negocio puede ser una tarea tediosa, por lo que en este punto podría ser recomendable que acudas a centros o instituciones que te ayudan a realizar este proceso a un mínimo costo, y que seguramente encontrarás en tu localidad.
Constitución legal de empresas Constituir legalmente nuestra empresa nos permite que ésta sea legalmente reconocida, que califique como sujeto de crédito, que podamos emitir comprobantes de pago, y que podamos producir, comercializar y promocionar nuestros productos o servicios con autoridad y sin restricciones. Persona Natural o Persona Jurídica Para constituir legalmente nuestra empresa, lo primero que debemos hacer es determinar si la vamos a constituir como Persona Natural o Persona Jurídica:
Persona Natural Persona Natural es una persona humana que ejerce derechos y cumple obligaciones a título personal. Constituir nuestra empresa como Persona Natural significa que nosotros (que pasamos a ser la Persona Natural), como dueños de la empresa, asumimos todas las obligaciones de ésta. Asumir todas las obligaciones significa que asumimos toda responsabilidad y garantizamos con todo el patrimonio que poseamos (todos los bienes que estén a nuestro nombre), las obligaciones que pueda contraer la empresa. Por ejemplo, si la empresa quiebra y es obligada a pagar alguna deuda contraída, seremos nosotros a título personal quienes estaremos obligados a responder ante dicha deuda y, en caso de no hacerlo, nuestros bienes personales podrían ser embargados. El tener “responsabilidad ilimitada” es la principal característica y mayor desventaja de constituir una empresa como Persona Natural. Persona Jurídica Persona jurídica es una empresa que ejerce derechos y cumple obligaciones a nombre de ésta.
Constituir nuestra empresa como Persona Jurídica significa que es la empresa, y no nosotros, quien adquiere y asume las obligaciones de ésta. A diferencia de la Persona Natural, las obligaciones se limitan y están garantizadas solo con los bienes que la empresa pueda tener a su nombre (tanto capital como patrimonio). El tener “responsabilidad limitada” es la principal característica y mayor ventaja de crear una empresa como Persona Jurídica. Elección del tipo de empresa Una vez que hemos determinado si vamos a constituir nuestra empresa como Persona Natural o como Persona Jurídica, pasamos a elegir el tipo de empresa o sociedad que vamos a utilizar: Tipos de empresa como Persona Natural Como Persona Natural solo es posible ser una Empresa Unipersonal (Persona Natural con negocio):
Empresa Unipersonal: en este caso el propietario de la empresa asume la capacidad legal del negocio, es decir, asume las obligaciones a título personal y de forma ilimitada. Una Empresa Unipersonal tiene un solo propietario o dueño denominado micro empresario, el cual es responsable del manejo de la empresa.
Tipos de empresa como Persona Jurídica Como Persona Jurídica es posible elegir los siguientes tipos de empresa:
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L): En este acaso la empresa cuenta también con un solo propietario o dueño, denominado titular, pero a diferencia de lo que sucede en una Empresa Unipersonal, las obligaciones se limitan al patrimonio de la empresa. Funciona bajo una razón social y/o denominación.
Sociedad Colectiva (S.C): empresa asociativa constituida por más de un socio, los cuales están comprometidos a participar en la gestión de la empresa con los mismos derechos y obligaciones. Obligaciones que solo se limitan al aporte de capital que hayan realizado. Funciona bajo una razón social, no tiene denominación. El capital está conformado por participaciones sociales, no tiene acciones.
Sociedad Comanditaria o En comandita (S en C): empresa conformada por más de un socio en donde, igualmente, las obligaciones solo se limitan al patrimonio con que cuente la empresa. Funciona bajo una razón social, no tiene denominación. El capital está conformado por participaciones sociales o por acciones (Sociedad Comanditaria por acciones).
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L): empresa constituida por un mínimo de 2 y un máximo de 20 socios en donde, igualmente, las obligaciones se limitan al capital aportado. Funciona bajo una razón social y/o denominación. El capital está representado por participaciones (no tiene acciones) iguales, acumulables e indivisibles, las que no pueden ser incorporadas en títulos ni en valores.
Sociedad Anónima (S.A): empresa conformada por un mínimo de 2 socios, no tiene un número máximo de socios. Funciona bajo una razón social y/o denominación. El capital está conformado por acciones, no por participaciones sociales.
Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C): empresa constituida por un mínimo de 2 y un máximo de 20 socios. Funciona bajo una razón social y/o denominación. El capital está conformado por acciones, no por participaciones sociales.
Trámites para constituir legalmente una empresa Una vez que hemos determinado si vamos a constituir nuestra empresa como Persona Natural o como Persona Jurídica, y elegido el tipo de empresa o sociedad que vamos a utilizar, pasamos a realizar los trámites necesarios para constituir legalmente una empresa. Estos trámites pueden variar de acuerdo a cada país, pero como guía o referencia, tomemos en cuenta los trámites necesarios para constituir legalmente una empresa en Perú: 1.
Búsqueda y reserva del nombre de la empresa en Registros Públicos (solo Persona Jurídica): en primer lugar debemos acudir a la Oficina de Registros Públicos, verificar que no exista en el mercado un nombre o razón social igual o similar al que queremos para nuestra empresa, y reservarlo para que otra empresa no pueda utilizarlo.
2.
Elaboración de la minuta (solo Persona Jurídica): la minuta es un documento en el cual los miembros de la sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa, y en donde se señalan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y los estatutos, además de los insertos que se puedan adjuntar a ésta.
3.
Elevar minuta a escritura pública (solo Persona Jurídica): una vez redactada la minuta, debemos llevarla a una notaría para que un notario público la revise y la eleve a escritura pública. Al final, se genera la Escritura Pública, Testimonio de Sociedad o Constitución Social, que es el documento que da fe de que la minuta es legal.
4.
Inscribir Escritura Pública en Registros Públicos (solo Persona Jurídica): una vez que hemos obtenido la Escritura Pública, debemos llevarla a la Oficina de Registros Públicos en donde se realizarán los trámites necesarios para inscribir la empresa en los Registros Públicos. La Persona Jurídica existe a partir de su inscripción en los Registros Públicos.
5.
Obtención del número de RUC: El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es lo que identifica a una persona o empresa ante la SUNAT para el pago de los impuestos. Para obtener el RUC debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de justificación y esperar notificación.
6.
Elegir régimen tributario: en la misma SUNAT, a la vez que tramitamos la obtención del RUC, debemos determinar a qué régimen tributario nos vamos a acoger para el pago de los impuestos, ya sea al Régimen Único Simplificado (RUS), al Régimen Especial de Impuesto a la Renta (RER), o al Régimen General.
7.
Comprar y legalizar libros contables: en este paso compramos los libros contables necesarios dependiendo del régimen tributario al cual nos hayamos acogido y, posteriormente, los llevamos a una notaria para que sean legalizados por un notario público.
8.
Inscribir trabajadores en EsSalud: en este paso registramos a nuestros trabajadores ante EsSalud a través de un formulario que podemos obtener en la misma SUNAT. Este registro le permite a los trabajadores acceder a las prestaciones que otorga dicha entidad.
9.
Solicitud de licencia municipal: finalmente, en este paso acudimos a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicada físicamente nuestra empresa, y tramitamos la obtención de la licencia de funcionamiento.
11. Obtención de la licencia de funcionamiento Otro paso necesario que debes realizar es la obtención de la licencia de funcionamiento, además de otros permisos que podrían ser necesarios para el tipo de negocio que vas a poner. En resumen, los pasos generales que debes realizar para obtener una licencia de funcionamiento son:
acudir a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicado físicamente tu negocio.
entregar la documentación requerida (la cual seguramente encontrarás en la página web de la municipalidad en cuestión).
llenar la solicitud para la obtención de la licencia.
hacer el pago correspondiente.
Como consejo en este punto, antes de adquirir el local de tu negocio, debes asegurarte de que te otorgarán la licencia de funcionamiento, y no suponer que te la darán, por ejemplo, al ver que ya existen otros negocios similares en la zona.
12. Registro de marca En caso de que vayas a crear una marca comercial para tu producto o servicio, es recomendable que la registres en la oficina de marcas y patentes, de tal manera que otros no puedan utilizar una igual o similar, o copiarla con el fin de aprovecharse de su reputación. En resumen, los pasos generales que debes realizar para registrar una marca comercialson:
acudir a la oficina de marcas y patentes (podría tener otro nombre en tu localidad).
asegurarte de que otros no hayan registrado una marca igual o similar a la quieres registrar.
llenar la solicitud para el registro de marca.
hacer el pago correspondiente.
En este punto podría ser recomendable que contrates un abogado de marcas y patentes que te ayude a realizar estos trámites y, sobre todo, te evite tener que estar asegurándote de que no existan marcas registradas iguales o similares a la que quieras registrar.
La marca comercial La marca comercial es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o una combinación de éstos que se le asigna a un producto, servicio o empresa con el fin de identificarlo y distinguirlo de los demás productos, servicios o empresas que existen en el mercado. Pero además de permitir que el consumidor pueda identificar un producto, servicio o empresa, y distinguirlo de la competencia, la marca comercial también permite:
transmitir una identidad: al servir como medio para transmitir el concepto, el estilo, la personalidad, la esencia o alguna característica importante del producto, servicio o empresa.
realzar la publicidad: al servir como medio publicitario, además de facilitar el posicionamiento del producto o servicio en la mente del consumidor.
fidelizar al cliente: al hacer notar la calidad de un producto o servicio, logrando así no solo que el cliente siga repitiendo su adquisición, sino que también decida probar otros productos de la misma marca.
Pero además de estas funciones, una marca comercial puede llegar a generar experiencias, percepciones y sentimientos positivos en el consumidor, logrando tal conexión y lealtad en éste, que sería capaz de pagar mucho más dinero por el producto o servicio de la marca que lo que pagaría por los productos o servicios de las marcas competidoras. Marcas famosas como Coca-Cola, McDonald’s y Nike son algunos ejemplos de marcas que cumplen a cabalidad con lo anterior y que, debido a ello, pueden llegar a valer miles de millones de dólares, e incluso, llegar a ser consideradas más valiosas que todos los activos que poseen tales como edificios y equipos.
Veamos a continuación los pasos necesarios para crear una marca comercial: 1. Definir identidad de marca El primer paso para crear una marca comercial consiste en definir su identidad, es decir, determinar qué es lo que queremos transmitir a través de ésta, qué es lo que queremos que proyecte, cómo queremos que el consumidor la perciba, etc. Por ejemplo, a través de nuestra marca podríamos querer transmitir el concepto, el estilo, la personalidad o la esencia de nuestro producto, servicio o empresa, o podríamos querer transmitir un atributo o beneficio importante de éste que nos diferencie de la competencia (por ejemplo, calidad, estatus, prestigio, confianza, seguridad, etc.). 2. Elegir nombre de marca Para elegir el nombre de nuestra marca debemos tener en cuenta la identidad de marca que hemos definido anteriormente, pero además, para que sea un nombre efectivo, deberíamos cumplir con las siguientes reglas:
debe decir algo sobre el producto, servicio o empresa: por ejemplo, sugerir algún atributo o beneficio.
debe tomar en cuenta el público objetivo: por ejemplo, apelar a sus gustos y preferencias.
debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar: de preferencia debe ser corto y sencillo.
debe ser distintivo: debe ser capaz de distinguir o diferenciar al producto, servicio o empresa de la competencia.
3. Diseñar logotipo A diferencia de la elección del nombre de marca, diseñar un logotipo no es una paso obligatorio en el proceso de crear una marca comercial, pero sí un paso importante si queremos que ésta pueda posicionarse en la mente del consumidor. Para diseñar el logotipo de nuestra marca lo recomendable es contratar los servicios profesionales de un diseñador gráfico, pero en caso de que optemos por diseñarlo nosotros mismos, algo que podemos tomar en cuenta es que logotipos suelen estar conformados por letras y símbolos, por lo que podríamos empezar por escribir el nombre de nuestra marca, darle al texto la tipografía que mejor corresponda a su identidad, y luego encerrar el texto en algún símbolo o ponerle uno al lado que, igualmente, mejor la represente. 4. Registrar marca Una vez que hemos definido nuestra marca, un paso importante consiste en darle protección legal para que otras empresas no puedan utilizarla, utilizar una similar, o copiarla con el fin de aprovecharse de su reputación. Para ello, debemos acudir a la oficina de marcas y patentes u oficina de signos distintivos de nuestro país, y solicitar el registro de nuestra marca indicando los productos o servicios que serán identificados con ésta, y adjuntando nuestro logotipo en caso de que hayamos diseñado uno. 5. Posicionar marca Luego de haberla registrado, el siguiente paso consiste en posicionar nuestra marca en la mente del consumidor para que éste la tenga siempre presente cuando vaya a adquirir nuestro tipo de producto y, por tanto, haya más probabilidades de que nos elija antes que a la competencia. Para ello, debemos hacerle publicidad (por ejemplo, incluyendo nuestro logotipo en todos los medios de promoción que podamos, tales como afiches, folletos, tarjetas de presentación, etc.), pero sobre todo ofrecer un producto o servicio de muy buena calidad que permita que nuestra marca se gane la confianza del consumidor. 6. Ser una marca reconocida Finalmente, una vez que hemos posicionado nuestra marca en la mente del consumidor, un paso más allá es lograr que llegue a ser considerada una marca reconocida en el mercado, es decir, que llegue a ser considerada una marca valiosa, de una excelente reputación. Y para lograr ello, además de ofrecer un producto o servicio de muy buena calidad, es necesario contar con una empresa sólida que la respalde, y que se caracterice por centrarse en el cliente, por brindarle una excelente atención, y por tener un gran relación con él.
