Tarea 3 Estrategias de Negociación
Instrucciones: Para desarrollar esta pregunta, sitúese en el caso hipotético en que usted es un importante empresario dueño de una cadena de restaurantes y, debido a los problemas derivados de las nevadas y el terremoto, los precios de las verduras e insumos agrícolas que son parte de la alimentación han subido durante todo el año. Ante esa situación responda y justifique: ¿qué factores del entorno consideraría para enfrentar y preparar una negociación con sus proveedores del sector agrícola chileno? Por ejemplo, focalice su análisis en el precio del Pan.
Introducción
Todo tipo de negociación requieren de dos actores, donde cada uno de ellos de a conocer sus objetivos e intereses del producto o negocio que quieren llevar a cabo. Muchas veces, interfieren factores personales, que pueden influir en la toma de decisiones o en la aceptación de condiciones y términos de la negociación, en este caso en particular van a tener mucha influencia los factores de catástrofe imperante, la experiencia vivida hace algunos años, nos demuestran que esto influye en el abastecimiento y precio de productos para abastecer cadena de restaurant y específicamente el producto pan que necesitamos para nuestro funcionamiento. Al iniciar un proceso de negociación, es importante manejar las variables que pueden interferir en esta, sobre todo las relacionadas al macroentorno, como las variables de tipo social, económico, político y tecnológico, como asimismo las variables del microentorno, como lo son: la comunicación y credibilidad, la historia y confianza y la existencia de terceros. Todas estas variables en su conjunto son de suma importancia al momento de negociar con la contraparte y es por eso que debemos manejar en forma correcta dichos factores. Desarrollo
Para enfrentar una negociación con los proveedores que abastecen nuestra cadena de restaurant, específicamente los relacionados al producto pan, que es necesario en el buen funcionamiento de nuestros restaurant, debemos considerar los siguientes factores: Factores del macroentorno Variable social El enfoque de la variable social debe estar presente en todo momento en nuestro proceso de negociación con proveedores agrícolas y proveedores p roveedores panaderos, ya que lo primero que debemos hacer es darnos el tiempo para conocerlos, su forma de ser, las expectativas de negocio que cada uno de ellos tiene, su nivel de educación y sus creencias, ya que por lo general estamos negociando con personas dedicadas sólo a las labores del campo o bien dueños de pequeñas o medianas panaderías. Otro factor
importante a considerar en la negociación con nuestros proveedores, es saber llegar a las personas, ya que debemos conseguir precios bajos para asegurar el abastecimiento y obtener ganancias, dentro de las negociaciones es importante conocer el concepto de la responsabilidad social que deben manejar las empresas y así obtener precios razonables y productos de alta calidad, sobre todo después de una catástrofe natural como lo es una nevazón y un terremoto. La variable social nos permitirá tener claridad en la negociación, intereses comunes y la mejor manera de realizar negocios con nuestros proveedores, garantizando la obtención de productos de alta calidad y a un buen precio para nuestra cadena de restaurant, eso significa que la manera correcta de enfrentar la negociación con nuestros proveedores es a través de diálogos claros, evitando problemas de comunicación. Variables económicas Dentro de las negociaciones que podemos tener con nuestros proveedores, el factor económico nos permitirá evaluar los precios y los productos que nos entreguen más ganancias en nuestro negocio, dicho análisis nos va a permitir una buena utilización de los recursos que disponemos, un abastecimiento sostenible en el tiempo y un equilibrio entre producto y precio. Nuestro objetivo debe estar centrado en tener una buena negociación con los proveedores, ya que si los precios han subido y los problemas derivados de las nevadas y el terremoto no nos favorece, hay que ser más cuidadoso con quien logramos negociar, ya que es importante alcanzar precios bajos pero con productos de buena calidad, no obtenemos ningún beneficio si encontramos precios bajos con productos malos, ya que perjudicaría la fidelidad de nuestros clientes.
Variables políticas Es importante cuando un cliente quiere lograr un buen resultado en una negociación, tener clara las leyes y normas que guardan relación a la venta de productos y de negocios, cuando se analiza la cantidad de proveedores que hay en el mercado, es importante manejar datos asociados a estos, tales como, forma y condiciones de pago, precios estandarizados y contratos con los proveedores, ya que así lograremos un proceso de negociación transparente y no tendremos problemas judiciales. Variables tecnológicas Para conseguir que nuestra cadena de restaurant obtenga beneficios frente a los precios de los productos que se requieren y se mantenga un control efectivo en cuanto a manejos de datos, control de dineros, documentos contractuales y del negocio, es importante incorporar la tecnología, como herramientas de control para poder administrar de forma correcta nuestra cadena de restaurant.
Factores del Microentorno Comunicación y credibilidad Es importante mantener una buena comunicación y credibilidad como cliente con nuestros proveedores, ya que con esto lograremos un nivel de confianza adecuado y
minimizaremos las probabilidades que se generen errores de mensajes, al momento de negociar con un proveedor para obtener precios bajos y un buen producto, es necesario tener claridad en los objetivos y planes de acción, con el fin de ganar la confianza con nuestros proveedores, vale decir, crear una alianza estratégica que le permita al proveedor vender sus productos a un buen precio y a nuestra cadena de restaurant mantenerse abastecida en el periodo post catástrofe. Historia y relación Al momento de tomar la decisión con que proveedor negociar, debemos conocer su historia y el tipo de relación que tiene con otros clientes, puede ser que ante la posibilidad de negociar con el proveedor, éste sea de un carácter agresivo, irresponsable frente a los negocios, por lo tanto nuestra decisión será no negociar con esta persona ya que tendríamos más de un problema en el proceso de negociación, al contrario si tenemos a un proveedor que tiene una buena experiencia anterior y excelente fama dentro del mercado, será favorable negociar con esta persona, teniendo la certeza de que se pueden obtener buenos acuerdos comerciales y que perdurarán en el tiempo, acá es importante mantener una buena relación y precios ajustables al proceso que se requiere y por la situación de catástrofe que se vive. Existencia de terceros que afectan las decisiones En la negociación entre dos actores, es importante mantener un control en los comentarios de personas cercanas o familiares que puedan influir en los procesos de negociación, ya que esto puede afectar negativamente y proporcionar una presión mayor al momento de tomar una decisión, es bueno escuchar comentarios u opiniones al respecto, pero la decisión y el acuerdo final se llevan a cabo los dos actores principales, ya que después de una catástrofe nos podemos ver influenciados, ambas partes, por otras personas para obtener ma yores beneficios económicos.
Conclusión
Son muchas las variables que influyen en un proceso de negociación, sobre todo después de una catástrofe natural, por los problemas de desabastecimiento y aprovechamiento que puedan producirse en el mercado, por lo que para poder negociar en forma correcta y tomar una decisión adecuada, es necesario aplicar los factores del entorno correctamente y conocer al proveedor, sus historias en el mercado, su forma de negociar y saber si es una persona confiable, es allí donde recién podemos decidir con que persona iniciamos la negociación. Otro factor importante, es tener claro los objetivos y metas del negocio que se quiere realizar, ya que esto proporciona credibilidad y confianza a la contraparte.
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