Cómo registrar una marca La marca (o marca comercial) será el nombre, término, signo, diseño o una combinación de éstos que nos permitirá identificar y distinguir nuestros productos o servicios de los de la competencia, pero
también realzar nuestra publicidad, permitiéndonos persuadir su adquisición y familiarizar nuestros productos o servicio en el consumidor. Una vez que estemos seguros de la elección de nuestra marca y tengamos grandes planes para ella, es muy importante que la protejamos legalmente, es decir, que la registremos en la oficina de marcas. De ese modo evitaremos que otras empresas puedan usar la misma marca o una similar, o que alguien nos la quiera copiar para aprovecharse de su reputación. A continuación veamos el procedimiento o los pasos genéricos necesarios para registrar una marca: 1. Acudir a la oficina de registros de marcas El nombre de esta oficina podría variar de un país a otro, podría llamarse oficina de marcas, oficina de marcas y patentes, oficina de signos distintivos, etc. 2. Buscar antecedentes de marca Una vez en la oficina de marcas, debemos solicitar una búsqueda de antecedentes, la cual consiste en una búsqueda de marcas iguales o similares a la que queremos registrar, de modo que nos aseguremos de que no exista una igual o similar. En el caso de que nuestra marca no solo estuviera conformada por un nombre, sino también por un logotipo, debemos hacer dos búsquedas, una de antecedentes fonéticos para el primer caso, y una de antecedentes figurativos para el segundo. Debemos tener en cuenta de que esta búsqueda no es definitiva para el registro de una marca, pues una vez que presentemos nuestra solicitud de registro, la oficina de marcas realizará un examen más riguroso. El tiempo de entrega de este reporte de búsqueda suele demorar 30 minutos para una búsqueda de antecedentes fonéticos, y 3 días para una búsqueda de antecedentes figurativos. 3. Presentar solicitud de registro de marca Una vez que nos hemos asegurado de que no exista una marca igual o similar a la que queremos a registrar, debemos llenar una solicitud de registro de marca. Solicitud que nos la entrega la misma oficina. En dicha solicitud debemos describir la marca (señalar el nombre así como el logotipo, en caso de que vayamos a usar uno), y señalar los productos o servicios que distinguirá. Una vez llenada nuestra solicitud, debemos entregarla junto con el comprobante del pago por el registro de la marca. 4. Examen de comprobación de requisitos formales Una vez recibida nuestra solicitud, la oficina de signos distintivos pasará a realizar un primer examen, en donde comprobarán de que nuestra solicitud cumpla con los requisitos formales. Este examen podría durar 15 días. En el caso de que nuestra solicitud no cumpla con los requisitos formales, se nos notificará de modo que podamos hacer las correcciones necesarias.
En el caso de que nuestra solicitud fuera aprobada, la oficina de signos distintivos nos ordenará publicar la marca a registrar en el diario oficial del país. La idea de esta publicación es permitir que cualquier persona pueda presentar oposición al registro de la marca. El plazo para que alguien pueda presentar alguna oposición es de 30 días. 5. Examen de registrabilidad Una vez pasado el plazo de 30 días, y en caso de no haberse presentado alguna oposición, la oficina de signos distintivos pasará a realizar el examen de registrabilidad y a otorgar o denegar el registro de la marca. En el caso de que nos hayan otorgado el registro, nuestra marca tendrá una duración de 10 años contando a partir de la fecha de su concesión, y podrá renovarse por periodos sucesivos de diez años, en forma indefinida. 13. Compra o alquiler del local Si es que aún no lo has hecho, el siguiente paso consiste en la compra o alquiler del local en donde funcionará tu negocio. En caso de alquilar un local, además de la duración y el precio del alquiler, algunos aspectos que deberías contemplar en el contrato son la posibilidad de transferir la propiedad del contrato en caso de que decidas vender tu negocio, y la posibilidad de realizar mejoras en el local. Sea cual sea el caso, en este punto es recomendable que contrates un abogado con experiencia en el tema, que te asesore en la compra o alquiler del local de tu negocio y, sobre todo, te evite cometer errores al momento de firmar el contrato.
El alquiler de un local comercial La decisión de alquilar o comprar un local para un negocio depende principalmente del capital o la capacidad de financiamiento que se tenga. El comprar un local ofrece la ventaja de contar con un activo tangible que podríamos tomar como una inversión a largo plazo. Mientras que el alquilar un local ofrece la ventaja de reducir considerablemente la inversión inicial, y minimizar el riesgo; aunque presenta la desventaja de tener que pagar permanentemente un alto monto como renta por un activo que nunca será nuestro. Comprar un local pareciera ser una mejor opción, pero a no ser que contemos con suficiente capital o financiamiento como para comprar uno, el arrendamiento se presenta como una buena alternativa. Los costos de alquiler de un local varían dependiendo de la ubicación de éste, mientras más cercano esté a sitios comerciales, mayores serán los costos; y mientras más alejado esté, menores serán los
costos, pero también, el público que circule por la zona. Una buena alternativa podría ser conseguir un local ubicado en los límites de las áreas comerciales. En cuanto al contrato de alquiler, debemos tener siempre mucho cuidado al momento de firmarlo; los contratos de arrendamiento suelen ser un tanto complejos, y cometer un error al firmarlos podría salirnos muy caro. Algunos aspectos que debemos tomar en cuenta antes de firmar un contrato de arrendamiento son: Duración del contrato Un contrato de corta duración podría minimizar el riesgo, ya que no estaríamos obligados a seguir pagando el alquiler, en caso que el negocio no llegue a prosperar. Pero, por otro lado, podría ser una desventaja en caso que el negocio llegue a prosperar, y el dueño del local decida retomar su local o aumentar el precio de alquiler. Y firmar un contrato con un plazo de larga duración, podría asegurarnos de no tener que desocupar tan prontamente el local en caso que el negocio llegue a prosperar, y el dueño no quisiera renovarnos el contrato. Pero, por otro lado, podría ser una desventaja en caso que el negocio no llegue a prosperar, y tengamos que seguir pagando el alquiler; aunque esto podría solucionarse subarrendando el local o vendiéndole el negocio a un tercero; pero siempre y cuando el contrato incluya una cláusula que permita ello. El monto a pagar El monto a pagar por el alquiler, suele ser un monto fijo que debe pagarse mensualmente; sin embargo, en algunos casos, por ejemplo, en algunos centros comerciales, el monto a pagar por el alquiler podría depender de las ventas que el negocio obtenga: se establece un monto mínimo fijo mensual, y luego, se aumenta o disminuye el pago del alquiler de acuerdo a las ventas que el negocio genere. Lo recomendable es buscar un pago fijo de alquiler, sobre todo si el plazo de duración del contrato es largo. Cláusulas de salidas Cláusulas de salidas son cláusulas que normalmente se incluyen en los contratos de arrendamiento, que nos permiten quedar exonerados de las obligaciones del contrato si es que se dan determinadas situaciones desfavorables. Debemos procurar que el contrato contemple el mayor número de cláusulas de salida a favor nuestro, y así minimizar la pérdida que pueda haber en caso que el negocio no llegue a prosperar tal como esperábamos. Las cláusulas de salida o de escape más comunes, y que deberíamos procurar conseguir son:
posibilidad de vender o traspasar el negocio: posibilidad de vender el negocio, pero seguir siendo nosotros los responsables por los pagos del alquiler y por cualquier falta que cometa el nuevo dueño del negocio.
posibilidad de transferir la propiedad del contrato si decidimos vender el negocio: posibilidad de vender el negocio y, a la vez, transferir el contrato de alquiler al nuevo dueño del negocio, asumiendo él la responsabilidad del pago de los alquileres y del cuidado del local.
posibilidad de ceder el contrato de arrendamiento a un tercero: posibilidad de que, por alguna razón, transmitamos los derechos y deberes del contrato a algún tercero.
posibilidad de subarrendar el local: posibilidad de arrendar una parte o el total del local, a un tercero.
posibilidad de cancelar el contrato si por alguna razón no se puede abrir el negocio: por ejemplo, en caso que no nos lleguen a otorgar la licencia de funcionamiento o algún otro permiso.
posibilidad de disolver el contrato en caso que el negocio no prospere: cláusula que es poco probable que el dueño del local acepte, pero que se puede llegar a obtener a través de una buena negociación.
Obras y mejoras Además de las cláusulas de salida, otro aspecto que debemos tomar en cuenta al momento de firmar un contrato de arrendamiento, es la realización de obras o mejoras en el local. Debemos procurar incluir en el contrato los acuerdos que hayamos llegado con el dueño del local sobre las obras o mejoras que podrían necesitarse realizare, debemos señalar cuáles podemos hacer nosotros, cuáles no podemos hacer, cuáles debería realizar el mismo dueño del local en caso que sean necesarias, etc. Buscar asesoría legal Y, por último, algo que deberíamos considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento, es contar con la ayuda de un buen abogado con experiencia en el tema. Los contratos de arrendamiento suelen ser un tanto complejos, y un error cometido podría ser perjudicial para nuestro negocio, por lo que siempre es aconsejable contar con la asesoría de un buen abogado, que nos evite cometer errores al momento de firmarlo, y nos procure conseguir las mejores condiciones posibles. 14. Remodelación y decoración del local Una vez que has comprado o alquilado un local para tu negocio, debes remodelarlo para que se adapte a tu tipo de negocio, y decorarlo de acuerdo al concepto o estilo que le quieras dar. Para la remodelación, además del personal encargado de la planeación y ejecución de ésta, es recomendable que también contrates un diseñador de instalaciones que tenga experiencia en el tipo de negocio que vas a poner. En cuanto a la decoración, la cual incluye la colocación de carteles y afiches, el uso de plantas, y la instalación de cuadros, adornos y demás objetos decorativos, también podría ser recomendable que contrates un diseñador de interiores que te asesore con ella.
15. Compra e instalación de maquinaria, equipos y mobiliario Una vez que cuentas con un local remodelado y decorado, puedes proceder a la compra e instalación de la maquinaria, los equipos y el mobiliario que utilizarás para el funcionamiento de tu negocio. Como consejo en este punto, debes comprar solo lo que sea estrictamente necesario, evitando dejarte llevar por la emoción natural que conlleva iniciar un nuevo negocio, que hace que queramos comprar todo lo que esté a nuestro alcance. Asimismo, debes buscar y comparar bien precios, en algunos casos alquilar en vez de comprar (por ejemplo, en el caso de algunos equipos), y de ser posible hacer convenios con proveedores (por ejemplo, para que te provean mobiliario a cambio de publicidad o la venta exclusiva de su marca). 16. Búsqueda y selección de proveedores El siguiente paso consiste en la búsqueda y selección de los proveedores con los que trabajarás, es decir, la búsqueda y selección de las empresas que te proveerán los insumos, productos o servicios, necesarios para el funcionamiento de tu negocio. Para buscar proveedores podrías pedirles a tus conocidos que te recomienden los suyos, acudir a Internet y buscar en sitios de anuncios clasificados, directorios y páginas amarillas, o asistir a ferias o exposiciones especializadas. Y luego, para seleccionar los proveedores adecuados, debes tomar en cuenta diferentes factores tales como sus precios, la calidad de sus insumos, productos o servicios, las facilidades de pago que ofrece, su experiencia, su reputación, etc.
Búsqueda y selección de proveedores Los proveedores con que cuente una empresa determinarán en gran medida el éxito de ésta. Contar con buenos proveedores no sólo significa contar con insumos de calidad (y, por tanto, poder ofrecer productos de calidad), sino que también significa poder mantener bajos costos, o la seguridad de saber que podemos abastecernos de productos cada vez que lo requiramos. Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro tiempo, y buscar y seleccionar bien a éstos. El primer paso en la búsqueda y selección de proveedores es buscar todos los posibles proveedores con los que podríamos contar, obtener toda la información necesaria de éstos, evaluarlos de acuerdo a criterios determinados y, finalmente, seleccionar el proveedor o los proveedores más convenientes para la empresa. Veamos en detalle cada uno de los pasos que conforman el proceso de búsqueda y selección de proveedores: 1. Búsqueda de proveedores El proceso de la búsqueda y selección de proveedores empieza con la búsqueda de los proveedores que ofrezcan los insumos, productos o servicios que vamos a requerir.
Para la búsqueda de proveedores podemos acudir a diversas fuentes, algunas de éstas son:
Conocidos: personas que nos puedan recomendar proveedores, ya sea porque los conocen al estar o haber estado en negocios similares al nuestro, o por cualquier otra razón.
Trabajadores de la empresa: trabajadores que probablemente conozcan proveedores con los que hayan trabajado anteriormente en sus antiguos empleos.
Competencia: empresas competidoras a las cuales podemos investigar para saber cuáles son sus proveedores.
Diarios, revistas y publicaciones especializadas: medios en donde varias empresas proveedoras suelen publicar sus anuncios.
Internet: buscadores, anuncios clasificados, directorios, foros, cámaras de comercio, asociaciones empresariales, etc.
Páginas amarillas.
Ferias o exposiciones especializadas.
Al realizar la búsqueda de proveedores, podemos hacer una preselección en donde descartemos los proveedores que no cumplan con requisitos básicos tales como la calidad en el producto, o que sobrepasen el máximo precio que estamos dispuestos a pagar, de modo que podamos elaborar una lista de proveedores que no sea tan extensa. 2. Determinar criterios de selección En este paso, procedemos a determinar los criterios de selección que vamos a tener en cuenta al momento de evaluar los posibles proveedores y luego seleccionar al indicado. Algunos de los principales criterios de selección que podemos tomar en cuenta son:
Precio: el precio de sus productos, los gastos que podrían adicionarse a éste, los descuentos que nos podrían otorgar.
Calidad: la calidad de los insumos, productos o servicios que ofrece.
Plazo del pago: las condiciones de pago que nos brindan, si nos piden pagar al contado, o nos dan facilidades para pagar al crédito.
Plazos de entrega: el tiempo que transcurre desde que hacemos el pedido hasta que nos lo entregan.
Garantías: las garantías que otorga y el periodo de duración de éstas.
Reputación: el prestigio y las buenas referencias que tiene.
Más criterios de selección podemos encontrar en el artículo: criterios de selección de proveedores.
3. Obtención de información de los proveedores Una vez que hemos elaborado nuestra lista de proveedores, y determinado los criterios de selección que vamos a utilizar, pasamos a recabar la información necesaria de cada proveedor, que nos permita evaluarlos de acuerdo a los criterios establecidos. Además del medio a través del cual llegamos a saber del proveedor, otras formas a través de las cuales podemos obtener información de los proveedores pueden ser:
solicitándoles información: ya sea pidiéndosela directamente, por ejemplo, a sus vendedores, representantes, etc. (por ejemplo, podemos preguntarles sobre su experiencia, sus trabajos realizados, sus principales clientes, etc.). O pidiéndosela a través de correo electrónico o una carta (por ejemplo, podemos pedirle información sobre sus precios, las características de sus productos, facilidades de pago, pedirle que nos envíen catálogos, presupuestos, etc.).
visitándolos: para obtener la información de los posibles proveedores podemos optar también por visitar sus empresas y observar, por ejemplo, el desempeño de su personal, su organización, su atención al cliente, su infraestructura, etc.
buscando referencias: también podemos buscar referencias, por ejemplo, podemos averiguar quiénes son o han sido sus clientes, contactarlos y consultarles por sus impresiones, opiniones o la satisfacción que tienen con respecto al proveedor.
visitando sus páginas web: una forma rápida y sencilla de obtener información del potencial proveedor es visitando su página web, en donde además de poder obtener la información que ellos incluyan en ella, podemos analizar su página para darnos una idea de la empresa, una página descuidada, es muy probable que signifique un negocio descuidado.
realizando pruebas: otra forma de obtener información del potencial proveedor, es ponerlo a prueba, por ejemplo, solicitándole una muestra, haciéndole un pedido y evaluar si cumplen con los plazos, contratarlos para la producción de una pequeña cantidad de productos, etc.
4. Evaluación de proveedores Una vez que contamos con una lista de posibles proveedores y contamos con suficiente información de cada uno de ellos, pasamos al análisis o evaluación de éstos en base a los criterios establecidos. Para ello podemos elaborar un cuadro comparativo, en donde señalemos lo que ofrece cada proveedor o la calificación o apreciación que le damos con respecto a cada criterio determinado. Un ejemplo podemos ver en el siguiente cuadro: precio
calidad
pago
entrega
Proveedor A
US$60
buena
al contado
a 5 días
Proveedor B
US$50
regular
a 60 días
a 15 días
Proveedor C
US$55
muy buena
a 30 días
a 7 días
Y luego, una vez elaborado nuestro cuadro comparativo, pasamos a evaluar las ventajas y desventajas de cada proveedor, teniendo en cuenta que algunos criterios, tales como el precio y la calidad, podrían tener un mayor valor que otros. 5. Selección de proveedores Y, finalmente, una vez que hemos elaborado nuestro cuadro comparativo y hemos evaluado las diferentes alternativas, pasamos a selección aquél proveedor que reúna las características más convenientes para nosotros.
Como apunte final, debemos señalar que es recomendable contar siempre con más de un proveedor, aún así no vayamos a usar a todos los proveedores que hayamos seleccionado, siempre es recomendable tenerlos a la mano por si el proveedor habitual disminuya la calidad de sus productos o no cumpla con los acuerdos establecidos (para ello, siempre debemos evaluar permanentemente a nuestros proveedores), no se pueda dar abasto (por ejemplo, al aumentar repentinamente la demanda), o no puedan cumplir con los plazos requeridos (por ejemplo, en épocas de temporada alta). 17. Búsqueda, selección y capacitación del personal Junto con la búsqueda y selección de proveedores también podrías proceder con labúsqueda y selección del personal que contratarás para que te ayude a operar tu negocio, y su posterior capacitación. En primer lugar debes definir el perfil que debe cumplir una persona para que pueda postular a los puestos que tienes disponibles, y buscar o reclutar los postulantes que cumplan con dicho perfil, por ejemplo, publicando anuncios en el diario o en Internet, o pidiendo recomendaciones. Y luego, debes evaluar a los postulantes a través de pruebas y entrevistas, seleccionar a los que mejor desempeño tengan en éstas, contratarlos, y capacitarlos para que tengan un buen desempeño en sus nuevos puestos.
El proceso de reclutamiento y selección de personal El proceso de reclutamiento y selección de personal es un conjunto de etapas o pasos que tienen como objetivo el reclutar y seleccionar al personal más idóneo para un puesto de trabajo en una empresa. Éste empieza con la definición del perfil del postulante, y continúa con la búsqueda, reclutamiento o convocatoria de postulantes, la evaluación de éstos, la selección y contratación del más idóneo, y la inducción y capacitación de éste. Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de reclutamiento y selección de personal: 1. Definición del perfil del postulante El proceso de reclutamiento y selección de personal empieza con la definición del perfil del postulante, es decir, con la definición de las competencias o características que debe cumplir una persona para que pueda postular al puesto que estamos ofreciendo. Por ejemplo, debemos determinar qué conocimientos, experiencia, habilidades, destrezas, valores (por ejemplo, honestidad, perseverancia, etc.) y actitudes (por ejemplo, capacidad para trabajar en equipo, tolerancia a la presión, etc.) queremos que posea. Y para ello, debemos tener en cuenta el puesto al cual postula la persona; por ejemplo, para un puesto relacionado con la atención al público, además de experiencia, podríamos requerir habilidad para relacionarse con los demás, facilidad de palabra, trato amable, etc.
Pero además del puesto en vacancia también debemos tomar en cuenta nuestra empresa en general, y así, por ejemplo, el perfil del postulante también podría incluir la capacidad para adaptarse al ambiente o a la cultura de la empresa. 2. Búsqueda, reclutamiento o convocatoria El siguiente paso consiste en la búsqueda, reclutamiento o convocatoria de los postulantes que cumplan con las competencias o características que hemos definido en el paso anterior (sin necesidad de que tengan que cumplir todas ellas). Las siguientes son algunas de las principales fuentes, formas o métodos a través de los cuales podemos buscar, reclutar o convocar postulantes:
anuncios o avisos: la forma más común de buscar o convocar postulantes es a través de la publicación de anuncios o avisos, ya sea en diarios, Internet, carteles, murales en centros de estudios, paredes o ventanas de nuestro local, etc. La ventaja de este método es que podemos llegar a una gran cantidad de personas, mientras que la desventaja es que implica un mayor tiempo y costo que otros métodos; razón por la cual es recomendable que al redactar los anuncios, seamos lo más precisos y específicos posibles en cuanto a los requisitos.
recomendaciones: otra forma común de conseguir postulantes es a través de las recomendaciones que nos hagan contactos, amigos, conocidos, trabajadores de nuestra empresa, clientes, centros de estudios, etc. La ventaja es que es la forma más rápida y menos costosa de conseguir postulantes, mientras que la desventaja es que podrían recomendarnos postulantes que no estén realmente capacitados, excepto en el caso de los recomendados por nuestros propios trabajadores, que al saber que su prestigio está en juego, podrían recomendarnos buenos postulantes.
agencias de empleo: empresas en donde nos ofrecen postulantes con determinadas competencias y características ya definidas por ellos.
la competencia: empresas competidoras, de las cuales podemos conseguir postulantes capacitados y con experiencia.
consultoras en recursos humanos: empresas especializadas en buscar postulantes, pero a un costo muy elevado.
practicas: consiste en tomar como postulantes a los practicantes que ya estén colaborando con nosotros de manera temporal.
archivos o bases de datos: consiste en tomar como postulantes a personas que ya hemos evaluado o que nos han dejado su currículum anteriormente (para convocatorias pasadas).
Esta etapa también incluye el pedido a los postulantes de que nos envíen su currículum o que llenen un formulario de solicitud de empelo (el cual debe estar diseñado de tal manera que nos permita recoger la mayor cantidad de información posible). 3. Evaluación El tercer paso del proceso de reclutamiento y selección de personal es la evaluación de los postulantes que hemos reclutado o convocado, con el fin de elegir entre todos ellos al más idóneo (o a los más idóneos) para el puesto que estamos ofreciendo.
Esta etapa puede empezar con una pre-selección (por ejemplo, a través de revisión de currículums) que nos permita descartar a los postulantes que no cumplan con los requisitos solicitados, o que nos permita tener un número razonable de postulantes a los cuales evaluar. Y una vez que contamos con un número razonable de postulantes, pasamos a citarlos y a evaluarlos a través del siguiente proceso: 1.
entrevista preliminar: consiste en tomarle al postulante una primera entrevista informal en la cual le hagamos preguntas abiertas con el fin de comprobar si realmente cumple con los requisitos que hemos solicitado.
2.
prueba de conocimiento: consiste en tomarle al postulante una prueba oral y escriba con el fin de determinar si cumple con los conocimientos necesarios para el puesto.
3.
prueba psicológica: consiste en tomarle una prueba psicológica con el fin de determinar su equilibrio emocional, para lo cual podríamos contratar los servicios de un psicólogo que nos ayude con ello.
4.
entrevista final: consiste en tomarle una entrevista más formal y estricta que la primera, en donde le hagamos preguntas abiertas con el fin de conocerlo en profundidad, la cual podría ser tomada por el jefe del área a la cual postula.
Es posible obviar algunas de estas etapas con el fin de ahorrar tiempo y reducir costos, sin embargo, mientras más formal y estricto sea este proceso de evaluación, más posibilidades tendremos de contratar a la persona indicada. Durante este proceso de evaluación es importante corroborar que la información y las referencias brindadas por el postulante sean veraces, por ejemplo, comunicándonos con sus antiguos jefes y preguntándoles si la información que nos ha brindado es correcta. Asimismo, también es importante evaluar cómo ha sido el desempeño del postulante en sus antiguos trabajos, para lo cual también podríamos optar por comunicarnos con sus antiguos jefes, pares y subordinados, y consultarles sobre su desempeño. 4. Selección y contratación Una vez que hemos evaluados a todos los postulantes o candidatos, pasamos a seleccionar al que mejor desempeño haya tenido en las pruebas y entrevistas realizadas, es decir, pasamos a seleccionar al candidato más idóneo para cubrir el puesto vacante. Y una vez que hayamos elegido al candidato más idóneo, pasamos a contratarlo, es decir, a firmar junto con él un contrato en donde señalemos el cargo a desempeñar, las funciones que realizará, la remuneración que recibirá, el tiempo que trabajará con nosotros, y otros aspectos que podrían ser necesario acordar. Aunque antes de contratarlo, podríamos decidir ponerlo a prueba durante un breve periodo de tiempo, con el fin de evaluar directamente su desempeño en su nuevo puesto, además de su capacidad para relacionarse con sus nuevos jefes, pares y subordinados.
5. Inducción y capacitación Finalmente, una vez que hemos seleccionado y contratado al nuevo personal, debemos procurar que se adapte lo más pronto posible a la empresa, y capacitarlo para que se pueda desempeñar correctamente en su nuevo puesto. Para ello, podríamos empezar con darle a conocer las instalaciones y las áreas de la empresa, indicarle dónde puede encontrar las herramientas que podría necesitar para su trabajo, y presentarle a sus supervisores inmediatos y a sus compañeros. Luego podríamos señalarle su horario de trabajo, decirle dónde puede guardar sus pertenencias, entregarle su uniforme si fuera el caso, decirle cómo mantenerlo en buen estado, decirle qué hacer en caso de emergencia, etc. Y luego informarle sobre los procesos, políticas y normas de la empresa, y asignarle un tutor que se encargue de capacitarlo sobre las funciones, tareas, responsabilidades, obligaciones y demás particularidades de su nuevo puesto. 18. Organización de la contabilidad La organización de la contabilidad de tu negocio es un paso importante, no solo porque ésta te permitirá conocer la cantidad de impuestos que debes pagar, sino también porque te permitirá analizar la situación financiera de tu negocio, y así tomar mejores decisiones. La organización de la contabilidad incluye la elaboración de los libros contables y los estados financieros (el estado de ganancias y pérdidas, el balance general y el flujo de caja), pero también la elaboración de los estados financieros proyectados. En este punto es recomendable que contrates un contador que te visite periódicamente sin necesidad de que esté permanentemente en tu negocio, y que además de ayudarte a llevar la contabilidad y a declarar tus impuestos, te ayude con la planificación financiera de tu negocio.
La contabilidad en un negocio La contabilidad consiste en el proceso a través del cual registramos, clasificamos y resumimos las diferentes transacciones dinerarias que se presentan diariamente en un negocio, para luego, en base a ello, elaborar los estados financieros (principalmente el balance y el estado de resultados). El objetivo de la contabilidad es el de registrar todas las transacciones dinerarias del negocio o empresa, y presentar dicha información de manera ordenada a terceros, como:
entidades gubernamentales: al momento de declarar nuestros impuestos; en este caso la contabilidad tiene carácter obligatorio.
socios o inversionistas: cuando queremos convencerlos de que invierten con nosotros en nuestro negocio.
bancos, entidades financieras o prestamistas: cuando queremos convencerlos de que nos otorguen algún crédito o que nos presten dinero para nuestro negocio.
accionistas: cuando queremos mostrarles cómo se va desarrollando financieramente nuestro negocio.
proveedores: cuando queremos convencerlos de que nos otorguen mayores créditos.
consultores, asesores: cuando queremos mostrarle información que les ayude a poder asesorarnos o aconsejarnos mejor sobre nuestro negocio.
Pero también la contabilidad se realiza con motivos internos, cuando necesitamos contar con información que nos permita realizar un mejor análisis de la situación financiera del negocio y, en base a dicho análisis, poder tomar mejores decisiones. Veamos a continuación un breve resumen de las etapas o pasos necesarios para llevar la contabilidad en un negocio: 1. Libro diario El proceso de la contabilidad se inicia con el registro de las transacciones dinerarias del negocio en el libro diario. En este libro se van registrando o contabilizando todas las transacciones u operaciones dinerarias que se realicen en el negocio de manera cronológica, cada operación se registra en un asiento contable, el cual se caracteriza por tener una doble entrada, en la parte izquierda (debe) registramos el destino que se le da a los recursos procedentes de la operación dineraria que hemos realizado, y en la parte derecha (haber) registramos el origen de éstos. 2. Libro mayor En segundo lugar pasamos a desarrollar el libro mayor, en donde registramos las operaciones que hemos registrado en el libro diario, pero con la diferencia de que cada operación la registramos en la sección que le corresponda a cada cuenta, por ejemplo, todas las operaciones correspondientes a la cuenta “clientes” que hayamos contabilizado en el libro diario, las agrupamos y las registramos en la sección correspondiente a la cuenta “clientes” del libro mayor. 3. El balance En tercer lugar pasamos a elaborar el balance, para ello, calculamos los saldos de las cuentas contables registradas en el libro mayor que pertenezcan al balance, y el resultado de dichos saldos los registramos en el balance, en la columna izquierda registraremos los saldos de las cuentas de activo, y en la columna derecha, los saldos de las cuentas pertenecientes al pasivo y al patrimonio. 4. El estado de resultados Y, por último, elaboramos el estado de resultados, para ello, igualmente iremos al libro mayor y calcularemos los saldos de las cuentas de ingresos y gastos, y los resultados de dichos saldos los registraremos en el estado de resultados. Si quieres profundizar en el tema de la contabilidad, te recomendamos visitar este práctico curso introductorio, y si quieres profundizar aún más, te recomendamos este completo manual de contabilidad.
El balance general El balance general es un estado financieroconformado por un documento que muestra detalladamente los activos, los pasivos y el patrimonio con que cuenta una empresa en un momento determinado. Los activos incluyen:
el dinero que se encuentra físicamente en la empresa (por ejemplo, en su caja fuerte), o el dinero que tiene depositado en el banco (por ejemplo, en su cuenta corriente).
los elementos físicos con que cuenta la empresa para realizar sus operaciones y que tienen una duración permanente (por ejemplo, edificios, terrenos, maquinaria, vehículos de transporte, muebles), o que tienen una duración temporal (por ejemplo, materias primas, mercaderías).
las deudas que tienen los clientes con la empresa.
Los pasivos incluyen:
las deudas que tiene la empresa con sus proveedores.
las deudas que tiene pendiente con los bancos y otras entidades financieras.
Mientras que el patrimonio incluye:
las aportaciones hechas por los socios o accionistas.
los beneficios o utilidades que ha obtenido la empresa.
En cuanto a su elaboración el balance general se realiza cada año al finalizar el ejercicio económico de la empresa (balance final), aunque también se suelen elaborar balances al inicio del ejercicio (balances de apertura), y balances con una periodicidad mensual, trimestral o semestral (balances parciales). El balance general nos permite conocer la situación financiera de la empresa (al mostrarnos cuál es el valor de sus activos, pasivos y patrimonio), analizar esta información (por ejemplo, saber cuánto y dónde ha invertido, cuánto de ese dinero proviene de los acreedores y cuánto proviene de capital propio, cuán eficientemente está utilizando sus activos, qué tan bien está administrando sus pasivos, etc.), y, en base a dicho análisis, tomar decisiones. Asimismo, al comparar un balance con otros anteriores, nos permite comparar la situación financiera actual de la empresa con situaciones financieras dadas en otros momentos (por ejemplo, saber si ha aumentado sus activos, en cuánto ha reducido sus deudas, en cuánto ha variado su patrimonio, etc.), y así, por ejemplo, saber si la empresa está cumpliendo con sus objetivos financieros. La forma en que se suele presentar un balance es mostrando los activos en una columna y los pasivos y patrimonio en otra.
En la columna izquierda se enlistan los activos ordenados generalmente en función a su liquidez, empezando con aquellos que son más fácilmente convertibles en dinero en efectivo; por ejemplo, el dinero en caja es el más líquido que hay y, por tanto, se ubica en primer lugar. Y en la columna derecha se enlistan los pasivos y el patrimonio ordenados generalmente en función a su exigibilidad, empezando con aquellos que tienen una mayor exigibilidad; por ejemplo, las deudas con proveedores suelen ser más exigibles que el capital y, por tanto, se ubican antes que éstos. El valor total de los activos siempre debe ser igual al valor total de los pasivos más el valor total del patrimonio: Activo = Pasivo + Patrimonio Por ejemplo, si una empresa tiene activos por US$30,000 y pasivos por US$20,000, tendrá un patrimonio de US$10,000; pero si, por ejemplo, tendría activos por US$30,000 y pasivos por US$40,000, tendría un patrimonio negativo de – US$10,000, además de serios problemas financieros. La estructura básica de un balance la podemos apreciar en el siguiente ejemplo: Modelo de balance general ACTIVO
PASIVO
Activo corriente
Pasivo corriente
Caja y bancos
2500
Proveedores
5000
Clientes
6000
Otros acreedores
2000
Otros deudores
2400
Impuestos por pagar
1200
Existencias
26600
TOTAL PASIVO CORRIENTE
8200
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
37500 Pasivo no corriente
Activo no corriente Inm. maq. y equipo
14000
Depreciación acumulada
1400
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
12600
Deudas a largo plazo
1400
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE
1400
PATRIMONIO Capital
19000
Utilidades retenidas
2600
Utilidades del ejercicio
18900
TOTAL ACTIVOS
50100
TOTAL PATRIMONIO
40500
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
50100
Veamos la explicación de cada una de las cuentas: El activo corriente o activo circulante es el activo que fácilmente puede convertido en dinero en efectivo, comprende las cuentas de:
caja y bancos o disponible: el dinero que la empresa tiene en su caja o depositado en una cuenta en el banco.
clientes, cuentas por cobrar o cuentas por cobrar comerciales: el dinero que los clientes les deben a la empresa como producto de ventas hechas al crédito.
otros deudores, otras cuentas por cobrar o cuentas por cobrar no comerciales: el dinero que le deben a la empresa, pero que no incluye el saldo de los clientes.
existencias o inventarios: incluyen las materias primas, los productos en proceso, y los productos terminados o las mercaderías.
El activo no corriente o activo fijo es el activo que difícilmente puede ser convertido en dinero en efectivo, comprende las cuentas de:
inmuebles, maquinaria y equipo: comprende edificios, terrenos, maquinaria, equipos, vehículos de transporte, muebles, enseres, etc.
depreciación acumulada: el valor de la depreciación acumulada de los activos de la cuenta anterior a excepción de los terrenos que no se deprecian.
El pasivo corriente son las obligaciones o deudas que tiene la empresa con vencimiento menor a un año, comprende las cuentas de:
proveedores, cuentas por pagar o cuentas por pagar comerciales: el dinero que la empresa le debe a sus proveedores como producto de compras hechas al crédito.
otros acreedores, otras cuentas por pagar o cuentas por pagar no comerciales: el dinero que la empresa le debe a terceros, pero que no incluye el sado que le resta pagar a sus proveedores.
impuestos por pagar o tributos por pagar: el saldo de impuestos que a la empresa le resta pagar.
El pasivo no corriente son las obligaciones o deudas que tiene la empresa con vencimiento mayor a un año, comprende las cuentes de:
deudas a largo plazo: deudas a largo plazo que tiene la empresa, por ejemplo, con entidades financieras.
Y, finalmente, el patrimonio o patrimonio neto comprende las cuentas de:
capital o capital social: las aportaciones hechas por los socios o accionistas.
utilidades retenidas, utilidades acumuladas, resultados acumulados o reservas: utilidades que se retienen o se acumulan en la empresa después de pagar dividendos.
utilidades del ejercicio o resultados del ejercicio: utilidades del ejercicio antes de repartirse como dividendos y destinarse a utilidades retenidas.
El estado de resultados El estado de resultados, también conocido como estado de ganancias y pérdidas, es un estado financiero conformado por un documento que muestra detalladamente los ingresos, los gastos y el beneficio o pérdida que ha generado una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Ejemplos de ingresos podrían ser las ventas, los dividendos y los ingresos financieros; mientras que ejemplos de gastos podrían ser la compra de mercaderías, los gastos de personal, los gastos financieros, los alquileres, los seguros, las depreciaciones y los impuestos. El beneficio o pérdida vendría a ser el resultado de la diferencia entre los ingresos y los gastos; hay beneficio cuando los ingresos son mayores que los gastos, y hay pérdida cuando los ingresos son menores que los gastos. En cuanto al periodo de tiempo que comprende un estado de resultados, éste suele corresponder al tiempo que dura el ejercicio económico de una empresa, el cual suele de ser un año; aunque cabe destacar que el estado de resultados es un documento flexible y además de elaborarse estados de resultados anuales, también suelen elaborarse estados de resultados mensuales y trimestrales. El estado de resultados nos permite saber cuáles han sido los ingresos, los gastos y el beneficio o pérdida que ha generado una empresa, analizar esta información (por ejemplo, saber si está generando suficientes ingresos, si está gastando demasiado, si está generando utilidades, si está gastando más de lo que gana, etc.), y, en base a dicho análisis, tomar decisiones. Pero también nos permite, al comparar un estado de resultado con otros de periodos anteriores, conocer cuáles han sido las variaciones en los resultados (sin han habido aumentos o disminuciones, y en qué porcentaje se han dado), y así saber si la empresa está cumpliendo con sus objetivos, además de poder realizar proyecciones en base a las tendencias que muestren las variaciones. Algo que destacar es que la elaboración de un estado de resultados se basa en el principio de devengado, es decir, éste muestra los ingresos y los gastos en el momento en que se producen, independientemente del momento en que se hagan efectivos los cobros o los pagos de dinero. Por ejemplo, si una empresa vende un producto, el estado de resultados registra los ingresos por la venta en el momento en que ésta se realiza, aún cuando la venta no se cobre inmediatamente; o si la empresa compra mercadería, el estado de resultados registra los gastos por la compra al momento en que ésta se produce, aún cuando la mitad de la compra se pague meses después. La estructura básica de un estado de resultados la podemos apreciar en el siguiente ejemplo:
Modelo de estado de resultados Ventas netas
160000
Costo de ventas
120000
UTILIDAD BRUTA
40000
Gastos administrativos
5000
Gatos de ventas
4000
Drepeciación
1000
UTILIDAD OPERATIVA
30000
Gastos financieros
3000
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
27000
Impuestos
8100
UTILIDAD NETA
18900
Veamos la explicación de cada una de las cuentas:
Las ventas netas son las ventas obtenidas por la empresa luego de haber descontado las devoluciones y las rebajas.
El costo de ventas son los costos incurridos en la adquisición de mercaderías (en caso de tratarse de una empresa comercializadora), los costos incurridos dentro del proceso de producción (en caso de tratarse de una empresa industrial, en cuyo caso la cuenta se denominaría costo de producción), o los costos incurridos en la prestación de servicios (en caso de tratarse de una empresa de servicio).
La utilidad bruta también llamada margen de contribución es el resultado de la diferencia entre las ventas netas y el costo de ventas.
Los gastos administrativos comprenden los gastos relacionados con las actividades de gestión, por ejemplo, los gastos laborales (sueldos, gratificaciones, seguros) de los gerentes,
administradores y auxiliares, los alquileres, los materiales y útiles de oficina, la electricidad, el agua, etc.
Los gastos de ventas comprenden los gastos relacionados con las actividades de comercialización de los productos, por ejemplo, los gastos laborales (sueldos, gratificaciones, comisiones) del jefe de venta y de los vendedores, la publicidad, el impuesto a las ventas, los empaques, el transporte, el almacenamiento, etc.
La depreciación es la disminución del valor en el tiempo de las edificaciones, maquinarias, equipos, muebles, etc., con que cuenta la empresa.
La utilidad operativa también llamada utilidad antes de intereses e impuestos es el resultado de la diferencia entre la utilidad bruta y los gastos operativos (gastos de administrativos y gastos de ventas) y la depreciación.
Los gastos financieros o intereses son los gastos relacionados con el pago de intereses por deudas asumidas.
La utilidad antes de impuestos es el resultado de la diferencia entre la utilidad operativa y los gastos financieros.
Los impuestos también llamados impuestos a las utilidades o impuesto a la renta son los impuestos que debe tributar la empresa y que se aplican a las utilidades.
La utilidad neta también llamada utilidad del ejercicio o ingresos netos es la ganancia o pérdida obtenida por la empresa; se obtiene a partir de la diferencia entre la utilidad antes de impuestos y los impuestos.
Finalmente, a modo de análisis del ejemplo del estado de resultados, podríamos decir que la empresa puede ser considerada rentable pues genera utilidades (ingresos netos, ganancias o beneficios), lo cual podría significar que estamos cumpliendo con los objetivos propuestos, o que podríamos tomar de decisión de invertir en ésta.
Los estados financieros Los estados financieros son documentos o informes que permiten conocer la situación financiera de una empresa, los recursos con los que cuenta, los resultados que ha obtenido, la rentabilidad que ha generado, las entradas y salidas de efectivo que ha tenido, entre otros aspectos financieros de ésta. Ya sea que se trate de gerentes, administradores, inversionistas, accionistas, socios, proveedores, bancos, agentes financieros, o entidades gubernamentales, los estados financieros les permiten obtener información de acuerdo a sus necesidades, analizarla y, en base a dicho análisis, tomar decisiones. Los estados financieros suelen tener la misma estructura en todas las empresas debido a que siguen principios y normas contables aceptadas mundialmente; sin embargo, algunas de sus partidas podrían variar dependiendo de la empresa, aunque por lo general, son lo suficientemente similares como para permitir, por ejemplo, comparar el desempeño de una empresas con otra. Los principales estados financieros de una empresa son el estado de resultados, el balance general y el flujo de caja; veamos a continuación el concepto de cada uno de ellos:
El estado de resultados También conocido como estado de ganancias y pérdidas, el estado de resultados muestra detalladamente los ingresos, los gastos y el beneficio o pérdida que ha generado una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Éste nos permite saber cuáles han sido los ingresos, los gastos y el beneficio o pérdida que ha generado la empresa, analizar esta información (por ejemplo, saber si está generando suficientes ingresos, si está gastando demasiado, si está generando utilidades, si está gastando más de lo que gana, etc.), y, en base a dicho análisis, tomar decisiones. El balance general El balance general muestra detalladamente los activos, los pasivos y el patrimonio con que cuenta una empresa en un momento determinado. Éste nos permite conocer la situación financiera de la empresa (al mostrarnos cuál es el valor de sus activos, pasivos y patrimonio), analizar esta información (por ejemplo, saber cuánto y dónde ha invertido, cuánto de ese dinero proviene de los acreedores y cuánto proviene de capital propio, cuán eficientemente está utilizando sus activos, qué tan bien está administrando sus pasivos, etc.), y, en base a dicho análisis, tomar decisiones. El flujo de caja El flujo de caja muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo (dinero en efectivo) que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Pero además de ello, nos permite saber si la empresa tiene un déficit o un excedente de efectivo y así, por ejemplo, determinar cuánto puede comprar de mercadería, si es posible que compre al contado o es necesario o preferible que solicite crédito, si es necesario o preferible que cobre al contado o es posible que otorgue créditos, si es posible que pague deudas a su fecha de vencimiento o es necesario que pida un refinanciamiento o un nuevo financiamiento, etc. 19. Organización del marketing Otro paso importante que debes realizar es la organización del marketing de tu negocio, tanto del que te permitirá crear expectativa por la apertura de tu negocio, como del que utilizarás para conseguir tus primeros clientes. En cuanto al marketing de apertura, éste podría incluir la colocación de carteles y afiches en la fachada del local de tu negocio o la repartición de volantes que anuncien la pronta apertura de tu negocio, y el envío de invitaciones para la inauguración. Mientras que en cuanto al marketing necesario para conseguir tus primeros clientes, éste podría incluir la impresión de carteles, afiches, folletos, volantes y tarjetas de presentación, la creación de la página web de tu negocio, y la publicación de tu anuncio en las páginas amarillas.
Estrategias de marketing antes de abrir un negocio
Antes de abrir o inaugurar un negocio un buen consejo es el de anunciar o promocionar su pronta apertura. La idea es hacer saber al mayor número de consumidores posible que pronto vamos a abrir un nuevo negocio, que se genere un “rumor sobre el nuevo negocio”, y se cree un “ambiente de expectativa”. Para lograr ello podemos usar las siguientes estrategias de marketing:
colocar carteles o afiches en la fachada de nuestro local anunciando la pronta apertura del negocio, o los días que faltan para ella.
organizar y anunciar un evento como inauguración (sin que necesariamente tenga que tratarse de uno grande), en donde podríamos montar un pequeño show o espectáculo, y repartir alimentos y bebidas gratis a los invitados.
repartir volantes en la zona, en donde anunciemos la pronta apertura del negocio y en donde señalemos las promociones (ofertas o descuentos) que brindaremos por la inauguración.
repartir vales o bonos a los consumidores para que al llevarlos el día de apertura, puedan canjearlos por ofertas o descuentos especiales.
anunciarse en la radio, por ejemplo, a través de un aviso que anuncie la pronta apertura del negocio, o haciendo un convenio para que la anuncien a cambio de productos o servicios gratuitos.
anunciarse en la prensa, por ejemplo, a través de un aviso que anuncie la pronta apertura, o publicando cupones que los lectores puedan recortar y llevarlos el día de apertura para canjearlos por promociones especiales.
enviar invitaciones vía correo postal o correo electrónico a nuestros amigos y conocidos para la “gran inauguración” o la “pronta apertura” de nuestro negocio.
promocionarse en Internet, por ejemplo, publicando avisos publicitarios o participando en redes sociales y foros relacionados a la temática de nuestro negocio, en donde anunciemos la pronta apertura.
Siempre suele haber expectativa en los consumidores cuando tienen noticias de la pronta apertura de un nuevo negocio. Siempre tendrán esa curiosidad por saber cómo será el nuevo negocio, por probar sus productos, y por saber qué tal serán sus servicios. Y si aplicamos correctamente estas estrategias, no solo lograremos crear expectativa en ellos, sino que lograremos que nos visiten desde el primer día.
10 formas efectivas de conseguir clientes Ya sea que recién hayamos terminado de montar nuestro negocio, tengamos un negocio en marcha cuyas ventas no son de las mejores, o tengamos un negocio en marcha cuyas ventas sí son buenas pero que aún así nos gustaría que aumentaran, la pregunta que solemos hacernos en estos casos es cómo conseguir clientes. A continuación te presentamos 10 formas efectivas de conseguir clientes:
Anuncia en prensa escrita A pesar de la popularización de Internet, que nos permite anunciar a un menor costo y casi con la misma efectividad, anunciar en prensa escrita sigue siendo una de las principales formas utilizadas a la hora de captar clientes. Anuncia en los medios escritos que tengan más llegada a tu público objetivo, por ejemplo, en el diario más leído por éste y en la sección correspondiente al giro de tu negocio, o en una revista especializada en el mismo. Asimismo, tu anuncio debe claro y conciso, resaltar las principales características o beneficios de tu producto, incluir tus promociones de ventas y, de ser posible, darle la posibilidad al lector para que recorte un cupón de descuento que pueda utilizar al momento de acudir a tu local. Reparte volantes Otra forma común de conseguir clientes que puede llegar a ser tan efectiva como anunciar en prensa escrita, pero con la ventaja de presentar menores costos y ser más sencilla de aplicar, consiste en repartir volantes. Reparte volantes en los alrededores de tu local o en los lugares donde suela concurrir tu público objetivo (por ejemplo, si se trata de un público juvenil podrías optar por repartir tus volantes en las afueras de los centros de estudio), y en las horas en donde haya una mayor afluencia de éste. Asimismo, no es necesario que tus volantes estén hechos de un papel de excelente calidad, pero sí de uno que no sea demasiado austero ya que podría causar una mala impresión en los consumidores, y también deben señalar las principales características o beneficios de tu producto, e incluir tus promociones de ventas. Reparte tarjetas de presentación Otra forma efectiva y de bajo costo que puedes utilizar consiste en repartir tarjetas de presentación. Lleva siempre contigo tus tarjetas de presentación, repártelas a todo aquél que consideres un cliente potencial, y procura acudir siempre que puedas a los lugares en donde puedas encontrar clientes potenciales (por ejemplo, a eventos o ferias de negocios). Asimismo, tus tarjetas deben contar con un diseño atractivo, estar hechas de un papel de buena calidad, e incluir tu nombre, tu cargo, la dirección física de tu negocio, tus teléfonos y tu dirección de correo electrónico. Participa en ferias de negocios Otra forma efectiva de conseguir clientes, especialmente si tu objetivo es realizar grandes contratos, consiste en participar en ferias de negocios. Participa en ferias de negocios a las que asista tu público objetivo, procura una buena exhibición o exposición de tu producto, lleva tus tarjetas de presentación y folletos de tu producto que sean atractivos, y entrega éstos a todo aquél que muestre interés por tu producto.
Crea una página web Hoy en día cuando una persona quiere comprar un producto, es común que antes de tomar una decisión acuda primero a Internet a buscar y comparar ofertas, por lo que otra forma efectiva de captar clientes es crear una página web para tu negocio o producto. Crea una página web que cuente con un diseño atractivo y profesional que inspire confianza y seguridad, que sea de fácil navegación, y que incluya una clara descripción de tu producto, imágenes atractivas de éste, y los datos básicos de tu negocio. Y luego procúrale a tu página un buen posicionamiento en los resultados de búsqueda de los buscadores tales como Google, de tal manera que cuando una persona busque una palabra o frase relacionada con tu negocio o producto, tu página aparezca en las primeras posiciones.
La página web de una empresa Una vez conocido las diferentes ventajas de contar con una página web para un negocio o empresa, veamos ahora un poco más sobre el tema de la página web. Para crear nuestra página web en primer lugar necesitamos tener conocimientos en diseño web, a los cuales podemos acceder a través de los diferentes manuales gratuitos que existen en Internet. Pero si no tenemos el tiempo o las ganas para aprender a diseñar un sitio web, una alternativa es utilizar el programa Google Sites, el cual nos ayuda a crear nuestra página web sin necesidad de contar con mayores conocimientos en diseño. O, en todo caso, siempre podemos optar con contratar los servicios de un diseñador profesional, el cual nos diseñe nuestra página web según nuestros gustos y necesidades. Algunas consideraciones que debemos tomar al momento de diseñar o mandar a diseñar la página web de nuestra empresa:
diseño profesional: la página web de nuestra empresa debe contar con un diseño profesional que proyecte la imagen de una empresa seria (a diferencia de un diseño poco trabajado que podría proyectar la imagen de una empresa informal o austera).
diseño atractivo: además de un diseño profesional, el diseño de nuestra página web debe ser atractivo, a tal punto que capte la atención del usuario y lo incite a comprar (en caso de tener dicha opción), o que simplemente lo incite a permanecer el mayor tiempo posible en la web.
fácil y rápida navegación: la navegación de nuestra página web debe ser sencilla, de tal modo que el usuario pueda encontrar fácilmente lo que busca y, a la vez, debe ser rápida (debe cargar rápidamente), de modo que evitemos que el usuario pueda decidir irse por falta de paciencia.
actualización constante: nuestra página web debe ser actualizada constantemente, de modo que el público sepa que detrás de la página existe siempre alguien que puede atenderlo (a diferencia de una página web poco actualizada, que podría proyectar la imagen de una empresa descuidada).
información de productos o servicios: nuestros productos o servicios deben contar con una clara descripción que resalte sus principales características y, de ser posible, incluir imágenes de nuestros productos o de nosotros (o nuestro personal) realizando los servicios.
descripción de la empresa: una descripción de nuestra empresa que incluya, por ejemplo, una breve historia de ésta e imágenes de sus instalaciones, podría ayudarnos a crear la sensación de confianza necesaria para que el público se decida por comprarnos o visitarnos.
localización: en nuestra página debe estar ubicada en un lugar prominente la dirección física de nuestra empresa, así como indicaciones precisas de cómo llegar a ésta; una buena opción es contar con un mapa en donde podríamos señalar lugares conocidos que puedan servir de referencia para ubicarnos.
formas de contacto: no debemos olvidarnos de incluir varias formas a través de las cuales el público pueda comunicarse con nosotros; además de señalar nuestros números telefónicos y dirección de correo electrónico, podríamos incluir también un formulario de contacto y/o un chat en vivo.
horario de atención: no debemos olvidarnos tampoco de incluir nuestros horarios de atención; no hay nada peor que un cliente nos haya ubicado en Internet, y que al momento de visitarnos se de con la sorpresa de que no estamos atendiendo.
sección de sugerencias: contar con una sección para que el público realice comentarios o sugerencias nos ayudará a obtener información valiosa sobre qué podríamos estar haciendo mal, pero también, a conocer mejor los gustos y preferencias del público.
Para continuar con el tema de la página web de una empresa, te invitamos a leer el artículo: cómo promocionar una página web, en donde encontrarás diversas formas de atraer visitas a la página web de tu empresa.
Ventajas de tener una página web Si tienes un negocio o empresa, o eres un trabajador independiente y aún no cuentas con tu propia página web, a continuación te presentamos algunas de las principales ventajas que presenta tener una página, que terminarán por convencerte de contar con una: Mercado global Con una página web tu mercado no se limita a una ciudad, región o país, con una página web tu mercado es el mundo. Contar con una página web te da la posibilidad de llegar a millones de clientes potenciales ubicados alrededor del planeta. Accesibilidad Pero además de llegar a millones de consumidores ubicados en distintas partes del mundo, tener una página web te permite promocionar y ofrecer tus productos o servicios las 24 horas del día, los 365 días del año.
Canal de venta Una página web te puede servir como canal de venta. En vez de que tus clientes tengan que acudir a algún lugar físico en donde puedan adquirir tus productos, podrían simplemente ingresar a tu página y comprarlos a través de ésta sin tener que salir de sus casas. Acceso a información Contar con una página web te permite que los consumidores puedan acceder fácil y rápidamente a toda la información que requieran sobre tu negocio, producto o servicio; por ejemplo, las características de tus productos, sus precios, tu número telefónico o tu dirección física. Fácil comunicación Además de poder ubicar tus datos de contacto tales como teléfono, correo electrónico y dirección física, una página web te permite que los consumidores puedan comunicarse rápidamente contigo; por ejemplo, a través de un formulario de contacto o a través de un chat. Realizar consultas Una página web te permite que los consumidores puedan hacerte cualquier consulta que tengan sobre tu negocio, producto o servicio, ya sea ubicando información en tu página web o poniéndose en contacto contigo a través de ésta. Mantener comunicación Tener una página web te permite mantener comunicación con tus clientes (algo fundamental si quieres fidelizarlos); por ejemplo, a través del uso de un boletín electrónico a través del cual les envíes publicaciones periódicas a quienes se suscriban a éste. Retroalimentación Contar una página web te permite obtener retroalimentación o feedback, y así conocer las opiniones, impresiones o críticas que los clientes tengan sobre tus productos o servicios; por ejemplo, a través de los comentarios que dejen en tu página, o a través del uso de encuestas online. Obtener sugerencias Una página web te permite obtener sugerencias, consejos o recomendaciones de tus clientes o del público en general sobre tus productos o servicios, basta con leer las opiniones que dejen en tu página, o a través del uso de una sección de sugerencias. Promoción y publicidad Una página web te permite promocionar tus productos o servicios ya que sirve como una vitrina virtual a través de la cual puedes exhibir éstos, pero también te sirve como sitio de aterrizaje al cual los consumidores sean dirigidos al hacer clic en publicidad tuya ubicada en otras páginas web.
Comodidad Administrar tu página web no requiere mayor esfuerzo, la puedes administrar desde la comodidad de tu hogar, o desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet, tal como un cibercafé, un restaurante o un hotel. Mínima inversión Diseñar una página web no requiere mayor inversión. Si no cuentas con suficiente dinero como para contratar un diseñador profesional, y no cuentas con conocimientos en diseño web, puedes hacer uso de algunos programas gratuitos que te ayudan a crear y a gestionar fácilmente tu página. Bajo costo Finalmente, para mantener tu página web no necesitas incurrir en mayores costos. Además del mantenimiento de tu computadora y el pago de la conexión a Internet, sólo necesitas realizar pagos mínimos que puedes pagar anualmente, por servicio de hosting y dominio.
Cómo promocionar una página web Una vez conocido las ventajas de tener una página web para una empresa, así como algunas consideraciones a tener en cuenta al momento de diseñar una, veamos ahora algunas formas de promocionarla y así obtener la mayor cantidad de visitas posible:
Posicionamiento web La primera forma de promocionar una página web es procurándole un buenposicionamiento web, es decir, procurando que aparezca en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de los buscadores tales como Google o Bing. Básicamente existen dos formas de lograr ello: a través de la búsqueda de enlaces entrantes (enlaces en otras páginas web que apunten hacia la nuestra), y el buen uso de palabras claves (palabras o frases por las que quisiéramos ser encontrados en los buscadores). Publicidad online Otra forma de promocionar una página web es haciendo uso de la publicidad online. Básicamente existen tres formas de hacer publicidad online: a través del alquiler de espacios publicitarios en otras páginas web (en donde coloquemos nuestros anuncios textuales o banners), a través de programas publicitarios (por ejemplo, AdWords), y a través del envío de anuncios o mensajes publicitarios vía correo electrónico. Redes sociales Otra forma de promocionar una página web es hacerlo a través de redes sociales tales como Facebook o Twitter.
Algunas formas de promociona nuestra página web en redes sociales son invitando a otros usuarios a visitar un artículo o noticia publicada en nuestra página, comunicando algún evento del cual se puede obtener más información en nuestra web, y haciendo uso de los propios programas publicitarios con que cuentan algunas de estas redes sociales. Otras página web Finalmente, otra forma de promocionar una página web es hacerlo a través de otras páginas web. Por ejemplo, realizando un comentario en un blog en donde al final de nuestro comentario incluyamos la dirección de nuestra página web, participando en un foro en donde igual incluyamos la dirección de nuestra página, o escribiendo artículos para páginas web que nos permitan además de publicar nuestro artículo incluir al final de éste nuestra autoría junto con la dirección de nuestra web.
Usa programas publicitarios en Internet Para que tu página web tenga un mayor alcance (y así tu negocio o tu producto), puedes también utilizar alguno de los programas publicitarios que existen Internet tales como AdWords. Estos programas te permiten que tus anuncios aparezcan en diversos sitios web asociados al programa y que estén relacionados con la temática de tu negocio o producto, y pagar solamente cada vez que una persona haga clic en uno de tus anuncios y sea así dirigida a tu página web. Usa las redes sociales Hoy en día una forma efectiva de captar clientes, sobre todo su tu público objetivo se trata de un público juvenil, es utilizar las redes sociales, especialmente Facebook y Twitter.
En primer lugar crea una página o perfil atractivo para tu negocio o producto en alguna de estas redes sociales, y luego publica con regularidad contenido de interés para tus seguidores, interactúa constantemente con ellos, y comunícales de vez en cuando tus nuevos productos o promociones. En el caso de Facebook, también puedes utilizar su programa publicitario, el cual te permite que tus anuncios aparezcan en los perfiles de los usuarios de Facebook que podrían estar interesados en tu negocio o producto, y también pagar solamente por los clics que éstos hagan en tus anuncios. Haz alianzas con otros negocios La estrategia de hacer alianzas con otros negocios es cada vez más utilizada por las empresas a la hora de buscar clientes. Haz alianzas con negocios que no sean tu competencia, pero que sí dirijan sus productos a tu mismo tipo de público objetivo y, de preferencia, que tengan un tamaño similar al de tu negocio. Por ejemplo, ofréceles algún tipo de beneficio cada vez que te refieran a uno de sus clientes (por ejemplo, un descuento del 10% para sus trabajadores), ofréceles darles charlas a sus clientes en sus
instalaciones a cambio de poder promocionar tu producto, o simplemente ofréceles dejarles tus folletos en sus mostradores a cambio de que tú también hagas lo mismo con los de ellos. Trabaja con muestras En caso de que tu producto sea del tipo de producto en donde es más probable que sea adquirido si previamente se prueba o se examina bien, otra estrategia que puedes utilizar es la de trabajar con muestras. Por ejemplo, ofréceles enviarles muestras de tu producto a las empresas que estén interesadas en éste, o acude a negocios para ofrecerles tu producto llevando contigo tus muestras (por ejemplo, en el caso de tiendas de ropa a las que les quieras vender al por mayor o dejar a consignación tus prendas de vestir). Busca referidos Finalmente, probablemente la forma más efectiva de conseguir clientes es la de buscar referidos, es decir, procurar que nuestros clientes nos ayuden a conseguir otros clientes. Por ejemplo, ofréceles a tus clientes algún tipo de beneficio a cambio de que te refieran a otros clientes (por ejemplo, un descuento del 50% si te llevan a un amigo), pregúntales si conocen a alguna persona que también podría beneficiarse con tu producto y si te pueden brindar sus datos de contacto para que te puedas comunicar con ella, o simplemente pídeles, luego de comprobar su satisfacción, que te recomienden con otros consumidores. Sea cual sea el caso, en primer lugar ofrece un producto de buena calidad que esté acompañado de un buen servicio al cliente, ya que si el cliente no queda satisfecho con tu producto, difícilmente lo recomendará por más que le ofrezcas algún beneficio.
20. Inauguración o apertura Finalmente, luego de un largo proceso de planeación y ejecución, y de haber superado varios problemas, dificultades e imprevistos, llega el esperado día de la inauguración o apertura de tu negocio. En este día debes coordinar bien con tu personal las funciones o tareas que debe realizar, asegurarte del buen desempeño de éste, y corregir todos los errores que tanto tus trabajadores como tú seguramente cometerán en este primer día de operaciones. Y luego, esforzarte cada día por hacer crecer tu negocio, asegurarte de mantener siempre la calidad de tu producto o servicio, y procurar brindar siempre un excelente servicio al cliente que no solo haga que tus clientes te vuelvan a comprar o visitar, sino también que te recomienden.
Cómo hacer crecer un negocio Hacer crecer un negocio significa aumentar el número de clientes o el monto de las ventas.
Para ello podemos, por ejemplo, crear nuevas promociones de ventas, capacitar al personal, mejorar los procesos productivos, diseñar nuevos productos o rediseñar los que ya tenemos, ofrecer servicios extras, etc. Pero cuando se habla de hacer crecer un negocio, generalmente se hace referencia a un aumento significativo de la clientela o de las ventas. Y las principales formas de lograr ello son: asociarse con otras empresas, atender nuevos tipos de consumidores, aumentar los puntos de ventas, incursionar en mercados externos, mejorar el servicio al cliente y aumentar la publicidad. Veamos a continuación un explicación de cada una de éstas estrategias: Asociarse con otras empresas Asociarse consiste en realizar alianzas con otras empresas con el fin de lograr un beneficio para ambas que de no ser a través de una asociación, no se podría obtener. Estas alianzas podrían consistir, por ejemplo, en acuerdos para combinar recursos (por ejemplo, financieros, humanos, tecnológicos), combinar funciones (por ejemplo, procesos productivos, distribución de los productos), compartir información (por ejemplo, conocimiento del mercado), compartir canales de distribución o puntos de ventas, o clientela (por ejemplo, en el caso de que ambas empresas tengan diferentes tipos de productos, pero similar tipo de clientes, y ello nos permita ofrecer nuestros productos a sus clientes, y ella, sus productos a los nuestros), etc. La idea de asociarse es buscar empresas del mismo tamaño que nosotros y con similares aspiraciones de crecimiento que, de algún modo, a través de algún acuerdo, se pueda obtener una mayor rentabilidad para ambos o una ventaja competitiva ante otras empresas rivales. Atender nuevos tipos de consumidores Atender nuevos tipos de consumidores significa orientar nuestros productos o servicios de tal manera que estén dirigidos a tipos de consumidores diferentes a los que ya estamos atendiendo, pero sin dejar de atender éstos últimos. Por ejemplo, si nuestros productos o servicios están dedicados a personas de un determinado rango de edad y de un determinado nivel socioeconómico, podríamos optar por dirigirnos también a personas de otros rangos de edad y de otros niveles socioeconómicos. Para ello puede ser necesario crear nuevos bienes o servicios, o simplemente adaptar los productos que ya tenemos, de modo que también puedan satisfacer las necesidades o deseos de los otros tipos de consumidores. Aumentar los puntos de ventas Aumentar los puntos de ventas consiste en aumentar los lugares en donde podemos ofrecer o vender nuestros productos a los consumidores finales.
La idea de aumentar los puntos de ventas es ampliar nuestro mercado y poder llegar a consumidores del mismo tipo al que estamos atendiendo, pero que estén en lugares en los que no eran distribuidos nuestros productos. Para aumentar los puntos de ventas, podemos abrir nuevos locales, tiendas, sucursales o franquicias, podemos hacer uso de nuevos intermediarios o distribuidores, o podemos crear nuevos canales de ventas como, por ejemplo, la creación de una página web donde ofrezcamos y vendamos nuestros productos. Buscar mercados externos Exportar es una variación de la estrategia anterior, consiste en atender nuevos mercados, pero que estén en el extranjero. Para poder exportar debemos buscar hacer contacto con intermediarios en el extranjero que quieran distribuir o vender nuestros productos, o buscar clientes que nos compren directamente. La forma más sencilla de lograr ello es creando nuestra página web y promocionar nuestros productos en Internet. Otra forma de empezar a exportar es participando en ferias internacionales. Pero antes de ello debemos tener en cuenta que el primer requisito para poder exportar es contar con un producto de muy buena calidad. Mejorar el servicio al cliente Brindar un buen servicio al cliente es la forma más eficiente de hacer crecer un negocio. Consiste en brindar una buena atención, un trato amable, cumplir con los tratos y promesas, ofrecer una rápida atención, un trato personalizado, etc. Para ello es necesario capacitar a todo nuestro personal, sobretodo aquél que tenga que interactuar constantemente con el cliente. El brindar un buen servicio al cliente nos permite crecer, ya que no sólo logramos que el cliente vuelva a comprarnos o visitarnos, sino que también logramos que recomienden nuestros productos o servicios a otros consumidores. Aumentar la publicidad Por último, otra forma de hacer crecer un negocio es aumentando la inversión en publicidad, para lo cual no es necesario tener que gastar mucho dinero. Para aumentar la publicidad podemos, por ejemplo, hacer uso de afiches, folletos, volantes, tarjetas de presentación, participar en ferias, crear una página web y hacer publicidad en Internet, dar obsequios con el nombre impreso de nuestra empresa, etc. Pero siempre teniendo en cuenta que la mejor publicidad es la publicidad boca a boca, que consiste en crear o brindar un producto o servicio de muy buena calidad, a tal punto que nos permita ser siempre recomendados por nuestros clientes.
Qué es y cómo hacer publicidad Uno de los elementos de la mezcla de promoción o comunicación más efectivos (aunque, por otro lado, uno de los más costosos) a la hora de promocionar o comunicar un producto o servicio, es la publicidad.
Qué es la publicidad La publicidad es una técnica de promoción o comunicación que consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto o servicio al público, así como en persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso, a través del uso de una comunicación y medios impersonales, es decir, a través de una comunicación y medios que van dirigidos a varias personas a la vez. Para entender mejor el concepto de la publicidad veamos a continuación cuáles son los elementos que la componen: Emisor El emisor es el encargado de definir los objetivos publicitarios, los medios publicitarios y los mensajes publicitarios que serán enviados al receptor (público objetivo). El emisor está conformado por la empresa o negocio que publicita un producto o servicio. Objetivo publicitario El objetivo publicitario es el objetivo que se pretende alcanzar al hacer uso de la publicidad. Ejemplos de objetivos publicitarios son el dar a conocer la existencia de un producto, informar sobre sus principales características, persuadir su compra y hacer recordar su existencia. Medio publicitario El medio publicitario es el medio o canal a través del cual se envía el mensaje publicitario al receptor. Ejemplos de medios publicitarios son la televisión, la radio, los diarios, el Internet, el correo, los letreros, los paneles, los carteles, los afiches, etc. Mensaje publicitario El mensaje publicitario es el mensaje que se envía al receptor a través de los medios o canales publicitarios con el fin de dar a conocer, informar o hacer recordar un producto o servicio, o persuadir su compra. Un ejemplo de mensaje publicitario es un anuncio o aviso publicado en el diario. Receptor El receptor es quien recibe el mensaje publicitario a través de los medios o canales publicitarios. El receptor está conformado por el público objetivo.
Cómo hacer publicidad Una vez conocido el concepto de la publicidad, veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para hacer publicidad o, dicho en otras palabras, cuáles son los pasos necesarios para lanzar una campaña publicitaria:
1. Establecer objetivos publicitarios El primer paso para hacer publicidad consiste en establecer nuestros objetivos publicitarios, es decir, establecer los objetivos que intentaremos alcanzar a través de la publicidad. Los objetivos publicitarios suelen estar relacionados con:
crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
dar a conocer un nuevo producto.
informar sobre las características de un producto.
resaltar los principales beneficios o atributos de un producto.
posicionar una marca o un lema publicitario.
persuadir, estimular o motivar la compra, consumo o uso de un producto.
hacer recordar la existencia de un producto.
2. Definir público objetivo Una vez que hemos establecido nuestros objetivos publicitarios, definimos nuestro público objetivo, es decir, definimos cuál será el público al cual irá dirigida nuestra publicidad. La razón de definir el público objetivo es que no todos los públicos tienen acceso a los mismos medios publicitarios ni reaccionan por igual ante el mismo mensaje, por lo que al definir claramente cuál será nuestro público objetivo, podremos ser más eficientes a la hora de diseñar nuestras estrategias publicitarias. 3. Analizar púbico objetivo Una vez que hemos definido nuestro público objetivo, lo analizamos y señalamos las principales características que posea y que nos puedan servir a la hora de diseñar nuestras estrategias publicitarias. Por ejemplo, señalamos dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel de ingresos, cuál es su nivel de educación, qué medios de comunicación escucha o lee, dónde suele comprar el producto, cada cuánto tiempo lo compra, cómo lo usa, etc.
4. Determinar presupuesto publicitario Una vez que hemos analizado a nuestro público objetivo, determinamos nuestro presupuesto publicitario, es decir, determinamos cuánto estaremos dispuestos a invertir en nuestra publicidad o campaña publicitaria. Determinar un presupuesto publicitario puede depender de varios factores tales como la industria, el mercado, la competencia, los objetivos publicitarios, las ventas, etc., pero como regla general, un presupuesto publicitario adecuado está conformado por el 3% de las ventas. 5. Seleccionar medios publicitarios Una vez que hemos determinado nuestro presupuesto publicitario, seleccionamos los medios o canales publicitarios que utilizaremos para enviar nuestro mensaje publicitario a nuestro público objetivo. Algunos de los principales medios o canales publicitarios son:
la televisión: medio costoso pero de amplio alcance.
la radio: medio también costoso pero con una alta frecuencia de exposición del mensaje.
la prensa escrita: incluye diarios, revistas y publicaciones especializadas.
el Internet: implica el alquiler de espacios publicitarios en sitios web de terceros, el uso de programas publicitarios, el envío de mensajes publicitarios vía correo electrónico, etc.
el teléfono: implica la realización de llamadas telefónicas en donde se ofrezca el producto.
el correo directo: implica el envío de anuncios o mensajes publicitarios vía correo postal.
instrumentos publicitarios: incluye letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes, tarjetas de presentación, etc.
Para la elección de nuestros medios publicitarios debemos tomar en cuenta nuestro presupuesto publicitario, pero también las características de nuestro público objetivo, por ejemplo, si éste está conformado por jóvenes que utilizan las redes sociales, deberíamos utilizar éstas como medio publicitario. 6. Redactar mensaje publicitario Una vez que hemos seleccionado los medios publicitarios que utilizaremos, redactamos elmensaje publicitario que enviaremos a nuestro público objetivo a través de dichos medios con el fin de alcanzar nuestros objetivos publicitarios. El mensaje publicitario debe señalar las principales características y beneficios del producto, debe ser atractivo y persuasivo, debe tener un lenguaje claro y fluido, y debe ser corto y conciso. Asimismo, también debe estar redactado en base a las características de nuestro público objetivo, por ejemplo, si éste le da prioridad a una determinada característica del producto, deberíamos resaltar dicha característica en nuestro mensaje. 7. Hacer efectiva la publicidad Una vez que hemos redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro público objetivo a través de los medios publicitarios previamente seleccionados, es decir, hacemos efectiva nuestra publicidad o lanzamos nuestra campaña publicitaria.
Por ejemplo, publicamos nuestro anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet, enviamos nuestro mensaje publicitario vía correo electrónico, habilitamos nuestro letrero, pegamos nuestro afiche, etc. 8. Evaluar resultados Finalmente, una vez que hemos hecho efectiva nuestra publicidad, medimos y evaluamos los resultados obtenidos, y comprobamos de que hayamos cumplido con los objetivos propuestos para que, en caso contrario, tomemos las medidas correctivas que sean necesarias. Por ejemplo, en caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos, podríamos tomar la decisión de realizar un mejor análisis de nuestro público objetivo, aumentar nuestro presupuesto publicitario, cambiar los medios publicitarios utilizados, mejorar nuestro mensaje publicitario, etc. Consejos para una publicidad efectiva Para finalizar este artículo, veamos a continuación algunos consejos que nos ayudarán a realizar una publicidad efectiva, es decir, una publicidad que genere resultados al menos costo posible.
Publicidad de calidad Una publicidad de calidad proyecta la imagen de un producto o servicio de calidad, mientras que una publicidad de poca calidad proyecta la imagen de un producto o servicio pobre y descuidado. Una publicidad de calidad podría implicar, por ejemplo, el uso de folletos que cuenten con un diseño atractivo y profesional, y que estén hechos de un buen material. Escoger el momento oportuno La publicidad debe ser realizada en el momento oportuno y no en cualquier momento, por ejemplo, si decidimos anunciar nuestro restaurante en el diario, deberíamos publicar nuestro anuncio los días en donde pueda haber un mayor interés por los restaurantes, por ejemplo, los días de la semana en que el diario publica un suplemento o una sección de comida. Generar confianza De nada sirve contar con el mejor producto o servicio si nuestra publicidad no genera la suficiente confianza en el público como para que lo adquiera. Para una publicidad que genere confianza podríamos, por ejemplo, incluir en nuestro anuncio imágenes de nuestra empresa, nuestra experiencia en el mercado, nuestros logros obtenidos, testimonios de clientes satisfechos, o una relación de nuestros principales clientes. Repetir periódicamente Finalmente, para una publicidad efectiva, ésta debe repetirse varias veces y de forma periódica, por ejemplo, si decidimos anunciar en el diario, no deberíamos publicar nuestro anuncio una sola vez o hacerlo de vez en cuando, sino que deberíamos publicarlo varias veces y de forma periódica, por ejemplo, una vez a la semana durante dos o tres meses.
El servicio al cliente A medida que la competencia es cada vez mayor y los productos ofertados en el mercado son cada vez más variados, los consumidores se vuelven cada vez más exigentes. Ellos ya no sólo buscan buena calidad y buenos precios, sino también, un buen servicio o atención al cliente, es decir, un trato amable, un ambiente agradable, comodidad, un trato personalizado, una rápida atención. Cuando un cliente encuentra el producto que buscaba, pero además recibe un buen servicio o atención al cliente, queda satisfecho, y esa satisfacción hace que regrese y vuelva a comprarnos y, además, que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores. Pero si un cliente resulta insatisfecho y además recibe un mal servicio o atención al cliente, no sólo dejará de visitarnos, sino que muy probablemente hablará mal de nosotros y contará la experiencia negativa que tuvo a un número promedio de entre 9 a 20 personas dependiendo de su estado de indignación. Por tanto, hoy en día es fundamental brindar un buen servicio o atención al cliente. Siempre debemos evitar que el cliente reciba un mal servicio o sea mal atendido y, de ese modo, evitar que deje de visitarnos y que probablemente hable mal de nosotros y, por el contrario, procurar que reciba un excelente servicio al cliente y, de ese modo, lograr su “fidelización” (convertirlo en nuestro cliente frecuente) y que probablemente nos recomiende con otros consumidores. El buen servicio al cliente debe estar presente en todos los aspectos del negocio en donde haya alguna interacción con el cliente, desde el saludo del personal de seguridad que está en la puerta, hasta la llamada contestada por la secretaria. Para lo cual es necesario capacitar y entrenar a todo nuestro personal en el buen servicio al cliente, no sólo a aquellos trabajadores que tengan contacto frecuente con el cliente, sino a todos, desde el encargado de la limpieza hasta el gerente general. Factores en el servicio al cliente Veamos a continuación cuáles son los factores que intervienen en el servicio al cliente y, por tanto, los factores en los que deberíamos trabajar para poder brindar un buen servicio o atención al cliente: Amabilidad Se debe mostrar amabilidad con todos y cada uno de los clientes, bajo cualquier circunstancia. Ésta debe estar presente en todos los trabajadores de la empresa, desde el encargado de la seguridad que está en la puerta y la recepcionista, hasta el gerente general y el dueño. Siempre se debe saludar, mostrar una sonrisa sincera, ser cortés, atento y servicial, y siempre dar las gracias.
Ambiente agradable Un ambiente agradable es un ambiente en donde el cliente se sienta a gusto. Puede ser generado por empleados que muestren un trato agradable o cordial con el cliente, una buena decoración, una buena disposición de los elementos del local del negocio, una buena disposición de la iluminación, etc. Comodidad El cliente debe contar con todas las comodidades posibles. Para ello el local del negocio debe contar con un espacio lo suficientemente amplio como para que el cliente se sienta a gusto, sillas o sillones cómodos, mesas amplias, estacionamiento vehicular, un lugar en donde el cliente pueda guardadas sus pertenencias, etc. Trato personalizado Se debe procurar brindar un trato personalizado al cliente. Para ello se pueden ofrecer productos, servicios o promociones especiales que tomen en cuenta las necesidades, gustos y preferencias particulares del cliente, hacer que un mismo trabajador atienda al cliente durante todo el proceso de compra, delegar autoridad a un trabajador para que el mismo sea capaz de atender una queja o reclamo del cliente y resolver el problema, etc.
Rapidez en el servicio No se le debe hacer esperar demasiado tiempo al cliente, sino atenderlo con la mayor rapidez posible. Para ello se deben crear procesos simples y eficientes (por ejemplo, haciendo uso de programas informáticos que permitan tomar con mayor rapidez los pedidos del cliente), tener el número adecuado de personal, capacitar al personal en la importancia de brindar una rápida atención, etc.
Higiene El local del negocio debe contar con todas las normas de higiene establecidas. Los baños siempre deben estar limpios, no deben haber papeles en el piso, los empleados deben estar bien aseados y con el uniforme o la vestimenta impecable, etc. Seguridad El local del negocio debe contar con todas las medidas de seguridad posibles, no sólo para que puedan ser usadas en caso de alguna emergencia, sino también, para que el cliente esté consciente de ellas y se sienta seguro en todo momento. Se debe contar con suficiente personal de seguridad, marcar las zonas de seguridad, señalizar las vías de escape, contar con botiquines médicos, etc. El servicio de post venta El servicio al cliente no sólo debe brindarse durante el proceso de venta, sino también, una vez que la venta se haya concretado. Además de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelva a visitar y que nos recomiende con otros consumidores, brindar un
buen servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relación con el cliente y, de ese modo, poder por ejemplo, conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto, estar al tanto de sus nuevas necesidades, gustos y preferencias, hacerle saber de nuestras nuevas promociones u ofertas, etc. Los servicios de post venta pueden ser: Promocionales Son los que están relacionados con la promoción de ventas; por ejemplo, cuando otorgamos ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o cuando los hacemos participar en concursos o sorteos. Psicológicos Son los que están ligados con la motivación del cliente; por ejemplo, cuando le enviamos un pequeño obsequio, cuando le enviamos una carta o tarjeta de saludos por su cumpleaños o por alguna fecha festiva, cuando lo llamamos para preguntarle si recibió el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o cuando lo llamamos para preguntarle cómo le fue con el producto en su primera semana de uso. De seguridad Son los que brindan protección por la compra del producto; por ejemplo, cuando le otorgamos al cliente garantías por su compra, o cuando contamos con una política de devoluciones que le permita hacer devoluciones de productos en caso de insatisfacción. De mantenimiento Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte; por ejemplo, cuando brindamos el servicio de instalación del producto, cuando brindamos el servicio de capacitación sobre el uso del producto, o cuando programamos visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le esté dando un buen uso al producto, y que no tenga ningún problema al respecto.
CONTENIDO Cómo iniciar tu propio negocio paso a paso………………………………………………………1 Ventajas de iniciar un negocio propio………………………………………………………1 -
Posibilidad de ganar mucho dinero……………………………………………………..1
-
Mayor tiempo libre………………………………………………………………………….1
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Establecer propios horarios………………………………………………………………2
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Ser nuestro propio jefe…………………………………………………………………….2
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Utilizar todo nuestro potencial……………………………………………………………2
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Tener la satisfacción de ser emprendedor………………………………………………2
Guía para iniciar tu propio negocio:………………………………………………………………….3 1. Encontrar una idea de negocio…………………………………………………………….3 40 formas de saber qué negocio poner…………………………………………………3,4,5 Cómo encontrar ideas de negocios………………………………………………………….5 o
Aquello que te apasione…………………………………………………………..5
o
Aquello que sepas hacer o conozcas muy bien………………………………6
o
Algo en donde aproveches tus ventajas competitivas………………………6
o
Algo que no ofrezcan los demás y que podría tener buena acogida………6
o
Algo que las personas desearían que hubiera…………………………………6
o
Algo con alta demanda, pero para lo cual aún exista mercado……………..6
o
Algo con alta demanda en el futuro……………………………………………...7
o
Algo que ofrezcan los demás, pero que podrías hacer mejor……………….7
o
Realiza lluvia de ideas y encuestas………………………………………………7
o
Busca ideas que otros ya hayan tenido…………………………………………7
Cómo encontrar nuestra pasión en la vida………………………………………………..8,9 2. Evaluar si la idea podría tener éxito…………………………………………………………...9
Cómo saber si una idea de negocio tendrá éxito………………………………………….10 -
Esta pequeña investigación, podría consistir en:…………………………………….10 o
Determinar si existe suficiente mercado para nuestro producto…………..10
o
Hacer un presupuesto……………………………………………………………..10
o
Estudiar a la competencia…………………………………………………….......11
o
Ver si contamos con el conocimiento y la experiencia necesaria……….….11
3. Elegir el nombre del negocio……………………………………………………………….11 Cómo elegir el nombre de un negocio…………………………………….….11,12,13
4. Elegir la ubicación del negocio……………………………………………..…………..13 Cómo elegir la ubicación de un negocio………………………………….14,15,16 5.
Determinar el público objetivo…………………………………………………………..16 Cómo hacer una segmentación de mercado…………………………………….16 1. Segmentar el mercado total……………………………………………………..17 2. Seleccionar el mercado objetivo………………………………………………..17 3. Definir el perfil del consumidor………………………………………………17,18 4. Diseñar estrategias de marketing………………………………………………18 5. Seleccionar nuevos mercados…………………………………………………..18 6. Análisis del público objetivo…………………………………………………18,19 El análisis del consumidor……………………………………………………….19,20 Cómo hacer una encuesta…………………………………………………………20 1. Determinar los objetivos de la encuesta………………………………………21 2. Determinar la información requerida…………………………………………..21 3. Diseño del cuestionario………………………………………………………..21,22 4. Determinar la población a estudiar………………………………………………23 5. Determinar el número de encuestas……………………………………………..23 6. Trabajo de campo…………………………………………………………………..24 7. Conteo y codificación de resultados…………………………………………….24 8. Análisis y conclusiones………………………………………………………..24,25 9. Toma de decisiones. ……………………………………………………………..25 Modelo de encuesta………………………………………………………………25,26,27,28 -
Tamaño de la muestra…………………………………………………………………..28
-
Resultados de la encuesta………………………………………………..29,30,31,32,33
7.-
Conclusiones generales………………………………………………………………..33 Análisis de la competencia……………………………………………………………….34
El análisis de la competencia…………………………………………………..34,35,36 8.- Elaboración del plan de negocio………………………………………………………36,37 Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso………………………………………37 1. La portada y la tabla de contenido……………………………………………………37 2. El resumen ejecutivo………………………………………………………………...37,38 3. La definición del negocio……………………………………………………………….38 - Los datos básicos del negocio…………………………………………………..39 - La descripción del negocio……………………………………………………….39 - Las características diferenciadoras………………………………………………39 - Las ventajas competitivas………………………………………………………....39 - El mercado objetivo…………………………………………………………………39 - La visión y la misión………………………………………………………………..39 - Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio………………..39 - Los objetivos del negocio…………………………………………………………..40 - Las estrategias del negocio………………………………………………………40 4. El estudio de mercado…………………………………………………………………….40 - El análisis de la industria………………………………………………………….40 - El análisis del mercado objetivo………………………………………………40,41 - El análisis de la competencia……………………………………………………..41 - El pronóstico de la demanda…………………………………………………..41,42 - El plan de marketing………………………………………………………………...42 5. El estudio técnico……………………………………………………………………………42 - Los requerimientos físicos………………………………………………………….42 - El proceso del negocio……………………………………………………………….43 - El local del negocio…………………………………………………………………..43 6. La organización………………………………………………………………………………43 - La estructura o forma jurídica……………………………………………………….43 - La estructura orgánica………………………………………………………………..44 - Los cargos y las funciones…………………………………………………………..44 - El requerimiento de personal………………………………………………………..44 - Los gastos de personal……………………………………………………………….44 - Los sistemas de información………………………………………………………...44 - El perfil del equipo directivo………………………………………………………….44 7. El estudio de la inversión y financiamiento………………………………………………44
- La inversión fija…………………………………………………………………………45 - Los activos intangibles………………………………………………………………..45 - El capital de trabajo……………………………………………………………..…45,46 - La inversión total………………………………………………………………………46 - La estructura del financiamiento……………………………………………………46 - Las fuentes de financiamiento………………………………………………………46 8. El estudio de los ingresos y egresos……………………………………………………46,47 - Los presupuestos de ingresos…………………………………………………………47 - Los presupuestos de egresos……………………………………………………....47,48 - El punto de equilibrio…………………………………………………………………….48 - El flujo de caja proyectado………………………………………………………………48 - El estado de ganancias y pérdidas proyectado………………………………………48 - El balance general proyectado…………………………………………………………..48 9. La evaluación del proyecto……………………………………………………………………48 - El periodo de recuperación de la inversión…………………………………………..48 - El retorno sobre la inversión (ROI) ……………………………………………………49 - El VAN y el TIR…………………………………………………………………………….49 10. El plan de acción………………………………………………………………………………49 11. Las conclusiones y recomendaciones…………………………………………………….49 12. Los anexos…………………………………………………………………………………49,50 9.- Búsqueda de financiamiento………………………………………………………………..50 Formas de financiar la creación de un negocio………………………………………….50 -
Capital propio……………………………………………………………………………..50
-
Familiares…………………………………………………………………………………..51
-
Amistades………………………………………………………………………………….51
-
Bancos……………………………………………………………………………………..51
-
Otras entidades financieras……………………………………………………………..51
-
Socios………………………………………………………………………………………51
-
Inversionistas………………………………………………………………………………52
-
Concursos…………………………………………………………………………………..52
10. Constitución legal…………………………………………………………………………………..52 Constitución legal de empresas…………………………………………………………..…53 -
Persona Natural o Persona Jurídica……………………………………………………..53
-
Elección del tipo de empresa…………………………………………………………53,54
-
Trámites para constituir legalmente una empresa…………………………………54,55
11. Obtención de la licencia de funcionamiento……………………………………………………55
12. Registro de marca…………………………………………………………………………………..56 La marca comercial…………………………………………………………………………….56 1. Definir identidad de marca…………………………………………………………57 2. Elegir nombre de marca…………………………………………………………….57 3. Diseñar logotipo……………………………………………………………………..57 4. Registrar marca………………………………………………………………………57 5. Posicionar marca……………………………………………………………………58 6. Ser una marca reconocida………………………………………………………..58 Cómo registrar una marca……………………………………………………………………58 1. Acudir a la oficina de registros de marcas……………………………………..58 2. Buscar antecedentes de marca…………………………………………………..58 3. Presentar solicitud de registro de marca………………………………………59 4. Examen de comprobación de requisitos formales……………………………59 5. Examen de registrabilidad………………………………………………………..59 13. Compra o alquiler del local………………………………………………………………………59 El alquiler de un local comercial……………………………………………………………60 -
El monto a pagar………………………………………………………………………….60
-
Cláusulas de salidas……………………………………………………………………..61
-
Obras y mejoras…………………………………………………………………………..61
-
Buscar asesoría legal…………………………………………………………………….62
14. Remodelación y decoración del local………………………………………………………….62 15. Compra e instalación de maquinaria, equipos y mobiliario………………………………..62 16. Búsqueda y selección de proveedores………………………………………………………62 Búsqueda y selección de proveedores…………………………………………………..63 1. Búsqueda de proveedores……………………………………………………….63 2. Determinar criterios de selección……………………………………………63,64 3. Obtención de información de los proveedores……………………………….64 4. Evaluación de proveedores……………………………………………………64,65 5. Selección de proveedores…………………………………………………………65 17. Búsqueda, selección y capacitación del personal……………………………………………65 El proceso de reclutamiento y selección de personal………………………………..65,66 1. Definición del perfil del postulante………………………………………………66 2. Búsqueda, reclutamiento o convocatoria……………………………………66,67 3. Evaluación……………………………………………………………………………67 4. Selección y contratación…………………………………………………………..68 5. Inducción y capacitación…………………………………………………………..68
18. Organización de la contabilidad………………………………………………………………….68 La contabilidad en un negocio……………………………………………………………….69 1. Libro diario…………………………………………………………………………..69 2. Libro mayor………………………………………………………………………….69 3. El balance. …………………………………………………………………………..69 4. El estado de resultados……………………………………………………………70 El balance general…………………………………………………………………………70,71 -
Modelo de balance general…………………………………………………………...71,72
El estado de resultados………………………………………………………………………73 -
Modelo de estado de resultados…………………………………………………73,74,75
Los estados financieros……………………………………………………………………….75 -
El estado de resultados…………………………………………………………………….75
-
El balance general……………………………………………………………………………76
-
El flujo de caja………………………………………………………………………………..76
19. Organización del marketing………………………………………………………………………..76 Estrategias de marketing antes de abrir un negocio…………………………………...76,77 10 formas efectivas de conseguir clientes……………………………………………………77 -
Anuncia en prensa escrita………………………………………………………………..…77
-
Reparte volantes………………………………………………………………………………78
-
Reparte tarjetas de presentación…………………………………………………………..78
-
Participa en ferias de negocios……………………………………………………………78
-
Crea una página web…………………………………………………………..……………78
La página web de una empresa……………………………………………………………79,80 Ventajas de tener una página web………………………………………………………..80,81 Cómo promocionar una página web………………………………………………81,82,83,84 Cómo hacer crecer un negocio…………………………………………………………….84 -
Asociarse con otras empresas…………………………………………………………84
-
Atender nuevos tipos de consumidores……………………………………………..85
-
Aumentar los puntos de ventas……………………………………………………….85
-
Buscar mercados externos…………………………………………………………….85
-
Mejorar el servicio al cliente…………………………………………………………..85
-
Aumentar la publicidad…………………………………………………………………86
Qué es y cómo hacer publicidad………………………………………………………….86 -
Qué es la publicidad…………………………………………………………………86,87
-
Cómo hacer publicidad…………………………………………………………………87 1. Establecer objetivos publicitarios…………………………………………….87
2. Definir público objetivo………………………………………………………….87 3. Analizar púbico objetivo……………………………………………….……87,88 4. Determinar presupuesto publicitario…………………………………………88 5. Seleccionar medios publicitarios…………………………………………….88 6. Redactar mensaje publicitario………………………………………………..88 7. Hacer efectiva la publicidad…………………………………………………..89 8. Evaluar resultados………………………………………………………………89 -
Consejos para una publicidad efectiva…………………………………………….89
-
Publicidad de calidad…………………………………………………………………89
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Escoger el momento oportuno……………………………………………………..89
-
Generar confianza……………………………………………………………………..89
-
Repetir periódicamente……………………………………………………………….89
El servicio al cliente………………………………………………………………………90 -
Factores en el servicio al cliente……………………………………………90,91,92
